近幾年的實(shí)踐讓我們深刻體會(huì )到，組建和培養一支精業(yè)務(wù)、善營(yíng)銷(xiāo)、能力強、有激情的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，是開(kāi)拓函件市場(chǎng)的關(guān)鍵要素。
黃君仲局長(cháng)到任贛州后，非常重視營(yíng)銷(xiāo)體系建設特別是函件專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設，明確提出“客戶(hù)經(jīng)理是關(guān)鍵崗位，關(guān)鍵崗位要用關(guān)鍵人才”的營(yíng)銷(xiāo)理念，要求把綜合素質(zhì)高、社交能力強的人員充實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)崗位。2006年我們在全市郵政系統公開(kāi)選拔了156名綜合素質(zhì)較高、能力相對較強的員工，組建起了一支精干的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。經(jīng)過(guò)兩年的內外招聘、調整、補充、適應和優(yōu)化，目前全市已擁有230名以函件專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)為主的專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理。專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主，業(yè)務(wù)經(jīng)理以方案策劃、項目推進(jìn)指導為主。對這支隊伍，我們提出 “十化”要求，強化營(yíng)銷(xiāo)團隊管理，不斷提升團隊的整體水平。
(一)管理差異化?？蛻?hù)經(jīng)理大多數時(shí)間是在外與客戶(hù)溝通，他們的主要工作是跑市場(chǎng)、聯(lián)絡(luò )客戶(hù)。這一特殊性決定了對他們要實(shí)行差異化、區別于一般人員的管理。我們著(zhù)重考核他們對客戶(hù)的專(zhuān)訪(fǎng)密度與效果、新開(kāi)發(fā)客戶(hù)的數量、一對一的服務(wù)情況等，并以營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)?yōu)橹饕饬恐笜?。嚴格?shí)行“三E”管理，每個(gè)人、每一天、每件事都要填寫(xiě)規范的工作日志。
(二)考核等級化。根據客戶(hù)經(jīng)理所維護的客戶(hù)、行業(yè)和區域的不同，結合實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)，制定《客戶(hù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理等級考評辦法》，按不同的等級實(shí)行不同的考核標準。晉升到中級客戶(hù)經(jīng)理以上的，工資、獎金享受副科以上待遇。晉升等級不受年齡、學(xué)歷、營(yíng)銷(xiāo)崗位年限等條件限制。在全市范圍內能起營(yíng)銷(xiāo)骨干作用，又善于帶團隊、能夠指導營(yíng)銷(xiāo)的，聘為骨干客戶(hù)經(jīng)理，無(wú)論是在崗職工還是其他用工均享受副科級的工資、獎金待遇。
(三)營(yíng)銷(xiāo)方案化。好的方案是成功的一半。方案先行，既是理順營(yíng)銷(xiāo)人員自己的思路，又是解決“問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)”的好方法。一個(gè)好的創(chuàng )意往往決定了營(yíng)銷(xiāo)結果。我們要求5000元以上的營(yíng)銷(xiāo)必須提供營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，必須結合客戶(hù)和函件業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，推介多類(lèi)函件業(yè)務(wù)。2007年開(kāi)展紅色旅游項目推介時(shí)，我們將方案緊貼市政府工作中心，從為什么要推介我市紅色旅游，到使用郵政商函的可行性效果分析，再到我市旅游資源的具體情況（包括我市賓館的床位數），寫(xiě)得非常具體。旅游局領(lǐng)導看后非常感動(dòng)，當場(chǎng)表態(tài)進(jìn)行合作，整個(gè)項目獲得良好創(chuàng )收。
(四)團隊協(xié)作化?！苞椧粯拥膫€(gè)人，雁一樣的團隊”，是我們江西郵政的團隊觀(guān)。我們始終堅持以團隊營(yíng)銷(xiāo)為主，個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)為輔，避免因為人員流動(dòng)帶來(lái)客戶(hù)資源的流失和與客戶(hù)感情的疏遠。我們將市、縣營(yíng)銷(xiāo)團隊，按2—3人一組分成若干個(gè)營(yíng)銷(xiāo)小團隊。小團隊以骨干人員名字命名，自由確定團隊隊呼、隊標、隊歌、隊旗等個(gè)性化標志，并由市、縣局主要領(lǐng)導給小團隊頒發(fā)隊名證書(shū)，以此增強客戶(hù)經(jīng)理的團隊協(xié)作意識。
(五)晨會(huì )故事化。故事啟發(fā)思維，全市各營(yíng)銷(xiāo)團隊每日由客戶(hù)經(jīng)理輪流主持晨會(huì )。晨會(huì )內容包括晨操、前一天工作小結、當天工作布置、領(lǐng)導工作點(diǎn)評等，并由主持人講解一個(gè)啟發(fā)性故事?？蛻?hù)經(jīng)理要結合營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)際，談從故事中受到的體會(huì )、啟發(fā)，引導客戶(hù)經(jīng)理去思考，鼓勵大家正確面對困難和壓力，讓大家從故事中感受收獲。
(六)激勵多樣化。激勵產(chǎn)生激情。去年用于競賽的獎勵超過(guò)20萬(wàn)元。開(kāi)展“月星”、“季星”評比活動(dòng)，評為“月星”或“季星”，在客戶(hù)經(jīng)理家園上貼他們的照片。每逢客戶(hù)經(jīng)理生日，市局長(cháng)親自簽發(fā)賀卡祝賀。每季度市局主要領(lǐng)導都帶領(lǐng)函件局長(cháng)到優(yōu)勝團隊開(kāi)慶功會(huì )，鼓勵在一線(xiàn)的客戶(hù)經(jīng)理。
(七)培訓系統化。每周一次集中業(yè)務(wù)學(xué)習，每月一次全市主題營(yíng)銷(xiāo)視頻培訓；著(zhù)重學(xué)習禮儀禮節、營(yíng)銷(xiāo)技巧、策劃技能等。建立了函件專(zhuān)業(yè)綜合工作QQ群和專(zhuān)業(yè)設計人員QQ群，將營(yíng)銷(xiāo)方案、設計樣稿放入QQ群，供大家溝通與交流，達到資源的相互利用。
(八)服務(wù)標準化。沒(méi)有標準就沒(méi)有服務(wù)的依據。我們要求客戶(hù)經(jīng)理認真執行“一對一”維護制、定期走訪(fǎng)制等八項基本制度。對客戶(hù)實(shí)行分等、分級管理，為客戶(hù)提供個(gè)性化、多元化、差異化的服務(wù)。
(九)形象統一化。統一的形象更能獲得客戶(hù)的信任。我們要求客戶(hù)經(jīng)理在工作時(shí)間，必須穿統一配備的工作服，用統一的工作包和統一格式的工作名片，提升團隊整體形象。
(十)數字經(jīng)?；?。比一比，才知高和低，亮一亮，才知有榜樣。我們堅持團隊營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)經(jīng)常通報制度，規定各縣、市函
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