主持人：我們對話(huà)現在就開(kāi)始，我是來(lái)自廣東省日化商會(huì )的代表，我想先談?wù)勀壳皬V東省日化行業(yè)這邊的一些狀況 。這一、兩年廣東省日化行業(yè)發(fā)展的比較迅猛，出現了像拉芳、好迪、蒂花之秀、立白等一系列的廠(chǎng)家。那么，這些廠(chǎng)家他們的成功，應該說(shuō) 絕大部分，90％都是依靠流通渠道的成功。像拉芳也好，立白也好，他們都是依靠全國各地成百上千家的經(jīng)銷(xiāo)商的隊伍來(lái)推動(dòng)。但是，這兩年 從我這邊得到的信息就是整個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售額雖然在上升，但是廠(chǎng)家覺(jué)得賺不到錢(qián)，就是利潤越來(lái)越薄。那么，我們也到批發(fā)市場(chǎng)走了一圈，很多 批發(fā)市場(chǎng)沒(méi)有往日熱鬧的跡象，很多批發(fā)商坐在自己店旁無(wú)所事事，跟他們詢(xún)問(wèn)，都說(shuō)現在的生意越來(lái)越難做，也是賺不到錢(qián)。我們今天的話(huà) 題首先從行業(yè)利潤下滑這一點(diǎn)來(lái)展開(kāi)，就是說(shuō)現在我們整個(gè)行業(yè)利潤是不是在下滑，如果說(shuō)下滑，到底是哪一塊在下滑，是制造商，還是經(jīng)銷(xiāo) 商，甚至包括我們現在零售業(yè)態(tài)崛起這一塊。我想首先請問(wèn)在座兩位嘉賓，你們認為大家現在所說(shuō)的利潤下滑，你們覺(jué)得這個(gè)意見(jiàn)咱不贊同？
蘇波： 利潤下滑對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)感覺(jué)是非常明顯的，主要是因為競爭的市場(chǎng)，各個(gè)商場(chǎng)也好，另零售商業(yè)好，經(jīng)銷(xiāo)商也好，各個(gè)品牌之間 相互的競爭，競爭加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化和消費者理性化，在這樣一個(gè)大的驅使下，導致利潤下滑，這是我個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)。至于什么樣的原因導致下 滑呢？可能也是因為競爭，商場(chǎng)、零售商的競爭，特別是這兩年大賣(mài)場(chǎng)迅速的崛起，為了爭奪這個(gè)客源，推出很多活動(dòng)，推出一些產(chǎn)品，特價(jià) 。這一部分利潤從什么地方來(lái)呢？對于商場(chǎng)利潤會(huì )來(lái)自于上游，經(jīng)銷(xiāo)商這塊。第二個(gè)，對于廠(chǎng)家的管理有更多市場(chǎng)需求，品牌跟品牌之間去爭 奪消費群。那么，這一塊也是對利潤的控制。所以，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤昨天有談到，說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商現在是加在中間兩邊走，廠(chǎng)家有要求，零售商又有利 潤的需求，讓利也好，費用也好，會(huì )走向什么地方呢？就到經(jīng)銷(xiāo)商這邊，希望用經(jīng)銷(xiāo)商利潤去擠壓。這樣的話(huà)我們作為中間層的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)， 可能面臨這樣的問(wèn)題，利潤會(huì )越來(lái)越低，怎么樣處理呢？有沒(méi)有新的辦法？我作為一塊磚，拋磚引玉，因為今天是英雄會(huì )集，在座的經(jīng)銷(xiāo)商可 能也有辦法，怎么樣才讓經(jīng)銷(xiāo)商的群體有更多的思路和出路，引起更多的利潤，讓經(jīng)銷(xiāo)商層面跟中國經(jīng)濟市場(chǎng)管理找到更好的生存空間。所以 ，這個(gè)是作為一個(gè)話(huà)題來(lái)討論。
