案例：
春節后經(jīng)銷(xiāo)商老李代理了“大姚”牌的7種雪糕，壓了5000件貨（商品3500件，贈品1500件），計劃1個(gè)月內清庫。但是，市場(chǎng)預熱比設想的要慢，1個(gè)月內老李只售出了1100件。
經(jīng)過(guò)分析，老李發(fā)現，“大姚”雪糕定價(jià)與行業(yè)排名前三的競品接近，高于當地小品牌5％；當地小廠(chǎng)在春節后曾短期對經(jīng)銷(xiāo)商推行10％的讓利，跟老李代理的產(chǎn)品相比價(jià)格變化空間更大。同時(shí)，他分析銷(xiāo)售記錄后發(fā)現，在7個(gè)新品中有2個(gè)相對暢銷(xiāo)產(chǎn)品，銷(xiāo)量比其他5個(gè)產(chǎn)品多10％。
于是，老李決定調整產(chǎn)品價(jià)格，選擇重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)渠道，運用終端促銷(xiāo)，消化庫存并啟動(dòng)市場(chǎng)。他首先將雪糕價(jià)格調低5％，將2個(gè)相對暢銷(xiāo)的產(chǎn)品確定為主打，4個(gè)銷(xiāo)量在其次的確定為一般產(chǎn)品，1個(gè)銷(xiāo)量最小、檔次又較高的杯類(lèi)產(chǎn)品確定為高利產(chǎn)品，其中，主打產(chǎn)品和一般產(chǎn)品的毛利與競品一樣，高利產(chǎn)品因無(wú)競品，所以將毛利從12％調高到15％。然后，他對消費者進(jìn)行了買(mǎi)贈促銷(xiāo)。
老李選擇的重點(diǎn)終端在暴利的刺激下，紛紛向消費者推薦“大姚”雪糕，銷(xiāo)量激增。剛開(kāi)始，競爭對手以為老李在處理積壓貨，等他們反應過(guò)來(lái)，卻發(fā)現“大姚”已經(jīng)占據了一定的市場(chǎng)。
2、動(dòng)態(tài)運作，突出重圍
產(chǎn)品分類(lèi)會(huì )隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境、廠(chǎng)家推廣力度以及消費者需求的變化等原因而轉化，原來(lái)暢銷(xiāo)的主打產(chǎn)品會(huì )變成一般產(chǎn)品，原來(lái)銷(xiāo)售慢的產(chǎn)品也會(huì )變?yōu)殇N(xiāo)售快的產(chǎn)品。
因此，經(jīng)銷(xiāo)商應根據產(chǎn)品表現和終端調研，適時(shí)在一般產(chǎn)品或高利產(chǎn)品中選拔有潛力的單品作為第二梯隊的主打產(chǎn)品，在原主打產(chǎn)品增長(cháng)放緩時(shí)，可以直接調低后備主打產(chǎn)品的毛利（或通過(guò)促銷(xiāo)的方式釋放給下游渠道），推動(dòng)它進(jìn)入主打行列。
案例：
A公司正式進(jìn)入上海市場(chǎng)時(shí)，借助電視廣告，主打產(chǎn)品“酷可飛”開(kāi)始滲透上海，也帶動(dòng)了10多個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，但是A公司整體銷(xiāo)售狀況卻不溫不火。
后來(lái)，A公司分析了各單品3年來(lái)的銷(xiāo)量，發(fā)現“酷可飛”一直呈下滑態(tài)勢，而與其口味相近的“荷俏鯉”則每年都在緩慢上升。他們?yōu)榇俗咴L(fǎng)了市內各大二級批發(fā)商，發(fā)現主要原因有三：
一、當時(shí)A品牌除了電視廣告和不多的一些獎勵總經(jīng)銷(xiāo)的政策外，再無(wú)任何渠道推廣活動(dòng)，但上海同類(lèi)競品的推廣手段卻很多樣；
二、定價(jià)不合理?！翱峥娠w”只留給二批10％的利潤，而其他公司留給二批的利潤比他們高出5％以上，加上各種返利、促銷(xiāo)，利潤豐厚；
三、“酷可飛”產(chǎn)品老化，被新出現的同類(lèi)型、同價(jià)位競品截擊。
經(jīng)過(guò)一番調研后，A公司認為如果繼續推廣“酷可飛”不會(huì )有大的突破，所以決定將市場(chǎng)反應良好的“荷俏鯉”作為第二梯隊的主打產(chǎn)品。他們將“荷俏鯉”的零售價(jià)降低，給二批的毛利從原來(lái)的10％調整為14％；從2月份開(kāi)始，進(jìn)行市場(chǎng)推廣，并隨行就市，對二批采取短平快、限時(shí)限量的促銷(xiāo)活動(dòng)。到4月份該產(chǎn)品已經(jīng)成為上海最火爆的產(chǎn)品，同時(shí)帶動(dòng)了20多個(gè)單品的銷(xiāo)售。
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