早四個(gè)月的某天，西南二位朋友來(lái)訪(fǎng)，一位是零售巨頭中國某區采購出身，后轉行廣告行業(yè)，另一位是某白酒的區代。于2014年合作啟動(dòng)便利店超市O2O項目，在借鑒市場(chǎng)上已經(jīng)運行的類(lèi)似項目經(jīng)驗基礎上，結合自身、當地的實(shí)際情況進(jìn)行改良運作。
操作半年余，公司基本組織架構、物流配送倉儲、移動(dòng)端、一家直營(yíng)便利超市、兩家加盟便利超市等樣板基本成型。在運營(yíng)中主攻線(xiàn)上下單線(xiàn)下配送，讓用戶(hù)享受到超值服務(wù)?？蓪?shí)際情況是：
第一難關(guān)，線(xiàn)上不做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)就沒(méi)有流量，一做活動(dòng)，配送成問(wèn)題。力度不大也不行，設限促品額度顯得沒(méi)有誠意。明擺著(zhù)公司不虧著(zhù)銷(xiāo)售用戶(hù)就不買(mǎi)賬，而且隨著(zhù)時(shí)間推移力度還得越來(lái)越大才行。半年的用戶(hù)消費習慣沒(méi)有培養成熟，反倒用戶(hù)越來(lái)越精明。公司財務(wù)陷入惡性循環(huán)深淵！
第二難關(guān)，招商難！在幾次招商推廣后，咨詢(xún)加盟便利超市體系的人倒是有幾位，但均是拖而不決，沒(méi)了下文。
原先的計劃受卡，下了血本做促銷(xiāo)，用戶(hù)沒(méi)有培育起來(lái)，加盟商處于觀(guān)望，簡(jiǎn)直就是隔岸觀(guān)火，遲遲不掏真金白銀進(jìn)入，一起做強做大。兩位朋友是十八般武藝使了個(gè)遍也毫無(wú)進(jìn)展。眼看這般下去，辛苦組建的團隊面臨隨時(shí)散伙的風(fēng)險。對政府那邊描繪宏偉藍圖越發(fā)沒(méi)影。
朋友是輪番倒苦水，抱怨用戶(hù)沒(méi)有人情味，加盟商是目光短淺，如此國家也提倡的好項目還不抓住商機。一副恨鐵不成鋼的模樣。人往往喜歡將自己的想法強加給別人，并且是以好意的名義。
就以上兩個(gè)難關(guān)，其實(shí)放到一個(gè)小縣城的生活場(chǎng)景，那很好理解：
首先，消費者在不促銷(xiāo)就不消費，是因為生活在縣城里大家生活節奏并不如大城市那么快速。人們又足夠的時(shí)間到超市選購蔬菜水果、生活日用雜品等。這其實(shí)是生活在小縣城的人們喜歡的生活方式，也是生活樂(lè )趣。另外，生活在小縣城里主要購買(mǎi)者往往是老年人居多，他們負責買(mǎi)菜做飯，兒女上班賺錢(qián)養家。而老年人的精明是可想而知。所以一、二線(xiàn)城市的互聯(lián)網(wǎng)+便利店模式和縣城的有本質(zhì)區別---用戶(hù)群差異。
其次，加盟商隔岸觀(guān)火，遲遲不加盟。道理也很簡(jiǎn)單，投資幾十萬(wàn)元開(kāi)間便利店，還得請配送員或者自己做配送，一年到頭累得像條狗，也不得能夠掙幾個(gè)銅板。這算得上是好的投資項目嗎？公司方面測算的錢(qián)景，加盟商未必當真！在一個(gè)小縣城內遍地的便利店，大家也在上個(gè)世紀就開(kāi)始送貨上門(mén)，現在也早就裝微信方便消費者叫賣(mài)了。你哪來(lái)什么優(yōu)勢可言？
通過(guò)線(xiàn)上下單，理論上擴大了便利店的銷(xiāo)售半徑，攤薄了店鋪租金等成本，但同時(shí)因為配送成本的增加，在很大程度上抵消了以上的優(yōu)勢。因為小區便利店的租金一般不高，而配送員的薪資好歹過(guò)百元每天（你如果非要計件算工資，只是配送員自己私下一算，每天工資不過(guò)百照樣沒(méi)有人干），你真比別家便利店運營(yíng)成本低嗎？未必！
