 | 編者按：在軟銀賽富三位合伙人中，羊東相對不喜歡跟媒體打交道。出身投行、有著(zhù)長(cháng)達7年投資經(jīng)驗的羊東，信奉價(jià)值投資理念，保持著(zhù)對這個(gè)行業(yè)獨立清晰的判斷。順馳不動(dòng)產(chǎn)、銘萬(wàn)、摩比天線(xiàn)、唯上科技、太合麥田等項目，都在他親手操盤(pán)下完成，一投就是千萬(wàn)美元級別，最近又有幾個(gè)項目即將Close。8月17日，ChinaVenture在華潤大廈與羊東進(jìn)行了長(cháng)達1小時(shí)的訪(fǎng)談。 |
訪(fǎng)談提要
·關(guān)注行業(yè)：我們一直都很關(guān)注消費領(lǐng)域的項目，具有面向大眾用戶(hù)、有廣闊市場(chǎng)前景的商業(yè)模式；總的方向在慢慢從TMT往別的領(lǐng)域拓展，包括物流、零售、渠道等；
·投資金額：我們投的項目，一般在2000萬(wàn)美元左右；如果這個(gè)項目是很早期，但最后的結果會(huì )很大，我們也愿意去挖掘，但前提是最后的回報要對我們10億美金的基金產(chǎn)生影響；
·投資經(jīng)驗：一般我要求投的項目，在投的時(shí)候就值那個(gè)錢(qián)，從長(cháng)期來(lái)看，可以持續增長(cháng)；做投資，不能只看今年賺了多少，明年能賺多少，然后你就投了，這樣一來(lái)，就不用所謂的商業(yè)分析，也無(wú)所謂投資眼光，拿來(lái)審計報告去投就行了；
·項目要求：創(chuàng )業(yè)者光有熱情不行，光有想法或者概念也不行，創(chuàng )業(yè)、融資，并不是一拍腦袋就能定了的；我要求投的公司，要有一定的收入，你想法非常好，沒(méi)賺錢(qián)可以，但如果說(shuō)沒(méi)有任何收入，那你的競爭力在哪兒？
圖為：軟銀賽富合伙人羊東接受ChinaVenture訪(fǎng)談
從TMT行業(yè)延伸到消費領(lǐng)域
ChinaVenture：最近關(guān)注哪些領(lǐng)域或者行業(yè)？
羊東：我們一直都很關(guān)注消費領(lǐng)域的項目，具有面向大眾用戶(hù)、有廣闊市場(chǎng)前景的商業(yè)模式，不管是提供產(chǎn)品還是服務(wù)。我們基金相對比較大，并不會(huì )只關(guān)注一個(gè)很狹窄的領(lǐng)域。
ChinaVenture：看了什么項目？
羊東：正在做一個(gè)網(wǎng)游類(lèi)的項目，目前還沒(méi)有完全Close，也不方便說(shuō)。Web2.0也在看，像已投的博客網(wǎng)、58同城等，但這個(gè)領(lǐng)域我們關(guān)注度比較小，投的金額也小，而且更會(huì )挑剔一些。其它在看的一般都是比較大型、成熟的項目。
我們原來(lái)一直關(guān)注TMT(高科技、新媒體和通信等新經(jīng)濟行業(yè))，但總的方向在慢慢從TMT往別的領(lǐng)域拓展，包括物流、零售、渠道等，譬如順馳不動(dòng)產(chǎn)，但我們不會(huì )一下子涉及到特別專(zhuān)業(yè)的領(lǐng)域，如教育、醫藥、健康類(lèi)產(chǎn)業(yè)。
ChinaVenture：教育、健康是當前的投資熱門(mén)行業(yè)。
羊東：是的。這幾個(gè)產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)本身肯定很大，畢竟是滿(mǎn)足人的衣食住行這些基本需求。我自己也看了好多教育類(lèi)企業(yè)，但是要投資的話(huà)，還是要把市場(chǎng)本身和企業(yè)能否在這個(gè)市場(chǎng)里做大區分開(kāi)來(lái)。譬如說(shuō)在培訓領(lǐng)域，可能有上千家類(lèi)似公司，這個(gè)餅雖然很大，但被切成幾千份之后，每家都不會(huì )太大，而且商業(yè)模式也不一定適合一下子做的很大。
