實(shí)時(shí)信息 決勝終端
二十一世紀，誰(shuí)掌握終端，誰(shuí)就會(huì )贏(yíng)得競爭的優(yōu)勢！
營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普 .科特勒認為，企業(yè)的戰略應該由戰術(shù)發(fā)展而來(lái)，我們認為基于無(wú)線(xiàn)終端的移動(dòng)商務(wù)技術(shù)足以成為企業(yè)品牌分銷(xiāo)發(fā)展的戰略工具！
方案提供商：南通星網(wǎng)軟件科技有限公司
1．前言
品牌分銷(xiāo)，這確實(shí)是一個(gè)非常明確的定位，品牌制造企業(yè)的銷(xiāo)售鏈。
全球品牌企業(yè)分銷(xiāo)管理也不乏有些傳奇故事，比如 ZARA時(shí)裝公司，而它視IT及通訊技術(shù)為ZARA的核心商業(yè)模式。
然而，縱觀(guān)眾多分銷(xiāo)管理信息系統實(shí)施的現狀，成功的系統寥寥無(wú)幾，原因是多方面的，但最突出的一條就是因為銷(xiāo)售終端的問(wèn)題（涉及人員素質(zhì)、軟硬件環(huán)境、網(wǎng)絡(luò )帶寬等），數據采集不能及時(shí)，也不很準確，導致系統效果大打折扣，最終往往癱瘓下來(lái)。
其次，由于企業(yè)對分銷(xiāo)機構可能沒(méi)有 100%的控制權，因此，很難強制終端用戶(hù)執行到位，某種程度上可以說(shuō)實(shí)施分銷(xiāo)系統只是上游企業(yè)的一相情愿，根本沒(méi)有考慮到實(shí)施分銷(xiāo)系統和多種銷(xiāo)售渠道商的利益和厲害關(guān)系。這是許多系統紛紛下馬的又一重要原因。
還有就是面向企業(yè)內部管理的 ERP和前端銷(xiāo)售的脫節這又是一個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題，企業(yè)往往有幾套系統存在，數據交換不能統一和實(shí)時(shí)，導致數據的真實(shí)性和可靠性降低，從而降低了分銷(xiāo)系統使用的效率和效果。
2、品牌分銷(xiāo)管理的共性問(wèn)題
• 如何使營(yíng)銷(xiāo)體系快速擴展，又能避免管理失控，規避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險？
• 分散在渠道各個(gè)層級和區域的庫存商品，滯銷(xiāo)產(chǎn)品和暢銷(xiāo)短缺產(chǎn)品并存，如何降低庫存積壓同時(shí)又能滿(mǎn)足終端銷(xiāo)售？
• 如何實(shí)現不受地域限制的 VIP 會(huì )員積分管理，從而推進(jìn)忠誠客戶(hù)群的拓展和價(jià)值挖掘？
• 市場(chǎng)宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)以及新品開(kāi)發(fā)的費用投入巨大，但效果卻比較模糊，與同行的競爭存在盲目性，如何檢驗投放效果已成為企業(yè)決策層十分關(guān)注的問(wèn)題；
• 渠道終端分布廣，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)多樣，對渠道的終端銷(xiāo)售數據如何及時(shí)獲取，從而進(jìn)行清晰全面的分析？
3、金蝶品牌分銷(xiāo)管理解決方案
• 解決方案—概述
金蝶品牌分銷(xiāo)解決方案覆蓋了生產(chǎn)和流通價(jià)值鏈上的各種業(yè)務(wù)組織，包括企業(yè)總部、分支機構、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、專(zhuān)賣(mài)店、店中店等，實(shí)現了財務(wù)業(yè)務(wù)一體化的管理，實(shí)現了商務(wù)智能與決策支持的自動(dòng)化分析。
面對新經(jīng)濟下全球一體化的行業(yè)挑戰，金蝶品牌分銷(xiāo)解決方案為企業(yè)提供如下主要應對策略：
• 建立一體化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，統一管理、集中控制；
