贏(yíng)得友誼的基本前提
有的人一生擁有許多朋友，他們活得快樂(lè )、充實(shí)，但有的人終生也沒(méi)有結下一個(gè)朋友，他們少得孤寂、空虛……
為什么會(huì )有這樣的差異？
回答是：贏(yíng)得友誼是一種才能，它需要我們去認識和學(xué)習。
愚蠢和行為
若干年前，世界著(zhù)名心理學(xué)家史京納曾有過(guò)一次發(fā)現，他發(fā)現，在馬戲團里，一只有良好行為就得到獎勵的動(dòng)物，要比一只因行為不良就受到處罰的動(dòng)物學(xué)得快得多，而且更能夠記住它所學(xué)的。于是，他對此進(jìn)行了進(jìn)一步研究，結果，發(fā)現人類(lèi)也有著(zhù)這同樣的情形：責怪別人，并不能夠使人產(chǎn)生永久的改變，反而常常會(huì )引起憤恨；而贊美和表?yè)P則常常能夠贏(yíng)得友誼。
在美國，在提奧多·羅斯福和當時(shí)的總統塔虎脫之間，曾發(fā)生過(guò)一場(chǎng)著(zhù)名的爭論——那次爭論分裂了共和黨，使威爾遜進(jìn)入了白宮，寫(xiě)下了世界大戰的確輝煌之頁(yè)，我們來(lái)看看那些事實(shí)：
當羅斯福于1908年退出白宮的時(shí)候，他使塔虎脫當上了總統，然后到非洲去獵獅子。等他回來(lái)的時(shí)候，大發(fā)雷霆，他斥責塔虎脫的保守主義，并有意為自己弄到第二任的提名，于是組成了雄麇黨，結果把共和黨弄跨了。接著(zhù)大選結果，塔虎和共和黨僅得到兩州的選票，這是共和黨空前慘敗。
羅斯福責怪塔虎脫，但塔虎脫總統有沒(méi)有責怪他自己呢？當然沒(méi)有。相反，他眼中帶著(zhù)淚，為自己辯解說(shuō)：“我看不出我怎樣做，才能跟我以前所做的有所不同。”
要怪誰(shuí)呢？羅斯?；蛩⒚?？坦白說(shuō)，所有的羅斯福的指責，都無(wú)法使塔虎脫承認自己錯了。結果只使塔虎脫竭力為自己辯護，眼中帶淚，反復地說(shuō)：“我看不出我怎樣做，才能跟我以前所做的有所不同。”
在美國政治界還發(fā)生過(guò)這樣的一件事——“茶壺蓋油田”舞弊案，不用說(shuō)，這是一樁丑聞。實(shí)情是這樣的：
哈定總統的內政部長(cháng)亞勃·佛爾受權主掌政府在艾爾克山丘和茶壺蓋地區油田的出租事宜——那些油田是保留給海軍未來(lái)使用的。佛爾部長(cháng)有沒(méi)有讓別人公開(kāi)投標？沒(méi)有。他干脆把那份豐腴的合同交給他的朋友艾德華·杜韓尼。而杜韓尼給了佛爾部長(cháng)十萬(wàn)美元的所謂“貨款”。然后，佛爾部長(cháng)命令美國海軍進(jìn)入該區，騙走了那些對手，免得周?chē)挠途匙吡税瑺柨松角鸬脑?。那些對手，在槍頭刀尖之下被趕走。他們沖進(jìn)了法院。揭發(fā)了十萬(wàn)美元茶壺蓋舞弊案。結果鬧得滿(mǎn)城風(fēng)雨，毀了哈定總統的執政，激起了全國的公憤，要弄垮共和黨，而且把佛爾落入鐵窗。
佛爾被罵得狗血淋頭——還沒(méi)有一個(gè)公務(wù)員被斥責得如此凄慘。但他一點(diǎn)也沒(méi)有反悔！好多年之后，胡佛在一次公開(kāi)演講中，暗示哈定總統之死是由于一個(gè)朋友出賣(mài)了他，令他焦心和憂(yōu)慮過(guò)度。 而當佛爾太太聽(tīng)到這段話(huà)時(shí)，她從椅子里哈爾濱起來(lái)，淚流滿(mǎn)面，雙手握緊拳頭，尖聲叫道：“什么！哈定被佛爾出賣(mài)了！才沒(méi)有！我先生從沒(méi)有出賣(mài)過(guò)任何人。整屋子黃金，都無(wú)法全我先生起歹念。他才是被出賣(mài)而帶上刑場(chǎng)，釘上十字架的人。”
我們人性中的弱點(diǎn)就是這樣，做錯事的人只會(huì )責怪別人，而不會(huì )責怪自己。我們要明白，指責就像家鴿，它們總會(huì )回來(lái)的。當我們準備糾正和指責別人時(shí)，要想到他可能會(huì )為自己辯護，并反過(guò)來(lái)譴責我們。
1865年4月15日，林肯奄奄一息地躺在福特戲院正對面的一家廉價(jià)客棧的臥房里，有人在戲院槍殺了他。林肯那瘦長(cháng)的身體斜躺在那張對他來(lái)說(shuō)嫌太短的床上，床的上方，掛著(zhù)一張羅莎波南的名畫(huà)《馬市》的廉價(jià)復制品，有一盞煤氣燈發(fā)出慘淡的黃暈。
當林肯奄奄一息地躺著(zhù)，當時(shí)戰爭部長(cháng)史丹頓說(shuō)：“這里躺著(zhù)是人間有史以來(lái)最完善的元首。”
林肯做人處世的成功秘訣是什么？他是否也喜歡指責別人呢？
林肯在年輕的時(shí)候，不止是指責別人，他還寫(xiě)信作詩(shī)揶揄別人，把那些信件丟在一定會(huì )被發(fā)現的路上，他在春田鎮執行律師業(yè)務(wù)的時(shí)候，甚至投書(shū)給報社，公開(kāi)攻擊他的對手。
1842年秋天的時(shí)候，他取笑了一位以好斗而聞名的人，這人名叫詹姆斯·史爾茲。林肯在《春田日報》上刊出了一封未署名的信同將他著(zhù)實(shí)譏諷一番，令鎮上的人都禁不住捧腹大笑。史爾茲驕傲而又敏感，氣得怒火中燒。他查出了寫(xiě)那封信的確人是誰(shuí)，于是跳上了馬，去找林肯，跟他提出決斗。
決斗的那一天，林肯和史爾茲在密西西比河的一個(gè)沙灘上碰頭，準備決斗至死為止。其實(shí)勝負不比也可預見(jiàn)分曉。史爾茲體格健壯，雙臂很長(cháng)，手持一柄騎兵的長(cháng)劍，而且他曾和一名西點(diǎn)軍校的畢業(yè)生學(xué)習過(guò)劍術(shù)；林肯呢？瘦小枯干，弱不禁風(fēng)，他還是頭一次拿起武器，雙手明顯地在顫抖。幸好，在最后一分鐘時(shí)，他們的助手阻止了這場(chǎng)決斗。
這是林肯一生中最恐怖的私人事件，在做人的藝術(shù)方面，他學(xué)到了無(wú)價(jià)的一課， 他從此再沒(méi)有寫(xiě)過(guò)一封侮辱人的信件，他不再取笑任何人了，從那時(shí)候起，他沒(méi)有為任何事指責過(guò)任何人。