反過(guò)來(lái)說(shuō)一個(gè)成功的案例——攜程，它實(shí)際上是中國最大的旅行社。，但所有這些傳統旅行社在商業(yè)模式上沒(méi)有攜程這么有規模效應，攜程一下子做大了。健康產(chǎn)業(yè)也一樣，關(guān)鍵是有沒(méi)有這種東西去做？能不能找到一個(gè)合適的商業(yè)模式，并實(shí)施下來(lái)？有一個(gè)區別我要提醒一下，酒店、出公差、旅游，這種消費比較自由，酒店給你打折天經(jīng)地義，但如果醫院給你打折，就是一件很勉強的事情，同樣都是病人，都要救死扶傷，憑什么你能打折他不能？
ChinaVenture：做網(wǎng)上醫療咨詢(xún)呢？
羊東：我本來(lái)考慮過(guò)做網(wǎng)上醫療咨詢(xún)，但后來(lái)發(fā)現，這種服務(wù)有很大弊端。一個(gè)好醫生他在網(wǎng)上給你做咨詢(xún)，一個(gè)是沒(méi)時(shí)間，另外一個(gè)也不劃算。醫院有足夠的信息，有最好的醫療設備，而且面對面咨詢(xún)肯定是最好的方式。對于一個(gè)好醫生來(lái)說(shuō)，他沒(méi)有必要通過(guò)網(wǎng)絡(luò )來(lái)提供服務(wù)，要是水平一般的醫生，就是要是愿意做，客戶(hù)也不會(huì )愿意去。所以著(zhù)本身就是一個(gè)挺大的矛盾，你找主治醫生去網(wǎng)上做咨詢(xún)，對于他來(lái)講不是一個(gè)很經(jīng)濟的行為，所以網(wǎng)上醫院、網(wǎng)上醫療咨詢(xún)機構這種商業(yè)模式肯定不行。
另外，中國的醫療系統很龐大、復雜，有好醫生、好儀器，醫療投入經(jīng)過(guò)這么多年也已經(jīng)很大了。但對于病人來(lái)說(shuō)，去哪個(gè)醫院，找哪個(gè)大夫，要了解這個(gè)系統肯定不可能。但看病之前，先去了解醫療系統，恐怕已經(jīng)耽誤了最佳的治病時(shí)機。所以說(shuō)，關(guān)鍵是建立這個(gè)機制，去幫助病人實(shí)現這個(gè)目的，如果能做到，當然有了價(jià)值。
圖為：跨進(jìn)賽富辦公室就可以看到這個(gè)醒目的LOGO
ChinaVenture：剛才你談到網(wǎng)游，已經(jīng)有盛大擺在那里，為何還投這個(gè)行業(yè)？
羊東：我們做這個(gè)并不是有投機主義的心理，游戲本身是一個(gè)長(cháng)期的產(chǎn)業(yè)，有兩類(lèi)企業(yè)可以做好，一種是競爭力很強，一種是時(shí)間把握的很準。從長(cháng)期來(lái)看，兩方面因素應該都有，起來(lái)的機會(huì )好，競爭力又強?，F在大部分網(wǎng)游公司，還沒(méi)有具有競爭力的技術(shù)，最好的游戲還都是國外的游戲。中國人自己開(kāi)發(fā)游戲，自己運營(yíng)，還有很長(cháng)的路要走。
另一方面，中國網(wǎng)游市場(chǎng)基數這么大，在這個(gè)領(lǐng)域所有的困難都遭遇過(guò)，所有這么一個(gè)基礎，去開(kāi)發(fā)領(lǐng)先的技術(shù)和產(chǎn)品，就更有優(yōu)勢了。這也是我們看的一個(gè)角度。
ChinaVenture：那么你看中的是自主開(kāi)發(fā)的技術(shù)？
羊東：說(shuō)得大一點(diǎn)，上世紀90年代初，大家都是做很低端的事情，中國在哪些什么有競爭力？只有便宜的勞動(dòng)力，做基礎的加工，譬如做鞋、做玩具等。中國經(jīng)濟發(fā)展至今，總是用市場(chǎng)換技術(shù)，肯定是不可持續的。另外一個(gè)，中國人很聰明，肯定會(huì )往附加值高的方向走，譬如自主技術(shù)等，這對于投資者來(lái)講也是一個(gè)很好的領(lǐng)域和方向。
