文 | 王君亞 編輯 | 吳春輝
今天，掌上快消公司宣布已于今年2月完成B輪2.5億人民幣的融資，此消息讓原本就喧鬧的B2B市場(chǎng)又燒了一把柴火。
傳統零售業(yè)在經(jīng)歷了自然生長(cháng)和電商沖擊后，似乎正在以一種更輕盈的方式貼近消費者，這種方式包括對零售的重新定位，客戶(hù)觸達點(diǎn)，選品邏輯以及服務(wù)縱深等等，這就是為什么近年來(lái)，便利店業(yè)態(tài)廣受追捧，而與之相對應的中國廣大夫妻老婆店作為零售業(yè)的最末端由于更貼近消費者、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(cháng)、更有人情味等優(yōu)勢，成為巨頭爭搶的對象。
近年來(lái)，阿里、京東兩大巨頭為了能夠更加順暢地下探終端市場(chǎng)，無(wú)不對夫妻老婆店進(jìn)行瘋狂收割，通過(guò)推出一站式采購平臺，布局傳統分銷(xiāo)行業(yè)。
然而，換一個(gè)角度看，在激烈的市場(chǎng)競爭下，僅僅靠搭建采購平臺是無(wú)法完全解決夫妻老婆店的痛點(diǎn)，零售前沿社（ID：lingshouqianyanshe）曾采訪(fǎng)多家此類(lèi)小店店主，他們均表示，對于巨頭的拉攏，價(jià)格和配送依舊是他們最為關(guān)心的問(wèn)題。
對于三四線(xiàn)城市小店的收割，阿里、京東這樣的巨頭都不敢懈怠。那么，一年過(guò)去了，收割進(jìn)展如何呢？在供應鏈、動(dòng)銷(xiāo)和場(chǎng)景方面又有哪些進(jìn)展呢？在幫助小店更好的為消費者提供服務(wù)的基礎上，又是如何幫助品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商更好的動(dòng)銷(xiāo)呢？
緣何收割，夫妻老婆店的吸引力
2014年7月，阿里巴巴旗下零售通平臺正式上線(xiàn)；2015年年底，京東設立了新通路事業(yè)部，2017年，劉強東喊出：未來(lái)五年，要在全國開(kāi)設超過(guò)100萬(wàn)家京東便利店，其中一半要下沉到農村的口號。
幾十年來(lái)，夫妻老婆店作為零售業(yè)的最末端，其上游的供應鏈眾多，傳統的供貨通路至少有六個(gè)層級，利潤很大程度上被中間層刨走，店主辨別貨物真假的能力缺失，以至于商品售價(jià)和出廠(chǎng)價(jià)差別很大，最后到夫妻老婆店里的利潤極低，再加上經(jīng)銷(xiāo)商分散，以及物流配送跟不上等諸多痛點(diǎn)，讓巨頭按耐不住，紛紛涌進(jìn)市場(chǎng)。
3月20日，京東正式發(fā)布“京東新通路無(wú)界零售戰略”，宣布啟動(dòng)聯(lián)合倉配，攜手品牌商、渠道商和零售商升級零售基礎設施，零售前沿社（ID：lingshouqianyanshe）認為，京東此舉意在解決夫妻店的配送和價(jià)格敏感兩大痛點(diǎn)，以及宣布進(jìn)軍餐飲B2B，也讓三四線(xiàn)城市的實(shí)體收割大戰增添了新品種的火藥味。
品牌商擁抱B2B，傳統分銷(xiāo)商尋求轉型
億滋是較早入駐京東B2B平臺掌柜寶的品牌之一，億滋中國銷(xiāo)售副總裁蔣時(shí)杰表示，盡管目前億滋已經(jīng)在全國的覆蓋網(wǎng)店達到150萬(wàn)家，但據統計，中國能夠售賣(mài)該品牌的小店共有300萬(wàn)家，而想要觸達剩余的150萬(wàn)家，依靠傳統渠道經(jīng)銷(xiāo)商十分困難。
據凱度零售統計的數據顯示，有近55%的品牌商使用了至少200個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)傳統通路。而超級品牌廠(chǎng)商，則有700個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。即便如此，但依舊不能覆蓋所有700萬(wàn)家零售店。