樊曉軍： 針對行業(yè)利潤下降的趨勢，我個(gè)人做一個(gè)分析。我個(gè)人的分析，昨天晚上我們談這個(gè)話(huà)題，也 談到利潤。所以，我個(gè)人認為應該認真的分析一下，這個(gè)行業(yè)，這個(gè)利潤下滑是真的，還是假的。下滑在哪里，是什么原因造成的。那么，經(jīng) 過(guò)了這么長(cháng)時(shí)間市場(chǎng)的調研，我本人認為整個(gè)行業(yè)的毛利率是存在下滑的趨勢，主要的原因還是一個(gè)銷(xiāo)售成本增加的問(wèn)題。就是說(shuō)作為無(wú)論制 造商還是經(jīng)銷(xiāo)商都存在這樣的問(wèn)題。就像剛才蘇總講的，還會(huì )有產(chǎn)品同質(zhì)化等等這些。那么，過(guò)度競爭也是主要的原因，在經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節里面可 以說(shuō)有一個(gè)現象，就是大量的房地產(chǎn)商，尤其是商業(yè)地產(chǎn)商，搞了很多新的商城，批發(fā)市場(chǎng)，使得從業(yè)人數急劇增加，使得從事批發(fā)商業(yè)，零 售業(yè)的人越來(lái)越多，這也是增加了大量消費者所帶來(lái)的問(wèn)題。那么，在廠(chǎng)家制造是不是都降低了呢？我們最近談的一個(gè)話(huà)題，站在寶潔角度來(lái) 講，一個(gè)核心的問(wèn)題，專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)注，之所以敢提出來(lái)這個(gè)，就是基于利潤相對保持一定的毛利點(diǎn)，對客戶(hù)的回報，對分銷(xiāo)商的回報，代理商的回 報。
樊曉軍：那么，這樣在大的趨勢，由于過(guò)度的競爭或者是其它的原因，行業(yè)毛利率在下降過(guò)程當中，作為世界營(yíng)銷(xiāo)的一面旗幟，在中國市場(chǎng)斷然的 情況下，非常重要的原因就是在對分銷(xiāo)售投資回報上有了更大的信心。那么，想一想寶潔在中國的這種營(yíng)銷(xiāo)，有一些別的品牌也在適當的基于 對利潤的考慮，在進(jìn)行整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的戰略。所以，我想整個(gè)行業(yè)的趨勢是這樣的。但是，也有一枝獨秀，或者是大家紛紛跟進(jìn)，重新進(jìn)行定位， 保持行業(yè)毛利。因為公司就是盈利的組織，不盈利就不是商人所為。所以，我想行業(yè)既然出現這種苗頭或者是下降的趨勢，如果能夠進(jìn)行調整 ，剛才我拋磚引玉講了一下制造商的動(dòng)力。那么，至于說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商這塊，我們如何在這方面能夠拿出應對的措施來(lái)，就像剛才谷老師說(shuō)的我們也 不是神仙，今天應該做一個(gè)互動(dòng)，我們作為經(jīng)銷(xiāo)商群體大家集思廣益，為我們自己和我們這個(gè)行業(yè)，探索出一條路，指出一條路，對我們公司 和個(gè)人今后發(fā)展非常有利。
