創(chuàng )立于1995年的海王星辰連鎖藥店曾經(jīng)有連續10年虧損的歷史，而現在這個(gè)在美國紐交所上市的首家中國連鎖藥店，創(chuàng )造了一個(gè)快速發(fā)展的奇跡。去年公司平均15個(gè)小時(shí)開(kāi)一家店，而今年，雖然有宏觀(guān)經(jīng)濟和自然災害等多重壓力，海王星辰仍然有信心保持每13個(gè)小時(shí)開(kāi)一家店的速度。據預計，到今年年底，海王星辰在中國60多家城市經(jīng)營(yíng)的藥店規模將接近3000家。

　　海王星辰在醫藥銷(xiāo)售領(lǐng)域是出了名的攪局者，因為從它成立開(kāi)始，就引領(lǐng)平價(jià)藥店打破了傳統藥品分銷(xiāo)企業(yè)把持的暴利市場(chǎng)。如今，在地區性的小規模藥房林立、全國連鎖藥房四處布局的時(shí)候，海王星辰則加快了收購兼并的步伐。今年前6個(gè)月，公司先是收購了寧波新世紀醫藥旗下68家連鎖藥店，接著(zhù)拿下了東莞市匯仁堂藥業(yè)旗下的18家門(mén)店，隨后又把青島康杰醫藥連鎖的42家藥店收入囊中。當然，他們的并購還不止于此，今年公司計劃全年新增門(mén)店達到650家，而在海王星辰戰略調整之前，曾經(jīng)計劃全年新增門(mén)店1050家。

　　你也許會(huì )為這樣驚人的擴張速度搖頭。不過(guò)，海王星辰的盈利表現恰恰高于你的預期，這個(gè)規模最大的連鎖藥店利潤率高于大多數的連鎖零售企業(yè)。今年第2季度，公司的凈利潤同比增長(cháng)了88.4％，而毛利率則達到48.3%，比行業(yè)平均毛利率水平高出約5%。正如公司的CEO錢(qián)建農所說(shuō)，海王星辰正采用一系列創(chuàng )新策略“構造海王星辰的絕對優(yōu)勢”和引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的變革。

　　海王星辰的創(chuàng )新之處首先是會(huì )員服務(wù)加便利店的銷(xiāo)售模式。相比與人們熟悉的三五百平方米的大藥房，海王星辰的藥店通常只有20平方米左右的空間，和食品便利店一樣的大小和開(kāi)放式貨架。海王星辰在一個(gè)城市至少要開(kāi)50家藥店，在同一個(gè)社區的兩個(gè)店距離甚至只有三五十米遠，這種便利店模式形成了連鎖藥店的規模效應。比如，新店的盈利周期已經(jīng)大大縮短，與以往至少要3年盈利相比，現在海王星辰一個(gè)新店的投入只要十幾萬(wàn)元，大約1年就能實(shí)現盈利。

　　而會(huì )員服務(wù)也讓海王星辰藥店變得與眾不同。為了吸引典型目標客戶(hù)——18到35歲的女性，海王星辰的藥店大多分布在城市的商圈和居民圈，主打中高端藥品和保健品，也包括沐浴露等日化產(chǎn)品和美國、德國的進(jìn)口商品。通常，海王星辰會(huì )員日的價(jià)格會(huì )比平時(shí)便宜很多，藥店里的彩頁(yè)廣告上有定期的促銷(xiāo)和積分換禮品等活動(dòng)，還有藥店不定期的知識講座等信息，會(huì )通過(guò)手機短信的方式傳遞給會(huì )員。同時(shí)會(huì )員消費的數據就像健康檔案，藥店可以據此提供更多有針對性的服務(wù)，比如針對患有慢性病、糖尿病等病癥的顧客，藥店免費做血壓的檢測，再比如定期的給會(huì )員清理家庭藥箱等等。

　　為了加強消費者的購物體驗，海王星辰推出了系統的員工培訓計劃，普通銷(xiāo)售人員也對藥物和保健品的主要功能更加專(zhuān)業(yè)，此外，公司還在大多數門(mén)店配備了專(zhuān)業(yè)的藥劑師。

　　如此的藥店會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)對消費者的黏性非常強。目前，海王星辰全國超過(guò)1200多萬(wàn)的會(huì )員中，一半以上的會(huì )員每個(gè)月都有消費。這讓海王星辰在很多城市占據了絕對的市場(chǎng)份額，在開(kāi)有180家門(mén)店的大連地區，會(huì )員數量甚至占到了當地人口的20%。

