隨著(zhù)國內藝術(shù)品市場(chǎng)的不斷發(fā)展，“新買(mǎi)家”這一稱(chēng)謂越來(lái)越多的被提及。而且隨著(zhù)新買(mǎi)家攜大筆資金進(jìn)入，攪動(dòng)了國內藝術(shù)品市場(chǎng)，擾亂了原本優(yōu)雅的棋局，令傳統藏家對悄然改變的游戲規則一時(shí)無(wú)法適應，但是新買(mǎi)家的進(jìn)入，為市場(chǎng)注入了新鮮的血液，也帶動(dòng)了藝術(shù)品市場(chǎng)的迅速發(fā)展。
新買(mǎi)家每年都會(huì )有，對于“傳統藏家”而言，他們是最大的競爭者，對拍品迅速上漲的數字望而興嘆;但是對于拍賣(mài)行本身而言，確是極力想尋找的對象，新買(mǎi)家是藝術(shù)品市場(chǎng)發(fā)展的原動(dòng)力，可以讓低迷的市場(chǎng)看到新的希望。
傳統的藏家、行家是市場(chǎng)固有的資源，無(wú)論如何挖掘，市場(chǎng)就那么大，眾多拍賣(mài)公司競爭，所謂粥少僧多，開(kāi)發(fā)新買(mǎi)家便成了拍賣(mài)公司在征集拍品之外的重要工作，即所謂的招商。
北京保利拍賣(mài)自2005年成立起，作為一家新的公司進(jìn)入藝術(shù)品市場(chǎng)，第一要務(wù)自然是尋找客戶(hù)，基于北京保利集團的支持，保利拍賣(mài)建立之初就提出“建立安全、綠色、高速的藝術(shù)品收藏投資通道”，旨在讓更多還在觀(guān)望、徘徊的潛在客戶(hù)放心、簡(jiǎn)單地進(jìn)入藝術(shù)品市場(chǎng)，七年的時(shí)間，保利一直為這個(gè)目標而努力，不斷挖掘新的客戶(hù)資源，并注重新客戶(hù)的宣傳推廣。正如保利拍賣(mài)執行董事趙旭所言“如何讓買(mǎi)家進(jìn)入市場(chǎng)就注意到保利拍賣(mài)，這是一個(gè)綜合體，保利一直以自己的方式尋找，保利所作的任何事情都是為了尋找新買(mǎi)家?！?/p>
2012春拍 保利加大對新買(mǎi)家的分析和推廣
2012年5月24日，保利拍賣(mài)執行董事趙旭@哪吒闖世界在新浪微博中寫(xiě)道：“保利11秋拍意外收獲!銀行及機構的參觀(guān)團共四組首次進(jìn)場(chǎng)，反映很大!今春加大團隊力度，由于春拍預展面積達到三萬(wàn)平!保利特別安排了團隊接待中心?！?/p>
5月15日，趙旭在接受雅昌藝術(shù)網(wǎng)采訪(fǎng)時(shí)表示：“由于保利有自己的展廳，經(jīng)常會(huì )有銀行等各大機構找我們進(jìn)行藝術(shù)交流，要求我們講課普及藝術(shù)知識，慢慢地我們意識到這些人可能會(huì )成為拍賣(mài)會(huì )的潛在買(mǎi)家，所以我們開(kāi)始主動(dòng)找機構合作?！壁w旭還對春拍的參觀(guān)團進(jìn)行了詳細介紹：“2011年秋拍，北京青聯(lián)委員就參觀(guān)了保利預展，而今年春拍保利加大了與團體合作的力度，再度與北京青聯(lián)合作，因為青聯(lián)新、老委員加在一起有近2000人，其中不乏重要的企業(yè)家，他們很可能會(huì )逐漸收藏藝術(shù)品，未來(lái)的買(mǎi)家可能在這里產(chǎn)生。此外還包括民生銀行三個(gè)團體，每個(gè)團近200人;農業(yè)銀行總行私人部一個(gè)團，以及以無(wú)錫、南京為主的蘇州工商聯(lián)集團等將近15個(gè)團?！?/p>