1863年7月4日，著(zhù)名的蓋茨戰役就要結束了，晚上黑云密布，大雨傾盆，李將軍帶著(zhù)他的挫敗之軍。向南撤退，當退到波多梅克時(shí)，發(fā)現面臨了一條高漲而無(wú)法通過(guò)的河流，而身后又是一支勝利的北軍。李將軍被包圍了，他無(wú)法逃脫。林肯看出了這一點(diǎn)——這是一個(gè)天賜良機，一個(gè)捕捉李將軍立即結束戰爭的機會(huì )。因此，林肯滿(mǎn)懷希望地命令前方的格蘭特將軍，不要召開(kāi)軍事會(huì )議，而立即攻擊李將軍。林肯以電話(huà)下令，又派出一名特使去見(jiàn)格蘭特，要他立即采取行動(dòng)。
而格蘭特將軍怎么做呢？他的做法正好跟所接到的命令相反。他違反林肯的命令，召開(kāi)了一次軍事會(huì )議，他遲疑不決，一再拖延。他打電話(huà)來(lái)舉世矚目出各種藉口，拒絕攻擊李將軍。最后，河水退去，李將軍帶著(zhù)他的軍隊從波多梅克逃脫了。
林肯勃然大怒，“這是什么意思？”他吼叫道，“老天爺！這是什么意思？他們在我們的掌握中，我們只要伸出手來(lái)，他們是我們的了；但我無(wú)論說(shuō)什么或做什么。都無(wú)法使我們的軍隊移動(dòng)一步。在那種情況下，幾乎在任何一個(gè)個(gè)將領(lǐng)都可以擊敗李將軍。如果我在那兒的話(huà)，我自己就可以把他殲滅。
在痛苦、失望之余，林肯坐下來(lái)，寫(xiě)給格蘭特一封信。林肯在這段時(shí)期里用字遣詞總是非常保守和克制，因此，他在1863年所寫(xiě)的這封信，算是最嚴厲不過(guò)了。
我親愛(ài)的將軍：
我不相信你能體會(huì )李逃脫所引起的嚴重不幸。他本來(lái)在我們的輕易掌握之中，當時(shí)如果對他一擁而上的話(huà)，加上我們最近的一些其他勝利，就可把戰事結束了。結果現在呢，瞞事可能會(huì )無(wú)限期地延長(cháng)下去。如果你上星期一不能安全地攻打李的話(huà)， 又怎么能在渡河之后，在你只剩下少部分的兵士時(shí)——不到你當時(shí)手邊的三分之二的兵力——去攻擊他呢？我無(wú)法期望你能改變情勢，若要期望你的話(huà)，也是一種不合理的期望。你的良機已失去了，因此我感到無(wú)限的悲痛。
事實(shí)上，格蘭特一起沒(méi)有看到這封信，林肯根本沒(méi)有把它發(fā)出去。這封信是在林肯死后，在他的文件中被找到的。
我們猜想——這只是一個(gè)猜想——是，寫(xiě)完這封信之后，林肯看看窗外，對他自己說(shuō)：“等一下。也許我不應該如此匆忙。我坐在這靜靜地的白宮里，命令格蘭特去出擊，是舉手之勞的事；但假如我當時(shí)是在蓋茨堡，假如我在上星期，也跟格蘭特一樣，見(jiàn)到遍地血腥，假如我聽(tīng)到傷兵的悲慘號哀吟，也許我也不會(huì )如此急著(zhù)去進(jìn)攻了。也許我的性格跟格蘭特一樣地柔弱，我的做法可能就會(huì )跟他相同了。無(wú)論如何，現在木已成舟了，如果我發(fā)出這封信，固然可發(fā)泄我的不快，但是卻會(huì )使格蘭特區辦公室為自己辯護。這將會(huì )使他責備我，這將會(huì )造成惡感，破壞了他身為指揮官的效力，而且也許迫使他辭職不干。”
因此，就像上面所說(shuō)的，林肯把這封信放在一旁，因為他從痛苦的經(jīng)驗中學(xué)到，尖刻的批評和斥責，幾乎總是無(wú)濟于事。
提奧多·羅斯?？偨y說(shuō)，他當總統時(shí)，若碰到棘手的問(wèn)題，他 往后一靠，抬頭望望掛在白宮辦公室墻上那張林肯的巨幅畫(huà)像，問(wèn)他自己：“如果林肯在我這種情況下，他將怎么做？他將如何解決這個(gè)問(wèn)題？”
馬克·吐溫常常會(huì )大發(fā)脾氣，寫(xiě)的信火氣之大足可以把信紙燒焦。例如，有一次他寫(xiě)一封信給把他激怒了的人說(shuō)：“給你的東西應該是死亡埋葬許可證。你只要開(kāi)口，我一定會(huì )協(xié)助你弄到這份許可書(shū)。”又有一次，他寫(xiě)信給一位編輯，談到一名校對企圖“改進(jìn)我的拼字和標點(diǎn)”。他以命令的口氣寫(xiě)著(zhù)：“此后這方面的情形必須遵照我的底稿去做，并且要教那個(gè)校對把他的建議留在他那已經(jīng)腐朽了的腦子里面。
寫(xiě)這些可以刺痛別人的信，很教馬克·吐溫感到痛快。這樣他的氣也就出了，而這些信也沒(méi)有引起任何不好的反應，因為他人太太已經(jīng)悄悄地把這些信拿了出來(lái)，沒(méi)有付郵費，這些信根本就沒(méi)有寄出去。
班杰明·富蘭克林年輕的時(shí)候手腕不夠，后來(lái)跟人相處變得十分圓滑、干練，結果被任命為美國駐法大使。
他的秘密是什么？“我不說(shuō)任何人的壞話(huà)，”他說(shuō)，“……我只說(shuō)我所知道的每個(gè)人的一切長(cháng)處。”
這確是一個(gè)贏(yíng)得友誼的妙法。 我們不要責怪別人，我們要試著(zhù)了解他們。我們要試著(zhù)明白他們?yōu)槭裁磿?huì )那樣做，這比指責更有益處，也更有意義得多；而這也孕育了同情、容忍，以及仁慈。“全然了解，就是全然寬恕”。正如前面我們提到的那位心理學(xué)家所說(shuō)：“即使是上帝，也不在世界末日到時(shí)審判世人?？梢?jiàn)指責別人的行為有多么愚蠢。”
怎樣點(diǎn)燃友誼的火焰
弗洛伊德是二十世紀最有影響的心理學(xué)家，他認為，我們做任何事，都要是起自?xún)蓚€(gè)動(dòng)機：性的渴望和做偉人的欲望。
美國最有深度的哲學(xué)家約翰·杜威教授的措詞與弗氏稍微有點(diǎn)不同。杜威博士說(shuō)，人類(lèi)天性中最深切的沖力是“做個(gè)重要人物的欲望”。請記住這句話(huà)“做個(gè)重要人物的欲望”。這句話(huà)有著(zhù)特殊的意義。
在我們人類(lèi)的有一種最深切的稟質(zhì)，就是被人賞識的渴望。這是一種苦惱而持久的人性饑餓，而一個(gè)能夠真誠地滿(mǎn)足他人這種饑餓的人，就可把別人握在他的掌心里。
尋求重要人物的感覺(jué)，是人類(lèi)和動(dòng)物之間最顯著(zhù)的區別之一。在一座牧場(chǎng)里，飼養人員為了能獲得商業(yè)部門(mén)的獎?wù)露疵ぷ?，而他飼養的那群肥壯的牛羊，對他所贏(yíng)得的獎?wù)潞敛魂P(guān)心。飼養員關(guān)心，因為那些獎?wù)陆o他一種 重要人物的感覺(jué)。
