更好地說(shuō)服別人的第一項規則就是：避免爭論。
本杰明·富蘭克林常說(shuō)：“如果你爭強好勝，喜歡爭執，以反駁他人為樂(lè )趣，或許能贏(yíng)得一時(shí)的勝利，但這種勝利毫無(wú)意義和價(jià)值，因為你永遠得不到對方的好感。”
對任何人來(lái)說(shuō)——無(wú)論他的智力高低——都絕不能爭辯來(lái)改變他的想法。
佛祖釋迦牟尼說(shuō)：“恨不止恨，唯愛(ài)能止。”誤會(huì )永遠不能靠爭辯來(lái)消除，只有靠技巧、調解、寬容以及用同情的眼光來(lái)看待對方的觀(guān)點(diǎn)。
有一次，林肯責罰一位與同事發(fā)生了激烈爭執的青年軍官。“凡是決心想要成功的人，”林肯說(shuō)，“決不能在私人成見(jiàn)上浪費時(shí)間，而爭辯的結果也是他無(wú)法承受的，包括脾氣變壞，喪失自制，如果你們各自都有正確的一面，你不妨多讓步些；即便是你完全正確，也不妨向對方做些讓步，哪怕少讓一點(diǎn)。與其同狗爭道而被狗咬，還不如讓狗先走。因為，即便將狗殺死，也治不好你被狗咬的傷口。”
Ø 如果你要更好地說(shuō)服別人第二項規則是：尊重別人的意見(jiàn)，千萬(wàn)不要指責別人的錯誤。
無(wú)論你用什么方式，例如用眼神、聲調或手勢，指責別人說(shuō)他錯了，就像用話(huà)一樣來(lái)明顯地說(shuō)他錯了，你以為他會(huì )同意你嗎？絕對不會(huì )！因為你直接打擊了他的智慧，他的判斷力，他的自豪和自尊。這只會(huì )使他起來(lái)反擊，但永遠不會(huì )使他改變他的看法。即使你搬用所有柏拉圖或康德式的邏輯與他辯論，也改變不了他的看法，因為你傷了他的感情。
“教導他人時(shí)，不能使其發(fā)現是在受教導；指出人所不知的事，使其覺(jué)得那只是提醒他一時(shí)忘記了的事。”300多年前，意大利著(zhù)名天文學(xué)家伽利略說(shuō)：“你不可能教會(huì )一個(gè)人所有的事情，你只能幫助他自己學(xué)會(huì )處理這種事情。”這正如英國19世紀的著(zhù)名政治家查斯特菲爾德對他兒子所說(shuō)的：“如果可能，應該比別人聰明；但絕對不能對人說(shuō)你比他聰明。”
蘇格拉底在雅典一再告誡他的門(mén)徒說(shuō)：“我只知道一件事，那就是我什么也不知道。”
如果一個(gè)人說(shuō)了一句你認為錯的話(huà)——是的，即使你肯定那是錯的——但你這樣說(shuō)也許更好：“噢，是這樣的！不過(guò)我還有另一種想法，但我也許不對。我總是會(huì )出錯的，如果我錯了，還請你指正。且讓我們老看看問(wèn)題在哪里。”
如果你承認或許是你錯了，那么你永遠不會(huì )惹來(lái)麻煩。這樣做你不僅可以避免所有的爭論，而且還能使對方和你一樣寬容大度，承認他也難免會(huì )犯錯。
如果你習慣于指出別人的錯誤的話(huà)，就請你在每天早晨以前，坐下來(lái)讀一讀下面這段文字。它摘自詹姆斯·哈維·
“有時(shí)候我們會(huì )在熱情或沖動(dòng)之下改變自己的思想，但是如果有人指出了我們的錯誤的話(huà)，我們反而會(huì )固執己見(jiàn)，并遷怒于對方。我們會(huì )在無(wú)意識中改變自己的某種觀(guān)念。這種行為完全是潛移默化，不被我們注意的。但如果有人要來(lái)指正我們這種觀(guān)念，我們反而會(huì )極力維護它，使其不受侵犯。很明顯，這并不是由于那些觀(guān)念本身非常寶貴，而是我們的自尊心受到了傷害……在為人處世時(shí)，‘我的’這簡(jiǎn)單的兩個(gè)字，是最重要的詞。妥善適當地用好這個(gè)詞，才是智慧之源。無(wú)論是‘我的’飯，‘我的’狗，‘我的’屋子，‘我的’父親，‘我的’國家，還是‘我的’上帝，這些都有著(zhù)同樣的力量。我們不但不喜歡別人說(shuō)我的手表不準，或我的汽車(chē)太破舊，也不喜歡別人糾正我們對于火星上水道的模糊的概念，對于E·Pictetus一字的讀音，以及對于‘水楊素’藥效的認識，或對于亞述王利亞大帝生卒年月的錯誤……我們總是愿意相信以往所習慣的東西，當我們所相信的任何事物受到懷疑時(shí)，我們就會(huì )產(chǎn)生反感，并尋找各種理由來(lái)為辯護。結果呢，我們所謂的理智、所謂的推理等等，就變成了維系我們所慣于相信的事物的借口。”