中國市場(chǎng)大，對于任何一個(gè)技術(shù)都很有利。譬如說(shuō)P2P，現在也很火，我的一些同學(xué)，清華計算機系畢業(yè)的，也在做這個(gè)。那么P2P最好的環(huán)境是不是應該在中國？中國用P2P的人多，市場(chǎng)擺在那兒，另外，中國P2P市場(chǎng)管得并不算嚴，如盜版之類(lèi)的，來(lái)回的可以傳，對于技術(shù)來(lái)講，反而是一個(gè)很好的環(huán)境。另外，中國的網(wǎng)絡(luò )設施不是特別好，但適合P2P，加上內容豐富，用的人多，一個(gè)引進(jìn)的技術(shù)，發(fā)展會(huì )很快，那么在中國的技術(shù)就會(huì )更好。
ChinaVenture：看中的項目，一般投資金額會(huì )在什么級別？
羊東：我們投的項目，一般在2000萬(wàn)美元左右。我們基金的盤(pán)子擺在哪兒，融的資金會(huì )越來(lái)越多，所以沒(méi)有辦法投小項目。
當然也有例外。如果這個(gè)項目是很早期，但最后的結果會(huì )很大，譬如Gooogle，早期只融了200－300萬(wàn)美金，還是在美國，但后來(lái)長(cháng)起來(lái)很快，要在中國恐怕50萬(wàn)美金就能起來(lái)了。像這種項目我們也愿意去挖掘，但前提是最后的回報要對我的基金產(chǎn)生影響，一個(gè)10億美金的基金，如果你只賺了1000萬(wàn)美元，就產(chǎn)生不了那么大的影響。舉個(gè)例子，即使你賺了幾百萬(wàn)美元，大家都很高興，到時(shí)候一算帳，雖然賺了10倍，那還不如投一個(gè)2000萬(wàn)、3000萬(wàn)的項目，翻個(gè)兩三倍，一般后者比較容易做到，所以我們一般看的項目還是比較大的項目。
當然，小項目，如果投個(gè)幾百萬(wàn)，能給我賺個(gè)兩、三個(gè)億，當然最好了。
圖為：賽富北京辦公室墻上懸掛了所有投資項目的詳細數據
投資可持續增長(cháng)型項目
ChinaVenture：你個(gè)人投過(guò)的項目，覺(jué)得哪個(gè)投的最滿(mǎn)意？
羊東：我投了6、7個(gè)項目，順馳不動(dòng)產(chǎn)、銘萬(wàn)，博客網(wǎng)、摩比天線(xiàn)，唯上科技，太合麥田，同時(shí)還和天津政府成立了中國第一個(gè)非法人制的合資基金，還有幾個(gè)項目正在Close。我是一個(gè)比較謹慎的人，可能受價(jià)值投資影響比較大，一般我要求投的項目，在投的時(shí)候就值那個(gè)錢(qián)，從長(cháng)期來(lái)看，可以持續增長(cháng)，我投的公司，基本都符合這些條件，所以都比較滿(mǎn)意。
ChinaVenture：有哪些經(jīng)驗可以與其他投資者們分享？
羊東：我覺(jué)得做投資，不能只看今年賺了多少，明年能賺多少，然后你就投了。這樣一來(lái)，就不用所謂的商業(yè)分析，也無(wú)所謂投資眼光，拿來(lái)審計報告去投就行了。
就舉個(gè)例子吧。當時(shí)有很多SP公司找我，收入2億、5億的很多，利潤也有幾千萬(wàn)人民幣。他們來(lái)找我融資，但最終我一個(gè)也沒(méi)投。當時(shí)我認為，SP的商業(yè)模式是過(guò)渡性的，屬于中間層的類(lèi)型，上層是內容提供商，下層是電信運營(yíng)商，雖然兩頭都接起來(lái)了，但沒(méi)有自己的核心競爭力。長(cháng)期來(lái)看，在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上，SP會(huì )被擠的越來(lái)越厲害。從商業(yè)模式上來(lái)講，持續性不是特別強，這種類(lèi)型我一般不會(huì )考慮。
