【實(shí)操干貨】
今天第一堂實(shí)操課，為了新手童鞋能跟上學(xué)習節奏，咱先學(xué)點(diǎn)入門(mén)級別的干貨吧！沒(méi)錯，就來(lái)說(shuō)說(shuō)“選款”吧。高手們別笑，“選款”雖很基礎，卻相當重要，而且有很多技巧哦！
一、貨源何處尋
1、線(xiàn)下貨源：線(xiàn)下貨源主要為批發(fā)市場(chǎng)。當然親們開(kāi)店最好是有自有資源，比如代購資源、人脈資源等。最好能夠確保是一手貨源。
2、網(wǎng)絡(luò )資源：網(wǎng)絡(luò )資源選款又分為分銷(xiāo)平臺型選款和網(wǎng)絡(luò )供貨型選款。分銷(xiāo)平臺型選款，首選品牌加盟，要注意該品牌的市場(chǎng)占有率；網(wǎng)絡(luò )供貨型選款，要注意挑選供貨商，多渠道系列拿貨，多渠道多系列分銷(xiāo)零售。
3、下單生產(chǎn)：這種貨源比較特殊，既可以通過(guò)線(xiàn)下渠道接觸工廠(chǎng)，也可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)尋找愿意接淘寶訂單的工廠(chǎng)。
二、選貨的五個(gè)關(guān)鍵詞
1、“趨勢”
可以去數據魔方看數據，哪些風(fēng)格的關(guān)鍵詞飆升得比較厲害，便優(yōu)先考慮哪種風(fēng)格的產(chǎn)品。之后便是看哪些款式比較受歡迎了，去同類(lèi)店鋪或去阿里巴巴B2B平臺看看有哪些熱賣(mài)款。
2、“需求”
標準：是否符合市場(chǎng)需求？是否符合季節性需求？是否大眾消費者的口味？
3、“差異化”
標準：差異化的賣(mài)點(diǎn)是我們后續與他人競爭的核心。選貨沒(méi)有自己的特色、沒(méi)有差異化的優(yōu)勢，咱們終究做不起來(lái)。
4、“試銷(xiāo)”
第一次下單會(huì )和廠(chǎng)家下最少批量的貨，第二批訂單再根據銷(xiāo)量下單。
5、“廠(chǎng)家推薦”
接受廠(chǎng)家推薦銷(xiāo)售一些銷(xiāo)售成績(jì)不錯并且依然處于上升趨勢的產(chǎn)品，也不失為選款的一個(gè)小竅門(mén)。
三、新手選貨的三個(gè)誤區
1、絕對不是品質(zhì)越高越好。對初入行者來(lái)說(shuō)，資金不多，行情不熟，中間及大路貨反倒是比較易于上手的選擇。
2、并不是價(jià)格越低越有競爭力。外于中間價(jià)位的競爭者往往更受買(mǎi)家重視。
3、不必關(guān)心產(chǎn)品是否屬于朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。當下產(chǎn)業(yè)間的相互整合與轉化頻繁，一個(gè)新的產(chǎn)品，也會(huì )迅速為后來(lái)者取代。
OK，到這兒為止，咱已經(jīng)選好自家小店的“貨”啦，就可以“貨中選優(yōu)”，選款參與活動(dòng)、打造主推款、爆款啦！咱接著(zhù)往下看吧！
四、數據“選款”，打造主推款、爆款
數據選款有兩大渠道：量子恒道經(jīng)、直通車(chē)數據。這兩個(gè)都是兩個(gè)數據均來(lái)自于淘寶官方后臺數據，可以保證其真實(shí)有效性。運用這兩大數據選款，可以挑選有潛力的款進(jìn)行著(zhù)重優(yōu)化與推廣。
具體的步驟為：初選——推款測試——發(fā)現人氣款——主推款——打造爆款
1、初選：利用量子恒道，觀(guān)察寶貝的五個(gè)指標：訪(fǎng)問(wèn)量、收藏量、購買(mǎi)量、轉化率、好評度等?？梢猿醪桨l(fā)現潛力款。
2、推款測試：選出不同子類(lèi)目潛力款嘗試推廣?？梢試L試直通車(chē)活動(dòng)，觀(guān)察以下數據：展現量、點(diǎn)擊率、 總成交額、 點(diǎn)擊轉化率、 投入產(chǎn)出比。
3、發(fā)現人氣款：通過(guò)各種反饋來(lái)做數據分析，可以發(fā)現人氣款、潛力款。當然，不斷測試才能命中紅心。
