然而，隨著(zhù)藝術(shù)品市場(chǎng)的升溫，經(jīng)紀人的隊伍日漸壯大，與此同時(shí)，問(wèn)題也隨之而來(lái)。一些打著(zhù)“經(jīng)紀人”旗號招搖撞騙的事例時(shí)?？梢?jiàn)。那么，藝術(shù)品市場(chǎng)中的經(jīng)紀人到底什么樣兒?又由哪些人充當?對于藏家而言，他們又需要什么樣的經(jīng)紀人呢?

　　不簡(jiǎn)單的“中間人”

　　據了解，“經(jīng)紀人”這個(gè)名詞最早是從臺灣傳入大陸的。關(guān)于經(jīng)紀人的概念，從英語(yǔ)翻譯來(lái)看，歐美一般指的是“dealer”(商人)，中國更多的是指“agent”(代理人、經(jīng)紀人)。事實(shí)上，在古代中國，便已經(jīng)有了經(jīng)紀人概念上的稱(chēng)謂，即“牙人”，也就是以收取傭金為目的的中間人。

　　“在藝術(shù)品市場(chǎng)中，經(jīng)紀人的角色一直都存在。”香港著(zhù)名古董經(jīng)紀人翟健民告訴中國商報記者，有買(mǎi)賣(mài)就有經(jīng)紀人，而藝術(shù)品市場(chǎng)中的經(jīng)紀人，基本功能是為藏家購買(mǎi)的藏品把關(guān)，并從中收取一定傭金。

　　追根溯源，經(jīng)紀人的概念早在百年前的歐洲藝術(shù)品市場(chǎng)就已存在，至今發(fā)展得相當成熟。到了上世紀70年代，香港的藝術(shù)品市場(chǎng)中也開(kāi)始出現經(jīng)紀人，其具體操作模式為：拿到拍賣(mài)公司圖錄后，經(jīng)紀人會(huì )為藏家推薦一些拍品。“一般來(lái)說(shuō)，收藏家業(yè)務(wù)都比較繁忙，大多數都沒(méi)有時(shí)間到拍賣(mài)現場(chǎng)，這時(shí)候就會(huì )委托經(jīng)紀人到現場(chǎng)掌眼——看拍品真假、看拍品品相。尤其是品相十分重要，哪里有修過(guò)、哪里有磕損……需要經(jīng)紀人有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗。”翟健民說(shuō)道。

　　同樣對于經(jīng)紀人的概念，中國觀(guān)賞石協(xié)會(huì )科學(xué)與藝術(shù)顧問(wèn)徐忠根認為，本質(zhì)上，經(jīng)紀人就是商人。但他投出的不是財產(chǎn)資本而是智慧。所以，經(jīng)紀人是藝術(shù)品市場(chǎng)中的行家，更是專(zhuān)家，也是打開(kāi)市場(chǎng)的一把鑰匙。資深媒體人士林明杰也有自己的理解，他認為經(jīng)紀人就像“媒婆”。首先，善于找到好貨，提升其優(yōu)點(diǎn);其次，善于找到合適的買(mǎi)家;此外，貨檔次越高或其提升貨物檔次、擴大貨物影響的能力越高，買(mǎi)家越有錢(qián)，經(jīng)紀人越成功。

　　而臺灣資深藝術(shù)品市場(chǎng)人士、北京邦文當代藝術(shù)投資公司學(xué)術(shù)研究部總監趙孝萱則認為，事實(shí)上藝術(shù)品經(jīng)紀人中的藝術(shù)品指的是純藝術(shù)。她把藝術(shù)品分為純藝術(shù)(繪畫(huà)、雕塑等藝術(shù)品)、工藝品(瓷器、玉器等)、有歷史性的藝術(shù)品(古錢(qián)幣、古籍善本等)。不過(guò)，“從廣義上解讀藝術(shù)品市場(chǎng)中的經(jīng)紀人，是可以將古董商之類(lèi)的角色涵蓋進(jìn)去的”，趙孝萱解釋說(shuō)。