如果我們的老祖先不曾有這種追求重要人物感覺(jué)的熱切渴望，文明就無(wú)法產(chǎn)生了，沒(méi)有文明，我們就會(huì )跟動(dòng)物差不多了。
就是這種重要人物的感覺(jué)的渴望，使得一個(gè)沒(méi)受到教育、貧窮如洗的雜貨店店員，研讀一些他曾以五十分錢(qián)買(mǎi)來(lái)、后來(lái)在一個(gè)上面堆滿(mǎn)雜貨的木桶中所找到的法學(xué)書(shū)本。你可能已聽(tīng)說(shuō)過(guò)這位雜貨店的店員他的名字是林肯。
就是說(shuō)這種追求重要人物感覺(jué)的渴望，使得狄更斯寫(xiě)下了他那些不朽的小說(shuō)。這種渴望使得激勵了克利斯多弗爾雷恩爵士，設計出他的產(chǎn)品。這種渴望使得洛克菲勒積存了他一起沒(méi)有花用的無(wú)數金錢(qián)。而這種同樣的渴望，使得你城里那位最富有的人，建造了一座對他來(lái)說(shuō)太大的房子。
這種渴望使你想穿最時(shí)髦的衣服，駕駛啊流線(xiàn)型的汽車(chē)，談?wù)撃隳切┝胬淖优?br>歷史上充滿(mǎn)著(zhù)名人為追求重要人物感覺(jué)而奮斗的有趣例子。甚至喬治·華盛頓都喜歡人家稱(chēng)呼他“美國總統閣下”；哥倫布為了一個(gè)“海洋大將印度總督”的頭街而提出要求。凱薩琳女皇拒絕拆閱沒(méi)有稱(chēng)呼她“女皇陛下”的信件。林肯太太在白宮里，像母老虎似的對格蘭特夫人大喊：“你膽敢在我請你之前，就在我的面前坐下。”等等。
那些資助拜爾將軍到南極去探險的百萬(wàn)富豪心中明白那些覆蓋白雪的山峰，將以他們來(lái)命名。雨果希望巴黎市改為他的名字，小一點(diǎn)的城市都不能令他滿(mǎn)足。 甚至大人物中的大人物莎士比亞，都想為他的家人弄到一個(gè)紋章，以榮耀他的名聲。
如果人們是這么渴望得到重要人物的感覺(jué)，那么，我們給別人予真誠的賞識的話(huà)，會(huì )產(chǎn)生什么奇跡呢？
美國商界中年薪最先超過(guò)一百萬(wàn)美元（那時(shí)候沒(méi)有所得稅，一個(gè)人周薪能夠有五十美元已經(jīng)就是很不錯了）的人之中的一位是查爾斯·史考伯。他在1921年由安祖·卡內基選拔為新組成的美國鋼鐵公司的第一任總裁，而當時(shí)他只有三十八歲。（史考伯稍后離開(kāi)了美國鋼鐵公司，接管當時(shí)正陷入困境的貝斯雷漢鋼鐵公司，并且把這家公司重新整頓成美國最賺錢(qián)的公司之一。）
為什么鋼鐵大王安祖·卡內基要付給史考伯一年一百萬(wàn)美元，或一天三千多美元呢？為什么？
史考伯說(shuō)，他得這么多的薪金，主要是因為他那跟人相處的本領(lǐng)。他如何跟人相處？這是分子以自己的話(huà)語(yǔ)說(shuō)來(lái)的秘訣——這些話(huà)語(yǔ)應該鐫刻在不不的銅牌上掛在全球每個(gè)家里和學(xué)校里，每個(gè)商店和辦公室里——這些話(huà)語(yǔ)將會(huì )改變你我的生活，如果我們能夠確實(shí)去實(shí)行的話(huà)。
“我認為，我那能夠使員工鼓舞起來(lái)的能力，”史考伯說(shuō)，“是我所擁有的最大資產(chǎn)。而使一個(gè)人發(fā)揮最大能力的方法是贊賞和鼓勵。”
“再也沒(méi)有比上司的批評更能抹殺一個(gè)人的雄心。我從來(lái)不批評任何人，和贊成鼓勵別人工作。因此我急于稱(chēng)贊，而討厭挑錯。如果我喜歡什么的話(huà)，就是我誠于嘉許，寬于稱(chēng)道。”
這就是史考伯的做法。但一般人怎么做呢？正好相反。如果他不喜歡做什么事，他就一心挑錯；如果你喜歡的話(huà)，他就什么也不說(shuō)。正如一句老話(huà)所說(shuō)的：“第一次我做錯了，我馬上就聽(tīng)到指責的聲音；第二次我作對了，但是我從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)到有一次人夸大獎。”
“我在世界各地見(jiàn)到了許多大人物，”史考伯說(shuō)，“還沒(méi)有發(fā)現任何人——不論他多么偉大，地位多么崇高——不是在被贊助許的情況下比在被批評的情況下，工作成績(jì)更佳、更賣(mài)力。”
他坦白地說(shuō)，這也是安祖·卡內基之所以有這種驚人成就的特殊理由之一?？▋然徽撌窃诠_(kāi)或私下里，都要稱(chēng)贊他的屬員。提起卡內基，他對如何贏(yíng)得友誼可說(shuō)是有自己獨到的見(jiàn)解，他被稱(chēng)為鋼鐵大王，但他自己對鋼鐵的制造懂得可能還不如你我多。他手下有好幾百個(gè)人，都比他更了解鋼鐵。但是，他知道怎樣做人處世，這就是他發(fā)大財的原因。
他小時(shí)候，就表現出出色組織才華和領(lǐng)導天才。當他十歲的時(shí)候，他也發(fā)現人們對自己的姓名看得驚人地重要。有一次他抓到一只兔子，那是一只母兔，他很快發(fā)現了一整窩的小兔子，但沒(méi)有東西喂它們?？墒撬幸粋€(gè)很妙的想法，他對附近的那些孩子們說(shuō)，如果他們找到足夠的苜蓿和蒲公英，喂飽那些兔子，他就以他們的名字來(lái)替那些兔子命名。
這個(gè)方法太靈驗了，卡內基一起忘不了。
好幾年之后，他在商業(yè)界利用這同樣的人性弱點(diǎn)，賺了好幾百萬(wàn)元。例如，他希望把鋼鐵軌道賣(mài)給賓夕法尼亞鐵路公司，而艾格·湯姆森正擔任該公司的董事長(cháng)。因此，安祖·卡內基在匹茲堡建立了一座巨大的鋼鐵工廠(chǎng)，取名“艾格·湯姆森鋼鐵工廠(chǎng)”。
有一次，卡內基控制的中央交通公司，和普爾門(mén)所控制的那家公司都拼命想得到聯(lián)合太平洋鐵路公司的生意，你爭我?jiàn)Z，大殺其價(jià)，以致毫無(wú)利潤可言。這時(shí)，這位鋼鐵大王又想起了那個(gè)兔子的教訓?？▋然推諣栭T(mén)都要到紐約去見(jiàn)聯(lián)合太平洋的董事會(huì )。有一天晚上，在圣尼可斯飯店碰頭了，卡內基說(shuō)：“晚安，普爾門(mén)先生，我們豈不是在出自己的洋相嗎？”