當我們犯錯的時(shí)候，我們或許會(huì )自己承認。如果對方待我們非常和善友好，我們也會(huì )向別人承認，甚至會(huì )對我們這種直率坦承而感到自豪，但如果有人硬是要將難以下咽的東西塞進(jìn)我們的喉嚨，那可辦不到……
Ø 如果你要更好地說(shuō)服別人，請最好記住第三項規則：如果你錯了，迅速坦承地承認錯誤。
假如我們知道自己免不了要受責備的話(huà)，為什么不搶先一步，積極主動(dòng)地認錯呢？難道自己責備自己，不比別人的斥責要好受得多？要是你知道別人正想指責你的錯誤時(shí)，你就應該在他有機會(huì )說(shuō)出來(lái)之前，以攻為守，自己把他要說(shuō)的說(shuō)出來(lái)。很有可能，他就會(huì )采取寬厚諒解的態(tài)度，而寬恕你的錯誤。
一個(gè)有勇氣承認自己錯誤的人，也可以得到某種滿(mǎn)足感。這不僅只是消除罪惡感和自我辯護的氣氛，而且有利于解決實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題。
任何傻瓜也會(huì )為他的錯誤做辯護——而且大多數愚蠢的人也正是這樣做的。而敢于承認自己錯誤的人，都會(huì )獲得別人的諒解，給人以謙虛而高尚的形象。
“用爭斗的方法，你永遠不會(huì )得到滿(mǎn)足；但用讓步的方法，你的收獲將比你所期望的更多。”
Ø 當你希望別人同意你的意見(jiàn)時(shí)，不要忘記第四項規則：用友善的方法開(kāi)始贏(yíng)得別人的心。
“如果你握緊兩個(gè)拳頭來(lái)找我，”威爾遜總統說(shuō)，“對不起，我敢保證我的拳頭會(huì )握得和你一樣緊。但如果你到我這兒來(lái)說(shuō)，‘讓我們坐下來(lái)商量，看看為什么我們彼此意見(jiàn)不同。’那么不久我們就會(huì )發(fā)現，我們的分歧其實(shí)并不大，我們的看法同多異少。因此，只有我們有耐心相互溝通，我們就能相互理解。”
林肯——“一句古老的格言說(shuō)：‘一滴蜂蜜比一加侖膽汁，能捕到更多的蒼蠅。’對人也是這樣。如果你要讓別人同意你的觀(guān)點(diǎn)，你就要先使他相信你是他真正的朋友。這就猶如一滴蜂蜜，用一滴蜂蜜贏(yíng)得了他的心，那么，你就能使他走在理智的大道上。”
Ø 如果你要更好地說(shuō)服別人，第五項規則就是：使對方立刻說(shuō)“是，是”。
在與人交談時(shí)，千萬(wàn)不要一開(kāi)始就討論你們意見(jiàn)有分歧的事。剛開(kāi)始應先強調——并且堅持不懈地強調——你們都同意的事。繼而強調——如果可能的話(huà)——你們雙方都在追求同一目標，你們之間的唯一差別只是在方法上，而不是在目標上。應該讓對方在剛開(kāi)始的時(shí)候就說(shuō)：“是，是”。要盡可能地使他避免說(shuō)“不”。
“一個(gè)‘不’的反應，”阿弗斯特教授在他寫(xiě)的《影響人類(lèi)的行為》一書(shū)中說(shuō)，“是最難克服的障礙。一旦一個(gè)人說(shuō)出‘不’以后，他所有的自尊心，都會(huì )促使他固執己見(jiàn)。以后他也許會(huì )覺(jué)得‘不’是不甚恰當的，然而當時(shí)他必須考慮他寶貴的自尊！一旦一句話(huà)說(shuō)出口，他就必須堅持到底。所以，一開(kāi)始就使人采取肯定的態(tài)度極為重要。”
“善于講話(huà)的人，常常會(huì )在談話(huà)一開(kāi)始時(shí)，就使對方說(shuō)‘是’，從而將對方的心理導向肯定的方向。這就好比打棒球:向前方把球擊出并不難，但若要使球沿著(zhù)某方向反彈回來(lái)的話(huà)，就不那么容易了。”