　　這個(gè)群體有點(diǎn)“亂”

　　在藝術(shù)品市場(chǎng)中，經(jīng)紀人的面孔五花八門(mén)，他們的作用也各有不同。有的人充當的是投資顧問(wèn)的角色，通俗來(lái)講就是幫藏家花錢(qián);有的人則扮演鑒定專(zhuān)家的角色，負責替藏家掌眼;有的則是風(fēng)險共擔人，自己拿出少量的錢(qián)與藏家一同購買(mǎi)藏品，并負責為藏品找“下家”。

　　在拍賣(mài)場(chǎng)上，經(jīng)紀人的身份更為顯眼。據業(yè)內人士介紹，近年來(lái)拍場(chǎng)上出現的一些重量級藏品，不少都與經(jīng)紀人相關(guān)。要么是受藏家委托的經(jīng)紀人送拍或舉牌的;要么就是藏家經(jīng)過(guò)經(jīng)紀人的“點(diǎn)撥”購藏的。最為常見(jiàn)的就是在現場(chǎng)舉牌的，舉牌者是經(jīng)紀人，幕后人是收藏家。

　　值得一說(shuō)的是，國內的經(jīng)紀人多以兼職形式存在，職業(yè)經(jīng)紀人卻不多，這與中國藝術(shù)品市場(chǎng)的特殊狀況有關(guān)。

　　北京中漢拍賣(mài)有限公司董事長(cháng)、瓷器收藏家卞亦文認為，中國的藝術(shù)品市場(chǎng)比較特殊的是，收藏家大多不喜歡經(jīng)紀人，他們喜歡靠自己的眼力來(lái)玩收藏，即使是打了眼，那他覺(jué)得也是一種經(jīng)歷和經(jīng)驗，這也是中國收藏家眼中玩收藏的樂(lè )趣所在。另外，中國的藏家也有想用經(jīng)紀人的，但大多不愿意付費。

　　雖然存在形式多樣，但經(jīng)紀人的水平卻參差不齊。眼下，在收藏圈，這類(lèi)事情時(shí)有發(fā)生：一些收藏者因為聽(tīng)信了所謂“經(jīng)紀人”的話(huà)，而花了冤枉錢(qián)買(mǎi)了一堆贗品，結果這位“經(jīng)紀人”卻無(wú)影無(wú)蹤。這其實(shí)就是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。在經(jīng)紀人隊伍中，做著(zhù)這種“一錘子買(mǎi)賣(mài)”生意的人不少見(jiàn)。

　　北京收藏者孫先生在去年秋拍中曾遇上過(guò)這樣一位“經(jīng)紀人”。在預展現場(chǎng)，孫先生看見(jiàn)一位“經(jīng)紀人”正在為身邊的老板介紹一幅書(shū)畫(huà)作品，老板的秘書(shū)認真做著(zhù)記錄。孫先生聽(tīng)出這位老板應該是第一次接觸拍賣(mài)，只要“經(jīng)紀人”說(shuō)好，老板就會(huì )讓秘書(shū)記錄下來(lái)，同時(shí)還不忘自言自語(yǔ)說(shuō)一句：“這個(gè)買(mǎi)”。后來(lái)孫先生在拍賣(mài)場(chǎng)上還真的又碰到了這位老板，“出手確實(shí)闊綽，只不過(guò)，他買(mǎi)的東西實(shí)在不敢恭維”。

　　有業(yè)內人士認為，近幾年拍賣(mài)場(chǎng)上不斷涌現的新買(mǎi)家，身邊幾乎都有經(jīng)紀人的身影。如今好東西越來(lái)越難找，而有錢(qián)無(wú)眼力、有眼力缺錢(qián)的情況時(shí)?？梢?jiàn)。而通過(guò)經(jīng)紀人這種合作形式，藏家出財力，經(jīng)紀人用眼力，強強聯(lián)手，從而買(mǎi)到具有較高收藏價(jià)值的藏品。與此同時(shí)，藏家收獲了專(zhuān)業(yè)知識，經(jīng)紀人則抽取傭金，可謂是兩全其美的好事。只不過(guò)，眼下藏家與經(jīng)紀人之間往往是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，而這在很大程度上與經(jīng)紀人良莠不齊的素質(zhì)有直接關(guān)系。

