大學(xué)同班同學(xué)的蘇可和黃剛，在畢業(yè)后一起來(lái)到廣州，分別進(jìn)入兩家日用消費品公司，從事銷(xiāo)售工作，具體工作就是拜訪(fǎng)各家商店，搜集本公司產(chǎn)品以及競爭對手的相關(guān)數據，然后盡快呈交給上級，以便公司對銷(xiāo)售團隊及銷(xiāo)售終端進(jìn)行有效的管理和控制。
每天上班后，蘇可要到辦公室參加部門(mén)會(huì )議，接受經(jīng)理分配給他的拜訪(fǎng)任務(wù)，然后攜帶著(zhù)一個(gè)裝滿(mǎn)各種表格的提包，馬不停蹄地去拜訪(fǎng)商店，仔細認真地填寫(xiě)那些表格，最后還要把那些表格中的數據輸入電腦發(fā)給自己的經(jīng)理。經(jīng)理二次輸入公司的軟件系統，再生成相應的報表。由于經(jīng)過(guò)幾次輸入，數據的誤差就會(huì )出現，因此，蘇可盡管小心翼翼，但是有時(shí)仍然難免因為出現差錯而被經(jīng)理批評。
與蘇可相比，黃剛每天早上打開(kāi)手機，便會(huì )看到當日需要拜訪(fǎng)商店的名單，于是他直接前往各家商店，把搜集到的信息通過(guò)手機上傳到公司總部的一個(gè)專(zhuān)門(mén)系統，于是，黃剛的直接上級與公司高層領(lǐng)導可以在第一時(shí)間看到相關(guān)數據，避免了多次輸入導致的誤差以及時(shí)差。
同一個(gè)行業(yè)，同樣的工作，蘇可深感疲累和郁悶，可黃剛卻備感輕松。事實(shí)上，黃剛的輕松來(lái)自于他所在的公司使用了“快銷(xiāo)通”系統。據統計，銷(xiāo)售人員利用“快銷(xiāo)通”系統，每天每人拜訪(fǎng)商店的效率得到了極大提高，平均節省30％的時(shí)間，保證了數據的準確性和及時(shí)性，可以幫助企業(yè)至少減少10%的人力成本和管理成本。當然，這并不是“快銷(xiāo)通”系統所帶來(lái)的全部好處，因為它還有許多其他功能。
品牌整合策劃的專(zhuān)家評價(jià)說(shuō)，“快銷(xiāo)通”系統無(wú)疑是快速消費品行業(yè)的一把利器，將很好地滿(mǎn)足快速消費品企業(yè)的需求，是一種極具創(chuàng )新價(jià)值的移動(dòng)銷(xiāo)售管理模式。
速度和效率是快銷(xiāo)行業(yè)的生命
快速消費品行業(yè)在全球經(jīng)濟中有著(zhù)非常重要的地位，與人們的日常生活息息相關(guān)。一般來(lái)說(shuō)，快速消費品包括食品、飲料、化妝品、日化、煙草等等，有別于家電等耐用消費品，其最大的特點(diǎn)是商品周期短、新品種層出不窮，對銷(xiāo)售時(shí)間要求苛刻?？突芾碜稍?xún)機構總經(jīng)理、實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家楊旭對記者說(shuō)：“在快速消費品行業(yè)，無(wú)論是產(chǎn)品更新還是營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念與手段的更新，企業(yè)一定要爭取做到最快而且還要最好，否則，就會(huì )遠遠地被競爭對手拋在后面，甚至被淘汰出局。速度和效率就是快速消費品企業(yè)的生命?！?/span>
在“全球財富500強企業(yè)”中，快速消費品企業(yè)就占了25%以上，2005年全球快速消費品行業(yè)的收入總額超過(guò)了1萬(wàn)億美元。據不完全統計，2005年廣東省快速消費品市場(chǎng)的銷(xiāo)售總額為7882億元人民幣，同比增長(cháng)15％；快速消費品行業(yè)制造與分銷(xiāo)企業(yè)的數量超過(guò)50萬(wàn)家，從業(yè)人員超過(guò)1000萬(wàn)。從以上數據可以看出，快速消費品市場(chǎng)極其龐大，擁有無(wú)限的移動(dòng)信息化開(kāi)發(fā)和應用空間。
