這五點(diǎn)，你必須清楚知道：獲客成本、成交轉化率、客戶(hù)終身價(jià)值，投資回報率，附加利潤?。?！

昨天有一個(gè)朋友咨詢(xún)我關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，他說(shuō)我不清楚怎么樣吸引新客戶(hù)，花了很多錢(qián)也很努力，但是總是看不到利潤在哪里，于是我和他就有了下面的對話(huà)：

你知道開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶(hù)需要多少成本嗎？他說(shuō)不知道。

你知道一個(gè)客戶(hù)平均每年在你這里會(huì )消費多少錢(qián)嗎？能產(chǎn)生多少利潤嗎？他又說(shuō)我不知道。

你知道發(fā)出去1000張傳單會(huì )有多少人來(lái)你店里面消費嗎？又是不知道。

當我跟他聊完之后，我深深的體會(huì )到他是憑著(zhù)感覺(jué)在做事業(yè)，對事業(yè)中的每一個(gè)關(guān)鍵數字的計算他都不清楚。富豪們都知道，成功是可以通過(guò)關(guān)鍵數字推導出來(lái)的，成功是通過(guò)預先計算好的數字一步一步計算出來(lái)的，今天我們一起來(lái)深入研究分析一下，做事業(yè)和做營(yíng)銷(xiāo)中你不得不知道的一些關(guān)鍵數字。（文章較長(cháng)，但是請耐心讀完，一定會(huì )有收獲?。?/p>

賺錢(qián)不能憑感覺(jué)，一定要通過(guò)數據來(lái)運營(yíng)！

1、 必須要清晰的知道你獲取客戶(hù)的成本。

我們把這個(gè)稱(chēng)之為獲得客戶(hù)的單位成本，也可以稱(chēng)之為CPA，它可以幫你確定在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或者是廣告活動(dòng)上該投入多少。

假設①

你在你們當地報紙刊登了一則價(jià)值2000元的廣告，你得到了100次的反饋，其中只有10次產(chǎn)生了消費，那么你為每個(gè)客戶(hù)投入的成本是200元，如果你平均每一筆的生意利潤在200元以上，那么要恭喜你，你成功了，但是如果你的利潤只有200元，那么你幾乎是無(wú)利可圖，甚至是處于虧損狀態(tài)，那么是時(shí)候要重新評估你的營(yíng)銷(xiāo)手段了。

假設②

你有3500元的本金，你花2000元去批發(fā)了20件衣服，每一件衣服的成本是100元，你設想的售價(jià)是300元，這樣你就可以從每件衣服中賺取200元，于是你把其中的800元用來(lái)印制傳單，可以印出8000份的傳單，每份傳單上面留印了50塊錢(qián)的現金抵用券，用來(lái)做促銷(xiāo)。

8000份傳單，發(fā)出去之后一共吸引來(lái)了800個(gè)人，其中16個(gè)人購買(mǎi)了，那么800元除以16是50元，也就是說(shuō)你吸引一個(gè)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)成本需要花50元，如果你的每一個(gè)客戶(hù)凈利潤，也就是說(shuō)除去固定成本與人工工資之后超過(guò)150元，那么你也盈利了，否則的話(huà)就需要重新評估你的營(yíng)銷(xiāo)手段，你可能需要修改的是文案，你發(fā)放的對象又或者是媒介，全部需要重新調整以使你能賺到錢(qián)。

獲客成本是你第1個(gè)需要掌握的重要數字，它代表著(zhù)你的錢(qián)花的明明白白，這個(gè)數字可以幫助你，知道你把錢(qián)花在刀刃上。

你算過(guò)自己的獲客成本嗎？

2、 必須要清晰的知道成交轉化率。

如果你決定加大投入宣傳，一共發(fā)出去5萬(wàn)份傳單，來(lái)到店里面的有2000人，2000人中有400人消費了，400除以2000就是你的成交轉化率20%，這個(gè)數據是不是夠理想呢？