ChinaVenture：從現在SP的境遇看來(lái)，你的判斷是對的。
羊東：我們回過(guò)頭去看，上世紀90年代有好多ISP公司，現在有好多年輕人可能不記得這個(gè)詞是什么意思了。SP五年之后會(huì )不會(huì )是這樣，我不清楚，可能沒(méi)那么慘，但如果還是保持在這種渠道地位的話(huà)，肯定是不行的。也許會(huì )一直存在SP這個(gè)行業(yè)，但性質(zhì)會(huì )有巨大變化。
所以，我們不僅僅考慮企業(yè)當前利潤，譬如說(shuō)做十幾年前做系統集成，那時(shí)候也有很大利潤，因為當時(shí)所有的企業(yè)都在上設備。20年前，賣(mài)一臺PC賺幾千甚至上萬(wàn)塊錢(qián)，現在才100多塊錢(qián)。如果投資這種行業(yè)，除非你天天跟著(zhù)，找個(gè)合適時(shí)機退出來(lái)，但會(huì )很累。
投給銘萬(wàn)1000萬(wàn)美元的理由
ChinaVenure：你似乎很看重那些通過(guò)一定關(guān)系介紹過(guò)來(lái)的項目，譬如銘萬(wàn)，就是你的清華校友，當時(shí)是怎么跟他們接觸的？
羊東：銘萬(wàn)這個(gè)項目，很巧是一個(gè)朋友介紹的。我們接觸了兩、三個(gè)月，第一輪就投了1000萬(wàn)美元。投的時(shí)候員工還只有600-700人，現在已經(jīng)翻了三、四倍，一下子做到了行業(yè)的前一、兩名了，從贏(yíng)利能力來(lái)看，也已經(jīng)非?？壳?。
ChinaVenture：是什么因素吸引了你？
羊東：銘萬(wàn)創(chuàng )始人張冀光的經(jīng)歷很吸引人，他做中企網(wǎng)時(shí)間很長(cháng)了，本身對這個(gè)行業(yè)很了解，包括管理能力、人的誠信度，都是經(jīng)過(guò)考驗的。
另外，銘萬(wàn)的商業(yè)模式直接靠近用戶(hù)，比阿里巴巴還要基礎，這是一大優(yōu)勢。要是對中國網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟了解比較深的話(huà)，會(huì )發(fā)現中國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展并不那么成熟，好多企業(yè)在做網(wǎng)站之前，要給他做廣告、做推廣，都無(wú)從談起。你要在美國做中小企業(yè)就很難，所以當時(shí)有合伙人提出疑問(wèn)，這種服務(wù)在美國沒(méi)有做成功的。當然，在美國做直銷(xiāo)，IT、能源類(lèi)的，本身成本就非常高。但在中國成本比較劃算，市場(chǎng)規模又大，企業(yè)又有需求。
ChinaVenture：談到合伙人的提問(wèn)，我們想了解一下，你們三個(gè)合伙人是如何合作的？
羊東：我們一般有個(gè)項目建議書(shū)，大家一起提問(wèn)題，然后做盡職調查，當然這之前可能已經(jīng)做了很多調查，項目建議書(shū)只是一個(gè)匯報性質(zhì)的東西。最后還有一個(gè)投資報告，拿著(zhù)這份報告投票，最終決定是否進(jìn)行投資。
ChinaVenture：像銘萬(wàn)這樣的企業(yè)，打算用什么方式退出？
羊東：上市。
ChinaVenture：國外？
羊東：這個(gè)問(wèn)題你提出來(lái)，我順便說(shuō)說(shuō)，其實(shí)我本人是希望本國企業(yè)在本國上市。綜觀(guān)各國經(jīng)驗，沒(méi)見(jiàn)過(guò)一個(gè)VC或者風(fēng)險資本很發(fā)達的國家，無(wú)法在本國股市中退出的，這是一件很怪的事兒，在理論上說(shuō)起來(lái)也是不可能的事兒。你想美國VC發(fā)達，資本市場(chǎng)也發(fā)達，韓國也一樣。中國這么大市場(chǎng)，VC很活躍，但都不能退出，過(guò)個(gè)五年、十年，總會(huì )把這個(gè)毛病顯示出來(lái)。