回顧中國快速消費品20年來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展與變革歷程，將其劃分為三個(gè)階段：第一個(gè)階段是從20世紀80年代初期至90年代中期，屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)初期，快速消費品企業(yè)主要依靠產(chǎn)品和廣告啟動(dòng)市場(chǎng)；第二個(gè)階段是從90年代中期至2002年，屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成長(cháng)期，快速消費品企業(yè)主要依靠規模與銷(xiāo)售渠道占領(lǐng)市場(chǎng)；第三個(gè)階段是從2002年至今，屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成熟期，快速消費品企業(yè)主要依靠營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新與品牌建設拉開(kāi)與競爭對手的差距?，F在很多快速消費品企業(yè)在新產(chǎn)品推廣模式上主要依靠大流通，在自上而下、多層次、多環(huán)節的推廣模式下，難以改變操作粗放或渠道受限的“沼澤地”，新產(chǎn)品滯留在流通渠道也就不足為怪了。而且，隨著(zhù)業(yè)務(wù)的高速發(fā)展，如何及時(shí)、高效、方便地管理遍布各地、數量眾多的銷(xiāo)售團隊及銷(xiāo)售終端，從而提升銷(xiāo)售團隊的效率和執行力，已成為快速消費品企業(yè)普遍面臨的銷(xiāo)售管理難題。
如今市場(chǎng)競爭日趨激烈，傳統渠道運營(yíng)模式逐步喪失優(yōu)勢，“渠道為王，決勝終端”已成為企業(yè)共識。面對日趨激烈的市場(chǎng)競爭，快速消費品企業(yè)能否建立一支擁有強大執行能力以及極高工作效率的銷(xiāo)售團隊已經(jīng)成為企業(yè)生存與發(fā)展的決定性因素。銷(xiāo)售團隊管理同樣需要跟上時(shí)代發(fā)展的步伐，快速消費品企業(yè)必須對銷(xiāo)售終端進(jìn)行有效管理和控制，而“快銷(xiāo)通”系統能夠對快速消費品企業(yè)的銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)以及供應鏈系統進(jìn)行實(shí)時(shí)準確的業(yè)務(wù)跟蹤，具有數據匯總、數據分析等功能，可以幫助快速消費品企業(yè)建立起一個(gè)溝通迅速、高效率以及具有強大執行力的銷(xiāo)售體系、營(yíng)銷(xiāo)體系以及供應鏈系統。
針對快速消費品行業(yè)的龐大市場(chǎng)與發(fā)展趨勢，在深入研究行業(yè)需求以及企業(yè)在市場(chǎng)管理中遇到的瓶頸的基礎上，中國移動(dòng)廣東公司廣州分公司從信息化帶動(dòng)工業(yè)化的角度出發(fā)，力求為快速消費品企業(yè)提供滿(mǎn)足其需求的新產(chǎn)品。鑒于快速消費品行業(yè)涉及面廣、企業(yè)數量眾多，為了有力地推進(jìn)廣州快速消費品行業(yè)的信息化進(jìn)程，中國移動(dòng)廣東公司廣州分公司確定了“快速消費品行業(yè)移動(dòng)信息化解決方案模板＋信息化應用示范企業(yè)＋主管部門(mén)／行業(yè)渠道資源整合”相結合的推廣思路，項目運作遵循“先做管理咨詢(xún)、后做解決方案”的原則，推出了一款應用于集團業(yè)務(wù)的移動(dòng)信息化新產(chǎn)品“快銷(xiāo)通”。
“快銷(xiāo)通”的思路是，通過(guò)中國移動(dòng)的GPRS網(wǎng)絡(luò )，將一家公司遍布全國的銷(xiāo)售團隊、銷(xiāo)售終端、代理商聯(lián)結起來(lái)，從而實(shí)現對銷(xiāo)售團隊及銷(xiāo)售終端的有效管理和控制?！翱熹N(xiāo)通”系統選用摩托羅拉公司E680G作為移動(dòng)銷(xiāo)售應用終端，與企業(yè)現有的信息系統對接，實(shí)現實(shí)時(shí)數據交換。通過(guò)對項目的實(shí)用功能和終端應用的簡(jiǎn)潔界面進(jìn)行測試，中國移動(dòng)廣東公司廣州分公司副總經(jīng)理梁志強說(shuō)：“這就是我們要為客戶(hù)創(chuàng )造的真正的信息化產(chǎn)品?！?/span>
借助“快銷(xiāo)通”打開(kāi)廣闊市場(chǎng)
