相對于獨立生存能力很強的大店來(lái)說(shuō)，中小店鋪的孤軍作戰能力較弱，因而，巧妙地利用“寄生”或“依附”的本領(lǐng)就顯得尤其重要。大多數小店初創(chuàng )時(shí)，力量比較薄弱、勢單力薄，靠自己?jiǎn)螛屍ヱR奮戰，且不說(shuō)不易看到“開(kāi)門(mén)紅”的良好局面，很多小店也會(huì )由于一直生活在“巨人”的陰影下，而難以得到持久的發(fā)展，甚至會(huì )因為互相撞車(chē)而自取滅亡。
與大店正面競爭顯然不行，那么小店應當怎么辦呢?筆者認為，只有以巧取勝，憑借自身的優(yōu)勢，取長(cháng)補短，依附大店成長(cháng)，充分利用大店的資源發(fā)展自己，這就是企業(yè)的共生與共棲的原理。
所謂企業(yè)的共生或共棲，也是從自然界中兩種都能獨立生存的生物但又以一定的關(guān)系生活在一起的現象，借喻企業(yè)與企業(yè)之間優(yōu)勢互補、共同存亡的經(jīng)營(yíng)模式。如果我們把企業(yè)視為生物種群，不同種類(lèi)的企業(yè)與企業(yè)之間，就像生物種群之間那樣可能存在著(zhù)寄生或共生的關(guān)系。所謂企業(yè)的寄生是根據生物中的“寄生”定義推理出來(lái)的，借喻一個(gè)能依法獨立經(jīng)營(yíng)的公司而沒(méi)有獨立經(jīng)營(yíng)，專(zhuān)門(mén)從另一個(gè)獨立經(jīng)營(yíng)的公司獲取利益的一種“經(jīng)營(yíng)”方式。
·大樹(shù)底下好乘涼
“宜家”家居，很多都市人都可能光顧過(guò)，但并不是每個(gè)人都留意到在“宜家”來(lái)來(lái)往往的人流中，其實(shí)蘊藏著(zhù)豐富的商機。上?！耙思摇奔揖优赃叺男〉杲?jīng)營(yíng)者們卻有著(zhù)敏銳的觀(guān)察力。一年前，上?！耙思摇奔揖由虉?chǎng)附近還是冷冷清清，基本沒(méi)有什么像樣的商鋪；而現在，許多小店的櫥窗里琳瑯滿(mǎn)目的商品吸引著(zhù)人們的目光，人來(lái)人往，生意興隆。這些小店之所以能有這么好的生意，很大程度上就是因為聰明的店主們懂得“大樹(shù)底下好乘涼”的道理，從“宜家”吸引來(lái)的人流中分到了一杯羹。
?、侔l(fā)現商機
正是這些小店，利用了企業(yè)共生的原理，將“宜家”吸引來(lái)的顧客“引”入自己的小店，它們充分施展了借力打力的功夫。不少人剛從“宜家”出來(lái)的顧客，拎著(zhù)大包小包又走進(jìn)了這些小店。許多小店的店主都曾是“宜家”的?？?，但他們的觀(guān)察力比別人敏銳，不僅僅找到了心儀的商品，更看到潛藏其中、尚未被開(kāi)發(fā)的賺錢(qián)的機會(huì )。上?！耙思摇奔揖由虉?chǎng)每天有N兩萬(wàn)人的客流量，即使保守地估算，讓其中很少的一部分人停住匆匆的腳步走進(jìn)小店，就已經(jīng)是個(gè)相當可觀(guān)的數目。賺錢(qián)的機會(huì )不會(huì )自動(dòng)送上門(mén)，要靠你在生活中積極發(fā)掘。凡在競爭激烈的市場(chǎng)上取得成功的經(jīng)營(yíng)者，都具有獨特的思路，善于從旁人熟視無(wú)睹的事物里發(fā)現新的機會(huì )。
?、谇纱睢绊橈L(fēng)車(chē)”
