其實(shí)商家有這樣的想法很正常，畢竟誰(shuí)也不想賠錢(qián)去經(jīng)營(yíng)，因此很多商家會(huì )抄襲同行業(yè)的店鋪，講活動(dòng)直接套用過(guò)來(lái)。但是有沒(méi)有想過(guò)，其他的商家為什么要這樣設計？他們的成本跟你的成本是一樣的嗎？可能你一個(gè)不小心就虧錢(qián)了。那么到底應該怎么做滿(mǎn)減？

關(guān)于滿(mǎn)減我已經(jīng)寫(xiě)了4篇文章了，希望各位老板能夠學(xué)會(huì )。

為什么去做滿(mǎn)減？

1.排名的問(wèn)題

老生常談，我經(jīng)常說(shuō)滿(mǎn)減是最為影響排名的一項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

舉例：

商家A設置滿(mǎn)減活動(dòng)（滿(mǎn)25減12），滿(mǎn)減率0.48

商家B設置滿(mǎn)減活動(dòng)（滿(mǎn)35減18），滿(mǎn)減率0.51

商家B的滿(mǎn)減力度高于商家A，排名高于A(yíng)商家。

2.提升排名和曝光的同時(shí)提升轉化率

點(diǎn)外賣(mài)的， 都比較有占便宜的心理，你的滿(mǎn)減力度足夠大，客戶(hù)越容易下單。

3.提升客單價(jià)

進(jìn)店用戶(hù)，大致可從食用的人數區分成一人餐，多人餐兩種。一人餐的多會(huì )選擇店鋪內特價(jià)的單品或者套餐，簡(jiǎn)單快捷，而多人餐為了達到滿(mǎn)減的設置金額，往往會(huì )進(jìn)行“湊單滿(mǎn)減”，湊單選擇的產(chǎn)品，可以提升總體客單價(jià)。

設置的誤區

1.先經(jīng)營(yíng)后設置

這種想法是比較錯誤的，其實(shí)在店鋪上線(xiàn)前，商家就應該把準備工作做充分，開(kāi)始說(shuō)到的營(yíng)銷(xiāo)，是經(jīng)營(yíng)+銷(xiāo)售，經(jīng)營(yíng)的再好，不懂得如何銷(xiāo)售，是不行的。通過(guò)宣傳包裝，通過(guò)活動(dòng)，都是我們銷(xiāo)售的方式方法。而且，商家都知道新店有個(gè)“加權”的功能，如果不在此期間做好滿(mǎn)減等活動(dòng)的相關(guān)工作，很可能就浪費掉了高曝光帶來(lái)的應有轉化。

2.滿(mǎn)減力度越高越好

這個(gè)是更加錯誤的。

不要以為提高價(jià)格你就可以設置大滿(mǎn)減了。比方說(shuō)，你的產(chǎn)品原來(lái)是售價(jià)10塊錢(qián)，但是你提升到20，然后設置一個(gè)滿(mǎn)20－10的滿(mǎn)減活動(dòng)，排名不只是不會(huì )上升，反而還會(huì )下降。美團外賣(mài)的平臺規定，對于原價(jià)虛高的商家有嚴厲的處罰，得不償失。

還不如刪掉從新設計新的菜品。

3.照搬

在每個(gè)品類(lèi)的外賣(mài)店鋪中，或多或少都會(huì )一些標桿企業(yè)入駐到美團外賣(mài)的平臺中來(lái)，部分店鋪老板會(huì )把它們作為榜樣去照搬一些經(jīng)營(yíng)模式，也包括這些標桿企業(yè)的“滿(mǎn)減活動(dòng)”。由于每家的餐品進(jìn)貨渠道、原料成本、湊單品，以及由于商圈不同所產(chǎn)生的用戶(hù)點(diǎn)餐習慣不同，所以所需的毛利率不同。商家最好要根據自身店鋪的情況來(lái)設置適合自己的滿(mǎn)減活動(dòng)，否則很容易出現同樣的活動(dòng)設置“他賺錢(qián)”“你賠錢(qián)”的情況。