“你這句話(huà)怎么講？”普爾門(mén)想知道。
于是卡內基把他心中的話(huà)說(shuō)出來(lái)——把他們兩家公司合并起來(lái)，他把合作而不互相競爭的好處說(shuō)得天花亂墜。普爾門(mén)注意地傾聽(tīng)著(zhù)，但是他并沒(méi)有完全接受。最后他問(wèn)：“這個(gè)新公司要叫什么呢？”卡內基立即說(shuō)：“普爾門(mén)皇宮臥車(chē)公司，當然。”
普爾門(mén)的目光一亮。“到我的房間來(lái)，”他說(shuō)，“我們來(lái)討論一番。”這次的討論改寫(xiě)了一頁(yè)工業(yè)史。
安祖·卡內基這種記住以及重視他朋友和商業(yè)人士名字的方式，是他領(lǐng)導才能的秘密之一。
班杰明·富蘭克林也深諳此道，不過(guò)，他是改用請對方協(xié)助的方法，使對方有了一種重要人物的感覺(jué)。他甚至用這種方法，把一刻薄的敵人變成他一輩子的朋友。在那個(gè)時(shí)期，富蘭克林還是一個(gè)年輕人，他把所有的積蓄，都投資在一家小印刷廠(chǎng)里，但他又不愿意失去費城議會(huì )文書(shū)辦事員的職務(wù)?？墒且环N不利的情形出現了，議會(huì )中最有錢(qián)又最能干的議員之一，非常不喜歡富蘭克林，有時(shí)甚至公開(kāi)斥罵他。
這種情形非常非常的危險，因此，富蘭克林決心使對方喜歡他。
怎樣做呢？這是一項難題。給他的敵人一點(diǎn)點(diǎn)小惠？不可以，那樣會(huì )引起他的疑心，甚至輕視。
富蘭克林太聰明了，不會(huì )弄出那樣的窘境。他采取多種形式了一個(gè)相反的辦法，他去請求敵人來(lái)幫他一個(gè)小忙。
這個(gè)請求令對方覺(jué)得不覺(jué)的高興——它觸動(dòng)了他的虛榮心，便他覺(jué)得獲得了尊重。這項請求，很巧妙地表示出富蘭克林對對方的知識和成就的仰慕。
下面就是富蘭克林自己敘述的經(jīng)過(guò)：
聽(tīng)說(shuō)他的圖書(shū)室里藏有一本非常稀奇而特殊的書(shū)，我就寫(xiě)給他一封便箋，表示我極欲一讀為快，請求他把那本書(shū)借給我幾天，好讓我仔細地閱讀一遍。
“他馬上叫人把那本書(shū)送來(lái)了。過(guò)了大約一個(gè)星期的時(shí)間，我把那本書(shū)還給他。還附上一封信，強烈地表示我的謝意。
“于是，下次當我們在議會(huì )里相遇的時(shí)候，他居然跟我打招呼（他以前從來(lái)就沒(méi)有那樣做過(guò)），并且極為有禮。自那以后，他隨時(shí)樂(lè )意幫忙，于是我們變成很好的朋友，一起到他去世為止。”
富蘭克林去世已經(jīng)一百五十多年了，而他所運用的心理辦法，卻永生永世有效。
舉上面這些例子，并不是鼓勵人們去諂媚、阿諛、拍馬屁！那些是膚淺、自私、虛偽的，它應該失敗，而且真的是常常失敗。
那么，贊賞和恭維又有什么區別呢？很簡(jiǎn)單，一個(gè)是真誠的，另一個(gè)是不真誠的；一個(gè)出自?xún)刃?，另一個(gè)出自牙縫；一個(gè)為天下所激賞，另一個(gè)為天下所不齒。德萊里是所有統治過(guò)大英帝國的人中最老練、最技巧、最有辦法的人之一。他承認，他在女皇面前常常使用恭維。引用他自己的話(huà)說(shuō)，是“厚顏無(wú)恥地恭維”。但是，對他有效的方法，不見(jiàn)得我們有效的方法。恭維對你害多于益。恭維是假的， 就像假鈔一樣，如果你要使用，最后總會(huì )使你惹上麻煩的。
在墨西哥城的查普特培克宮，有一尊奧布里岡將軍的半身像。在那座半身像之下，刻著(zhù)奧布里岡將軍富有哲理的智慧之語(yǔ)：“別擔心攻擊你的那些敵人，要擔心恭維你的那些朋友。”
我們日常生活中最常常忽視的許多美德中的一項，就是對別人表示欣賞和贊揚。當我們的兒子或女兒帶回一份好的成績(jì)單的時(shí)候，我們竟然因為忽視，而沒(méi)有對他或她加以贊揚，或者是當他們第一次成功地做出一塊蛋糕或做好一個(gè)鳥(niǎo)籠的時(shí)候我們卻沒(méi)有給他們一番鼓勵，沒(méi)有任何東西比父母對子女的這種關(guān)注和贊揚，理能使他們感到快樂(lè )了。
下一次你在飯店吃到一道好菜時(shí)，不要忘記說(shuō)這道菜做得好時(shí)，不要忘記說(shuō)這道菜做得不錯，并且把這句話(huà)傳給廚師。 而妝一位奔波勞累的推銷(xiāo)員向你表現出禮貌態(tài)度的時(shí)候，也請你給他贊揚。]
每一位教師以及演講的人，都曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)掏出肚子里所有的東西卻沒(méi)有得到聽(tīng)眾一句贊揚的泄氣情形。這些專(zhuān)家有這種情形，那些在辦公室、商店以及工廠(chǎng)的工作人員，還有我們家里的人和朋友，就更會(huì )遭遇這種情形了。 在人際關(guān)系方面，我們應該永遠不要忘記我們所有的同事都是人。也都渴望別人的欣賞和贊揚。這是所有的人都歡迎的東西。
在你每天所到地地方，不妨多說(shuō)幾句感謝的話(huà)，留下一些友善的小小火花。你將無(wú)法想象，這些小小的火花會(huì )如何地點(diǎn)燃起友誼的火焰，但當你下次再到這個(gè)地方的時(shí)候，這友誼的火焰就會(huì )照亮你。
了解別人的需求
我們很多人都喜歡釣鉤上并不裝面包、香腸一類(lèi)我們人類(lèi)喜歡吃的食物，相反，我們總是在魚(yú)面前垂下一只小蟲(chóng)兒或蚱蜢，說(shuō)：“你不想吃吃這個(gè)嗎？”
其實(shí)，在這方面我們人和魚(yú)并無(wú)大的區別——我們永遠對自己所要的感興趣。
因此，請你記住，唯一能影響別人的方法，是談?wù)撍?，教他怎樣去得到?br>譬如說(shuō)，當你不要你兒子抽煙的時(shí)候，別跟他講什么大道理；只讓他知道，抽煙會(huì )使他無(wú)法加入籃球隊，或贏(yíng)得百米競賽。
