下面我摘選幾封郵件來(lái)說(shuō)明目前營(yíng)銷(xiāo)新人在營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)規劃方面的困惑，希望能引起更多營(yíng)銷(xiāo)人的關(guān)注。
第一封郵件
李老師：
您好，看過(guò)您的《職業(yè)規劃：營(yíng)銷(xiāo)人的一堂必修課》很有感觸，目前我碰到了一些工作中的迷茫，這樣盲目的請教可能有些唐突，希望您能見(jiàn)諒。
我先向您說(shuō)說(shuō)我的情況：
我性格屬于中性，喜歡市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作，善于思考、總結和分析，執行力較差。希望從事市場(chǎng)企劃類(lèi)工作；之前也找過(guò)，但是因為沒(méi)有實(shí)際的操作經(jīng)驗和相關(guān)作品一直沒(méi)有找到合適的。目前我在一個(gè)手機客戶(hù)端軟件公司工作，職位是市場(chǎng)專(zhuān)員，主要的工作職責是市場(chǎng)推廣，和市場(chǎng)企劃的工作差距還是很大的。
我想向您咨詢(xún)一下的是：我應該直接找一份和市場(chǎng)企劃相關(guān)的工作呢，還是在此工作的基礎上一點(diǎn)點(diǎn)轉過(guò)去。
希望能得到您的回復！
第二封郵件
李童：
你好！我在銷(xiāo)售技巧專(zhuān)業(yè)網(wǎng)上看了你的文章。我很認同你的看法。，所以想向你請教一些問(wèn)題。在這里先謝謝你抽空閱讀我的郵件。
我今年20歲了。剛剛進(jìn)入一家影視器材有限公司做業(yè)務(wù)員。主要負責桂林地區的業(yè)務(wù)來(lái)往，我公司主要針對電視臺、電視局、各宣傳部等政府機構出售攝象機、非編、耗材等相關(guān)器材。對于我來(lái)說(shuō)，我第一次做業(yè)務(wù)員，我不太能夠理解別的業(yè)務(wù)員是怎樣做的。這里的業(yè)務(wù)員只有一個(gè)是做了五年了，有很多的都是做了三四個(gè)月后就辭職了。我起先也很郁悶，可是我真的很喜歡攝象方面的工作，我想留下來(lái)。雖然還在試用期，可是我決定要留下來(lái)，所以我想學(xué)得更快更多。
昨天經(jīng)理讓我開(kāi)始聯(lián)系桂林地區的客戶(hù)，才打了八個(gè)電話(huà)。我知道沒(méi)有什么業(yè)績(jì)是會(huì )被淘汰的?？墒俏野l(fā)現電話(huà)行銷(xiāo)根本沒(méi)有想象中那么簡(jiǎn)單。更加明白自己在這方面的不足。因此我想要變強?！?/p>
我有很多很多的疑問(wèn)，很期盼能有位良師做些指導。我希望你能成為我的良師。我想你應該會(huì )很忙，所以說(shuō)不知可不可以用E-mail進(jìn)行聯(lián)系呢?這樣似乎有些冒昧,可是如果你能答應我,我會(huì )很感激你的.謝謝你了!