在過(guò)去的幾年間，品牌制造商盡管早已建立了自己的傳統經(jīng)銷(xiāo)渠道，但一直無(wú)法做到精準投放，造成資源浪費，其痛點(diǎn)在過(guò)去十幾年里，并未得到很好的解決，由于傳統分銷(xiāo)渠道一體化程度差，700萬(wàn)家夫妻老婆店的銷(xiāo)售額占了市場(chǎng)總量的近一半，但品牌商想有效觸達這些長(cháng)尾終端門(mén)店卻很難。
轉身?yè)肀ㄟ^(guò)二級分銷(xiāo)批發(fā)市場(chǎng)提供服務(wù)的巨頭，成為品牌商最劃算的選擇。
品牌商將零售通、掌柜寶等平臺統稱(chēng)為“EB2B平臺”，對新平臺的出現呈現積極的態(tài)度，但B2B平臺的出現，也對傳統經(jīng)銷(xiāo)商造成了壓力，為了跟上轉型的步伐，目前已有不少大的傳統經(jīng)銷(xiāo)商正在搭建自己的EB2B平臺。
為了解決資源浪費，物料無(wú)法觸達小店端的問(wèn)題，京東針對此推出了行者動(dòng)銷(xiāo)平臺，目的就是讓行銷(xiāo)資源投放由低效被動(dòng)轉變?yōu)楦咝ё詣?dòng)。
寶潔B2B高級經(jīng)理張楠告訴零售前沿社（ID：lingshouqianyanshe），通過(guò)行者系統平臺省去中間環(huán)節，可以說(shuō)是一個(gè)新的解決方案，700萬(wàn)家夫妻店的大池子里，只用一種方法完全服務(wù)卻很難。
加速尋求品牌商的合作，一方面在幫助品牌商實(shí)現傳統經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法觸及的地方，另一方面，也是為小店主爭取更多的利潤空間，在實(shí)際使用B2B平臺時(shí)，小店主同時(shí)使用多個(gè)進(jìn)行比價(jià)的情況十分普遍，而為了能夠在收割中更具優(yōu)勢，評估巨頭合作的品牌商成為加速收割夫妻店的又一利器。
據新通路負責人介紹，目前，統一、樂(lè )事、娃哈哈、高露潔、旺旺、三笑等1300個(gè)品牌已經(jīng)入駐掌柜寶平臺。
流通制勝局怎么打
過(guò)去的幾十年中，夫妻老婆店的進(jìn)貨方式大體是主動(dòng)去批發(fā)市場(chǎng)或者打電話(huà)給批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，這樣就造成了小店的進(jìn)貨量較小，就需要等到上一級供貨商拼齊后統一安排配送，整個(gè)的過(guò)程非常繁瑣、耗時(shí)。
從某種程度來(lái)講，夫妻老婆店盡管是商品流通的一大角色，但一直并沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權和正規的進(jìn)貨渠道，也就造成了山寨品橫行。
京東商城大快消事業(yè)群總裁王笑松曾回憶，幾年前他回老家去看農村的舅舅，泡了面居然發(fā)現是康帥傅。而幾年過(guò)去了，三四線(xiàn)城市的山寨、跟風(fēng)模仿產(chǎn)品的現象更是愈發(fā)嚴重，今年315晚會(huì )上也在曝光類(lèi)似的事件。
B2B的出現，京東新通路通過(guò)自營(yíng)從倉庫發(fā)貨的形式在配送速度上足夠保證第二天送達到小店的速度，但零售前沿社（ID：lingshouqianyanshe）通過(guò)采訪(fǎng)觀(guān)察到，小店的店主相比于傳統的分銷(xiāo)商和B2B，他們更滿(mǎn)意二批商，因為有可能打一個(gè)電話(huà)半天就能送到。