4、主推款：主推款必定是營(yíng)銷(xiāo)數據好的人氣款，還能代表自家店鋪風(fēng)格。另外款式要大眾化、不挑人、尺寸/顏色選擇性多、庫存多；定價(jià)要有誘惑力、有一定利潤空間（不一定要高）、有競爭力。
5、爆款：通過(guò)一段時(shí)間測試，銷(xiāo)量多、轉化高而且必須是評價(jià)好的人氣款，才可以考慮打造成爆款。同樣，價(jià)格要有誘惑力，有利潤空間，庫存多。
五、促銷(xiāo)活動(dòng)如何選款？
1、活動(dòng)形式：新品特賣(mài)。促銷(xiāo)動(dòng)機：快速上量。選款指標：可選擇市場(chǎng)潛力大的寶貝，訪(fǎng)問(wèn)量高，轉化率高。
2、活動(dòng)形式：極限秒殺。促銷(xiāo)動(dòng)機：調整產(chǎn)品結構。選款方法：跳失率占最大權重。主要選擇不暢銷(xiāo)的、轉化率低、客單價(jià)低的寶貝。
3、活動(dòng)形式：清倉甩賣(mài)。動(dòng)機：回籠資金。選款方法：成交件數占最大權重，倒序，低在前。主要選擇過(guò)氣的、成交量小、訪(fǎng)問(wèn)量低的寶貝。
4、活動(dòng)形式：終極團購。動(dòng)機：追求較高利潤。選款方法：成交轉化率占最大權重，高在前。主要選擇受市場(chǎng)歡迎的、客單價(jià)高、訪(fǎng)問(wèn)量高的寶貝。
5、活動(dòng)形式：鎮店之寶。動(dòng)機：打造明星爆款。選款方法：成交金額占最大權重，高在前。主要選擇性?xún)r(jià)比高的、轉化率高、銷(xiāo)售額高的寶貝。
【工具推薦】
1、數據魔方
主要提供行業(yè)數據分析，店鋪數據分析。其中包含了品牌、店鋪、產(chǎn)品的排行榜，購買(mǎi)人群的特征分析（年齡、性別、購買(mǎi)時(shí)段、地域等等）。除此之外，數據魔方還提供了淘詞功能，主要用來(lái)優(yōu)化寶貝標題。
2、量子恒道
同為淘寶官方的數據產(chǎn)品，記錄店鋪的流量（包含實(shí)時(shí)流量），銷(xiāo)售，轉化，推廣及裝修效果數據，幫助并指導賣(mài)家經(jīng)營(yíng)，提升銷(xiāo)量。
3、淘寶指數
淘寶官方的免費的數據分享平臺，用戶(hù)可以窺探淘寶購物數據，了解淘寶購物趨勢。
4、直通車(chē)（后續課程將細講）
5、生意參謀
淘寶官方又推出一款神級的數據分析工具，免費優(yōu)化店鋪。
【案例解析】
案例一、好心琴店鋪
好心琴店鋪從4月18號開(kāi)始進(jìn)行直通車(chē)推廣的，店鋪已經(jīng)開(kāi)始主推夏款，從量子里面分析選擇了兩款短裙連衣裙，一款訪(fǎng)問(wèn)深度比較深，另外一款銷(xiāo)量較高。經(jīng)過(guò)一周的測試，基礎銷(xiāo)量高的點(diǎn)擊率平均保持在0.6%左右，另外一款只有0.23%，所以選擇點(diǎn)擊情況高的作為主推款。經(jīng)過(guò)兩星期左右的努力銷(xiāo)量已近300件
案例二、韓都衣舍和他的買(mǎi)手團隊
韓都衣舍靠著(zhù)他們獨特的買(mǎi)手團隊，在激烈的女裝競爭中占得一席之地。買(mǎi)手做些啥？就是搜羅時(shí)尚衣服。
1、建立買(mǎi)手團隊。韓都衣舍有35個(gè)買(mǎi)手團隊（當時(shí)），團隊的頭兒是選款師，他來(lái)判定一個(gè)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò )上是否有前景，而其他幾個(gè)崗位則負責協(xié)住。每個(gè)小組考核KPI、庫存周轉率。
2、款式競爭機制。買(mǎi)手們得為自己選擇的服裝，爭取店鋪的廣告資源。
3、公司調配。買(mǎi)手團隊挖掘的都是新款的服飾，而針對店鋪的熱賣(mài)服裝，備受消費者喜歡的服裝，我們也會(huì )給這些產(chǎn)品留有展示機會(huì )。（文/西西）
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