慢慢來(lái)，在成交這一塊，在交流的過(guò)程中你都可以再優(yōu)化的，通過(guò)調整你在銷(xiāo)售過(guò)程中的不足，提高客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量，或者是提供一個(gè)更有吸引力的價(jià)格等等，一般來(lái)說(shuō)通過(guò)調節你的營(yíng)銷(xiāo)策略會(huì )更加的有效果，這個(gè)數字告訴你呢，在接觸與成交客戶(hù)的過(guò)程中有哪些細節需要優(yōu)化，比如說(shuō)需要培訓銷(xiāo)售團隊，把銷(xiāo)售的過(guò)程要做的更好。

因此，成交轉化率這個(gè)數字讓你明白賺錢(qián)要在哪方面做努力。

找出問(wèn)題，對癥下藥，問(wèn)題才能快速解決！

3、 必須要清晰的知道客戶(hù)的終身價(jià)值。

在你經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間之后，你會(huì )發(fā)現總有一些忠實(shí)的客戶(hù)，他們每年會(huì )來(lái)消費4次，每次消費1000元，并且呢，他5年之內都穩定的在你這里消費，那么客戶(hù)終身價(jià)值等于單次消費金額乘以消費頻率再乘以客戶(hù)生命周期。

我們再看一下上面那句話(huà)里，每年來(lái)消費4次，這個(gè)是消費頻率，每次消費1000元，這個(gè)是單次消費金額，你也可以理解成客單價(jià)，它是5年的消費時(shí)間，這個(gè)就是客戶(hù)的生命周期，通過(guò)這個(gè)公式我們可以來(lái)計算一下，這樣的一個(gè)客戶(hù)對你來(lái)說(shuō)它的終身價(jià)值是多少錢(qián)呢？

4×1000×5也就等于2萬(wàn)元，這些客戶(hù)以前都是花了成本才獲得的，但是后面基本上不需要再花成本，或者說(shuō)你只需要花很少的成本維護一下就可以了。

因此，客戶(hù)終身價(jià)值這個(gè)數字告訴我們，我們只需要維護好一個(gè)客戶(hù)就可以獲得更多的利潤，同樣，研究表明維護一個(gè)客戶(hù)的成本，只占開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)成本的1/6。

此外呢，客戶(hù)終身價(jià)值這個(gè)數字也告訴我們，我們需要對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，挑選出優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，進(jìn)行更加合理的客戶(hù)服務(wù)，從而維護公司的長(cháng)期利潤。

如果你可以實(shí)實(shí)在在的了解每一個(gè)客戶(hù)的終身價(jià)值，那么需要做的就是留住他們，并且維持好和他們的關(guān)系，以獲得客戶(hù)反復貢獻價(jià)值。

4、 必須要清晰的知道投資回報率。

投資回報率呢，也就是通過(guò)投資而應得的返回的價(jià)值，也就是說(shuō)企業(yè)在一項投資活動(dòng)中得到的經(jīng)濟回報，看一下上面我們提到的案例，你有3500元的本金，花了2000元，批發(fā)了20件衣服，其中你的獲客成本是50元，促銷(xiāo)使用了50元的優(yōu)惠券，員工成本每一件是20元，其他的成本都占15元。

每一件衣服定價(jià)300元，你的總收入是多少呢？300元減50元的優(yōu)惠券，然后再乘以20件，也就是5000元。

你的總投入是多少呢？2000元的衣服成本加800元的宣傳成本，再加運功每件20元的成本，是400元的人工成本，另外每件固定成本15元，所以再加300元，其他成本總計是3500元。

投資回報率就等于年利潤或者是年平均利潤除以投資總額乘以100%。

那么你的投資回報率是多少呢？

（5000元－3500元）÷3500×100%=42.8%，這個(gè)數字就告訴我們這個(gè)項目的盈利能力，這個(gè)能力能否滿(mǎn)足我們的賺錢(qián)需求，如果滿(mǎn)足了，我們就可以把這個(gè)項目倍增擴大，如果不能滿(mǎn)足呢，我們就可以來(lái)做優(yōu)化，包括成本控制、產(chǎn)品結構調整等等。

投資回報率決定了這個(gè)項目是盈利還是虧損！

5、 必須要全面規劃，附加更多的利潤點(diǎn)。

如果你正在尋找提高收入、增加利潤的方法，那么每一筆客戶(hù)的成交都至關(guān)重要，也就是說(shuō)你必須借助成交的過(guò)程，讓客戶(hù)再買(mǎi)一些東西。附加銷(xiāo)售省去了吸引客戶(hù)的成本、人工成本，因此它成為提高利潤的關(guān)鍵點(diǎn)，我們常說(shuō)每一次成交之后都要搭上成交的順風(fēng)車(chē)，附加銷(xiāo)售另外的產(chǎn)品，附加產(chǎn)品其實(shí)很簡(jiǎn)單，同時(shí)它可以迅速增加收入。