正是看到這個(gè)痛點(diǎn)，新通路推出聯(lián)合倉配，主要解決了有些品類(lèi)能夠更加迅速達到小店中，即聯(lián)合中小經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商，在商品的流通環(huán)節更加迅速，品牌商將自己的渠道、倉配資源介入新通路，作為聯(lián)合倉和配送網(wǎng)絡(luò )。
例如水、飲料等高頻、高服務(wù)需求的品類(lèi)。對于這些品類(lèi)，小店需求往往是即時(shí)性的，傳統的經(jīng)銷(xiāo)商最快可以在1小時(shí)內就把這些品類(lèi)配送到店，但新通路對所有商品都是1-2天配送，顯然它不能真正提升門(mén)店的供貨時(shí)效。
據悉，聯(lián)合倉配將率先在高頻、高服務(wù)需求品類(lèi)中開(kāi)展，最低下沉到鎮一級市場(chǎng)，每個(gè)聯(lián)合倉服務(wù)半徑3-5公里。
據京東大方公布了新通路這一年的數字，截止到2017年底，京東掌柜寶服務(wù)用戶(hù)數超過(guò)50萬(wàn)。同時(shí)，在采訪(fǎng)中京東商城新通路事業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總經(jīng)理王征表示，京東便利店的數量已經(jīng)完成年初預計的5萬(wàn)家。
餐飲B2B是一場(chǎng)秀？
在新零售的浪潮下，阿里、京東不約而同盯上了線(xiàn)下場(chǎng)景，借助供應鏈、金融等增值服務(wù)全面下沉，除了夫妻老婆店的零售業(yè)態(tài)外，新通路最近又將目標瞄準了餐飲B2B，讓三四線(xiàn)城市的實(shí)體收割大戰增添了新品種的火藥味。
根據國家統計局發(fā)布的數據顯示，中國餐飲行業(yè)從2012年開(kāi)始轉型，2015年中國餐飲市場(chǎng)規模已達3萬(wàn)億，2016年突破3.5萬(wàn)億大關(guān)，2017年有望突破4萬(wàn)億?？焖僭鲩L(cháng)的背后，中國餐飲食材采購規模，也已經(jīng)達到了9000億人民幣。
看到這樣的藍海市場(chǎng)，京東新通路正式宣布進(jìn)軍餐飲B2B，而面對餐飲市場(chǎng)向來(lái)呈現小而散的局面，市場(chǎng)上人工、食材的成本較高，而從供應鏈作為突破口是一大解決方法，但京東方面表示，目前以米面糧油、調料干貨等為切入點(diǎn)，后續逐漸擴展至生鮮、酒水飲料等品類(lèi)。
京東集團副總裁、京東商城新通路事業(yè)部總裁鄭宏彥告訴記者，京東正在打造餐飲門(mén)店供應鏈，在業(yè)務(wù)方向上，與同屬“騰訊系”的美團存合作可能，但目前，并未有實(shí)際推進(jìn)?！凹瘓F層面有在和美團交流，但并未談到具體業(yè)務(wù)，短期內兩家還是有不同戰略考量?！?/p>
京東新通路負責人多次強調，不希望再將定義為撮合還是自營(yíng)模式，因為新通路的存在并不是簡(jiǎn)單的替代和置換，更希望搭建出一項更有效低價(jià)成本的系統，一起解決夫妻老婆店的行業(yè)痛點(diǎn)。
與目前大部分零售業(yè)態(tài)不同，京東便利店除了能銷(xiāo)售店面陳列的商品外，還能代售京東線(xiàn)上的海量商品；除了商品零售業(yè)務(wù)外，京東便利店還構建“零售即服務(wù)”生態(tài)，提供生活服務(wù)、金融服務(wù)、商業(yè)服務(wù)、公益服務(wù)等增值業(yè)務(wù)模塊。
和“站隊”一樣“收割”也是一個(gè)熱詞，其姿勢有兩種，一種是毫無(wú)節制地獲取，例如“割韭菜”;另一種是通過(guò)賦能后的品牌依賴(lài)，顯然巨頭們更傾向于后者，各大巨頭的收割動(dòng)作還在繼續，對于更多業(yè)態(tài)的參與或許也是一種趨勢。
聯(lián)系客服