針對貴賓團，保利還特別在預展現場(chǎng)組織各種交流活動(dòng)，十六個(gè)部分，平均每個(gè)部門(mén)一個(gè)活動(dòng)，現場(chǎng)每天有小提琴演奏，百達翡麗制表師Alex也在名表展區為辦理競投拍的客人免費提供腕表保養及咨詢(xún)服務(wù)，已經(jīng)系列專(zhuān)題講座、法國極品酒莊紅白葡萄酒品鑒會(huì )等，保利拍賣(mài)專(zhuān)家還會(huì )陪同參觀(guān)團講解今春重點(diǎn)拍品。趙旭表示：“組織各種講座、就會(huì )等活動(dòng)，并以貴賓團的形式傳播，可能會(huì )有人對珠寶、鐘表等奢侈品感興趣并進(jìn)行購買(mǎi)，隨后將興趣轉移到油畫(huà)等藝術(shù)品，這種聯(lián)動(dòng)的綜合能力是保利拍賣(mài)特有的?！?/p>
2012年由于經(jīng)濟環(huán)境的影響，市場(chǎng)缺少資金，春拍藝術(shù)品市場(chǎng)進(jìn)入調整期，表現冷靜，過(guò)去兩年活躍在市場(chǎng)上的資本買(mǎi)家在今春拍賣(mài)會(huì )難見(jiàn)其身影，傳統藏家重新回歸市場(chǎng)，但這批業(yè)內行家了解市場(chǎng)行情，不會(huì )輕易出手，對中低價(jià)位拍品更感興趣，千萬(wàn)級以上拍品表現乏力，于此同時(shí)，今春拍場(chǎng)也出現了很多新的面孔，這些新買(mǎi)家并非前幾年的資本買(mǎi)家。趙旭對雅昌藝術(shù)網(wǎng)記者說(shuō)：“2012年市場(chǎng)上缺少資金，但是藝術(shù)品市場(chǎng)資金用量不大，且多是民營(yíng)資本，收藏家購買(mǎi)藝術(shù)品是個(gè)人行為，所以保利春拍加大對新入場(chǎng)買(mǎi)家的分析和推廣。藝術(shù)品市場(chǎng)經(jīng)歷二十年的發(fā)展，已經(jīng)從一個(gè)圈子發(fā)展成為一個(gè)行業(yè)，而這個(gè)行業(yè)包括雅昌藝術(shù)網(wǎng)在內的各藝術(shù)網(wǎng)站、印刷廠(chǎng)、畫(huà)廊、古董商、出版社以及藝術(shù)雜志等等，藝術(shù)品市場(chǎng)的影響已經(jīng)上升到社會(huì )階層，各大媒體都將藝術(shù)品看作第三大投資領(lǐng)域，因此不斷有新買(mǎi)家出現，然而如何讓讓新買(mǎi)家進(jìn)入拍賣(mài)會(huì )買(mǎi)東西，是我們需要努力做的?！?/p>
幾乎包下整個(gè)北京農展館的保利預展于5月30日正式啟動(dòng)，數十輛擺渡車(chē)一字排開(kāi)，擺出嚴陣以待的姿態(tài)。新舊兩館按照專(zhuān)區劃分成近四十個(gè)區域，展示了保利2012春拍萬(wàn)余件經(jīng)典作品，其中在農展館新館布展了珠寶、西洋樂(lè )器、現當代藝術(shù)和書(shū)畫(huà)專(zhuān)場(chǎng)，人氣較高的還要屬保利首次推出的“現當代中國藝術(shù)之國際知名設計師作品專(zhuān)場(chǎng)”，由于展區營(yíng)造了家居的氛圍，給人的感覺(jué)很舒服，也很親切，觀(guān)眾還可以參與其中，與設計品有種心理的交流和互動(dòng)，預展當天，記者親眼目睹參觀(guān)者在設計區“玩”得不亦樂(lè )乎，這個(gè)專(zhuān)場(chǎng)也吸引了眾多潛在買(mǎi)家參與其中?，F當代藝術(shù)部總經(jīng)理賈偉表示：“希望通過(guò)設計專(zhuān)場(chǎng)挖掘設計品的藝術(shù)價(jià)值，而通過(guò)高端消費人群影響并引導大眾的審美和生活情趣，同時(shí)給人們更多的藝術(shù)形式的展示和更大的選擇性?！?/p>