• 加強銷(xiāo)售終端的信息化建設，采用易于實(shí)施的無(wú)線(xiàn)銷(xiāo)售終端，快速規?；瘮U展渠道；
• 優(yōu)化庫存，及時(shí)供貨。根據渠道實(shí)時(shí)的銷(xiāo)售和庫存情況，合理安排補貨或下達生產(chǎn)預測訂單，以保證產(chǎn)品的及時(shí)供貨；
• 建立有效的 VIP 會(huì )員管理制度，發(fā)展企業(yè)的忠誠客戶(hù)。
• 加強資金和費用管理，引入渠道績(jì)效考核，實(shí)現數字化管理；
• 解決方案—產(chǎn)品
• 建立一體化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系
金蝶品牌分銷(xiāo)解決方案能夠使企業(yè)內部的各部門(mén)之間、內部和外部的合作伙伴之間在 一個(gè)統一的集成的平臺上實(shí)現信息交流和共享。通過(guò) 市場(chǎng)預測，制定營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)計劃，提高營(yíng)銷(xiāo)的針對性；通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)預算與效益評估提高營(yíng)銷(xiāo)的投資回報率；通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)預算與審批流程，應收帳款的事前控制措施改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)費用控制；通過(guò)銷(xiāo)售預測、資金預算。配送計劃。采購或生產(chǎn)計劃改善業(yè)務(wù)和 財務(wù)部門(mén)的協(xié)作。高效準確的協(xié)同更能提升企業(yè)與合作伙伴之間的緊密聯(lián)系，提高企業(yè)形象和品牌美譽(yù)度。
• 及時(shí)掌握零售終端信息
金蝶品牌分銷(xiāo)解決方案提供零售終端的無(wú)線(xiàn) POS管理 系統，實(shí)現和后臺分銷(xiāo)ERP管理的有效集成和實(shí)時(shí)連接。 系統利用 CDMA 、 GPRS 通信，實(shí)時(shí)上報每一筆業(yè)務(wù)明細，使企業(yè)實(shí)時(shí)獲得終端的銷(xiāo)量和庫存數據。系統提供會(huì )員管理，支持條碼的應用，常用功能包括開(kāi)單、收銀、盤(pán)點(diǎn)、查詢(xún)等。
無(wú)線(xiàn) POS 終端可以和傳統 POS 終端同時(shí)采用，并且支持手機短信輸入和查詢(xún)功能，極大的拓展了除專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜以外的非主流銷(xiāo)售終端。
圖：零售終端架構圖（包括無(wú)線(xiàn) POS 、激光掃描、手機、網(wǎng)絡(luò )等）
• 快速高效的現代化物流管理
金蝶品牌分銷(xiāo)解決方案是企業(yè)現代物流的有效保障。通過(guò)對庫存的實(shí)時(shí)監控，自動(dòng)形成庫存報警，產(chǎn)生生產(chǎn)訂單和采購計劃，并通過(guò)系統設置實(shí)現自動(dòng)補貨。
• 建立有效的 VIP 會(huì )員管理制度，發(fā)展企業(yè)的忠誠客戶(hù)。
品牌企業(yè)的客戶(hù)價(jià)值也存在 2/8法則，80％的利潤是由20％的客戶(hù)創(chuàng )造的。如果企業(yè)能牢牢抓住這20％的客戶(hù)的心，提高這部分客戶(hù)的忠誠度，就相當于有了忠誠的購買(mǎi)顧客群，企業(yè)哪里還會(huì )擔心產(chǎn)品不好賣(mài)。品牌企業(yè)通過(guò)終端搜集會(huì )員信息，建立全國范圍內的中央數據庫，各銷(xiāo)售終端都可以實(shí)時(shí)共享這些會(huì )員資料，為會(huì )員提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。例如會(huì )員可以在任何一家店查詢(xún)自己的消費積分，領(lǐng)取獎品。企業(yè)可以在自己的生日當天在任何一家店享受到優(yōu)惠等。完善的會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)使客戶(hù)忠誠度的提高，它所帶來(lái)的價(jià)值是任何打折促銷(xiāo)所無(wú)法達到的。