　　“我看到了很多打著(zhù)旗號說(shuō)自己是經(jīng)紀人的，但同時(shí)，我也看到很多藏家在這些經(jīng)紀人的手中買(mǎi)了不少假貨。”提及現在的經(jīng)紀人狀況，翟健民感到痛心，在他看來(lái)，不負責任的“經(jīng)紀人”會(huì )嚴重損害收藏者的利益，“收藏者很可能會(huì )因此而退出收藏界，而收藏界又會(huì )少了一個(gè)收藏者”。

　　誠信是經(jīng)紀人之本

　　如今的收藏者的確需要經(jīng)紀人，而且比以往更加看重經(jīng)紀人的“質(zhì)量”。業(yè)內人士一致認為，一個(gè)高素質(zhì)的經(jīng)紀人，不僅需要幫助藏家少走彎路，而且還能培養出真正的大藏家。

　　2005年，翟健民曾以1.03億港元在香港蘇富比拍得“清乾隆御制琺瑯彩‘古月軒’錦雞圖雙耳瓶”，這是翟健民以經(jīng)紀人身份受藏家之托促成的一樁“美事”。“對于類(lèi)似事例中這種數額巨大的藏品，我必須要擔保這是一件真品。收藏家不會(huì )依賴(lài)拍賣(mài)公司，拍賣(mài)公司的估價(jià)只能作為參考;他也不會(huì )相信其他人，他只相信你——經(jīng)紀人。對于收藏家而言，經(jīng)紀人的話(huà)就是一言九鼎，所以說(shuō)，扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)功底是經(jīng)紀人必備的基本要素。”翟健民說(shuō)道。

　　在北京太平洋洪緒藝術(shù)品鑒定中心董事長(cháng)胡智勇看來(lái)，想做經(jīng)紀人的有很多，但專(zhuān)業(yè)知識是冰凍三尺非一日之寒，屬于十年磨一劍，這是做經(jīng)紀人的基礎，可以保證貨真;其二是怎樣做到價(jià)實(shí)，成熟的經(jīng)紀人還是以文化鋪路，但文化的重新定義會(huì )帶動(dòng)價(jià)值發(fā)現，價(jià)實(shí)就是在此基礎上判斷。經(jīng)紀人靠的就是這兩條。

　　關(guān)于經(jīng)紀人的專(zhuān)業(yè)功底，徐忠根也有一番解讀：經(jīng)紀人是行家，意味著(zhù)經(jīng)紀人要全面了解、熟悉藝術(shù)品市場(chǎng)中所涉及的領(lǐng)域，除了對藝術(shù)品價(jià)值、價(jià)格的把關(guān)，維護藏家利益的最大化之外，還要熟悉與此相關(guān)的收藏知識等;經(jīng)紀人是專(zhuān)家，即經(jīng)紀人要精于某一行，而且要在這一行有權威性、專(zhuān)業(yè)性和運行性，運行性是要抓住時(shí)機，及時(shí)應變地實(shí)施策略。

　　在專(zhuān)業(yè)功底之外，高素質(zhì)的經(jīng)紀人更應該是一位知道如何培養大收藏家的經(jīng)紀人。對此，北京錢(qián)幣收藏家純熙表示認同，他認為對經(jīng)紀人更高的要求就是能夠識別并培養一個(gè)大收藏家，通過(guò)自己制定的收藏策略，在提高藏家收藏水平的同時(shí)，讓藏家從一位收藏愛(ài)好者轉變成收藏界的行家。從長(cháng)遠的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看，這也有利于經(jīng)紀人可持續的經(jīng)營(yíng)。“因為你跟藏家的關(guān)系搞好了，把他成功培養成一位大藏家，雙方之間培養出深厚的相互信任的基礎，今后這位藏家出手自己的藏品時(shí)還會(huì )來(lái)找你，這樣雙方都是贏(yíng)家。”