這是值得記住的一點(diǎn)，不論你是對待小孩子、或牛兒，或黑猩猩。舉例說(shuō)：有一天，愛(ài)默生和他的兒子要把一只小牛趕入牛棚。但他們犯一個(gè)一般人所易犯的錯誤——只想到他們所要的，愛(ài)默生在后面推，他兒子在前面拉。 但那只小牛所做的正跟他們所做的一樣，它所想的只是它所要的；因此它蹬緊雙腳，頑固地區性不肯離開(kāi)原地。那位愛(ài)爾蘭女仆看到了他們的困境——她不會(huì )著(zhù)書(shū)立說(shuō)，但，至少在這一次，她比愛(ài)默生擁有更多關(guān)于牛馬的知識，她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，讓小牛吮著(zhù)手指，同時(shí)輕輕地把它引入牛棚。
從你出生之后，你的所作所為，都是因為你有所需求。 你那次為什么捐給紅十字會(huì )一百元，因為你要助別人一臂之力，因為你要表現一種美好的，不自私的、神圣的行為。
如果你對行善的感覺(jué)比不上你對那一百元的喜愛(ài)，你便不會(huì )有那次的捐贈了。當然，你捐錢(qián)可能是因為你不好意思拒絕，或你的一名主顧請你這么做。但有一點(diǎn)是可以確定的，你捐贈是因為你需求什么。奧佛史屈教授在他那本啟發(fā)性的《影響人類(lèi)的行為》一書(shū)中說(shuō)：“行動(dòng)出自我們基本上的渴望……而我所能給予想勸導他人的人——不論是在商業(yè)界，家庭中、學(xué)校里、政治上——最好的一個(gè)忠告是：首先，撩起對方的急切欲望。能夠做到這點(diǎn)的人，就可掌握世界。不能的人將孤獨一生。”
安祖·卡內基，這個(gè)貧窮如洗的小孩，開(kāi)始工作的時(shí)候每小時(shí)的工資是兩分錢(qián)，最后全捐贈了三億六千五百萬(wàn)美元。他很早就學(xué)到，能影響別人的唯一方法，是給對方所要的。他只上過(guò)四年的學(xué)校，但是他學(xué)到如何對待別人。
舉例來(lái)說(shuō)，他的嫂嫂，為她那兩個(gè)小孩擔憂(yōu)得生起病來(lái)。他們就讀于耶魯大學(xué)，為自己的事忙得沒(méi)寫(xiě)信回家，一點(diǎn)也不理他們母親寫(xiě)去的焦急信件。
于是卡內基提議打賭一百塊錢(qián)，他不必要求回信，就可以獲得回信。有人跟他打賭，于是他寫(xiě)了一封閑聊的信給他的侄兒，信后附帶地說(shuō)，他隨信各送給他們五塊錢(qián)美金。
但是，他并沒(méi)有把錢(qián)附在信內。
回信來(lái)了，謝謝“親愛(ài)的安祖叔父”好心寫(xiě)去的信，——你可以猜出下一句寫(xiě)的是什么。
關(guān)于做人處世，這是一句至理名言，“如果成功有任何秘訣的話(huà)，”亨利·福特說(shuō)，“就是了解對方的觀(guān)點(diǎn)，并且從他的角度和你的角度來(lái)看事情的那種才能。”
這段話(huà)真是太好了！
這句話(huà)太簡(jiǎn)單了，太明顯了任何人應該第一眼就能看出其中的道理；但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的時(shí)間里，卻忽視了其中的道理。
下面是一家大貨運公司的主管寫(xiě)給次里加公司主管維米蘭先生的信。這封信對收件人會(huì )產(chǎn)生什么效果呢？請先過(guò)目一下，再告訴你。
紐約布洛克林前街廿八號次里加公司
收件人：維米蘭先生
敬啟者：我們外運貨物接受站的作業(yè)，常受到阻礙，因為好多貨物都要在傍晚時(shí)才送來(lái)，結果造成交通擁擠、我們人員加班、車(chē)輛的遲延、有時(shí)候還延誤開(kāi)車(chē)。十一月十日，我們從貴公司收到一批五百一十件的貨物，抵達這兒已經(jīng)是下午四點(diǎn)二十分。
我們請求貴公司合作，共同克服這種由于貨物晚來(lái)所產(chǎn)生的不良效果。我們能否請求，以后貴公司要把當天所交的貨當天運出去，盡量請你們的卡車(chē)早點(diǎn)來(lái)，或者在早上先送來(lái)一部分？
這樣安排的話(huà)，你們的卡車(chē)可以更迅速開(kāi)走，而且了也更能使貴公司送來(lái)的確貨物，在當天 就運送出去。
主管某某某啟
維米蘭先生讀完這封信后，說(shuō)：“這封信所收到的效果，跟原意正好相反。這封信一開(kāi)始就描述貨運公司的困難，一般來(lái)說(shuō)，這不是我們感興趣的。接著(zhù)又請求我們給予合作，絲毫沒(méi)有想到是否會(huì )對我們造成不便，然后在最后一段，終于提到如果我們合作的話(huà)，將可使我們卡車(chē)迅速開(kāi)回，并且使我們的貨物在送到的當天，就可以運出去。換句話(huà)說(shuō)，我們最感興趣的在最后才提到，并且所產(chǎn)于的整個(gè)效果是敵對，而不是合作的心理。”
在紐約一家銀行工作的芭拉女士，為了不起兒子的健康而搬到亞利桑那州鳳凰市去。她寫(xiě)了下面的一封信給鳳凰市的二十家銀行：
敬啟者：
本人在銀行工作已有十年經(jīng)驗，應為快速成長(cháng)之貴銀行感到興趣。
本人曾在紐約銀行家信托公司各部門(mén)工作，現已升為分部經(jīng)理，熟悉銀行各部業(yè)務(wù)，包括與存戶(hù)之關(guān)系、信用、貨款及行政。
本人將在五月遷居鳳凰市，深信能有助于貴銀行之成長(cháng)與獲利。本人將在四月三日前后一星期到達鳳凰市，如能蒙賜機會(huì )，使本人顯示如何有助于貴銀行達到目標，則感激不盡。
敬啟
商祺
芭拉
你認為芭拉女士這封信會(huì )得到回信嗎？十二家銀行之中有十一家來(lái)信請她去面談，足可以供她選擇。為什么呢？芭拉女士沒(méi)有說(shuō)她要什么，而只在信中說(shuō)她如何地可以幫助他們，是著(zhù)重他們的需要，而不是她自己的需要。
今天有成千上萬(wàn)的推銷(xiāo)人員俳徊在路上，又疲憊，又消極，又收入不足。 為什么？因為他們所配的一起是他們所要的。他們沒(méi)有發(fā)覺(jué)，你或我都要不想買(mǎi)任何東西。如果我們要買(mǎi)的話(huà)，我們會(huì )自己去買(mǎi)，但我們一起都想解決我們的問(wèn)題，如果一位推銷(xiāo)人員能讓我們知道他的服務(wù)或商品將如何能幫助我們解決問(wèn)題，他就不需要向我們推銷(xiāo)了，我們自然會(huì )買(mǎi)。顧客喜歡感到是他自己要買(mǎi)——而不是被賣(mài)。