第三封郵件
李童：
您好！我是一名剛剛進(jìn)入社會(huì )的大學(xué)生，我的專(zhuān)業(yè)是通信技術(shù)，由于自己的學(xué)歷是大專(zhuān)很難找到對口的工作！畢業(yè)以來(lái)自己一直在找工作，但是發(fā)現很難跳出銷(xiāo)售的圈子！剛開(kāi)始自己很不喜歡銷(xiāo)售，因為我對銷(xiāo)售的理解是上門(mén)推銷(xiāo)那種，常常被罵出來(lái)！最后一從事銷(xiāo)售的朋友告訴我銷(xiāo)售并不是那種，迫于生活的壓力和經(jīng)濟的拮據我找了一份銷(xiāo)售的工作（網(wǎng)絡(luò )集成產(chǎn)品和安全）．我是２００７年７月畢業(yè)的，現在從事這工作才兩個(gè)星期．但是在這段時(shí)間里我已經(jīng)被受打擊．原先自己的性格還是很開(kāi)朗很愿意與人交談，在這兩星期里我每次去見(jiàn)客戶(hù)時(shí)幾乎都是被別人冷眼，不答理，甚至罵出門(mén)！導致自己現在很怕去一家單位見(jiàn)客戶(hù)．當自己搜集好用戶(hù)信息走到門(mén)口時(shí)卻不敢進(jìn)去．您能幫幫我分析下嗎？我現在覺(jué)得自己還是對怎樣與人初次見(jiàn)面交談沒(méi)有方法！
以上是我陸續收到眾多郵件中的幾封，摘錄出來(lái)只是想做個(gè)引子，以期能幫助更多的營(yíng)銷(xiāo)新人，希望這些給我發(fā)郵件的讀者能夠諒解。也正是這些郵件促使我就營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)規劃的話(huà)題再次提筆，是想對《營(yíng)銷(xiāo)人的一堂必修課》做幾點(diǎn)針對性的補充，更多的是針對營(yíng)銷(xiāo)新人，希望能帶給他們一些實(shí)質(zhì)性的幫助。
第一點(diǎn)， 職業(yè)路上需要一位師傅！
中國自古有師傅帶徒弟的傳統。在沒(méi)有正式的學(xué)堂之前，幾乎所有優(yōu)秀的人才都是師傅帶出來(lái)的。后來(lái)有了學(xué)堂、學(xué)校，出現了先生和老師。但我個(gè)人認為由于先生和老師都是規?；虒W(xué)，學(xué)生眾多，顯然沒(méi)有師傅帶徒弟的效果好。為什么這么多的讀者會(huì )給我發(fā)郵件，正是證明了在職業(yè)路上他們均或缺一位可以點(diǎn)亮其前行道路的師傅！
營(yíng)銷(xiāo)人在職業(yè)發(fā)展道路上，需要一位師傅。他可以在你職業(yè)發(fā)展的道路上給你一些建議和指導。別人已經(jīng)驗證過(guò)正確的東西我們?yōu)槭裁催€要自己再去摸索一遍？直接為我所用，這就是拿來(lái)主義。有一位師傅的指導，會(huì )讓你減少自己摸索的時(shí)間，同時(shí)少走很多彎路。在這一點(diǎn)上，很多過(guò)來(lái)人的教訓是深刻的。選擇一個(gè)什么樣的人做你的師傅，我想起碼要熟悉你從事的領(lǐng)域（如銷(xiāo)售領(lǐng)域，而不是食品行業(yè)），這個(gè)人可以是你的上司、以前的上司、長(cháng)輩、朋友或同事等。有了師傅之后，他會(huì )給你很多職業(yè)上的建議，在你迷茫時(shí)，他會(huì )給你方向；在你驕傲時(shí)，他會(huì )給你潑冷水；在你失落時(shí)，他會(huì )給你鼓勵；在你困難時(shí)，他伸出幫助之手。中國有“千里馬常有，而伯樂(lè )不常有！”、“講郎才盡”的歷史典故。
當然有一點(diǎn)要切忌，師傅也有犯錯的時(shí)候。
第二點(diǎn)， 心態(tài)是擇業(yè)的關(guān)鍵。
很多人都想在比較短的時(shí)間內取得成就，剛畢業(yè)的大學(xué)生總希望能盡快實(shí)現自己在經(jīng)濟上的獨立和職業(yè)上的成功，這種心情能夠理解，但值得強調的是，擁有一個(gè)良好的擇業(yè)心態(tài)非常重要。