• 加強資金預算與費用控制
金蝶品牌分銷(xiāo)解決方案是業(yè)務(wù)與財務(wù)集成一體的完整系統，財務(wù)處理需要的業(yè)務(wù)單據憑證都可以從 系統自動(dòng)獲取 ，并能交叉穿透查詢(xún)，系統提供全面預算功能，并能在費用的實(shí)際開(kāi)銷(xiāo)過(guò)程中達到和預算的實(shí)際對比，嚴格按照預算或業(yè)績(jì)進(jìn)行費用的審核控制。
4、金蝶品牌分銷(xiāo)管理系統的客戶(hù)價(jià)值
• 集中統一管理
金蝶品牌分銷(xiāo)解決方案提供全面、多層次的管理能力，滿(mǎn)足多種商業(yè)模式，通過(guò) 集成的信息系統，統一了集團的政策和策略，規范了渠道業(yè)務(wù)過(guò)程，及時(shí)監控渠道的運營(yíng)情況，改善對分支機構和銷(xiāo)售終端的管理，從而優(yōu)化物流和 資金流，并且使企業(yè)與其渠道伙伴之間聯(lián)系更緊密，提高整個(gè)供應鏈的競爭力。
• 快速市場(chǎng)反應
金蝶品牌分銷(xiāo)解決方案借助統一的共享信息平臺，將分之機構、銷(xiāo)售終端、最終客戶(hù)的信息全部納入管理資源之中，企業(yè)可以及時(shí)、迅速地了解市場(chǎng)的趨勢和變化，進(jìn)而提高對客戶(hù)地快速響應能力，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員也能基于分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售數據對其進(jìn)行有針對性的支持和指導。
• 快速部署見(jiàn)效
金蝶品牌分銷(xiāo)解決方案有其鮮明的特點(diǎn)，傳統的分銷(xiāo)系統的實(shí)施強度大、周期長(cháng)、難于見(jiàn)效，而采用無(wú)線(xiàn)實(shí)時(shí)終端的金蝶分銷(xiāo)系統，實(shí)施速度快，對終端操作人員要求低，對網(wǎng)絡(luò )環(huán)境要求低，能做到集中實(shí)施、分散即用，真正做到四塊：快速配置、快速實(shí)施、快速應用、快速見(jiàn)效。
5、成功案例及典型客戶(hù)名單
歐萊雅中國——美麗不是神話(huà)
企業(yè)簡(jiǎn)介 作為財富 500 強之一的歐萊雅集團，是一個(gè)躍居世界化妝品行業(yè)的領(lǐng)頭羊。歐萊雅集團的事業(yè)遍及 150 多個(gè)國家和地區，在全球擁有 283 家分公司及眾多代理商，歐萊雅中國公司同樣發(fā)展迅速， 業(yè)務(wù)拓展到全國 500多個(gè)城市，經(jīng)營(yíng)多個(gè)世界品牌：巴黎歐萊雅、美寶蓮、蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉、薇姿等。歐萊雅擁有龐大有效的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，信息化的建設更是放在了企業(yè)發(fā)展戰略的高度。
快速應用 實(shí)時(shí)監控專(zhuān)柜的銷(xiāo)售和庫存數據
利用無(wú)線(xiàn)實(shí)時(shí)終端提供的第一手數據，進(jìn)行有效的數據分析，提高決策速度和決策科學(xué)性。
加強了會(huì )員管理，很好的維護了客戶(hù)關(guān)系，很好的挖掘了老客戶(hù)的價(jià)值，
有效的監控了市場(chǎng)費用的投放效果，
快速見(jiàn)效 分銷(xiāo)鏈中的庫存及銷(xiāo)售數據準確率達到 94 ％
歐萊雅總部對銷(xiāo)售終端的市場(chǎng)信息獲取時(shí)間縮短到一分鐘以?xún)?div style="height:15px;">