主持人： 說(shuō)到利潤下滑，已經(jīng)成了這兩年媒體對于我們日化行業(yè)，整個(gè)上下游渠道鏈條，大家都是有這么一 種認識啊。那么，同我們廠(chǎng)家行動(dòng)和反應來(lái)看，據我了解我們現在廣州日化企業(yè)從原來(lái)單一的產(chǎn)品生產(chǎn)轉向多品牌的經(jīng)營(yíng)。大家知道像立白原 來(lái)是以做洗衣粉、洗潔凈為主，今年重點(diǎn)轉為牙膏、肥皂高利潤行業(yè)。像拉芳從洗發(fā)水轉到沐浴露等等。其實(shí)，很多新產(chǎn)品推廣的時(shí)候不是像 我們想象的所謂那種品牌規劃，反而是在替經(jīng)銷(xiāo)商尋找新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。那么，就這樣一個(gè)廠(chǎng)家在紛紛為經(jīng)銷(xiāo)商尋找新的利潤增長(cháng)點(diǎn)的同時(shí)， 經(jīng)銷(xiāo)商自己也在進(jìn)行一系列的操作。因為大家都覺(jué)得現在帶來(lái)這些大眾化產(chǎn)品，有知名品牌利潤越來(lái)越薄。
主持人： 再早幾年提出來(lái)做寶潔不賺錢(qián)，都 是為了新興品牌。但是，大家發(fā)現做品牌一、兩年以后，已經(jīng)遭遇到寶潔公司同樣的產(chǎn)品，就是產(chǎn)品價(jià)格的空間越來(lái)越低，大家代理也不賺錢(qián) 。那么，我想就這個(gè)話(huà)題跟我們在座的嘉賓，就是就我們利潤下滑的問(wèn)題，我想在座也有經(jīng)銷(xiāo)商代表，想聽(tīng)聽(tīng)廠(chǎng)家這些代表，你們對整個(gè)行業(yè) 利潤下滑的問(wèn)題怎么看待，以及你們最近在做一些什么樣的調整？希望你們就這些話(huà)題能夠跟我們的嘉賓互動(dòng)，您可以自己講述您自己的觀(guān)點(diǎn) ，也可以就行業(yè)下滑不同意見(jiàn)和我們嘉賓進(jìn)行交流。我想我們今天的論壇希望有些互動(dòng)。
提問(wèn)： 大家好，跟樊總很多年以前見(jiàn)過(guò)，我是 北京中勝嘉寶生物科技有限公司的總經(jīng)理。我在95年的時(shí)候是寶潔銷(xiāo)售經(jīng)理，2001年離開(kāi)寶潔，中勝嘉寶是我們重新組建的銷(xiāo)售型和生產(chǎn)型的 企業(yè)。一個(gè)提到經(jīng)銷(xiāo)商利潤下滑的問(wèn)題，第二個(gè)提到廠(chǎng)商度經(jīng)銷(xiāo)商利潤下滑的看法。那被，實(shí)際上談到經(jīng)銷(xiāo)商的利潤，很難講是一個(gè)單一的問(wèn) 題，因為對經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講關(guān)心的不僅僅是毛利空間，也要關(guān)系到自己的庫存增長(cháng)率，商品的流通性，現金流，包括人員和成本分享。最要緊是手 里面的現金經(jīng)營(yíng)十年也好，二十年也好，有沒(méi)有現金流出來(lái)。一般很多經(jīng)銷(xiāo)商的困惑，最近幾年發(fā)現經(jīng)常做了很多年，特別是寶潔經(jīng)銷(xiāo)商生意 量一直在上漲，因為寶潔去年做了104億。在95年的時(shí)候，生意額是二、三十倍。相比其它一些經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)營(yíng)一些二、三線(xiàn)品牌經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，現 金額增長(cháng)沒(méi)有那么快。
提問(wèn)：所以，我覺(jué)得單純考慮利潤不是一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。那么，對寶潔這種要求經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)一性，規?；?，同廠(chǎng)商來(lái)講，應該是 這樣的。我們給化妝品企業(yè)盈利模式是這樣的，第一個(gè)在渠道多元化，因為很多經(jīng)銷(xiāo)商利潤下降，是因為在渠道的單一性，過(guò)去很多經(jīng)銷(xiāo)商早 期是從傳統的批發(fā)商轉化過(guò)來(lái)的，批發(fā)商的特點(diǎn)現金流比較快，毛利率比較低。