假設①

一家奶茶店它就可以通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)，第2杯半價(jià)，這樣就可以輕松使一筆銷(xiāo)售增加3~8元，在很短的時(shí)間內可以使整體的營(yíng)業(yè)收入提升1/3；

假設②

你在銷(xiāo)售衣服的同時(shí)，你又附加銷(xiāo)售了帽子或者圍巾或者是褲子，原本一個(gè)客戶(hù)你只能掙到65元，但是附加之后你賺到120元，那么你的附加增長(cháng)率就達到了多少呢？（120-65）÷65×100%=84.6%。

假設③

你在肯德基買(mǎi)單的時(shí)候，他們一般都會(huì )再給你推薦另外一款更有吸引力的產(chǎn)品，這種招數實(shí)在是太多，我就不一一列舉了。

附加利潤點(diǎn)這個(gè)數字會(huì )引導你如何想辦法為公司提供更多的盈利增長(cháng)點(diǎn)，同時(shí)會(huì )告訴你如何搭配產(chǎn)品銷(xiāo)售，搭配哪一個(gè)產(chǎn)品可以提高附加利潤增長(cháng)率。

附加利潤，可以讓你銷(xiāo)售額穩步提升！

通過(guò)以上這5個(gè)數字，你會(huì )重新審視你的產(chǎn)品結構，審視你的營(yíng)銷(xiāo)策略和定價(jià)策略，從而優(yōu)化公司的利潤。

簡(jiǎn)單總結一下，我們每一次的營(yíng)銷(xiāo)策劃，核心不是我們大腦中所演化的那種概念性策劃，其真正的核心是背后的數據邏輯推導，我們要清晰的知道生意 中的這5個(gè)重要數據可以幫助你全面推導成功，如果你還不知道，趕緊計算一下，讓自己花錢(qián)花的明白，賺錢(qián)也賺的明白。

很多人在學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候都喜歡看經(jīng)典的案例，覺(jué)得那些大師都很厲害，一個(gè)簡(jiǎn)單的策略就可以化腐朽為神奇，把一個(gè)瀕臨倒閉的店鋪給救回來(lái)，但是很多人都不知道，其實(shí)一個(gè)案例的背后涉及到的東西有很多，比如說(shuō)人性，比如說(shuō)當地的風(fēng)土人情、生活習慣等等，又比如說(shuō)周?chē)纳碳腋偁幥闆r，最關(guān)鍵的是他們只看到了結果，是這個(gè)大師幫店鋪起死回生，但是沒(méi)有看到在這個(gè)方案之前，大師否決了多少方案。

看完這篇文章，相信很多人都會(huì )覺(jué)得，這幾點(diǎn)對做生意實(shí)在太重要了，但是，如果我問(wèn)你這些數據是從哪里來(lái)的呢，又有幾個(gè)人可以回答的出來(lái)呢，其實(shí)這些數據的獲取途徑非常簡(jiǎn)單，那就是測試，只有去試，你才能得到這些數據，而不是啥都不管，盲目的去做，做成什么樣，那就算什么樣的。

今天分享了做生意五個(gè)重要的點(diǎn)，其實(shí)這五個(gè)點(diǎn)濃縮成就是兩個(gè)思維，一個(gè)是換算思維，一個(gè)是測試思維，希望文章你能好好去看，如果有問(wèn)題，我們也可以交流，但不要上來(lái)就說(shuō)我是做什么的，有沒(méi)有什么方案或者套路是適合我的，所有的套路，都是這么計算出來(lái)的，分享套路，更重要的是幫助你打開(kāi)思維，好的思維+執行，比什么都重要！

你學(xué)會(huì )了嗎？

不用科學(xué)的方法去做生意，那不叫賺錢(qián)，那叫賭博，只是看案例是一件很爽的事情，但是如果不理解案例背后的思維，永遠只是浮于表面而已。

紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行，實(shí)踐是檢驗真理的唯一標準。