競爭就是搶占“三個(gè)半空間”
營(yíng)銷(xiāo)競爭，歸根結底競的是資源，爭的是空間。說(shuō)白了，就是通過(guò)資本、技術(shù)、人才三大資源，爭搶商家倉庫、零售貨架、消費者心智及貨架與消費者之間的終端導購空間“三個(gè)半空間”。
商家倉庫搶占叫招商，零售貨架搶占叫鋪貨，消費者心智搶占叫品牌運作，貨架與消費者之間的終端導購空間（半個(gè)空間）的搶占叫終端攔截。這個(gè)“三個(gè)半空間”的搶占便是營(yíng)銷(xiāo)競爭的全部戰術(shù)表現。
俗話(huà)說(shuō)，商場(chǎng)如戰場(chǎng)。
我們知道，戰爭，戰的是資源，爭的是利益。商戰亦如此。營(yíng)銷(xiāo)競爭，競的同樣是資源，爭的無(wú)非也是一些商業(yè)利益。
戰爭的利益，往往是土地和能源，概括起來(lái)就是方便自己生存的空間。營(yíng)銷(xiāo)競爭的利益呢？
我認為，無(wú)非是方便自己賣(mài)貨的空間而已。營(yíng)銷(xiāo)競爭，就是削尖了腦袋爭賣(mài)貨的空間。這就是營(yíng)銷(xiāo)競爭的本質(zhì)。
那么，這些讓企業(yè)之間爭的你死我活的空間，到底都是什么呢？
我們不妨虛擬一下，先看看一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)到消費者手中，都需要哪些空間。
企業(yè)通過(guò)自己的努力，推出了一款可能適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品之后，他們首先要做的事情，就是招商。因為只有通過(guò)招商，他們才能借助經(jīng)銷(xiāo)商的資源，將他們的產(chǎn)品快速的送到消費者的面前。
因此，他們就必須去搶占賣(mài)貨的通道，讓產(chǎn)品在盡可能多的地方銷(xiāo)售。
這樣他們就必須搶占兩個(gè)空間，即：代理商的倉庫空間和零售商的貨架空間。
但是，光讓產(chǎn)品占有更多的賣(mài)貨通道，能夠在盡可能多的地方銷(xiāo)售，并不表示就搶占到了實(shí)際的市場(chǎng)份額。換句話(huà)說(shuō)，光搶占了賣(mài)貨通道，把產(chǎn)品送到了消費者的面前，并不代表消費者就買(mǎi)你的產(chǎn)品。
因為，與你搶占了一樣多的賣(mài)貨通道的產(chǎn)品可能不計其數，消費者可供選擇的產(chǎn)品可能太多。因此，要讓盡可能多的消費者都選擇你的產(chǎn)品，你還必須搶占消費者的心智空間。
如果我們說(shuō)搶占賣(mài)貨通道的目的，是把產(chǎn)品送到消費者眼前，方便消費者選購，那么搶占消費者的心智空間，就是要把產(chǎn)品送到消費者的心里，讓消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生好感，更愿意購買(mǎi)你的產(chǎn)品。
那么，搶占了賣(mài)貨通道和消費者的心智空間，是不是就足夠了呢？
事實(shí)上，仍然是不保險的，因為在消費者心智中留下印象的品牌一般都會(huì )有3-5個(gè)，因此，你要讓消費者從3-5個(gè)品牌中最終挑選你，你往往需要搶占貨架與消費者之間的半個(gè)空間，即現場(chǎng)導購空間。
因為在實(shí)際的購物過(guò)程中，往往很多消費者走到貨架旁，面對琳瑯滿(mǎn)目的商品會(huì )猶豫不決，這個(gè)時(shí)候就需要你的現場(chǎng)導購員出現臨門(mén)一腳的把產(chǎn)品賣(mài)出去。
通過(guò)上面的虛擬，我們發(fā)現，營(yíng)銷(xiāo)競爭其實(shí)就是利用自己的營(yíng)銷(xiāo)資源，去搶占代理商的倉庫空間和零售商的貨架空間的賣(mài)貨通道、消費者心智空間、導購空間“三個(gè)半空間”。
搶占了這“三個(gè)半空間”，你才能占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，你才有可能在競爭取得勝利。
經(jīng)過(guò)上面的一番分析，我們便將復雜的營(yíng)銷(xiāo)競爭，具體化為爭奪“三個(gè)半空間”。事實(shí)上，“三個(gè)半空間”的爭奪就是營(yíng)銷(xiāo)競爭的本質(zhì)。
因為，“三個(gè)半空間”的搶占，恰好是一個(gè)新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的全部戰術(shù)過(guò)程。商家倉庫搶占，叫招商；零售貨架搶占，叫鋪貨；消費者心智搶占，叫品牌運作；貨架與消費者之間的終端導購空間（半個(gè)空間）的搶占，叫終端攔截。
大道從簡(jiǎn)，簡(jiǎn)單往往是有效的。將“三個(gè)半空間”的爭奪抽象為營(yíng)銷(xiāo)競爭的本質(zhì)，無(wú)疑是簡(jiǎn)單了很多。所以，做營(yíng)銷(xiāo)，還是那句老話(huà)，在運籌階段，我們一定要善于把復雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化；在執行階段，我們一定要把簡(jiǎn)單的問(wèn)題重復化。
聯(lián)系客服