但是，隨著(zhù)最近三到五年的時(shí)間，因為零售終端比較比較快， 很多轉到做終端市場(chǎng)，超市、賣(mài)場(chǎng)，甚至便利店，專(zhuān)營(yíng)店。但是，由于超市賣(mài)場(chǎng)營(yíng)運成本，進(jìn)店的成本，包括營(yíng)業(yè)外收入的費用，各種苛捐雜 稅非常高。所以，實(shí)際上在某種程度來(lái)講既壓大了經(jīng)銷(xiāo)商利潤空間，也壓大了廠(chǎng)商利潤空間。如果只單一經(jīng)營(yíng)一個(gè)渠道，超市賣(mài)場(chǎng)，或者單一 經(jīng)營(yíng)化妝品店或者是市場(chǎng)都很難盈利。所以，在采取你市場(chǎng)策略的時(shí)候，一定要采取有些渠道是現金流渠道，有些渠道是利潤渠道，有些是控 制的渠道。第二個(gè)是供應鏈的延伸，我們剛才談到了很多關(guān)于化妝品專(zhuān)營(yíng)店開(kāi)店的方式、方法、策略，這個(gè)從經(jīng)銷(xiāo)商角度來(lái)講，是在向下游來(lái) 做。還有一部分經(jīng)銷(xiāo)商往上游做，想通過(guò)貼牌和OEM的方式做一些自由的品牌，實(shí)際上這都是在中間的層面上。那么，實(shí)際上這也是我個(gè)人的一 個(gè)意見(jiàn)，從供應鏈延伸來(lái)講是需要慎重的。
提問(wèn)：剛才討論一個(gè)話(huà)題，經(jīng)銷(xiāo)商利潤下降，提到以后我們整個(gè)日化企業(yè)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的問(wèn)題，實(shí)際 上由于原材料供應價(jià)格上漲，包括整個(gè)市場(chǎng)，剛才談到競爭性加劇，整合資源的問(wèn)題，實(shí)際上整個(gè)供應鏈成本在上升，供應鏈成本上升的話(huà)， 就造成誰(shuí)能夠縮減供應鏈，誰(shuí)供應鏈成本降低，誰(shuí)就盈利。中國很快探討直銷(xiāo)，很多通訊銷(xiāo)售，包括郵購銷(xiāo)售，網(wǎng)上銷(xiāo)售，這種新型模式在做 。實(shí)際上這些都是在解決一個(gè)問(wèn)題，就是把供應鏈縮的更短。對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，在延伸供應鏈的時(shí)候考慮優(yōu)勢，比如我代表知名品牌，聯(lián)合利 華、寶潔等等。這樣的話(huà)可能對于終端能力很強，要求你的專(zhuān)業(yè)很強，規模很大，你很難利用它的渠道做到整合供應鏈，因為你占有資金非常 大。但是，你又代理二、三線(xiàn)品牌，包括國產(chǎn)品牌，像洗衣粉，立白這種的。那么，你可能有機會(huì )去拓展上游。因為從原材料同質(zhì)化，產(chǎn)品原 材料采購，供應成本非常多。你如果自己做一個(gè)透明皂的價(jià)格和你采購價(jià)格差不多的話(huà)，完全可以從上游走一走，這樣從整個(gè)盈利空間可以解 決好一點(diǎn)。所以，經(jīng)銷(xiāo)商要想延伸供應鏈，要考慮自己情況，你經(jīng)營(yíng)的品牌和策略，我們公司有三個(gè)品牌，我們這些多做過(guò)介紹，這三個(gè)品牌 考慮利潤。我們現在有自己的廠(chǎng)，做我們自己的品牌，很多代理商也跟我們談，我們聯(lián)合做一個(gè)品牌，我們也在考慮。比如河南省有自己的網(wǎng) 絡(luò )，在低端市場(chǎng)做的很好的話(huà)，我們可以一起來(lái)開(kāi)發(fā)品牌。