一番溝通下來(lái)，本人建議項目轉為“互聯(lián)網(wǎng)+農村”方向。將百貨日用品配送到農村便利店，然后將合作便利店作為農產(chǎn)品代收點(diǎn)，回流農產(chǎn)品到縣城。主攻新鮮蔬菜水果、農家自養的家禽蛋類(lèi)、五谷雜糧等產(chǎn)品，充分利用原有的農村便利店，將之納入平臺體系，形成利益聯(lián)盟。拉拉雜雜----，朋友是又像打了雞血，回去立即著(zhù)手調整。期間，也不斷收到進(jìn)步喜訊。
直到6月份，電話(huà)里稱(chēng)，整體上已經(jīng)發(fā)展到縣城加盟店12家、鎮級代理商5家、村加盟便利店71家，基本形成縣、鎮、村三級市場(chǎng)格局，樣板市場(chǎng)初步搭建完畢。問(wèn)題是臨近縣市沒(méi)有代理商相應，擴張受阻。就靠一個(gè)縣的市場(chǎng)體量根本不足以支撐公司運營(yíng)費用。說(shuō)非要筆者辛苦一趟進(jìn)行現場(chǎng)指導。真是好為人師的結果，同時(shí)對于他們的處境也是感同身受。也感覺(jué)到他們的問(wèn)題是戰術(shù)上靈活變通不到位，創(chuàng )業(yè)的初期適當的自我懷疑項目的準確性是必要的，水能夠經(jīng)過(guò)萬(wàn)千險阻奔向大海，一路是彎曲前行，而非筆直奔騰。
一番顛簸，到了西南山區朋友所在縣城。參觀(guān)完公司、物流中心后，趕緊讓他們帶路考察縣城里已經(jīng)開(kāi)設的便利店。第二天，到下面鎮、村各便利店走訪(fǎng)。
兩天考察走訪(fǎng)下來(lái)，傍晚，坐在江畔，一邊喝酒一邊聊。
酒過(guò)三巡，話(huà)題開(kāi)始涉及到項目。辛苦近一年，投了三百多萬(wàn)元，樣板市場(chǎng)有了，可錢(qián)途沒(méi)有看見(jiàn)。最后整成了一個(gè)大批發(fā)商，雷鋒式的。加盟商天天追問(wèn)：那啥子互聯(lián)網(wǎng)生意什么時(shí)候開(kāi)始呀？臨近縣市代理商一個(gè)沒(méi)有簽訂。做不強也做不大，懷疑這“互聯(lián)網(wǎng)+農村”到底行不行？這懷疑的基礎是：
一是各加盟商的銷(xiāo)售或者利潤并沒(méi)有事實(shí)上的顯著(zhù)增長(cháng)。這根本原因在于加盟的便利超市所售產(chǎn)品與其他便利超市沒(méi)有區別。比別人多出的無(wú)非是老百姓云里霧里的互聯(lián)網(wǎng)+概念，這實(shí)際上也消費者沒(méi)有半毛錢(qián)關(guān)系。再就是多了些促銷(xiāo)活動(dòng)，但對利潤沒(méi)有什么貢獻，圖了個(gè)熱鬧而已。那么，對于縣城的消費者還得從產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比與服務(wù)上下工夫，利用村級便利店代收農產(chǎn)品等直供縣城用戶(hù)。對于鎮、村級便利超市，讓移動(dòng)端成為在外務(wù)工父母與家里老人、小孩生活照料方面的橋梁。比如，讓在外務(wù)工的父母裝載公司微信號或者APP，讓他們通過(guò)移動(dòng)端給在家的長(cháng)輩或者孩子購買(mǎi)日用生活、學(xué)習用品。公司也定期的組織孩子們活動(dòng)，從情感上讓父母們接受你的服務(wù)。核心就是提供彌補外出務(wù)工父母情感虧欠，讓他們有個(gè)隨時(shí)隨地相應、滿(mǎn)足在家的長(cháng)輩與小孩需求的渠道。
服務(wù)的最高境界是滿(mǎn)足用戶(hù)未曾被滿(mǎn)足過(guò)的真實(shí)需求。