但是，許多人推銷(xiāo)了一輩子，卻不知道該從顧客的角度去處事情。一位病人進(jìn)行走進(jìn)一位著(zhù)名鼻喉科專(zhuān)家的診所，這位專(zhuān)家甚至在未對不起病人進(jìn)行扁桃腺檢查之前，就問(wèn)病人從事哪一行，他對病人的扁桃腺大小不感興趣，他感興趣的是病人錢(qián)包的大小，他主要關(guān)心的是怎樣從病人身上得到更多的錢(qián)。結果呢？他什么也沒(méi)有得到。病人走出診所，蔑視他沒(méi)有人格。
世界上充滿(mǎn)這類(lèi)人：貪婪、厭求。因此，少數不自私而存心幫助別人的人，就會(huì )有很大的收獲。他沒(méi)有什么競爭者。歐文梅說(shuō)：“一個(gè)能從別人的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看事情，能了解別人心靈活動(dòng)的人，永遠不必為自己的前途擔心。”
逐漸以別人的觀(guān)點(diǎn)來(lái)思考。以別人的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看事情——如果你學(xué)到了這一點(diǎn)，它可以輕易地變成你事業(yè)中的一個(gè)里程碑。
探察別人的觀(guān)點(diǎn)，并且在他心里引起他對某項事物迫切渴望的需要，并不是指要操縱這個(gè)人，使他做只對你有利而不利于他的某件事。每一方面都應該在這種情況下有收獲。就芭拉女士的來(lái)信來(lái)說(shuō)，她使得銀行和她雙方都得到勝利，銀行方面獲得了一位有價(jià)值的工作人員，而芭拉女士也得到適合的工作。
讓我們再一次地重復奧弗史屈教授那充滿(mǎn)智慧和忠告：
首先，撩起對方的急切欲望。能做到這點(diǎn)的人，可以掌握全世界。不能的人將孤獨一生。
一位父親為他的小男孩擔心得很。那個(gè)孩子體重不足，拒絕好好進(jìn)食，他的父親采取的是一般人的方式：他們呵責，嘮叨。“母親要你吃這個(gè)，吃那個(gè)。父親要你長(cháng)得又高又大。”
孩子會(huì )理會(huì )父母的這些請求嗎？就像你對沙灘上的那些沙子一樣地不理會(huì )。
任何具有常識的人都不會(huì )期望一個(gè)三歲的小孩對三十歲的父親的觀(guān)點(diǎn)有什么反應，但這正是那位父親所期望的。真是荒謬！他最后才看出了這點(diǎn)，于是他對自己說(shuō)：“這個(gè)孩子要的是什么？我怎樣才能把所要的變成他所要的？”
當他開(kāi)始往這方面想時(shí)，事情就容易了。他的孩子有一部三輪腳踏車(chē)，他喜歡在家門(mén)口的人行道上騎來(lái)騎去。他家附近住著(zhù)一位人們常說(shuō)的“孬種”——一個(gè)比他大的孩子，把腳踏車(chē)搶去騎。
當然，這個(gè)小男孩就哭叫著(zhù)跑回去告訴他母親，她就會(huì )立刻出來(lái)，把那個(gè)“孬種”拉下來(lái)，把她的小孩再抱上腳踏車(chē)。這種事情幾乎每天都在發(fā)生。
這個(gè)小孩要的是什么？即使不是福爾摩斯，也知道這個(gè)問(wèn)題的答案。他的自尊、他的憤怒、他渴望得到重要人物的感覺(jué)|——所有他最強烈的情感——驅使他采取報復，把“孬種”的鼻子打扁。而當他父親告訴他說(shuō)，有一天他可以把那個(gè)較大的孩子打得落花流水，如果他肯吃母親要他鑒的食物的話(huà)——一旦他父親向他保證這點(diǎn)，他就不再有偏食的毛病了。那個(gè)小孩愿意故菠菜、泡白菜、鯖魚(yú)及任何東西，以便快點(diǎn)長(cháng)大，把那個(gè)時(shí)常羞辱他的小霸王痛揍一頓。
我們知道，自我表現是人類(lèi)天性中最主要的因素。為什么我們在做生意的時(shí)候，不能采取同樣的心理學(xué)？當我們有了一個(gè)巧妙的主意時(shí)，為何不讓對方自己說(shuō)出來(lái)，在不使對方認為是我們想到的？如此，他就會(huì )認為是他自己主意，他會(huì )很喜歡。
別忘了：“首先，撩起對方的急切欲望。能做到這點(diǎn)的人，就可以掌握全世界。不能的人，將孤獨一生。”
關(guān)切他人的神效
只要對別人真心感興趣，我們相信，你在兩個(gè)月內所得到的朋友，就能比一個(gè)要別人對他感興趣的人，在兩年內所交的朋友還要多。
但是，我們知道，許多人一生中都錯誤地想辦法使別人對他們感興趣——不論早上、中午，或晚飯之后。
紐約電話(huà)公司對電話(huà)中的談話(huà)做了一項詳細的研究，想找出哪一個(gè)詞最常在電話(huà)中被提到。結果發(fā)現，有一個(gè)詞，在五百個(gè)電話(huà)的談話(huà)中，被使用3950次，這個(gè)詞就是第一人稱(chēng)的“我”。
如果我們只是要在別人面前表現自己，使別人對我們自己感興趣的話(huà)，我們將永遠不會(huì )有許多真實(shí)而誠摯的朋友。朋友，真正的朋友，不是以這種方法交往來(lái)的。
已故的維也納著(zhù)名心理學(xué)家，亞佛·亞德勒寫(xiě)過(guò)一本叫做《人生對你的意識》的書(shū)。在那本書(shū)中，他說(shuō)：“對別人不感興趣的人，他一生中困難最多，對別人的傷害也最大。所有人類(lèi)的失敗，都出諸于這種人。”
你也許讀過(guò)幾十本有關(guān)心理學(xué)的書(shū)籍，但你可曾見(jiàn)到過(guò)一句能像亞德勒所說(shuō)的這句話(huà)那樣，意味深長(cháng)？
哲其頓是百老匯紅極一時(shí)的魔術(shù)大師，有人甚至稱(chēng)他為“魔術(shù)師中的魔術(shù)師。”在他前后四十年的演藝生涯里，他到過(guò)世界各地，一再地創(chuàng )造幻想，迷惑觀(guān)眾，使大家吃驚得喘不過(guò)氣來(lái)。共有六千萬(wàn)人買(mǎi)票去看過(guò)他的表演，而他賺了幾乎兩百萬(wàn)美元的利潤。