“人的這種心理模式明顯可見(jiàn)。當一個(gè)人口頭上說(shuō)‘不’，而且內心也確實(shí)否定的話(huà)，那么他的心理遠非一個(gè)簡(jiǎn)單的‘不’字所能包容。此時(shí)，他全身的各個(gè)組織——腺體、神經(jīng)系統、肌肉全都會(huì )協(xié)調起來(lái)，進(jìn)入抗拒狀態(tài)，并且常常伴有細微的、時(shí)而可見(jiàn)的身體收縮，或準備收縮的狀態(tài)。簡(jiǎn)而言之，他的整個(gè)神經(jīng)和肌肉系統會(huì )處于一種緊急抗拒的狀態(tài)。反過(guò)來(lái)說(shuō)，當一個(gè)人說(shuō)‘是’的時(shí)候，就不會(huì )出現這種收縮現象，而且他的身體處于前進(jìn)、接受和開(kāi)放狀態(tài)。因此，在一開(kāi)始的時(shí)候，如果我們越能造成‘是的，是的’談話(huà)氣氛，那我們就越容易使對方同意我們的觀(guān)點(diǎn)。這是一種極其簡(jiǎn)單的方法，但是卻很容易被人忽略！一般來(lái)說(shuō)，人們一開(kāi)始即采取反對態(tài)度，這樣似乎能得到一種自豪感。激進(jìn)的人碰上守舊的人時(shí)，立刻會(huì )憤怒起來(lái)！但說(shuō)實(shí)話(huà)，這又有什么好處呢？如果他這么做只是為了讓自己得到一些快樂(lè )，或許還情有可原；但如果他想與人達成什么協(xié)議的話(huà)，那從心理角度來(lái)看，他就太愚蠢了。”
“如果一開(kāi)始的時(shí)候就使一名學(xué)生或顧客、孩子、丈夫或妻子說(shuō)‘不’，那恐怕要有神仙般的智慧和耐心，才能使那種絕對否定的態(tài)度變?yōu)榭隙ǖ膽B(tài)度。”
批評是危險的，因為他常常傷害一個(gè)人寶貴的自尊，傷害他的自重感，并激起他的強烈反抗。由批評所引起的嫉恨，只會(huì )降低員工、家人以及朋友的士氣和情感，同時(shí)你所批評的事情也不會(huì )得到任何改善。
Ø 如果你要更好地說(shuō)服別人，第六項規則是：使對方多說(shuō)話(huà)。
法國哲學(xué)家羅西法考說(shuō)：“如果你想結下仇人，那你就要比你的朋友表現得更加出色；但如果你想要得到朋友，那就要讓你的朋友表現得比你出色。”
Ø 如果你想說(shuō)服別人同意你的意見(jiàn)，第七項規則就是：使對方覺(jué)得那是他自己的主意。
沒(méi)有人喜歡覺(jué)得自己是在被迫去買(mǎi)什么東西或被人命令去做某件事。我們寧愿覺(jué)得我們是自愿購買(mǎi)的，或遵循自己的意念在做事。我們喜歡別人關(guān)心我們的愿望、需要及想法。
Ø 如果你要說(shuō)服別人同意你的意見(jiàn)，就請記住第八項規則：真誠地從對方的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看待事情。
在你與別人交談時(shí)，不要把對方自己都不在意的錯誤牢記在心，也不要指責別人，傻子才會(huì )那樣做；而要盡量了解別人，那才是明知大度，超凡脫俗的人。對方之所以會(huì )那樣思考，會(huì )那樣行動(dòng)，自然有他的理由。如果你能找出那個(gè)隱藏著(zhù)的原因，你就找到了理解他們的行為和人格的鑰匙。
“暫停一分鐘，”肯尼斯·古德在他的作品《如何使人變得高貴》一書(shū)中說(shuō)，“暫停一分鐘，將你對自己事情的濃厚興趣，和你對別的事的漠不關(guān)心做一做比較。然后你就會(huì )明白，世界上任何其他的人也是同樣的態(tài)度。以后，你就能像林肯、羅斯福一樣，把握住除看守監獄以外的任何工作的基礎和機會(huì )。換句話(huà)說(shuō)，為人處世成功與否，全在于你能否以同情之心，接受別人的觀(guān)點(diǎn)。”
