生存環(huán)境與發(fā)展空間一直是令國內眾多ISV憂(yōu)心忡忡的難題。第一，與硬件相比，軟件更不容易得到大多數人的購買(mǎi)認可;第二，軟件盜版問(wèn)題給ISV造成了嚴重威脅;第三，免費的開(kāi)放源代碼潮流對ISV形成了嚴重的沖擊。
不過(guò)，有一個(gè)新名詞SaaS(Software as a Service，軟件作為服務(wù))，似乎已經(jīng)為ISV帶來(lái)了一線(xiàn)曙光。SaaS不僅僅是一個(gè)眩目的新名詞，而且是一套完整的商業(yè)模式。那么，SaaS究竟對國內ISV有什么樣的意義和影響呢？
基石是商業(yè)模式
《富爸爸窮爸爸》一書(shū)中提到了一個(gè)“賣(mài)水”的故事。兩個(gè)生活用水供應商，一個(gè)是辛辛苦苦挑水去賣(mài)，另一個(gè)則是挖了一條水渠，輕輕松松地收錢(qián)。這就是兩種典型的商業(yè)模式。書(shū)中講這個(gè)小故事，是要告訴人們，要做“挖水渠”的生意，而不要做“挑水”的生意。
但是，你辛辛苦苦挖好的水渠，如果被別人搶去了控制權，你就前功盡棄了，這就像是軟件遭遇盜版。挑水去賣(mài)雖然辛苦，可是“挑水的權利”要搶又能搶的人恐怕不多，這就好比“服務(wù)”。這個(gè)比喻并不十分恰當，但是可以給我們一點(diǎn)啟發(fā)。例如，你可以把水渠挖到接近目的地，但是卻留下一段距離，然后自己就可以比較輕松地挑水去賣(mài)。這就是說(shuō)，ISV可以深入研究軟件與服務(wù)之間的辯證關(guān)系，找到最佳的商業(yè)模式。
商業(yè)模式實(shí)際上就是“收錢(qián)模式”。也就是說(shuō)，ISV以什么樣的方式進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)、交付和收款。SaaS是一種科學(xué)的定價(jià)和收費模式，同時(shí)也有相應的技術(shù)手段，它使軟件解決方案根據服務(wù)級別協(xié)議（Service Level Agreement，SLA）下給定的價(jià)格提供業(yè)務(wù)功能。
轉向服務(wù)順利成章
在國內目前整體上不夠發(fā)達的經(jīng)濟環(huán)境中，通常只有那些實(shí)力比較雄厚的企業(yè)機構才有能力應用IT系統，這也為ISV提供了相對較大的利潤空間。
然而，并不是每個(gè)行業(yè)領(lǐng)域的ISV都那么容易取得成功。實(shí)踐證明，ISV最先取得成功的行業(yè)包括政府、科技、醫療等行業(yè)，其共同的特點(diǎn)是業(yè)務(wù)流程和用戶(hù)權限管理比較復雜，對系統安全性的要求也很好。
ISV們還有一個(gè)共同的特點(diǎn)是業(yè)務(wù)從單一用戶(hù)開(kāi)始、逐漸發(fā)展。大多數情況下，ISV都是首先面向某個(gè)特定的用戶(hù)或者特定的行業(yè)進(jìn)行軟件開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品成品不會(huì )在很短的時(shí)間內完成全面交付，而是需要長(cháng)期面對用戶(hù)不斷提出的功能要求進(jìn)行修改和版本升級。
這些工作常常都是由用戶(hù)提出來(lái)，ISV則處在被動(dòng)應付的狀態(tài)。由此可見(jiàn)，面向特定客戶(hù)的服務(wù)在ISV的業(yè)務(wù)中占據著(zhù)多么重要的地位，這也使得ISV轉向SaaS的商業(yè)模式順理成章，而且有助于實(shí)現ISV與客戶(hù)的雙贏(yíng)結局。
服務(wù)批量化
隨著(zhù)自身的經(jīng)驗積累和產(chǎn)品的成熟度提高，ISV將可能實(shí)現更低的成本和更高的效率，把已經(jīng)在現有用戶(hù)得到成功應用的同類(lèi)產(chǎn)品，向其他實(shí)力并不那么雄厚的企業(yè)推廣。降低成本、提升獲利能力，最基本的工作是實(shí)現良好的使用控制并且防止盜版。
在傳統的軟件商業(yè)模式中，軟件的安裝與服務(wù)都必須在客戶(hù)現場(chǎng)進(jìn)行。如今這個(gè)過(guò)程中有越來(lái)越多的工作可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )和電話(huà)來(lái)遠程實(shí)施。這在技術(shù)上也對ISV提出了新的要求，例如在軟件產(chǎn)品設計上必須適應網(wǎng)絡(luò )化的支持與服務(wù)，可以遠程控制其產(chǎn)品的行為與表現。
目前，SaaS似乎尚未受到國內ISV的足夠重視。這也反映出來(lái)一種商業(yè)文化方面的差異—西方經(jīng)營(yíng)者比較重視商業(yè)模式，而東方經(jīng)營(yíng)者比較關(guān)注具體業(yè)務(wù)問(wèn)題。我們應該多投入一些精力，去研究完善的策略和技術(shù)，以科學(xué)、合理的方式實(shí)現軟件產(chǎn)品相關(guān)服務(wù)的定價(jià)與收費。
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