主持人： 謝謝這位嘉賓，我覺(jué)得他主要 說(shuō)在廠(chǎng)家立場(chǎng)上，為經(jīng)銷(xiāo)商增加盈利的東西主要是通過(guò)多品牌的戰略。那么，我想請問(wèn)在座的兩位嘉賓，你們作為代理商，從廠(chǎng)家方面靠九， 是不是在這種利潤下滑情況下，廠(chǎng)家只有通過(guò)不斷開(kāi)發(fā)幾個(gè)品牌，來(lái)滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商所謂各個(gè)環(huán)節的利潤，高端、中端，低端的。從廠(chǎng)家角度，我 個(gè)人覺(jué)得我這個(gè)廠(chǎng)家只有一個(gè)品牌，現在是不是面對這個(gè)形式，或者是開(kāi)展兩個(gè)，發(fā)展兩個(gè)新的品牌應對這個(gè)形式。從廠(chǎng)家來(lái)講，也會(huì )面臨著(zhù) 這些品牌的推廣，要占用人力、物力、財力，對于廠(chǎng)家來(lái)講，我們從廣東這邊企業(yè)來(lái)看，似乎都在采取這種形式。那么，你們作為代理商，你 們覺(jué)得在利潤下滑情況下，對廠(chǎng)家有什么要求、意見(jiàn)和改進(jìn)。
蘇波： 我個(gè)人觀(guān)點(diǎn)是這樣的，剛才談作為經(jīng)銷(xiāo)商層面受兩邊擠壓，我覺(jué)得 這是一個(gè)受傷的關(guān)系，好象經(jīng)銷(xiāo)商就是一個(gè)弱勢群體。因為什么呢？現在賣(mài)場(chǎng)越來(lái)越強勢，廠(chǎng)家成長(cháng)以后，其實(shí)它的利潤風(fēng)險就是這樣的。那 么，我們覺(jué)得最關(guān)鍵就是從經(jīng)銷(xiāo)商自己這塊有意識的轉變。所以，這一塊我想做一個(gè)互動(dòng)的游戲，我邀請大家把雙手這樣伸開(kāi)，然后握住你的 手，握緊一點(diǎn)，看看哪個(gè)拇指在上面？然后再松開(kāi)，然后再換一下，原來(lái)右手拇指在上面的時(shí)候，現在換成左手拇指在上面，有什么感覺(jué)？不 習慣，不舒服。但是，我想問(wèn)一下，這樣的效果，為什么有這樣的感覺(jué)呢？習慣，為什么有這樣的習慣？是我們的思維模式和感覺(jué)不一樣。我 想說(shuō)我們作為經(jīng)銷(xiāo)商，我們一直都會(huì )認為我們經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)被動(dòng)的群體，是一個(gè)弱勢的群體，我們其實(shí)會(huì )受到兩邊的擠壓，這是一個(gè)定制的思 維。
蘇波：我們握手的目的沒(méi)有改變，我們做企業(yè)是愛(ài)掙錢(qián)，要經(jīng)營(yíng)，怎么樣控制好自己的成本，怎么樣做好更多的盈利方式。所以，這才是我們做 經(jīng)銷(xiāo)商真正需要思考的問(wèn)題。昨天在聊這個(gè)話(huà)題的時(shí)候，我們也在聊，真的要改變，這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境我們沒(méi)有辦法改變，我們要適應，怎么樣適 應呢？要我們經(jīng)銷(xiāo)商自己改變。前面一些專(zhuān)家也講到，這一塊非常重要我們原來(lái)做經(jīng)銷(xiāo)商起來(lái)的人，我們原來(lái)管理比較粗放。那么，現在經(jīng)濟 時(shí)代需要精細化管理，你的庫存也好，你的資金回轉也好。因為原來(lái)經(jīng)濟環(huán)境已經(jīng)發(fā)生改變，你再用原來(lái)這種思維方式和經(jīng)營(yíng)觀(guān)念去做的話(huà)， 其實(shí)你會(huì )感覺(jué)非常受傷害。所以，你要跳出來(lái)，怎么樣跳出來(lái)呢？顯然從自己開(kāi)始做起，你的管理成本，需要做精細化的管理，電腦化的管理 。我這個(gè)品牌除了所謂的毛利的控制以外，你還要真正計算它的投資回報率，可能我的毛利降低了，但是我的資金利用率如果提升的話(huà)，我的 投資回報率也不會(huì )低的。