從投資人的角度講，我們都是中國人，只要資本市場(chǎng)能提供環(huán)境，譬如說(shuō)銘萬(wàn)，在中國上市肯定比在美國上市的市盈率要高。包括像盛大、李寧，是大眾消費類(lèi)的企業(yè)，跑到美國上市，美國人沒(méi)用過(guò)你的產(chǎn)品或者服務(wù)，誰(shuí)知道你是干什么的，所以肯定在國內上市市盈率高。
但現在的環(huán)境，你排隊就要排好幾年，過(guò)程又很復雜，大企業(yè)幾個(gè)月能上市，銘萬(wàn)估計掙扎個(gè)兩年都上不了市。這個(gè)政策能改當然好，我想也會(huì )改過(guò)來(lái)的。
ChinaVenture：有沒(méi)有考慮過(guò)去日本上市？
羊東：說(shuō)實(shí)話(huà)，我們不是特別了解日本資本市場(chǎng)的結構。日本的證券市場(chǎng)也比較怪，在退出的時(shí)候，券商可以做一些控制，并不是像美國那樣直接就退出了，在出售股票的時(shí)候，像本國行業(yè)協(xié)會(huì )之類(lèi)的都會(huì )起很大的作用。
大家都認為日本股市的市盈率高，但其實(shí)日本的會(huì )計制度導致了企業(yè)的利潤率低。我本身是在美國學(xué)財務(wù)會(huì )計的，同一個(gè)企業(yè)，你拿美國的會(huì )計準則去套，結果是1000萬(wàn)美元，但到了日本就只有幾百萬(wàn)了。在兩個(gè)不同的國家上市，企業(yè)價(jià)值不變，會(huì )計原則發(fā)生了變化，利潤被定的比較低，市盈率也就顯得高了。我們不能一廂情愿說(shuō)日本人有毛病，到了日本都賣(mài)那么高的股票。
圖為：羊東自信所投項目都是“物有所值”
創(chuàng )業(yè)者如何與VC打交道？
ChinaVenture：看來(lái)去日本上市的幾率為并不高了。那么，你覺(jué)得創(chuàng )業(yè)者與VC接觸并獲得投資的最有效方式是什么？
羊東：我覺(jué)得接觸VC并不難，能否獲得投資，關(guān)鍵看你自己的積累，雙方都要有個(gè)公平的機會(huì )。一個(gè)好的行業(yè)，必然是高水平的企業(yè)和創(chuàng )業(yè)者，跟高水平的VC進(jìn)行合作。當然，創(chuàng )業(yè)者也要判斷投資人是否合適，好的投資人，基本標準是，是否有經(jīng)驗，能否帶來(lái)資源，對企業(yè)的管理是不是成熟。
我們也不是第一次就學(xué)會(huì )了如何管理公司，像我和周志雄（軟銀賽富合伙人之一）一起做投資做了七年，閻炎（軟銀賽富合伙人之一）做的時(shí)間更長(cháng)。管理公司的經(jīng)驗并不是一天之內能積累起來(lái)的，有些進(jìn)入比較晚的基金，在管理上和資源上相對就比較欠缺。譬如說(shuō)，我自己，現在與七年前相比，在公司管理上完全就是兩個(gè)人。
作為我們來(lái)講，肯定要找個(gè)很成熟的企業(yè)家，其實(shí)創(chuàng )業(yè)需要考慮到很多事情，包括對本行業(yè)的了解，VC一定不是對行業(yè)最了解的人，企業(yè)家一定要是；還有如對公司的管理、控制，以及對行業(yè)特點(diǎn)的把握等。像我投的項目的創(chuàng )始人，都是在行業(yè)時(shí)間很長(cháng)了，如摩比天線(xiàn)的創(chuàng )始人，就是從中興通訊出來(lái)的。
ChinaVenture：怎么看待哪些很有熱情的創(chuàng )業(yè)者？