最簡(jiǎn)單做粥的，都在學(xué)曼玲，但是曼玲的成本這些做粥的根本就拿不到相同成本相同質(zhì)量的產(chǎn)品。所以照搬的話(huà)只能是他賺錢(qián)、你賠錢(qián)，然后您還覺(jué)得人家是靠賠錢(qián)沖單量，去賺取加盟費……

4.起送價(jià)保證自己的利潤

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是你的起送價(jià)是20元，但是設置的第一檔滿(mǎn)減是10-5，用戶(hù)在購買(mǎi)餐品剛好為10元的情況下，滿(mǎn)減后應付5元，但商家設置的起送價(jià)為20元，如若下單，需要用戶(hù)再追加購買(mǎi)商品以達到配送金額，這樣的情況下，多數用戶(hù)會(huì )感受到欺騙，終止下單。

5.客單價(jià)來(lái)當做第一門(mén)檻

商家平時(shí)忙于經(jīng)營(yíng)，對于滿(mǎn)減活動(dòng)“滿(mǎn)多少”沒(méi)有一個(gè)概念，通?？吹阶约汉笈_的數據中的客單價(jià)，認為把這個(gè)均值作為滿(mǎn)減的檔位是比較合適的，但這種簡(jiǎn)單粗暴的方法存在著(zhù)不少弊端。因為，客單均價(jià)不足以代表所有顧客的消費水平。

舉個(gè)栗子，顧客類(lèi)型A，客單價(jià)為20元，共有30單；顧客類(lèi)型為B，客單價(jià)為80元，共有10單，

那么平均客單價(jià)就為：總收入（20元*30單+80元*10單）/總單數（30單+10單）=35元

如果我們以35元作為滿(mǎn)減的設置標準，對于客單價(jià)為20元的顧客而言，門(mén)檻就又太高了，享受不到優(yōu)惠，不會(huì )下單。而對于客單價(jià)為80元的顧客來(lái)說(shuō)，優(yōu)惠的吸引力不夠大，也許也不會(huì )選擇下單。所以平均客單價(jià)不能解決不同消費層次的用戶(hù)點(diǎn)餐需求。

6.沒(méi)有湊單產(chǎn)品

有不少商家認為，如果湊成單，那我的利潤不就低了嗎？其實(shí)這也是個(gè)常見(jiàn)的誤區。

首先，滿(mǎn)減活動(dòng)就是為了讓用戶(hù)真實(shí)感受到商家的誠意，如果用戶(hù)不能經(jīng)過(guò)湊單促成下單，那么也失去了滿(mǎn)減活動(dòng)的價(jià)值。

其次，一般湊單單品的利潤是高的，比如：一瓶礦泉水，售賣(mài)價(jià)是2元，進(jìn)價(jià)不到1元。小菜，分量小一些的素菜，成本不足1元，售賣(mài)2-3元，一個(gè)咸鴨蛋成本不足1元，售賣(mài)2-3元元，葷食成本2-3元，售賣(mài)5-6元。

不同方法設置滿(mǎn)減

滿(mǎn)減是讓利，不賺錢(qián)的這個(gè)想法在看到上面6個(gè)誤區是不是可以?huà)仐壍袅?？其?shí)想要靠滿(mǎn)減賺錢(qián)不是不可以，只要你學(xué)會(huì )如何科學(xué)的制定就OK。

1.滿(mǎn)減檔位設置

第一檔：引客檔

引客檔是所有滿(mǎn)減中門(mén)檻最低、最容易讓單人顧客達到的檔位。它主要起到的作用是提高顧客的進(jìn)店訪(fǎng)問(wèn)率、下單轉化率，也就是俗稱(chēng)的“拉新客”。對剛上線(xiàn)不久的新店來(lái)說(shuō)，引客檔基本是個(gè)標配。