第一，不退縮的心態(tài)。盡管我們無(wú)法做到“不以物喜。不以己悲”，但起碼在遇到挫折時(shí)我們能坦然面對，在失落時(shí)我們能面帶微笑。不要剛受到一點(diǎn)挫折就退縮，這個(gè)時(shí)候堅持比什么都重要（如果你的方向沒(méi)有錯），任何東西都不是那么簡(jiǎn)單和容易，否則所有的人都成功了。
第二，正確的心態(tài)。不能讓困難壞了你的心態(tài)，采取一些不正當的手段（如欺騙客戶(hù)）去達到自己的目的，這只會(huì )使你的營(yíng)銷(xiāo)之路越走越窄，最后到無(wú)路可走。如果是我，我會(huì )選擇承認自己的失敗，再從頭再來(lái)，總比假成功要強，不正當的成功要好。
第三，肯彎腰的心態(tài)。要認清自己的處境和外部環(huán)境，給自己一個(gè)合適的定位，一個(gè)合適的崗位，從腳踏實(shí)地去做一些簡(jiǎn)單的事情開(kāi)始。
第四，能吃苦的心態(tài)。營(yíng)銷(xiāo)本來(lái)就是一個(gè)苦差事，經(jīng)常加班、出差是正常的。我認為人這一輩子總是要吃苦的，關(guān)鍵看你選擇在什么時(shí)候，是年輕的時(shí)候？還是在年老的時(shí)候？不要去顧慮騎車(chē)賣(mài)貨的風(fēng)吹雨淋，不要顧慮要促成時(shí)的百遍奔波，做營(yíng)銷(xiāo)人就是要：走遍千山萬(wàn)水，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，受盡千難險阻?！蹦贻p正是吃苦的時(shí)候！
第五，不焦慮的心態(tài)。很多剛畢業(yè)的大學(xué)生在找工作上都顯得比較焦慮，這一點(diǎn)能夠理解。但正常情況下，每個(gè)人都會(huì )有一個(gè)時(shí)間不等的擇業(yè)期，因此過(guò)分焦慮顯然是沒(méi)有必要的。
作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人，總有一段磨難你必須經(jīng)歷，就如同那句話(huà)所說(shuō)：“不知道什么叫痛心疾首，什么叫極度絕望，就不算做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)”。
第三點(diǎn)， 選擇從易處著(zhù)手。
對于營(yíng)銷(xiāo)新人，如何選擇營(yíng)銷(xiāo)工作的切入點(diǎn)，這是一個(gè)技巧問(wèn)題。但我認為原則必須要把握，那就是首先從簡(jiǎn)單、容易的、熟悉的、產(chǎn)品技術(shù)含量低的的開(kāi)始。
如果你選擇企劃工作，你如何切入？第一，從簡(jiǎn)單、容易的入手。我認為你選擇一個(gè)如何在賣(mài)場(chǎng)做節日促銷(xiāo)的策劃工作顯然比你選擇一個(gè)新保健品上市招商策劃的工作要來(lái)的簡(jiǎn)單，要更容易上手；第二，選擇自己熟悉的領(lǐng)域（專(zhuān)業(yè)吻合、了解過(guò)的行業(yè)）。你學(xué)的是信息技術(shù)，選擇一個(gè)軟件銷(xiāo)售策劃的工作可能比選擇一個(gè)賣(mài)生物藥品的策劃工作要簡(jiǎn)單；第三，選擇產(chǎn)品本身技術(shù)含量低的。選擇一個(gè)糖果的銷(xiāo)售企劃顯然比選擇一個(gè)化學(xué)原料的銷(xiāo)售企劃要更容易上手。因此，通常你可以選擇一些含企劃業(yè)務(wù)的廣告公司、有大學(xué)生儲備計劃的企業(yè)，企業(yè)市場(chǎng)部或銷(xiāo)售部的基層崗位、另外現在很多公司都設立了集調研、企劃和稽核為一體的市場(chǎng)專(zhuān)員崗位，對經(jīng)驗要求不高，也可以去考慮。
如果你選擇銷(xiāo)售工作，你如何切入？我認為有五點(diǎn)需要考慮：