哲斯頓成功的秘訣是什么？他的學(xué)校教育跟這一點(diǎn)關(guān)系也沒(méi)有，因為他很小的時(shí)候就離家出走，變成一名流浪者，搭霸王貨車(chē)，睡在谷堆里，沿門(mén)求乞，坐在車(chē)中向外看著(zhù)鐵道沿線(xiàn)的標幟，因而學(xué)到了識字。
他的魔術(shù)知識是否特別優(yōu)越？不，他說(shuō)，關(guān)于，魔術(shù)手法的已經(jīng)有好幾百本，而且有幾十個(gè)人跟他懂得一樣多。但他有兩樣東西，其他人則沒(méi)有。第一，他能在舞臺上把他的個(gè)性顯現出來(lái)。他是一個(gè)表演大師，他了解人類(lèi)天性，他的所作所為，每一個(gè)手勢，每一個(gè)語(yǔ)氣，每一個(gè)眉毛上揚的動(dòng)作，都要在事先很仔細地預習過(guò)，而他的動(dòng)作也配合得分秒不差。第二，哲斯頓對別人真誠地感興趣。許多魔術(shù)師會(huì )看著(zhù)觀(guān)眾，而對自己說(shuō)，“嗯，坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋；我可以把他們騙得團團轉是沒(méi)錯的。”但哲斯頓的方式完全不同。他每次一走上臺，就對自己說(shuō)：“我很感激，因為這些人來(lái)看我表演。他們使我能夠過(guò)著(zhù)一種很舒適的生活。我要把我最高明的手法，表演給他們看看。”
他宣稱(chēng)，他沒(méi)有一次在走上臺時(shí)，不是一再地對自己說(shuō)：“我愛(ài)我的觀(guān)眾。我愛(ài)我地觀(guān)眾。”可笑？荒謬？你要怎么想都可以。但這確是一位有史以來(lái)最著(zhù)名的魔術(shù)師所采用的秘方。
而且，這也是提奧多·羅斯福異常受歡迎的秘密之一，甚至他的仆人都喜愛(ài)他。他的那位黑人男仆詹姆斯·亞默斯，寫(xiě)了一本關(guān)于他的書(shū)，取名為《提奧多·羅斯福，他仆人的英雄》。在那本書(shū)中，亞默斯說(shuō)出這個(gè)富有啟發(fā)性的事件：
有一次，我太太問(wèn)總統關(guān)于一只鶉鳥(niǎo)的事。她從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)鶉鳥(niǎo)，于是他詳細地描述一番。沒(méi)多久之后，我們小屋的電話(huà)鈴響了。（亞默斯和他太太住在牡蠣灣羅斯家宅的一棟小屋內。）我太太拿起電話(huà)，原來(lái)是總統他本人。他說(shuō)，他打電話(huà)給她，是要告訴他，她窗口外面正好有一只鶉鳥(niǎo)，又說(shuō)如果她往外看的話(huà)，可能看得到，他時(shí)常做出像這類(lèi)的小事。每次他經(jīng)過(guò)我們的小屋，即使他看不到我們，我們也會(huì )聽(tīng)到他輕聲叫出：“嗚，嗚，安妮！”或“嗚，嗚，詹姆斯！”這是他經(jīng)過(guò)時(shí)一種友善的招呼。
仆人怎能不喜歡一個(gè)像他這樣的人？任何人怎能不喜歡他？
有一天，羅斯?？偨y到白宮去拜訪(fǎng)，碰巧塔虎脫總統和他太太不在。他真誠喜歡卑微身份者的情形全表現出來(lái)了，因為他向所有白宮舊仆人打招呼，他叫出名字來(lái)，甚至廚房的小妹也不例外。亞奇巴特寫(xiě)道：
當他見(jiàn)到廚房的歐巴桑亞麗絲時(shí)，就問(wèn)她是否還烘制玉米面包，亞麗絲回答他，她有時(shí)會(huì )為仆人烘制一些，但是樓上的人都要不吃。
“他們的口味太差了，”羅斯福不平地說(shuō)，“等我見(jiàn)到總統的時(shí)候，我會(huì )這位告訴他。”
亞麗絲端出一塊玉米面包給他，他一面走到辦公室去，一面吃，同時(shí)在經(jīng)過(guò)園丁和工人的身旁時(shí)，還跟他們打招呼……
他對待每一個(gè)人，就同他以前一樣。他們仍然彼此低語(yǔ)討論這件事，而艾克胡佛眼中含著(zhù)淚說(shuō)：“這是將近兩年來(lái)我們唯一有過(guò)的快樂(lè )日子，我們中的任何人，都不愿意把這個(gè)日子跟一張百元大鈔交換。”
就是由于對別人的事情同樣強烈地感興趣，使得查爾斯·伊里特博士變成有史以來(lái)最成功的一位大學(xué)校長(cháng)。他當哈佛大學(xué)的校長(cháng)，是從南北戰爭結束后一起到第一次世界大戰的前五年。下面是伊里特博士做事方式的一個(gè)例子。
有一天，一名大學(xué)一年級的學(xué)生克蘭頓到校長(cháng)室去借五十美元的學(xué)生貸款，這筆貸款被獲準了。“接著(zhù)我感激萬(wàn)分地致謝一番，下要留去的時(shí)候”——引用克蘭頓自己的敘述——“伊里特校長(cháng)說(shuō)，‘請再坐會(huì )兒。’然后他令我驚奇地說(shuō)：‘聽(tīng)說(shuō)你在自己的房間里親手做飯吃。我并不認為這壞到哪里去，如果你所吃的食物是適當的，而且分量足夠的話(huà)。我在念大學(xué)的時(shí)候，也這樣做過(guò)。你做過(guò)牛肉獅子頭沒(méi)有？如果牛肉煮得夠爛的話(huà)，就是一道很好的菜，因為一點(diǎn)也不會(huì )浪費。當年我就是這么煮的。’接著(zhù)，他告訴我如何選擇牛肉，如果用溫火去煮，然后如何切碎，用鍋子壓成一團，放冷再吃。”
還有一件同樣的事，一個(gè)似乎一點(diǎn)都不重要的人，卻幫了新澤西歐國家的強森公司業(yè)務(wù)代表愛(ài)德華·西凱的忙，使得他重新獲得了一位代理商。“許多年前，”他回憶著(zhù)說(shuō)，：在麻塞外諸塞外地區，我為強森公司拜訪(fǎng)了一位客戶(hù)。 這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是在音姆的雜貨店。每次我到店里去，我總是先和賣(mài)冷飲的店員談幾分鐘的話(huà)，然后再跟店主談?dòng)唵蔚氖?。有一天，我正要跟一位店主談，但他要我別煩他，他不再想買(mǎi)強森的產(chǎn)品了，因為他覺(jué)得強森公司都把活動(dòng)集中在食品和折扣商店上，而對他們這種小雜貨店造成了傷害。我?jiàn)A著(zhù)尾巴跑了，然后到城里逛了幾小時(shí)。后來(lái)，我決定再回去，至少要跟他解釋一下我們的立場(chǎng)。