吉拉德·利奧德在他的作品《深入他人之心》中評論說(shuō)：“當你認為別人的觀(guān)念，感覺(jué)與你自己的觀(guān)念和感覺(jué)同等重要，并向對方表示這一點(diǎn)時(shí)，你和別人的交談才會(huì )輕松愉快。在談話(huà)開(kāi)始的時(shí)候，要盡量使對方提出這次談話(huà)的目的或方向。如果你是個(gè)聽(tīng)者，你就要克制自己不要隨意說(shuō)話(huà)。如果對方是聽(tīng)，你接受他的觀(guān)點(diǎn)，將會(huì )使他大受鼓舞，能夠與你開(kāi)懷暢談并接受你的觀(guān)念。”
“在與人會(huì )談以前，我情愿在那人辦公室外的過(guò)道上多走兩個(gè)小時(shí)，”哈佛大學(xué)商學(xué)院院長(cháng)唐哈姆說(shuō)，“而不愿貿然走進(jìn)他的辦公室，如果我對于我所要說(shuō)的，以及他——根據我對他的興趣及動(dòng)機的認識來(lái)推斷——可能會(huì )做出什么答復都沒(méi)有很清晰的認識的話(huà)。”
Ø 如果你想要更好地說(shuō)服別人同意你的看法，第九項規則就是：同情別人的想法和愿望。
你不希望擁有一個(gè)神奇的語(yǔ)句，它既可以阻止爭執，去除厭惡感，帶來(lái)和諧融洽，又可以使對方注意傾聽(tīng)你嗎？
希望？太好了。這就是那個(gè)神奇的句子：“我一點(diǎn)都不奇怪你有那種感受。如果我是你，我無(wú)疑也會(huì )和你的感受一樣。”
你明天將要遇見(jiàn)的人中，有3/4都渴望得到同情。如果你能給他們同情，他們就會(huì )喜歡你。
亞瑟·蓋茨博士在他的名著(zhù)《教育心理學(xué)》中說(shuō)：“所有的人都普遍地渴求同情。例如小孩急于展示他所受的傷害，甚至于故意割傷或弄傷自己，以期獲得大量的同情。出于同樣的原因，成人也會(huì )向別人展示他們的傷痕，敘述他們的意外、疼痛，特別是動(dòng)手術(shù)開(kāi)刀的詳情，為真實(shí)的或想象中的不幸而‘自憐’，這幾乎是普遍的心理現象。”
Ø 如果你要更好地說(shuō)服別人同意你的觀(guān)點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，遵守第十項規則是一件好事：激發(fā)人們高尚的動(dòng)機。
事實(shí)上，你所遇見(jiàn)的每一個(gè)人——甚至你在鏡子里所見(jiàn)的那個(gè)人——都會(huì )過(guò)高估計自己，認為自己是善良而不自私的人。摩根在他的一篇短文中分析說(shuō)：“一個(gè)人做任何事，通常有兩種理由，一種是動(dòng)聽(tīng)的，另一種是真實(shí)的。”每個(gè)人都會(huì )想到那個(gè)真實(shí)的理由，因此你不比過(guò)分強調它。而我們每個(gè)人心中又大都是理想主義者，總喜歡聽(tīng)到那個(gè)說(shuō)來(lái)動(dòng)聽(tīng)的動(dòng)機。所以，要改變人們，就需要激起他們“高尚的動(dòng)機”。
Ø 如果你想說(shuō)服別人贊同你的觀(guān)點(diǎn)，第十一條規則是：戲劇化地表現你的想法。
這是一個(gè)富有戲劇色彩的時(shí)代，僅僅是敘述真理還遠遠不夠，必須使之更生動(dòng)、更有趣、更戲劇化。你必須使用吸引人的方法。電影是如此，廣播是如此，所以如果你想要引起別人的注意，你必須如此去做。
Ø 如果你要使人們——有精神的人、有勇氣的人——同意你的觀(guān)點(diǎn)，第十二項規則是：向對方提出一項有意義的挑戰。
超越對手的欲望！挑戰！這才是激勵人的精神的絕對可靠的方法。
“每個(gè)人都有害怕的時(shí)候，但是勇敢者會(huì )將畏懼放置一邊，繼續勇往直前，結果或許會(huì )走向死亡，但更多的則是通向勝利。”這是古希臘一位先哲的名言。
這正是每個(gè)成功者所喜愛(ài)的：競爭和表現自我的機會(huì )，證明他自己的價(jià)值，超越對手，獲取勝利的機會(huì )——渴望超越別人，渴望有一種重要的感覺(jué)。
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