羊東：光有熱情不行。我去一個(gè)清華創(chuàng )業(yè)大賽，學(xué)生熱情都很高，但并不是因為你最有熱情我就跟你合作了。今天你有熱情，有想法，我就投錢(qián)進(jìn)去，明天一覺(jué)醒來(lái)熱情沒(méi)了，那我不慘了嗎？創(chuàng )業(yè)者應該問(wèn)問(wèn)自己投入了什么？自己是否是真的有與眾不同的地方？是不是一個(gè)有毅力的人？創(chuàng )業(yè)、融資，并不是一拍腦袋就能定了的。尤其是對于投早期的VC，何況我們是投中期的，甚至更晚。
我們要看你的積累，你的歷史成績(jì)，你在某些方面是不是專(zhuān)家，從人本身來(lái)講，是不是很誠實(shí)，要讓我們知道你是什么樣的人。
還有，企業(yè)做成什么樣子了，是不是有利潤了，你的歷史狀況如何。巴菲特做投資，根本不看你的財務(wù)預測，他就看你的歷史，這最能說(shuō)明問(wèn)題，你給我看很多預測，會(huì )偏差非常遠，我原來(lái)做投行的，一個(gè)模型，稍微調一下參數，最后利潤翻了好幾倍。
ChinaVenture：如何在最短的時(shí)間內抓住VC的吸引力？
羊東：我覺(jué)得這個(gè)是很容易做到的事情，兩句話(huà)就行，譬如說(shuō)，銘萬(wàn)創(chuàng )始人張冀光就說(shuō)，我是中企網(wǎng)的創(chuàng )始人，我把他做成了行業(yè)中最大的企業(yè)，現在我出來(lái)自己做了個(gè)公司。然后，把為什么出來(lái)說(shuō)清楚，這個(gè)事情我肯定會(huì )查一查，但憑那幾句話(huà)，我已經(jīng)有了很多判斷了。
真正成功的企業(yè)，做什么事情很簡(jiǎn)單，不用很多話(huà)來(lái)說(shuō)明。譬如百度、Google，就是給用戶(hù)提供搜索服務(wù)，至于商業(yè)模式就另當別論。如果你要花半天時(shí)間來(lái)說(shuō)自己做什么，先要做A，然后從A做到B，做個(gè)三、五步之后，才說(shuō)可以賺錢(qián)了，這一類(lèi)企業(yè)我從沒(méi)見(jiàn)過(guò)成功的。
ChinaVenture：創(chuàng )業(yè)者跟你們打交道，應注意哪些問(wèn)題？
羊東：我是一個(gè)很容易打交道、容易溝通的人，但不可能說(shuō)每一個(gè)項目都可以坐下來(lái)聊一下，否則一天48個(gè)小時(shí)都不夠用。一般情況下，就發(fā)個(gè)郵件過(guò)來(lái)，最好能說(shuō)清楚你做什么。是不是感興趣，我們前幾分鐘就能判斷出來(lái)，這個(gè)總比坐下來(lái)握完手，然后在那兒談個(gè)沒(méi)完，但投資人已經(jīng)沒(méi)了興趣，要有效率的多。
ChinaVenture：如果項目還只是一個(gè)想法或者概念呢？
羊東：那肯定不行。你可以先做個(gè)網(wǎng)站，你要做出個(gè)成果來(lái)，到一定程度能很快引起人的注意，這個(gè)是最簡(jiǎn)單的事情，而且做網(wǎng)站現在成本也不高。如果除了想法概念，什么也沒(méi)有，那你最好去找天使投資人。
我要求投的公司，要有一定的收入，有收入和沒(méi)收入完全是兩回事。譬如說(shuō)你想法非常好，沒(méi)盈利可以，但如果說(shuō)你沒(méi)有任何收入，這個(gè)差別就太遠了。
ChinaVenture：是否有收入是一個(gè)判斷標準？
羊東：是的。哪怕收入只有10萬(wàn)塊錢(qián)，但你至少提供了服務(wù)，用戶(hù)去買(mǎi)了；哪怕這個(gè)固定成本比較高，還沒(méi)贏(yíng)利，至少是有收入了。我們說(shuō)“沒(méi)有不開(kāi)張的油鹽店”，如果你開(kāi)張了都沒(méi)人來(lái)買(mǎi)你的東西，那你的競爭力在哪兒？
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