“在我回去時(shí)，我跟平常一樣的和賣(mài)冷飲的和店員都要打了招呼。當我走向店主時(shí)，他向我笑了笑并歡迎我回去。之后，他又給了我比平常多兩倍的訂單，我很驚訝地望著(zhù)他，問(wèn)他我剛走的幾小時(shí)發(fā)生了什么事。他指著(zhù)在冷飲機旁邊的那個(gè)年輕人說(shuō)，我走了之后，這個(gè)年輕人說(shuō)：‘很少有推銷(xiāo)員像這樣，到店里來(lái)還會(huì )費事地跟他和其他人打招呼的。’他跟店主說(shuō)，假如有人值得與他做生意的話(huà)，那就是我了。他覺(jué)得 也對，于是就繼續做我的主顧。我永遠都不會(huì )忘記，真心的對別人產(chǎn)生占興趣，會(huì )是推銷(xiāo)員最重要的品格——對任何人都一樣，至少以這件事來(lái)說(shuō)是如此。”
如果我們要交朋友，就要以興趣和熱誠去迎接別人。當別人打電話(huà)給你的時(shí)候，就利用同樣的心理學(xué)，說(shuō)話(huà)的聲音，要顯出你多么地高興他打電話(huà)給你。
對別人顯示你的興趣，不但可以讓你交到許多朋友，更可以為你的公司增加客戶(hù)的信任感。在紐約，一家北美國家銀行出版的刊物中，登出一位存戶(hù)梅得蘭·羅絲黛的信。
“我真希望您知道我是多么欣賞您的行員，每一個(gè)人都是如此的有禮、熱心。在排了一長(cháng)列的隊之后，有位行員親切地跟你打招呼，真是令人感到愉快。
“去年我母親住了五個(gè)朋的院。我經(jīng)常碰到一位行員瑪依·派翠西蘿。她很關(guān)心我母親，還問(wèn)了她的近況。”
羅絲黛是否會(huì )繼續和這家銀行往來(lái)，實(shí)在是不用懷疑了。
查爾斯·華特爾，屬于紐約市一家大銀行，奉命寫(xiě)一篇有關(guān)某一公司的機密報告，他知道某一個(gè)人擁有他非常需要的資料。于是，華特爾先生去見(jiàn)那個(gè)人，他是一家大工業(yè)公司的董事長(cháng)。當華特區辦公室爾先生被迎進(jìn)董事長(cháng)的辦公室時(shí)，一個(gè)年輕的婦人從門(mén)邊探頭出來(lái)，告訴董事長(cháng)，她這天沒(méi)有什么郵票可給他。
“我在為我那十二歲的兒子搜集郵票。”董事長(cháng)對華特爾解釋。
華特爾先生說(shuō)明他的來(lái)意，開(kāi)始提出問(wèn)題。董事長(cháng)的說(shuō)法含糊，概括，模棱兩可，他不想把心里的話(huà)說(shuō)出來(lái)，無(wú)論怎樣好言相勸都沒(méi)有效果。 這次見(jiàn)面的時(shí)間很短，不切實(shí)際。。
“坦白說(shuō)，我當時(shí)不知道該怎么辦，”華特爾先生說(shuō)，他把這件事在班上提出來(lái)。“接著(zhù)，我想起他的秘書(shū)對他說(shuō)的話(huà)——郵票，十二歲的兒子……我也想起我們銀行的國外部門(mén)搜集郵票的事——從來(lái)自世界各地的信件上取下來(lái)的郵票。
“第二天早上，我再去找他，傳話(huà)進(jìn)去，我有一些郵票要送給他的孩子。我是否很熱誠地被帶進(jìn)去呢？是的，老兄。即使他要競選國會(huì )議員，跟我握手也不可能再熱誠了。他滿(mǎn)臉帶著(zhù)笑意，客氣得很。‘我的喬治將會(huì )喜歡這張，’他不停地說(shuō)，一面撫弄著(zhù)那些郵票。‘瞧這張！這是一張無(wú)價(jià)之寶。’
“我們花了一個(gè)小時(shí)談?wù)撪]票，瞧瞧他兒子的一張照片，然后他又花了一個(gè)多小時(shí)談?wù)撪]票，把我所想要知道的資料全都要告訴我——我甚至都沒(méi)有提議他那么做。他把他所知道 的。全都告訴了我，然后叫他的下屬進(jìn)來(lái)，問(wèn)他們一些問(wèn)題。他還打電話(huà)給他的一些同行。他把一些事實(shí)、數字、報告和信件，一古腦地告訴我。以一位新聞?dòng)浾叩脑?huà)語(yǔ)來(lái)說(shuō)，我大有所獲。”
讓我們再強調一遍：要表現你的關(guān)切，而且這跟其他人際關(guān)系一樣，必須是誠摯的。這不僅使得付出關(guān)切的人有些成果，接收這種關(guān)切的人也是一樣。它是條雙向道，當事人雙方都會(huì )受益。
有一位生活在紐約的老人告訴我們，在他幼年的時(shí)候一位護士給他的關(guān)切是怎樣地深深地影響了他的一生：
那天是感恩節，我只有十歲，正因社會(huì )福利制度而住在一家市立醫院，預定明天就要動(dòng)再一次大整型手術(shù)了。我知道以后幾個(gè)月都是一些限制和痛苦了。
我父親已去世，我和我媽住在一個(gè)小公寓里，靠社會(huì )福利維生。那天我媽剛好不能來(lái)看我。
那天，我完全被寂寞、失望、恐懼的感覺(jué)所壓倒。 我知道媽媽正在家里為我擔著(zhù)心，而且是孤零零的一個(gè)人，沒(méi)人陪她吃飯，甚至沒(méi)錢(qián)吃一頓感恩節晚餐。
眼淚在我的眼眶時(shí)打轉。我把頭埋進(jìn)了枕頭下面，暗自啜泣，但全身都因痛苦而顫抖著(zhù)。一位年輕的實(shí)習護士聽(tīng)到我的哭聲，就過(guò)來(lái)看看。她把枕頭從我頭上拿開(kāi)，拭去了我的眼淚。她跟我說(shuō)她非常的寂寞，因為她必須在這天工作而無(wú)法跟家人在一起。她又問(wèn)我愿不愿和她一同進(jìn)晚餐。她拿了兩盤(pán)東西進(jìn)來(lái)：有火雞片，馬鈴薯泥，草莓醬，和冰淇淋當甜點(diǎn)。她跟我聊天并試著(zhù)撫平我的恐懼。雖然她一起跟我玩，聊天，等到我睡了才離開(kāi)。
十歲以前，我過(guò)了許多工作的感恩節，但這個(gè)感恩節永遠不會(huì )消失，我還記得那沮喪|恐懼、孤寂的感覺(jué)，突然一個(gè)陌生人的溫情使那些變得若有似無(wú)了。
如果，你想要培養真正的友情的話(huà)。請你把這條子贏(yíng)得友誼的原則記在心里：“對別人表現出誠摯的關(guān)切。”
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