　　對于經(jīng)紀人而言，更重要的還有誠信。上海書(shū)畫(huà)收藏家顏明認為，考核經(jīng)紀人的首要因素是人品端正，沒(méi)有私心。這是因為現在的經(jīng)紀人，很多為了一己之利，造成藏家很大的損失。換個(gè)角度說(shuō)，就是誠信問(wèn)題。比如，一張畫(huà)就值幾萬(wàn)元，結果你賣(mài)給藏家幾十萬(wàn)元，這與賣(mài)假畫(huà)的性質(zhì)一樣惡劣。所以，經(jīng)紀人一定要由高素質(zhì)的人擔當，此人應有優(yōu)秀的道德信譽(yù)和自覺(jué)的法制觀(guān)念。

　　對此，翟健民也有同感。他認為，作為經(jīng)紀人，除了專(zhuān)業(yè)之外，最重要的就是誠信。“如果經(jīng)紀人沒(méi)有誠信，那么就很有可能傷害收藏者，最終可能會(huì )傷害收藏界。”翟健民告訴中國商報記者：“現在的藝術(shù)品市場(chǎng)，有道德的經(jīng)紀人真的太少了，很多‘經(jīng)紀人’都迷失在‘貪’字上。”而要規范經(jīng)紀人隊伍，最重要的還是靠自律。

　　出現“顧問(wèn)”是必然趨勢

　　中國藝術(shù)產(chǎn)業(yè)研究院副院長(cháng)西沐認為，國內藝術(shù)品投資顧問(wèn)的出現，是中國藝術(shù)品市場(chǎng)發(fā)展到一定歷史階段，以及藝術(shù)品資本市場(chǎng)發(fā)展壯大的必然產(chǎn)物，更是中國藝術(shù)品市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中的一種趨勢。“2010年秋季以來(lái)，國內藝術(shù)品拍賣(mài)市場(chǎng)規模迅速擴大，成交額、成交量、專(zhuān)場(chǎng)數等各項指標均創(chuàng )歷史新高，呈現出前所未有的繁榮景象。2010年中國藝術(shù)品市場(chǎng)全年的拍賣(mài)總額約為573億元，較之2009全年228億元的成交額有超過(guò)150%的增幅，遠遠高于其他經(jīng)濟門(mén)類(lèi)的增幅和漲勢。藝術(shù)品收藏和投資行為也日益由財富階層的個(gè)人愛(ài)好轉化為一種企業(yè)行為，企業(yè)收藏逐漸形成氣候。據統計，資產(chǎn)在1000萬(wàn)元以上的國內人群中，藝術(shù)品投資在理財投資的排名已經(jīng)位列第三，僅次于房地產(chǎn)與股票。而對于這些想要通過(guò)藝術(shù)品投資、理財的企業(yè)和人群來(lái)說(shuō)，急需投資顧問(wèn)的幫助。”

　　西沐表示，目前，投資已成為一種廣泛的社會(huì )化需求，顧問(wèn)也正在由“小”變“大”，由一對一到一對多、多對多，并將逐步發(fā)展為一種社會(huì )化的大眾服務(wù)。“藝術(shù)品投資顧問(wèn)的出現，表明了投資的社會(huì )化服務(wù)成為一種產(chǎn)品。隨著(zhù)需求擴大，除了需要投資顧問(wèn)提供鑒定評估等咨詢(xún)外，更多的還需要更為專(zhuān)業(yè)化的監管服務(wù)，甚或是更加公正、公開(kāi)與透明的交易見(jiàn)證，也有可能需要更為專(zhuān)業(yè)的相關(guān)的金融手段與金融服務(wù)等。”