蘇波：所以，這個(gè)也是作為我們來(lái)說(shuō)要計算的，因為我們最關(guān)鍵要適應環(huán)境，這個(gè)是需要思考的。第二個(gè)人員成本，你的庫 存管理，單店的費用和投入管理，其實(shí)這是最關(guān)鍵的。在整個(gè)大的行業(yè)趨勢下，利潤較低，我們怎么找更多節流這塊。反過(guò)來(lái)開(kāi)源這塊，從品 牌來(lái)了解，航行業(yè)有一句話(huà)，好賣(mài)的產(chǎn)品不賺錢(qián)，賺錢(qián)的產(chǎn)品不好賣(mài)，其實(shí)這是產(chǎn)品結構的調整，大品牌可能帶一些不太知名的品牌。大家， 盈利和毛利率高一些，因為要利用綜合優(yōu)勢。我們公司是多品牌的運作，很多年以前，我們按照單品管理開(kāi)始，多品牌管理，我們公司內部也 有意見(jiàn)分歧，后來(lái)做多品牌的時(shí)候，其實(shí)大家也有很多看法。所以，怎么樣做一個(gè)品牌的組合，這也是非常關(guān)鍵的。因為你的渠道其實(shí)是現成 的，你要利用綜合成本，超過(guò)廠(chǎng)家單品牌運作有一個(gè)最大的好處，就是綜合利用你的成本，這是品牌管理。所以，這也是成本管理的優(yōu)勢。第 三個(gè)是在渠道上面，你渠道的占比，可能批發(fā)這塊是不太盈利的，或者盈利非常低。那么，中端這塊盈利率比較高，我們之前在品牌沒(méi)有調整 之前我們也做了渠道的調整，渠道結構調整也能帶來(lái)一些利潤。
蘇波：然后，就是所謂的扁平化，原來(lái)中間還省代，二級市場(chǎng)分銷(xiāo)商，后來(lái)有批發(fā)市 場(chǎng)作為重點(diǎn)，直接走到下面去，四川大概有120個(gè)縣，我們在每個(gè)地方都擴展這樣的分銷(xiāo)商。所以，把渠道的扁平化，這個(gè)也是一種方法。最后 ，在前兩年，我們跟全國有幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有探討，說(shuō)未來(lái)有一條路，什么樣的路呢？現在經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)層面，特別是WTO以后，國外的所謂批發(fā)公司 ，經(jīng)銷(xiāo)公司，現在已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入中國市場(chǎng)。在上海的滿(mǎn)虹和上海的百恩集團這么一個(gè)合資的公司，他們也在設點(diǎn)，開(kāi)始在做了。所以，我們經(jīng) 銷(xiāo)商層面以后面臨的競爭對手，更殘酷時(shí)代還在后面。對于我們做經(jīng)銷(xiāo)商層面來(lái)說(shuō)，還是有一些時(shí)間和空間的，所以怎么樣去做，我們之前原 來(lái)有一個(gè)想法，全國有幾家經(jīng)銷(xiāo)商聊這塊，有沒(méi)有這樣的機會(huì )，作為經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)層面的一個(gè)聯(lián)合體。
蘇波：我有一個(gè)朋友在做辦公用品，辦公用品這 塊他們組建了一個(gè)聯(lián)合體，在全國組建一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)合公司，在外資代理品牌。所以，這條路其實(shí)也是盤(pán)子可以再做大，這也是一個(gè)思路。 有機會(huì )也有興趣的經(jīng)銷(xiāo)商朋友，大家可以下來(lái)聊聊這個(gè)事情。第四條路，前面也講到了自有品牌，自有終端，我想這個(gè)也是一些路子。昨天談 到這塊，這是我的一些想法。真正的意見(jiàn)，我想在座各位會(huì )有更多的建議和意見(jiàn)。