保利拍賣(mài)一直借助保利集團的品牌優(yōu)勢、資源優(yōu)勢和人才優(yōu)勢挖掘和培養新的買(mǎi)家，保利拍賣(mài)與保利投資公司、保利藝術(shù)博物館形成一個(gè)良好的文化氛圍，堅持不懈地舉辦展覽和各種講座，同時(shí)還開(kāi)展保利客戶(hù)俱樂(lè )部的活動(dòng)，與銀行、商學(xué)院、社會(huì )團體合作培養新買(mǎi)家。趙旭表示：“各大機構和商學(xué)院需要文化藝術(shù)的普及，所以經(jīng)常與保利拍賣(mài)聯(lián)系，這對拍賣(mài)來(lái)說(shuō)是淺資源?！?/p>
I 利用博物館平臺做展覽、講座
保利藝術(shù)博物館展覽一直以古代文物為主，每年的展覽不斷，一部分與外面博物館合作舉辦展覽，但大部分展覽是保利自己組織籌劃的，如今已經(jīng)擴展為兩個(gè)展廳，通過(guò)展覽的形式吸引并培養新的買(mǎi)家是保利拍賣(mài)的特色之一。趙旭表示：“市場(chǎng)中本來(lái)就存在的買(mǎi)家，由于保利是家新公司，大多數人對保利拍賣(mài)不了解，有種防范心理，保利拍賣(mài)通過(guò)長(cháng)期公益性的展覽，非推介的展賣(mài)活動(dòng)，而是學(xué)術(shù)性展覽，使客戶(hù)形成一種習慣，由一部分人帶動(dòng)更多的人來(lái)參觀(guān)，現在幾乎每天都有近千人參觀(guān)展覽，這些展覽吸引的客戶(hù)是不同的社會(huì )群體，這樣我們就積累了很多的人脈?！?/p>
“宋元明清書(shū)畫(huà)展”現場(chǎng)
每年拍賣(mài)會(huì )前兩個(gè)月，保利開(kāi)始籌劃各種展覽在保利藝術(shù)博物館展出，并邀請業(yè)內專(zhuān)家、藏家出席開(kāi)幕式，展覽集結成冊并出版發(fā)行。最具代表性的“宋元明清古代書(shū)畫(huà)大展”已經(jīng)成功舉辦五屆，每季拍賣(mài)會(huì )開(kāi)始前，都會(huì )舉辦展覽為“古代書(shū)畫(huà)專(zhuān)場(chǎng)”拍賣(mài)預熱，其中部分作品是即將要拍賣(mài)的作品，展覽及畫(huà)冊的出版為拍品增加了新的展覽和出版記錄，另外保利會(huì )向遼寧省博物館、山東省博物館以及上海博物館借展十件以上的國寶一并展出，并邀請業(yè)界專(zhuān)家、收藏家前來(lái)參觀(guān)。據悉這些藏品每一件的保險費和借展費用都很高，但是保利依然堅持做下去，每年花費幾百萬(wàn)的費用，趙旭認為會(huì )在拍賣(mài)中得到回報。記者曾經(jīng)與圈內的藏家聊起，對此展覽的舉辦自然是褒貶各異，但是借助這樣的一個(gè)展覽，大家有機會(huì )看到平時(shí)看不到的博物館級的古代書(shū)畫(huà)藏品，同時(shí)也與行業(yè)內人士相互交流，并提前看到拍賣(mài)會(huì )中的精品，有足夠的時(shí)間查閱資料，便于為拍賣(mài)作出決定，積極性更多一些。
借助保利集團的優(yōu)勢，保利拍賣(mài)還經(jīng)常與機構、銀行等合作舉辦藝術(shù)講座，2012年，開(kāi)辦藝術(shù)講堂，并與雅昌藝術(shù)網(wǎng)合作，邀請著(zhù)名主持人王剛，與觀(guān)眾進(jìn)行互動(dòng)，交流，這類(lèi)互動(dòng)節目是保利拍賣(mài)最大的買(mǎi)家源。