Gary在不久前辭世了。在Gary的學(xué)生整理他生前的資料時(shí)，發(fā)現了記錄在日記本上的”失傳的5個(gè)營(yíng)銷(xiāo)秘密”。
今天我們要分享的這個(gè)內容真是營(yíng)銷(xiāo)界的葵花寶典，你把這5個(gè)步驟搞透了，那營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和實(shí)施的過(guò)程中，一定可以隨心所欲，想出更加絕妙的點(diǎn)子！
這5 個(gè)營(yíng)銷(xiāo)秘密從來(lái)沒(méi)有發(fā)布過(guò)，是成功人士Gary進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)信寫(xiě)作和營(yíng)銷(xiāo)方案策劃的指導思想。
1.描述對方心中的渴望。
如果你不知道對方想要的是什么，對方的渴望為何，你是無(wú)法完成銷(xiāo)售的。但是，即使你知道這些，卻無(wú)法使用準確有力的語(yǔ)言加以描繪，也同樣無(wú)法啟動(dòng)對方的購買(mǎi)欲望。
蓋瑞·亥爾波特成交的心理過(guò)程有三步:
“第一步，進(jìn)入對方的世界（描繪客戶(hù)的內心）；
第二步，把客戶(hù)帶到他的世界的邊緣（引導客戶(hù)）；
第三步，將客戶(hù)帶入你的世界（實(shí)現銷(xiāo)售）。”
而實(shí)際上，近年來(lái)所流行的”顧問(wèn)式銷(xiāo)售”，這是從Gary的這一條秘訣發(fā)展而來(lái)。
而其中的關(guān)鍵，恰恰是第一步—-用準確的語(yǔ)言描述對方的渴望和愿景，以進(jìn)入對方的世界。
2.建立強大的信賴(lài)。
沒(méi)有人會(huì )把錢(qián)交給陌生人，因為信不過(guò)。想要客戶(hù)把他的錢(qián)放入你的口袋，你需要建立強大的信賴(lài)感。
建立強大的信賴(lài)感，最常見(jiàn)的方法有：使用客戶(hù)見(jiàn)證，將自己包裝成專(zhuān)家，使用同級別專(zhuān)家的見(jiàn)證。
除了這些立竿見(jiàn)影的方法外，你還可以通過(guò)分步成交，完成信賴(lài)感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單，那么不妨設計多步成交環(huán)節。
“第一步，讓對方獲得很小的代價(jià)，
就得到應有的價(jià)值，并開(kāi)始獲益；
第二步，開(kāi)展咨詢(xún)，為客戶(hù)使用產(chǎn)品提供指導；
第三步，完成全部交易。＂
蓋瑞·亥爾波特告訴你這樣的好處，第一，你可以通過(guò)較低的金額，輕松完成第一筆交易，擴大前端；
第二，完成交易后，你可以迅速為對方提供服務(wù)，讓客戶(hù)驗證你的誠信，享受你的價(jià)值；
第三，你獲得了和客戶(hù)進(jìn)行更多交流的機會(huì )，更多的交流，就意味著(zhù)更多的銷(xiāo)售。
3.讓客戶(hù)享受你提供的價(jià)值，然后再收取回報。
我要求你，除非你能給予客戶(hù)10倍的價(jià)值，才有資格收取1倍的回報。你要設計你的營(yíng)銷(xiāo)流程，
讓客戶(hù)首先體驗到你的價(jià)值，而后再支付金錢(qián)。這樣做，你的回報將會(huì )成倍成倍的增加，
因為客戶(hù)只有在獲得價(jià)值后，才支付金錢(qián)，你則將所有交易的風(fēng)險都一肩承擔。
你做錯了什么，將你的客戶(hù)擋在了門(mén)外？對了，正是價(jià)值。如果你堅持先獲得回報，再提供價(jià)值，
你將硬生生將潛在客戶(hù)趕出大門(mén)；而如果反過(guò)來(lái)，你不但能夠贏(yíng)得失去的客戶(hù)，你也將賺的更多。
4.激活客戶(hù)的好奇心
好奇害死貓。同樣的，好奇也會(huì )促使客戶(hù)花錢(qián)購買(mǎi)。如果你的產(chǎn)品，或者你對產(chǎn)品的描述，可以激發(fā)客戶(hù)的好奇心，
那么你就再也不用擔心銷(xiāo)售了。蓋瑞·亥爾波特說(shuō)：銷(xiāo)售就是變魔術(shù)，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，光彩也將退色不少。
現在，就立即修改你的廣告詞和對產(chǎn)品的描述，”一定要讓廣告詞像魔術(shù)、像謎語(yǔ)、像半裸的少女。
讓客戶(hù)忍不住，想要掀開(kāi)表面，看到內在。而揭秘的代價(jià)，就是購買(mǎi)！”
5.你必須測試
沒(méi)有什么放之四海而皆賺錢(qián)的策略和方法，不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售，也要求不同營(yíng)銷(xiāo)策略的相互組合。
你必須在大規模投入之前，測試你的想法，是否真的可行。”邏輯不可信、消費心理分析不可信，成功的經(jīng)驗不可信，權威的理論不可行。
“因此，你必須在啟動(dòng)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略之前，花一點(diǎn)時(shí)間精力甚至金錢(qián)，測試一下你的整體方案，看看客戶(hù)的反饋是否熱烈。
測試將幫助你將風(fēng)險降到最低。而一旦發(fā)現測試結果良好，那就盡情放大吧
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