主持人： 說(shuō)到代理商聯(lián)合體，我想大家也很清楚，我 們的樊總現在也在籌建這樣一個(gè)代理商的聯(lián)合體，作為八同實(shí)業(yè)有限公司這幾年做到現在，作為全國優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商代表，我自己走出了一條屬于 自己的經(jīng)銷(xiāo)商之路，請樊總給我們講一下八同實(shí)業(yè)這幾年讓大家感興趣的經(jīng)銷(xiāo)商的盈利模式。
樊曉軍： 在現代經(jīng)濟全球一體化，或者說(shuō) 現代競爭這么殘酷，發(fā)展速度這么快情況下，有幾個(gè)東西需要今天與會(huì )的同仁們共同意識到。一個(gè)就是你整個(gè)賺錢(qián)思維必須要變一下，必須要 馬上建立，絕不敢干放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)，百年企業(yè)，這單不掙下單掙，我覺(jué)得馬上要轉變思路，絕不能等，培育思路，把管道建好，所有通過(guò)管道 下去。因為現在競爭太殘酷，你絕不做培育市場(chǎng)或者是培育公司太久的事情，也是一個(gè)思維的變化。另外一個(gè)，現在的品牌概念受到?jīng)_擊的時(shí) 候，自有品牌這么多，過(guò)去盈利模式完全改變了。你現在必須要設置一個(gè)，重新建立一個(gè)適合你的盈利模式。剛才蘇總還有各位講的這些東西 ，我覺(jué)得你自己要搭建好，做終端，品牌經(jīng)營(yíng)東西。
樊曉軍：八同過(guò)去在銷(xiāo)售與市場(chǎng)探討的比較多，說(shuō)起來(lái)都有快將近十年的時(shí)間，過(guò)去探討過(guò)，跟寶 潔和聯(lián)合利華探討過(guò)，這兩個(gè)很重要，第一個(gè)改變思維，不要等管道，是馬上要賺錢(qián)，什么超市，不管這些，我有好幾個(gè)朋友很厲害，今天不 給錢(qián)，利馬就找過(guò)去了，必須把錢(qián)給我。就是說(shuō)一定要馬上賺錢(qián)，因為現在變化太快。你說(shuō)你做一個(gè)百年企業(yè)太難了，尤其這種東西。作為制 造商來(lái)說(shuō)今后是什么樣的情況呢？建立一個(gè)大工廠(chǎng)，你們間來(lái)，我們提供生產(chǎn)，社會(huì )分工越來(lái)越多，經(jīng)銷(xiāo)商一夜之間成為生產(chǎn)商，有人發(fā)明東 西，拿到工廠(chǎng)來(lái)做，這一點(diǎn)要注意，角色在變。同時(shí)，盈利模式全渠道覆蓋或者是什么?？傊稽c(diǎn)要有嚴謹的東西，絕不能像以前粗放式經(jīng)營(yíng) ?，F在就是高智商的人，現在做經(jīng)銷(xiāo)商的人，大部分像寶潔，聯(lián)合利華，競爭很激烈，必須在自己營(yíng)運模式有一套方法?，F在能夠活下來(lái)，比 較自信，比較賺錢(qián)，大多數經(jīng)銷(xiāo)商都是有自己一套盈利模式。
樊曉軍：所以，通過(guò)這兩天會(huì )看到我們主辦方請來(lái)了很多這方面優(yōu)秀人才。而且，這兩點(diǎn) 一定要認真，或者是研究拿出盈利模式，適應現在激烈競爭的情況。因為未來(lái)五年或者是十年，絕不是我們可以想象，這個(gè)模式是怎么做的， 非常難。所以，我想自有品牌大量的生產(chǎn)，對生產(chǎn)廠(chǎng)家，對品牌是這樣的。那么，何況我們作為經(jīng)銷(xiāo)商，作為中間行業(yè)，這一點(diǎn)跟大家談也是 我過(guò)去的經(jīng)驗和教訓。