“快銷(xiāo)通”的主要功能，是通過(guò)中國移動(dòng)的GPRS網(wǎng)絡(luò )，將一家公司遍布全國的銷(xiāo)售團隊、銷(xiāo)售終端、代理商聯(lián)結起來(lái)，對銷(xiāo)售團隊進(jìn)行管理，對銷(xiāo)售終端予以監控，做到統一管理和高效管理相結合，與企業(yè)現有的信息系統對接，實(shí)現實(shí)時(shí)數據交換，從而既提高公司整體的調控能力，又節省公司的資源和經(jīng)營(yíng)成本。
“快銷(xiāo)通”具有五個(gè)基本功能，分別是市場(chǎng)數據采集、拜訪(fǎng)計劃管理、基礎培訓管理、商店數據檢查、統計報表分析。
在拜訪(fǎng)計劃管理方面，企業(yè)銷(xiāo)售人員每天打開(kāi)手機，便會(huì )看到當日需要拜訪(fǎng)商店的名單，不再需要每天都到辦公室開(kāi)會(huì )，由上司安排當天的工作計劃，節省了銷(xiāo)售人員大量的時(shí)間。由于市場(chǎng)數據（包括照片）的采集一改傳統的手工多級錄入的方式，直接通過(guò)手機上傳到公司總部的銷(xiāo)售管理系統，使得銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)商店的過(guò)程也節省了時(shí)間，拜訪(fǎng)一家商店平均可以節省30%的時(shí)間。此外，銷(xiāo)售人員不需要攜帶和填寫(xiě)各種表格，保證了數據的準確性和及時(shí)性。
在基礎培訓管理方面，傳統的課堂培訓可以借助“快銷(xiāo)通”進(jìn)行。傳統的培訓方式需要人員集中講課、評估培訓效果等，周期長(cháng)，費用高?，F在，企業(yè)銷(xiāo)售主管通過(guò)“快銷(xiāo)通”就可以實(shí)現課堂培訓向實(shí)地培訓的轉變，只需要在手機上輸入信息，便可以對銷(xiāo)售團隊進(jìn)行培訓，而培訓反饋信息還可以極其快捷地發(fā)送給培訓部門(mén)。
至于商店數據檢查功能，目前主要是提供給級別較高的管理人員使用。以往，龐大的銷(xiāo)售團隊很難得到有效的管理、控制，同時(shí)執行情況以及信息的真實(shí)性也難以得到保證。而借助商店數據檢查功能，營(yíng)銷(xiāo)管理人員可以隨時(shí)到商店檢查銷(xiāo)售人員的工作，將獲得的數據通過(guò)手機輸入公司后臺管理系統。市場(chǎng)數據的及時(shí)反饋，大大提高了企業(yè)市場(chǎng)決策的準確性和及時(shí)性。
“快銷(xiāo)通”上線(xiàn)應用后，得到了眾多企業(yè)的高度評價(jià)。廣州高露潔棕欖有限公司銷(xiāo)售系統經(jīng)理何世楊認為，“快銷(xiāo)通”給銷(xiāo)售管理模式帶來(lái)了“革命性的影響”：一是簡(jiǎn)化了工作程序，信息反饋效率提升了80%以上；二是提高了銷(xiāo)售執行能力，實(shí)時(shí)部署任務(wù)和培訓，使得人力成本節省了10%以上，執行效率大大提高；三是縮短了報告周期，報告反饋的周期由原來(lái)的一個(gè)月縮短為一天，并且數據的準確率接近100%；四是實(shí)現了信息共享，而銷(xiāo)售管理信息的全球共享，使得信息資源利用的價(jià)值不可估量。正因為如此，高露潔棕欖有限公司高層對這一項目寄予了很高的期望，稱(chēng)其為銷(xiāo)售管理模式的創(chuàng )新，并希望未來(lái)在全球市場(chǎng)上推廣這一模式。
中國移動(dòng)廣東公司廣州分公司副總經(jīng)理梁志強表示，高露潔項目無(wú)疑具有較大的行業(yè)應用示范標桿效益，因為事實(shí)證明“快銷(xiāo)通”能夠適合并滿(mǎn)足不同類(lèi)型快速消費品行業(yè)的信息化需求，簡(jiǎn)單易用、實(shí)用并且可以經(jīng)常用，日后可以在日化、電子消費品、制藥、食品飲料、煙草等快速消費品行業(yè)進(jìn)行復制推廣，實(shí)現全面應用，這將有利于中國移動(dòng)向“移動(dòng)信息專(zhuān)家”轉型，并在集團客戶(hù)中樹(shù)立良好的企業(yè)形象。
可以預見(jiàn)的是，“快銷(xiāo)通”將以其先進(jìn)的移動(dòng)信息化技術(shù)和中國移動(dòng)GPRS網(wǎng)絡(luò )作支撐，為快速消費品企業(yè)提供獨特的服務(wù)，提升它們的管理和服務(wù)水平，快速提高它們的核心競爭力，幫助它們在市場(chǎng)競爭中占得先機。
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