第一，選擇和層次低的客戶(hù)打交道的銷(xiāo)售。因為客戶(hù)的層次決定了你要具備的層次。所以選擇一個(gè)將產(chǎn)品賣(mài)給小商店老板的銷(xiāo)售工作比選擇一個(gè)將一個(gè)信息解決方案賣(mài)給企業(yè)的信息管理經(jīng)理更容易，對你閱歷和經(jīng)驗的要求也更低，這也叫匹配性接觸，不匹配成功率就低。我們經(jīng)?？吹戒N(xiāo)售人員拜訪(fǎng)時(shí)吃閉門(mén)羹，就是這個(gè)道理。
第二，選擇易成交，單價(jià)低的產(chǎn)品銷(xiāo)售。就如同你選擇賣(mài)一個(gè)100萬(wàn)的設備總比你賣(mài)10瓶農夫山泉水要難得多。因此剛開(kāi)始要選擇容易成交，產(chǎn)品單價(jià)低的銷(xiāo)售工作，如快速消費品。因為工業(yè)品的銷(xiāo)售涉及的成敗因素比快速消費品更復雜，同時(shí)久賣(mài)不成交會(huì )影響一個(gè)人的心態(tài)。
第三，選擇成交周期快的銷(xiāo)售。一般工業(yè)品的銷(xiāo)售周期都比較長(cháng)，而快速消費品的成交周期比較短。這就如同賣(mài)幾袋瓜子可能當時(shí)就能成交，而賣(mài)一套設備可能要幾個(gè)月，甚至更長(cháng)。
第四，選擇熟悉的領(lǐng)域入手。如果你是學(xué)醫藥的，選擇一家醫藥企業(yè)的銷(xiāo)售可能比選擇一家網(wǎng)絡(luò )集成產(chǎn)品的銷(xiāo)售更合適。
第五，選擇產(chǎn)品技術(shù)含量低的銷(xiāo)售。和企劃的情況是一樣的，一個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)含量較高，通常會(huì )要求銷(xiāo)售人員對其技術(shù)變化的原理、產(chǎn)品的主要參數、物理或化學(xué)反應過(guò)程都要熟悉。同時(shí)由于產(chǎn)品本身復雜決定了用戶(hù)購買(mǎi)決策的復雜。通常情況下，工業(yè)品（如軟件）就比快速消費品（如方便面）的產(chǎn)品技術(shù)含量要高。
所以，在選擇切入點(diǎn)的時(shí)候，最好是遵循先易后難的原則，先從簡(jiǎn)單、容易、熟悉的、產(chǎn)品技術(shù)含量低的入手。
第四點(diǎn)，經(jīng)驗并不是真正的障礙。
很多營(yíng)銷(xiāo)新人都會(huì )提到自己沒(méi)經(jīng)驗或經(jīng)驗不足，并將這一點(diǎn)作為工作選擇的最大障礙。但他們或許不曾想過(guò)，從沒(méi)有經(jīng)驗到有經(jīng)驗這是職業(yè)道路上的必由之途，誰(shuí)也不可以逾越！但并不是沒(méi)有經(jīng)驗或經(jīng)驗不足就找不到工作，關(guān)鍵是要達到個(gè)人能力與工作要求的匹配。從人力資源管理的角度來(lái)說(shuō)，我們一直在強調為企業(yè)招募合適的人才，就是要招募和崗位要求相匹配的人才，能力過(guò)強超過(guò)了崗位的能力要求，這個(gè)人在這個(gè)崗位上就做不久，因為對他來(lái)說(shuō)是屈才！能力達不到崗位的要求，就無(wú)法勝任，也做不長(cháng)久，因為崗位的要求已經(jīng)超越了他的能力范圍。很多企業(yè)在實(shí)踐中接受了這樣的觀(guān)點(diǎn)，所以作為營(yíng)銷(xiāo)新人，選擇工作的核心是要和自己的現有能力相匹配，這點(diǎn)很重要。你不要試圖去逾越這個(gè)過(guò)程，因為這相當于拔苗助長(cháng)。任何一個(gè)事物的發(fā)展必須遵循其應有的規律，職業(yè)的發(fā)展也是如此。
因此，經(jīng)驗并不是真正的障礙，真正的障礙是你是否能認識到這種匹配的存在，是否遵循這樣的職業(yè)發(fā)展規律，是否明白這是一條必由之路。如何確定一個(gè)準確的定位并滿(mǎn)懷信心，讓經(jīng)驗成為你的優(yōu)勢而不是障礙，這才是你真正的障礙。
第五點(diǎn)， 方法真的很重要。
我們經(jīng)常說(shuō)成功一定有方法，方法是我們知識結構中第二個(gè)重要的組成層次。我認為作為營(yíng)銷(xiāo)新人在即將走上或剛走上營(yíng)銷(xiāo)之路時(shí)，有幾方面的技巧是需要迫切掌握的。