主持人： 說(shuō)到自有品牌，我想講一個(gè)故事，前個(gè)月我碰到蒂花之秀在全國最大的經(jīng)銷(xiāo)商，隨著(zhù)這兩年利潤下滑接 了新品牌在接新品牌過(guò)程當中，就去做自己的品牌。但是，我覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商自己做品牌的時(shí)候，有一些經(jīng)銷(xiāo)商存在一些問(wèn)題，就是利用自己現存 的渠道把這個(gè)貨提出去。但是，我接觸這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不太一樣，比如說(shuō)它是固定在一個(gè)區域里，很多經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)我自己做的牌子，批發(fā)下去了，可 能省級代理不是這樣做。那么，這個(gè)一方面引起生產(chǎn)上的恐慌，自己做了牌子，我的牌子不照顧了。
主持人： 但是，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展，可能是想把自己的角 色把經(jīng)銷(xiāo)商向制造商跨越的幅度比較大，不僅僅是利用自己的渠道在自己的范圍里做，甚至自己還有業(yè)務(wù)員去東北，同樣去找經(jīng)銷(xiāo)商，去拓展 自己的品牌。那么，一天可能有兩個(gè)角色，一方面要應付企業(yè)。另外一方面像生產(chǎn)廠(chǎng)家一樣，自己拓展自己的品牌。所以，我覺(jué)得現在經(jīng)銷(xiāo)商 都在不斷尋找自己新的增長(cháng)點(diǎn)，或者是盈利模式。那么，說(shuō)到精細化管理，我再舉一個(gè)例子，早些年聯(lián)合利華自己開(kāi)展系統的，大家知道奧妙 洗衣粉有紅色包裝和藍色包裝，在監控系統發(fā)現紅色包裝在流通系統賣(mài)的最好，藍色包裝在超市里面賣(mài)的最好，這個(gè)東西是經(jīng)過(guò)很久的調查和 分析。那么，聯(lián)合利華在發(fā)現了這個(gè)趨勢以后，在配貨的過(guò)程當中就會(huì )注意到，往流通渠道配貨都是紅色包裝，往超市配貨都是藍色包裝。在 節省效率的同時(shí)，發(fā)現銷(xiāo)量增長(cháng)是明顯的。那么，我們現在很多經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有做到這一點(diǎn)，現在我們的生產(chǎn)廠(chǎng)家不僅在服務(wù)我們的客戶(hù)，甚至在 服務(wù)我們下一級客戶(hù)。那么，這給經(jīng)銷(xiāo)商提出一個(gè)挑戰，如果我們自己還不行動(dòng)，是不是有一天我們要被掌控。
主持人：今天由于時(shí)間有限，所以 今天的話(huà)題就到此為止。大家在座的也不是神仙，過(guò)來(lái)就是拋磚引玉，能引起與會(huì )代表思考。那么，大家私下以后還有什么新的亮點(diǎn)，新的考 慮，希望能夠在會(huì )后跟我們嘉賓進(jìn)行交流，甚至把你以后思想的結晶能夠發(fā)表在我們的化妝品報，銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志上，和我們經(jīng)銷(xiāo)商朋友思考 和探討，希望有一天我們經(jīng)銷(xiāo)商能夠共同茁壯成長(cháng)，不僅僅有一個(gè)八同實(shí)業(yè)，要有無(wú)數的八同實(shí)業(yè)起來(lái)。那么，這樣的話(huà)，我覺(jué)得我們制造商 隊伍才能真正像我們主題一樣，等有一天我們大會(huì )舉辦十年的時(shí)候，我們再來(lái)回顧我們今天討論的話(huà)題。就像樊總說(shuō)的，可能未來(lái)五年我們都 無(wú)法預料，都不知道會(huì )是什么樣的狀況。那么，我們希望今天點(diǎn)到為止，給大家一個(gè)思考的過(guò)程，希望能在未來(lái)的時(shí)候，大家共同尋找一些新 的辦法，新的東西。因為畢竟成功是不可以復制的，即使有好的盈利模式也不可能用在你身上，大家結合實(shí)際，做好你的調整，才能真正發(fā)展 壯大。 我們今天討論到此結束，謝謝大家！
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