我們都知道，銷(xiāo)售預算是以后生產(chǎn)和采購預算、人事預算、投資預算等預算的基礎。銷(xiāo)售預算包括銷(xiāo)售收入預算和銷(xiāo)售費用預算。

以下分別介紹銷(xiāo)售收入的三種預測方法、基于產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入預算！

1.銷(xiāo)售收入的三種預測方法

（1）判斷預測法（自上而下）

自上而下法是經(jīng)營(yíng)者根據自己的判斷或推測，下達明年度銷(xiāo)售收入指標。這種方法要求經(jīng)營(yíng)者對市場(chǎng)了如指掌。這種方法具有最佳決策時(shí)效，但容易以偏概全，并且下屬未參與預測過(guò)程，對完成目標缺乏/沒(méi)有信心。

（2）銷(xiāo)售員意見(jiàn)綜合法（自下而上）

銷(xiāo)售員提出自己對市場(chǎng)的預測，銷(xiāo)售部綜合銷(xiāo)售員的意見(jiàn)，制定下年度銷(xiāo)售收入目標。該方法的要求是按產(chǎn)品、地區、顧客細分，銷(xiāo)售員必須實(shí)事求是。該方法優(yōu)點(diǎn)在于目標基于銷(xiāo)售員的預測，有足夠的信心完成。但是如果銷(xiāo)售員并不擅長(cháng)預測工作，易發(fā)生判斷上的偏頗，甚至銷(xiāo)售員故意低估預測以求容易完成目標。

（3）綜合法

綜合法是指先“自上而下”即高層主管設定出有前瞻性和挑戰性的數值后下達銷(xiāo)售部，再“自下而上”即銷(xiāo)售部根據市場(chǎng)預測擬訂達成目標的具體計劃/方案，提交高層主管，最后雙方經(jīng)多輪協(xié)商后達成一致。

提示：預算重在過(guò)程，力求通過(guò)各部門(mén)的自檢、自查、自糾、自我發(fā)現和各部門(mén)之間的充分溝通，促進(jìn)資源的合理化配置，從而實(shí)現預算目標。請根據您企業(yè)的具體情況自行選擇預測方法，本文采用“綜合法”來(lái)說(shuō)明預算的過(guò)程。

2.基于產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入預算

銷(xiāo)售收入預算可以從多個(gè)角度進(jìn)行，例如從產(chǎn)品角度、地域角度、新老客戶(hù)角度、大小客戶(hù)角度、銷(xiāo)售渠道角度等。從多角度進(jìn)行預算的好處是使企業(yè)的預算更加準確，便于發(fā)現企業(yè)未來(lái)增長(cháng)的各種機會(huì )和空間，促進(jìn)企業(yè)更加優(yōu)化地配置資源。

今天我們主要從產(chǎn)品角度說(shuō)明如何進(jìn)行銷(xiāo)售收入預算？

基于產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入預算。

（1）基于產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入預算分以下3個(gè)步驟：

公司確定銷(xiāo)售目標，下達到銷(xiāo)售部門(mén)，如下表示：

第1步：銷(xiāo)售部將銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)產(chǎn)品，按產(chǎn)品做出預算；

第2步：將各產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標分解到每個(gè)銷(xiāo)售人員，做出具體的個(gè)人預算；

第3步：依據預算結果，若由目前人員不能完成預算目標，就需要重新分配任務(wù)給每個(gè)人員，或者考慮增加人員。經(jīng)過(guò)內部反復調整后，若還是無(wú)法

完成預算目標，可要求公司適當降低銷(xiāo)售目標。

實(shí)例分析：

A公司是一家機械制造類(lèi)企業(yè)，2008年的銷(xiāo)售收入為6000萬(wàn)元，每月銷(xiāo)售收入分別為：480、520、464、…… 等，公司下達2009的銷(xiāo)售收入目標

為7500萬(wàn)元，比上年增長(cháng)25%，故2009年各月的銷(xiāo)售目標如下表蘭字所示：

注1：2009年預計比2008年增長(cháng)25%，故預算2009年每月銷(xiāo)售收入時(shí)，也按增長(cháng)25%預算。例如2008年1月份銷(xiāo)售收入為480萬(wàn)元，則2009年1月份應為 480×（1+25%）=600萬(wàn)元

注2：在預算時(shí)，年末11、12月份或者只有12月份的實(shí)際銷(xiāo)售收入還是未知的，企業(yè)可以根據前幾個(gè)月的銷(xiāo)售狀況和上年同期銷(xiāo)售情況估計該月銷(xiāo)售收入。

注3：企業(yè)可根據淡旺季情況，在確保全年銷(xiāo)售收入實(shí)現25%的增長(cháng)比例的基礎上，適當上浮或下調各個(gè)月份的增長(cháng)比例。

銷(xiāo)售部的預算過(guò)程如下：

第1步：將銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)產(chǎn)品，按各產(chǎn)品應該帶來(lái)的銷(xiāo)售收入做出預算；

注：各種產(chǎn)品每個(gè)月的目標任務(wù)是由上年每個(gè)月的實(shí)際銷(xiāo)售額乘以月增長(cháng)比例。

例如，產(chǎn)品1在上一年1月份銷(xiāo)售收入為200萬(wàn)元，則產(chǎn)品1在下一年1月份的預計銷(xiāo)售收入為200×（1+0.25）=250萬(wàn)元

企業(yè)也可根據各產(chǎn)品上年在市場(chǎng)的供需情況和所占份額分析預測市場(chǎng)變化，結合本年度計劃增長(cháng)比例預算各產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入。

第2步：將各產(chǎn)品銷(xiāo)售目標分解到個(gè)人，做出具體的個(gè)人預算；

第3步：由第2步的預算結果可知，預計實(shí)際可以完成7511萬(wàn)的銷(xiāo)售收入，超出目標任務(wù)。若由目前人員不能完成預算目標，就需要重新分配任務(wù)

給每個(gè)人員，或者考慮增加人員。經(jīng)過(guò)內部反復調整后，若還是無(wú)法完成預算目標，可要求公司適當降低銷(xiāo)售目標。