　　海王星辰的創(chuàng )新之處還在于對供應商的管理。借鑒零售業(yè)的經(jīng)驗，海王星辰對藥廠(chǎng)進(jìn)行集中采購，這不僅降低了成本，提高了藥店的議價(jià)能力，藥廠(chǎng)與海王星辰的合作也更加積極了。一直以來(lái)，各地商業(yè)批發(fā)代理渠道十分穩固，進(jìn)貨批量少的民營(yíng)藥店都只能通過(guò)藥品批發(fā)商進(jìn)貨?，F在，海王星辰全國10個(gè)分部集中采購，使采購數量從1變成10，一些藥廠(chǎng)不僅主動(dòng)降低供貨價(jià)格，對一些藥品還在報紙廣告中注明“海王星辰專(zhuān)銷(xiāo)”,他們希望在海王星辰連鎖系統里面提升自己的銷(xiāo)售份額。如今，海王星辰藥店是國內1000多家藥廠(chǎng)的大客戶(hù)，藥廠(chǎng)也意識到醫藥零售終端渠道將直接影響自己產(chǎn)品的品牌和市場(chǎng)份額，他們在打廣告的同時(shí)，開(kāi)始與海王星辰溝通、聯(lián)合促銷(xiāo)新藥了。

　　海王星辰還創(chuàng )新地提出與藥廠(chǎng)共享銷(xiāo)售數據，向藥廠(chǎng)免費開(kāi)放公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售和庫存進(jìn)度情況，并共同制定年度銷(xiāo)售計劃。這是海王星辰管理供應商的第一招，因為醫藥企業(yè)深受市場(chǎng)分散、中間環(huán)節復雜之苦，市場(chǎng)信息長(cháng)期反應不靈敏使得大藥廠(chǎng)產(chǎn)品積壓，小藥廠(chǎng)遍地叢生。銷(xiāo)售終端的精確數據可以使藥廠(chǎng)的生產(chǎn)有計劃性，減低生產(chǎn)成本，再不必積壓倉存。今年3月，海王星辰引進(jìn)了SAP的ERP系統，以建立更靈活的“后臺”。

　　另一個(gè)對供應商革命性的動(dòng)作是，把貼牌生產(chǎn)引進(jìn)國內藥品零售領(lǐng)域。對于海王星辰來(lái)說(shuō)，這是進(jìn)一步掌握渠道的主動(dòng)權，并挑戰傳統品牌藥的營(yíng)銷(xiāo)模式。截至今年6月底，海王星辰的自有品牌產(chǎn)品達到1345種，其中潛龍、美麗人生、同愛(ài)等主要培育的品牌已形成了一定的規模。貼牌藥貢獻了遠遠高于代理銷(xiāo)售的利潤率，占公司利潤總額的35.2％。

　　當然，海王星辰對引進(jìn)貼牌藥必須小心翼翼，如果這些藥物對消費者構成傷害，對公司的聲譽(yù)可能構成致命的打擊。因此，公司對挑選工廠(chǎng)標準非常嚴格，質(zhì)量部的人員下到國內400家相當規模的工廠(chǎng)中實(shí)地考察，以生產(chǎn)能力、員工管理和銷(xiāo)售能力等多個(gè)指標篩選出170多家代工藥廠(chǎng)。不過(guò)，海王星辰的自有品牌藥是區別于其他連鎖藥店的秘密武器，占總銷(xiāo)售份額的比例仍然在不斷攀升，從去年的18%上升到今年的23％。

　　海王星辰身上并不帶有家電銷(xiāo)售渠道的霸氣，雖然醫藥也進(jìn)入渠道為王的時(shí)代，但海王星辰不是強硬地占用供應商資金，而是以溫和的方式拉近上游供應商關(guān)系。海王星辰在行業(yè)內現金流和付款速度的口碑很好，始終根據合同定期支付貨款，甚至在海王星辰高管的名片上都印著(zhù)這樣的口號：“不以權謀私，平等對待每一位合作伙伴，時(shí)刻以雙贏(yíng)為目標，以顧客滿(mǎn)意為導向。”

　　盡管不少人對海王星辰維持如此高速擴張同時(shí)保持盈利將信將疑，但CEO錢(qián)建農仍然認為，時(shí)間對于公司搶占中國醫藥市場(chǎng)的份額是最關(guān)鍵的。目前，醫藥銷(xiāo)售渠道還在跑馬圈地和整合初期，而海王星辰早一步踏上海外上市融資這班車(chē)，手握充裕的現金流，可以趁不景氣周期進(jìn)行更多的收購兼并。而引領(lǐng)醫藥渠道變革的海王星辰還有更大的創(chuàng )新空間來(lái)證明自己的能力。