　　藝術(shù)品投資顧問(wèn)需要對個(gè)人或企業(yè)的藝術(shù)品投資或收藏活動(dòng)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的指導和適當的、科學(xué)的理財規劃，如此看來(lái)，“投資顧問(wèn)”一銜乃實(shí)至名歸。然而藝術(shù)品投資所面對的投資對象是文化藝術(shù)資產(chǎn)，這種資產(chǎn)的復合度高、涉及環(huán)節復雜，是一個(gè)門(mén)檻較高的投資領(lǐng)域，專(zhuān)業(yè)素養及知識是必不可少的，國內藝術(shù)品投資顧問(wèn)行業(yè)要走向專(zhuān)業(yè)恐怕還需時(shí)日。對此，西沐表示，國內藝術(shù)品投資顧問(wèn)的自身建設需力爭先從專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習與教育、職業(yè)素養的培育與考核、服務(wù)意識與能力的培養三方面取得強化，“這是藝術(shù)品投資顧問(wèn)行業(yè)發(fā)展的基礎。”

　　西方藝術(shù)品顧問(wèn)行業(yè)較成熟

　　與國內相比，西方藝術(shù)品投資顧問(wèn)行業(yè)的發(fā)展更為成熟。記者了解到，一些國際投資銀行已開(kāi)始拓展藝術(shù)品咨詢(xún)服務(wù)，包括為客戶(hù)推薦或引見(jiàn)著(zhù)名的藝術(shù)品專(zhuān)家、經(jīng)銷(xiāo)商和估值家，并在買(mǎi)賣(mài)藝術(shù)品、建立收藏組合等方面提供指導。比如，美國JP摩根私人銀行成立了藝術(shù)品顧問(wèn)組，為廣大客戶(hù)進(jìn)行藝術(shù)品投資提供咨詢(xún)和金融支持;荷蘭銀行也已成立了藝術(shù)品顧問(wèn)組，并計劃推出藝術(shù)品基金。

　　“在中國，由于藝術(shù)品市場(chǎng)發(fā)展時(shí)間短，金融資本與藝術(shù)品投資基本處于一種割裂狀態(tài)。而在西方國家，藝術(shù)品可以在銀行進(jìn)行擔保、抵押和變現，從而獲取資金進(jìn)一步投資藝術(shù)品，使藝術(shù)品市場(chǎng)發(fā)展獲取源源不斷的資金。例如，梵高、畢加索的作品可隨時(shí)在西方的銀行抵押、貸款。”對于眼下中西方藝術(shù)品投資顧問(wèn)行業(yè)存在的差異，西沐這樣解釋。

　　“在中國剛剛興起的藝術(shù)品投資基金，在西方已經(jīng)走過(guò)了100多年。從最初的集結投資，到合伙投資機構，再到專(zhuān)業(yè)化的對沖或者非對沖管理，藝術(shù)品基金已經(jīng)像股票型基金、債券型基金那樣擁有了不少客戶(hù)。2008年，藝術(shù)品基金開(kāi)始登陸國內藝術(shù)品市場(chǎng)，再加上尤倫斯藝術(shù)基金旗下的尤倫斯藝術(shù)中心在北京的開(kāi)放，古根海姆基金會(huì )、美國特拉基金會(huì )、美國鋁業(yè)基金會(huì )等都紛紛開(kāi)始在中國尋求合作的機會(huì )，但真正在中國落地并已拉開(kāi)戰線(xiàn)的外資藝術(shù)品基金卻不多。隨著(zhù)中國國際化程度的提高，中國藝術(shù)品市場(chǎng)進(jìn)一步融入國際市場(chǎng)，藝術(shù)品資本流轉的空間也越大，在一個(gè)更大的盤(pán)子中，基金運作風(fēng)險也會(huì )越小。這一趨勢將不斷帶動(dòng)中國藝術(shù)品投資顧問(wèn)行業(yè)的迅速發(fā)展。”西沐認為，中國藝術(shù)品市場(chǎng)已經(jīng)引起了國際金融資本的廣泛關(guān)注，藝術(shù)品金融顧問(wèn)職業(yè)化的發(fā)展勢頭也已顯露。