第一，溝通技巧。營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是每天在和人（大多數情況下是陌生人）打交道，因此掌握與人交談和溝通的技巧很關(guān)鍵。這方面的學(xué)習可以看一些關(guān)于人性揭示，心理學(xué)方面的書(shū)籍，直銷(xiāo)企業(yè)的經(jīng)驗可以選擇性借鑒。
第二，說(shuō)服技巧。銷(xiāo)售的過(guò)程就是說(shuō)服的過(guò)程，當客戶(hù)接受了你的觀(guān)點(diǎn)和思想，他也就接受了你的產(chǎn)品。因此說(shuō)服技巧在銷(xiāo)售過(guò)程中很關(guān)鍵。這方面的學(xué)習可以看一些邏輯推理，人的思維模式方面的書(shū)。保險公司和直銷(xiāo)公司關(guān)于拜訪(fǎng)演練、說(shuō)服訓練等做法可以嘗試。
第三，學(xué)會(huì )運用工具。在銷(xiāo)售的過(guò)程中我們需要借助一些銷(xiāo)售工具（不是物體）來(lái)完成銷(xiāo)售過(guò)程，如顧問(wèn)式銷(xiāo)售（SPIN）、銷(xiāo)售演示、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)等都可以為銷(xiāo)售的成功助一臂之力。
第四，創(chuàng )新技巧。營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境總是在不斷的變化，因此營(yíng)銷(xiāo)工作唯一不變的就是變化。因此如何根據具體的情況進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，是營(yíng)銷(xiāo)工作成效是否明顯的關(guān)鍵。記得看過(guò)一則故事：一個(gè)玻璃企業(yè)的銷(xiāo)售人員，在入公司第一年就得了個(gè)銷(xiāo)售冠軍。當公司讓其分享成功的經(jīng)驗時(shí)，他說(shuō)我每次去拜訪(fǎng)客戶(hù)總會(huì )帶上一個(gè)錘子，并當著(zhù)客戶(hù)的面用錘子砸玻璃，結果客戶(hù)見(jiàn)玻璃沒(méi)碎就買(mǎi)了（這就叫演示），其他銷(xiāo)售人員恍然大悟。第二年，他又在年底的銷(xiāo)售大會(huì )上拿到了銷(xiāo)售冠軍，同事們不解的問(wèn)，我們也按照了你的方法，為什么冠軍還是你！這位銷(xiāo)售冠軍笑著(zhù)說(shuō)，當你們在客戶(hù)面前砸玻璃的時(shí)候，我已經(jīng)將錘子交給了客戶(hù)，讓客戶(hù)自己砸了！
我感覺(jué)這個(gè)故事很有啟發(fā)意義。當一種方法成為工具時(shí)，當一套體系成為模式時(shí)，他的效果已經(jīng)大不如前了，因為已經(jīng)有太多的人在用，只有首創(chuàng )才是銷(xiāo)售工具中的利器。
希望以上對《營(yíng)銷(xiāo)人的一堂必修課》的五點(diǎn)補充，能給營(yíng)銷(xiāo)新人帶來(lái)一些切實(shí)可行的幫助，祝愿你們的營(yíng)銷(xiāo)之路越走越好！
李 童，中國哲學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的倡導者和實(shí)踐者。多年來(lái)一直致力于中國快速消費品實(shí)體企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的研究和實(shí)踐，專(zhuān)長(cháng)于營(yíng)銷(xiāo)策劃和銷(xiāo)售管理，服務(wù)過(guò)的企業(yè)有可口可樂(lè )、真心食品、華龍面業(yè)、愛(ài)心食品等。歡迎和各界營(yíng)銷(xiāo)人士交流，
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