二是臨近縣市代理商沒(méi)有加入，也就是項目缺乏足夠的吸引力?；ヂ?lián)網(wǎng)+（O2O）項目一般是重資產(chǎn)模式，關(guān)鍵是落地的服務(wù)質(zhì)量。所以推廣復制難度很高，尤其是“互聯(lián)網(wǎng)+農村項目更加適合做小區域市場(chǎng)，不適合全國性擴張。比如只做一個(gè)省的市場(chǎng)，這樣更加能夠確保產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)也更加深入。在區域市場(chǎng)里擴張的方式，如果結合傳統的代理、加盟模式風(fēng)險會(huì )降低許多、速度會(huì )快許多、流動(dòng)資金會(huì )改善許多。另外值得注意的是與各合作伙伴最好要簽訂排他性條款，防止其他友商侵入。也為將公司整體出售給其他大公司鋪條后路。
一個(gè)縣市的代理商實(shí)際投入至少上百萬(wàn)元，對于一般人而言這是一筆不小的投資。所以，慎重思考，緩慢決策時(shí)正常的。而影響他們投資的無(wú)非還是投資的安全性與回報率（回報期）。這不僅僅靠說(shuō)故事就可以簽約的，還得靠實(shí)在的數據分析來(lái)說(shuō)話(huà)。
說(shuō)故事繪藍圖，充分利用現狀國家宏觀(guān)層面的影響力，結合當地縣城的對于“互聯(lián)網(wǎng)+“的政策支持，其中很重要的有資金上的直接扶持。當然還得取決于你的溝通公關(guān)能力。但，重點(diǎn)是通過(guò)投資建設農產(chǎn)品電商物流基地的項目取得非常優(yōu)惠的建設用地。這對于解決縣級代理商投資決策難度會(huì )起到至關(guān)重要的作用！因為目前縣里對于農產(chǎn)品電商非常重視，何況，投資建設物流基地是可以造福全縣的農產(chǎn)品電商們的發(fā)展。同時(shí)直接解決了投資商的投資風(fēng)險顧慮和回報率顧慮。國人對于土地始終是摯愛(ài)鐘情的。事實(shí)上土地的保值和增值功能長(cháng)期而言是毋庸置疑的。沒(méi)有這么風(fēng)口的好項目，怎么能拿到優(yōu)惠的地塊呢？此為吸引力一。
吸引力二，算看得見(jiàn)摸得著(zhù)的帳。縣級代理商交公司總部60萬(wàn)元保證金，取得代理資格后，向縣城便利超市收取3—5萬(wàn)元不等加盟保證金，鎮級代理商5—10萬(wàn)元不等保證金，村級便利店的加盟保證金歸鎮級代理商收取。因為已經(jīng)有成功的樣板縣級市場(chǎng)的事實(shí)證明可行，所以這筆賬可行可信！縣級代理商雖然交公司60萬(wàn)元保證金，可回頭幾個(gè)月就通過(guò)另外途徑收回這筆投資款（保證金）。
至于配送到各便利超市的貨品差價(jià)就讓代理商回家慢慢摁計算器算就是，再怎么算不至于虧損，因為那就是一個(gè)批發(fā)的生意而已。
朋友的行動(dòng)力超贊，截止到7月25日已經(jīng)發(fā)展簽約6個(gè)縣市。當然，縣領(lǐng)導們是關(guān)愛(ài)有加，公司上下激情四射！
結語(yǔ)
從一開(kāi)始的“互聯(lián)網(wǎng)+便利店“轉型為“互聯(lián)網(wǎng)+農村”，是從理想或模仿到落地實(shí)際場(chǎng)景的過(guò)程。創(chuàng )業(yè)的誘惑就在于不確定性，在于不斷的變化，見(jiàn)招拆招的過(guò)程。在初期切勿被概念、被最初的設定束縛。也不要被理論綁架，理論往往只是對過(guò)去的總結而已，在這快速迭代的當下，偶像老去得很快！創(chuàng )業(yè)也從來(lái)是強者且身段柔軟者的游戲。如果你一開(kāi)始了游戲，你就注定是生活的失敗者，因為你將成為孤家寡人；你也注定是生命的成功者，因為你經(jīng)歷過(guò)常人不曾見(jiàn)過(guò)的風(fēng)景！聯(lián)系客服