　　可持續發(fā)展需規范化運作

　　記者了解到，目前藝術(shù)品投資顧問(wèn)一般模式包括以下幾種：藝術(shù)品投資顧問(wèn)機構對投資者擬購買(mǎi)的藝術(shù)品真偽進(jìn)行鑒定，對藝術(shù)品價(jià)值進(jìn)行評估，為投資者建議合適的交易對象;投資者依據投資顧問(wèn)協(xié)議規定，把投資款匯至指定托管賬戶(hù);藝術(shù)品集保及交易見(jiàn)證機構對所購買(mǎi)的藝術(shù)品進(jìn)行集中保管和見(jiàn)證交易及清算交割;投資顧問(wèn)根據市場(chǎng)行情為投資者提供藝術(shù)品買(mǎi)入、賣(mài)出投資建議;投資者根據投資顧問(wèn)建議，通過(guò)協(xié)議轉讓、拍賣(mài)或掛牌交易等形式賣(mài)出藝術(shù)品。而作為一種服務(wù)行業(yè)，中國藝術(shù)品投資顧問(wèn)行業(yè)要可持續發(fā)展，除了職業(yè)上的專(zhuān)業(yè)性與職業(yè)化的需求之外，更需要規范化的運作。

　　低價(jià)進(jìn)高價(jià)出

　　藝術(shù)品差價(jià)變收入

　　“一幅畫(huà)從畫(huà)家手上買(mǎi)來(lái)的價(jià)格8000元，經(jīng)過(guò)一年的參展、出畫(huà)集等市場(chǎng)運作后，上拍賣(mài)會(huì )拍得5萬(wàn)元，經(jīng)紀人則提成利潤差價(jià)的30%作為薪酬。”武漢嘉帝拍賣(mài)負責人陳前武介紹，藝術(shù)品經(jīng)紀人的薪酬就是在這每一次進(jìn)出的差價(jià)中按比例提取，業(yè)內普遍是經(jīng)紀人和畫(huà)家以三七開(kāi)比例分成。“運作畫(huà)家的經(jīng)紀人年收入至少在幾十萬(wàn)以上。”陳前武介紹，藝術(shù)品經(jīng)紀人要越來(lái)越向藝術(shù)領(lǐng)域的理財顧問(wèn)方向發(fā)展，一個(gè)好的藝術(shù)品經(jīng)紀人既能幫投資者少走彎路，也能讓畫(huà)家作品升值，個(gè)人收入也隨著(zhù)藝術(shù)品增值而提高。

　　先投錢(qián)再賺錢(qián)

　　兩手空空難入行

　　既然經(jīng)紀人賺的是差價(jià)傭金，如果藝術(shù)品沒(méi)有市場(chǎng)，不僅沒(méi)有錢(qián)賺，前期投入的推廣經(jīng)費也得倒貼，少則幾萬(wàn)，多則幾十萬(wàn)。這正是不少局外人眼饞高收入卻不敢貿然入行的原因。

　　資金雄厚的經(jīng)紀人或經(jīng)紀公司因此更具優(yōu)勢，他們可以簽約買(mǎi)斷畫(huà)家一年內的所有畫(huà)作代理權，批量一次性購進(jìn)畫(huà)家的作品，再到價(jià)位更高的市場(chǎng)倒手賺差價(jià)。有的還長(cháng)期簽約畫(huà)家，代理全國范圍的市場(chǎng)銷(xiāo)售等。

　　不過(guò)武漢藝術(shù)品市場(chǎng)上歷來(lái)有一怪相，“畫(huà)廊老板負責為湖北畫(huà)家賣(mài)畫(huà)，卻不會(huì )為畫(huà)家包裝、推廣、升值，收入也僅限于藝術(shù)品隨行情自然升值的差價(jià)。”江蘇資深藝術(shù)品經(jīng)紀人陳乃華分析。

　　除了運作畫(huà)家的賣(mài)方市場(chǎng)經(jīng)紀人，替藏家物色有升值潛力藏品的買(mǎi)方市場(chǎng)經(jīng)紀人，是這一職業(yè)的“高段位”，幫藏家掌眼通常以成交額為準按比例提成。