剛開(kāi)始進(jìn)場(chǎng)的買(mǎi)家不一定會(huì )買(mǎi)高價(jià)的拍品，但是只要進(jìn)入拍賣(mài)會(huì )，買(mǎi)了第一次就會(huì )有第二次，藝術(shù)品猶如毒品會(huì )上癮，講座與互動(dòng)交流無(wú)疑是引導大眾進(jìn)入拍賣(mài)的最佳途徑?！耙茝V新的客戶(hù)，首先從交流開(kāi)始，而不是從商業(yè)開(kāi)始，不能強買(mǎi)強賣(mài)。這種形式的推廣，并不是讓每個(gè)客戶(hù)必須來(lái)保利買(mǎi)東西，只是一種藝術(shù)的交流，這樣會(huì )很放松，一次展覽來(lái)一百人參觀(guān)，或許只有兩個(gè)人對藝術(shù)品有興趣，無(wú)所謂，通過(guò)實(shí)踐的培育，相信人會(huì )越來(lái)越多?！壁w旭表示。
保利拍賣(mài)非常注重新客戶(hù)的推廣和積累，據趙旭介紹，2006年保利拍賣(mài)當代藝術(shù)專(zhuān)場(chǎng)中劉小東《三峽新移民》創(chuàng )造紀錄的買(mǎi)家，俏江南的老板張蘭就是第一次購買(mǎi)藝術(shù)品?！爱敃r(shí)當代藝術(shù)的買(mǎi)家很分散，但是六年以來(lái)這些買(mǎi)家一直團結在保利的周?chē)?，是因為我們一直在培養他，在和他交流?！壁w旭對記者說(shuō)。
收藏家是藝術(shù)品市場(chǎng)最重要的一環(huán)，與拍賣(mài)公司的關(guān)系也是很微妙，若即若離。而保利拍賣(mài)的一個(gè)口號是“與收藏家打成一片?！壁w旭認為“只有經(jīng)常和藏家交流，藏家對我們的戒心才會(huì )減小甚至消除，而且經(jīng)常與藏家溝通，我們自己也會(huì )進(jìn)步?！壁w旭還向記者透露他們與客戶(hù)交流的重要環(huán)節：公司業(yè)務(wù)中午經(jīng)常安排與客戶(hù)吃飯交流，尤其是拍賣(mài)季會(huì )更加頻繁，而且油畫(huà)部大多是有海外留學(xué)背景，與客戶(hù)喝杯紅酒，聊聊天，會(huì )讓客戶(hù)很放松，這是與客戶(hù)熟悉的過(guò)程?！?/p>
“我們有一個(gè)客戶(hù)楊濱，是著(zhù)名的油畫(huà)收藏家，每年拿出兩張作品在保利拍賣(mài)，而且每次都賣(mài)的很好。他經(jīng)常在家里舉辦聚會(huì )，也邀請我參加，我如果沒(méi)有時(shí)間，就推薦一個(gè)代表參加，而他接觸的藏家也會(huì )無(wú)私介紹給我們，像這樣的藏家還有很多，都團結在保利周?chē)?，保利也因此發(fā)展了很多顧問(wèn)?！壁w旭告訴記者。
保利是個(gè)年輕的拍賣(mài)公司，公司的業(yè)務(wù)也是充滿(mǎn)了朝氣，很多是從歐美留學(xué)歸來(lái)，接受西方新的觀(guān)念，他們認為客戶(hù)不能以藝術(shù)市場(chǎng)的老客戶(hù)為主，僅僅在行家里面挖資源，要拓寬思路，挖掘新的買(mǎi)家，因此上班之余經(jīng)常會(huì )參加各種畫(huà)展以及博覽會(huì )，包括古董博覽會(huì )、珠寶博覽會(huì )等，保利拍賣(mài)都會(huì )參與其中，同時(shí)還會(huì )贊助一些畫(huà)展的展覽，通過(guò)這種活動(dòng)的頻繁宣傳，逐漸積累客戶(hù)群，藏家一個(gè)接一個(gè)發(fā)展，形成良性循環(huán)。趙旭表示：“保利是通過(guò)一種宣傳，客戶(hù)本身就存在，只要保利的東西好，市場(chǎng)上的客戶(hù)都是我們的，但是我們需要新鮮的血液?！?/p>