把握住了機會(huì )還只是第一步，接下來(lái)就要仔細分析、更好地利用機會(huì )。上?！耙思摇备浇男〉暌越?jīng)營(yíng)家居裝飾用品居多，這并不是巧合。到“宜家”來(lái)的人大多數都是為了添置家具以及一系列家居用品，他們也正是這些小店要吸引的客人。與其在別的地方花大力氣招攬顧客，還不如搭“宜家”的順風(fēng)車(chē)，既可以在很大程度上節省前期的宣傳推廣費用，叉侑邑很快地擁有自己的熟客。而和“宜家”經(jīng)營(yíng)同類(lèi)的商品，自然要揚長(cháng)避短，發(fā)揮小店的優(yōu)勢。這可以靠低廉的價(jià)格取勝，可以以獨特的商品見(jiàn)長(cháng)，還可以在一些小配件上多做文章，做到你無(wú)我有、你有我新。
?、邸扳覉@”的生意經(jīng)
“怡家園”便是這些小店中的一家。它的生意一直很紅火，不到30平方米的店里有時(shí)人多得轉不過(guò)身來(lái)。在小店開(kāi)張不滿(mǎn)一年的時(shí)間內店主劉晨就在古北又開(kāi)了一家分店。做過(guò)銷(xiāo)售的劉晨談起開(kāi)“怡家園”的經(jīng)歷時(shí)表示，一方面是因為機緣巧合，另一方面她也經(jīng)過(guò)了一番慎重的考慮。最初是因為朋友關(guān)系聯(lián)系到生產(chǎn)廠(chǎng)商，想嘗試著(zhù)做家居用品生意，但跑了不少路，卻始終沒(méi)能找到適合的地方。后來(lái)，經(jīng)常到“宜家”買(mǎi)東西的她留意到附近有許多店面沒(méi)有得到充分利用，就動(dòng)了心思，看到這里在招租，立刻租下這個(gè)店面。
剛開(kāi)始，“怡家園”里清一色都是草柳編制品。因為劉晨平時(shí)經(jīng)?？葱r(shí)尚雜志，覺(jué)得現在家居裝飾越來(lái)越傾向于選用天然材料，像柳條編成的衣簍、雜物箱，有較好的品質(zhì)，用起來(lái)很方便，即使丟棄也沒(méi)有污染，很受外國人歡迎。雖然她也覺(jué)得光顧“宜家”的客人都有較好的品味，相對比較容易接受這類(lèi)商品，但還是有些擔心銷(xiāo)路。沒(méi)想到這些貨品很受顧客歡迎，使小店有了個(gè)很不錯的開(kāi)局。
“怡家園”經(jīng)營(yíng)上的“殺手锏”首先是物美價(jià)廉。為其供應貨品的山東廠(chǎng)商主要做外銷(xiāo)生意，他們的一些樣品或者多余的產(chǎn)品就成了“怡家園”最主要的貨源。這些產(chǎn)品質(zhì)量好，款式新穎，而且從廠(chǎng)家直接拿貨，價(jià)格要便宜得多。常有些客人在“宜家”里買(mǎi)了9元的草墊，到這里發(fā)現零售就只要6元，馬上回去退貨再到這里來(lái)買(mǎi)。除了草柳編制品，根據客人的需要，商店還增加了絹花、花瓶等，使貨品種類(lèi)變得更加豐富。q胎家園”還經(jīng)常搞些特賣(mài)活動(dòng)以吸引顧客。
除了零售，“怡家園”還做批發(fā)生意。由于供貨廠(chǎng)家的貨品以外銷(xiāo)為主，款式更新很快，這也帶動(dòng)了q胎家園”所售商品的更新速度。曾經(jīng)有一位客人在“怡家園”看中兩個(gè)一模一樣的床頭柜，第二天量好尺寸再來(lái)看時(shí)已經(jīng)沒(méi)有貨了，劉晨只好幫客人挑了兩個(gè)很相似的湊成一對，并告訴客人如果下次再來(lái)款式又會(huì )不一樣。
“怡家園”的開(kāi)店經(jīng)驗可以給我們一些啟示：小店在使用借力的策略時(shí)，要在商品質(zhì)量、商品特色、價(jià)格、服務(wù)等方面下工夫，做到“借大店的顧客，消費小店的商品?！?/p>
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