除公司固有的人才，保利借助集團的優(yōu)勢，有一批專(zhuān)家顧問(wèn)團結在周?chē)?，這些顧問(wèn)是保利特聘的，大多任職于國家各大博物館和藝術(shù)機構。趙旭告訴記者：“寫(xiě)實(shí)油畫(huà)秘書(shū)長(cháng)郭援朝作為保利的顧問(wèn)，他可以將中國寫(xiě)實(shí)畫(huà)派強有力的藝術(shù)家團結起來(lái)，每年王沂東、楊飛云、李貴軍等都會(huì )提供作品給保利拍賣(mài)。這樣一個(gè)團隊就如同毛主席解放全中國一樣，一方面有用百萬(wàn)雄師，同時(shí)還有四百萬(wàn)農民幫助運送糧草?！?/p>
據記者了解，2011年8月，由保利集團、新疆黨委宣傳部共同主辦的“新疆油畫(huà)全國性——情系神州”活動(dòng)，組織中國著(zhù)名寫(xiě)實(shí)油畫(huà)家與新疆本地油畫(huà)家共同描繪新疆，創(chuàng )作的作品分別與北京、廣州、上海、烏魯木齊等都巡回展覽，并赴美國、歐洲等海外地區進(jìn)行展覽，部分拍品于保利春拍“中國寫(xiě)實(shí)新疆行重要作品專(zhuān)場(chǎng)”中進(jìn)行拍賣(mài)，經(jīng)過(guò)一系列的藝術(shù)家的創(chuàng )作和巡回展覽的宣傳，政府領(lǐng)導的參與，使這個(gè)展覽具有很大的社會(huì )效應，唯美的新疆姑娘已經(jīng)深入人心，必然打動(dòng)了一些平時(shí)不關(guān)注藝術(shù)的人群，類(lèi)似活動(dòng)的社會(huì )效應是顯而易見(jiàn)的，從創(chuàng )作到展覽在進(jìn)入拍賣(mài)，一直有拍賣(mài)公司的身影，這種潛移默化的宣傳和對潛在買(mǎi)家的培養和累積，是長(cháng)期滲透的過(guò)程。
III 尚品部是捕捉新藏家的重要渠道
2005年以前的拍賣(mài)公司注重的是品牌，而保利在成立之初品牌概念與老牌的拍賣(mài)公司差距很大，因此保利比較注重專(zhuān)業(yè)和技術(shù)，一直對作品的要求很高，不僅是質(zhì)量上要達到專(zhuān)業(yè)水平，價(jià)格評估也要達到專(zhuān)業(yè)水平。趙旭認為只有這兩點(diǎn)持之以恒能順應市場(chǎng)和經(jīng)濟形勢，對拍賣(mài)而言就成功了一半，品牌也會(huì )慢慢建立。如今保利品牌已經(jīng)樹(shù)立，但趙旭認為還需要繼續挖掘新的項目。趙旭表示：“保利拍賣(mài)2010年成立的尚品部是新的項目，它是捕捉新藏家的一個(gè)重要渠道，但不是唯一的渠道。男性喜歡買(mǎi)表，女性喜歡買(mǎi)珠寶，這是習慣，在這個(gè)領(lǐng)域與新買(mǎi)家溝通變得簡(jiǎn)單，因此尚品部在保利拍賣(mài)起到了很大的作用?！?/p>
尚品部第一次拍賣(mài)腕表，現在已經(jīng)擴展到珠寶、名酒、西洋座鐘、西洋樂(lè )器等品類(lèi)，買(mǎi)家群體也不斷擴大，并吸引更多的買(mǎi)家向油畫(huà)、當代藝術(shù)、近現代書(shū)畫(huà)收藏轉變。如同尚品部經(jīng)理王婷所說(shuō)：“雖然尚品部的拍品價(jià)格都不太高，但是能購買(mǎi)幾百萬(wàn)珠寶、手表進(jìn)行佩戴的買(mǎi)家都不是一般的有錢(qián)人，肯定是超級富豪，也是最有可能成為購買(mǎi)、收藏藝術(shù)品的人群。因此尚品部的活動(dòng)以及與客戶(hù)的交流是最多的，尚品部的展品也是永遠不離買(mǎi)家視線(xiàn)的，客戶(hù)群體走到哪，尚品部就出現在哪兒?！?/p>
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