引客檔基本上常用的有兩種方法，第一種是低價(jià)引客，第二種就是起送價(jià)保底。前者比較適合單一品相餐飲，后者比較適合傳統型的餐廳。

低價(jià)引客怎么工作呢？

引客檔滿(mǎn)減門(mén)檻=比店內最便宜的主食還低一些的價(jià)格

引客檔滿(mǎn)減額度=最低主食價(jià) －成本 －最低主食價(jià)×保底毛利率

舉個(gè)例子：

我開(kāi)了一家烤肉拌飯，起送價(jià)是15元，我的烤肉拌飯最低賣(mài)28元，這個(gè)城市扣點(diǎn)是23%最低5元，成本食材算上餐盒還有平臺扣點(diǎn)是11元，為了保證利潤，我將保底利潤設定為35%。

那么我的第一檔門(mén)檻滿(mǎn)減的額度就應該是28-11-20*0.35=7.2，第一檔就是20-8元，或者直接就是15-8元。

起送價(jià)保底怎么做呢？

這種滿(mǎn)減計算方法比較適合店鋪主菜價(jià)格便宜且分量小，顧客一般需要多點(diǎn)幾道才能吃飽的外賣(mài)店。之所以叫“起送價(jià)保底”，是因為只點(diǎn)一道主菜通常無(wú)法達到起送價(jià)，需要顧客再多點(diǎn)一道。

檔位設置方法：

引客檔滿(mǎn)減價(jià)位=最低主菜價(jià)+第二最低主菜價(jià)

引客檔滿(mǎn)減額度=最低主菜價(jià)+第二最低主菜價(jià) －成本 －（最低主菜價(jià)+第二最低主菜價(jià)）×保底毛利率

舉個(gè)例子：

我開(kāi)了家店，是做小碗菜的，最低的主菜價(jià)是5.8元的西紅柿炒雞蛋（350g），第二低的主菜價(jià)格是酸辣土豆絲7.8（350g），我門(mén)店的起送價(jià)是10元，這個(gè)城市的扣點(diǎn)是23%最低5元，第一低主菜+第二低主菜成本加上扣點(diǎn)為8.7元，那么我第一檔應該設置的是5.8+7.8=13.6，為了更大的曝光率我改為10元。我想毛利率為25%，滿(mǎn)減額度應為：5.8+7.8-8.4-（5.8+7.8）*0.25=1.8元，那么我要設置的第一檔滿(mǎn)減就是10-2。

第二檔：湊單檔

湊單檔比較有意思，能夠刺激那些沖動(dòng)和喜歡占小便宜的客戶(hù)去不由自主的多點(diǎn)單，對提升客單價(jià)有很大的作用。

檔位設置方法是需要商鋪有相應的搭配小食和搭配小菜才可以的。這時(shí)候如果沒(méi)有相應產(chǎn)品的話(huà)，第二檔的門(mén)檻會(huì )非常高，同時(shí)會(huì )流失掉很多顧客。

湊單檔滿(mǎn)減價(jià)位=最低主食價(jià)+最低小食價(jià)

湊單檔滿(mǎn)減額度=最低主食價(jià)+最低小食價(jià) －成本 －（最低主食價(jià)+最低小食價(jià)）×保底毛利率

舉個(gè)例子：

我開(kāi)了家烤肉拌飯，剛才設置好了第一檔為15-8，我的主食仍為28元的烤肉拌飯，我最便宜的小食是12元的奶茶，成本為3元。那么這一檔位的價(jià)格為28+12=40元。

但是在這一檔位我想要40%的毛利，我的成本為14元，那么額度就應為：28+12-14-（28+12）*0.4=10，那么第二檔我應該設置為40-10。

第三檔：拼單檔

這一檔位適合白領(lǐng)學(xué)生工人等一類(lèi)的人群，檔他們進(jìn)行就餐的時(shí)候，如果設置了這一個(gè)檔位，可以讓顧客在點(diǎn)餐時(shí)順便叫上她的朋友、同事，增加店鋪客單價(jià)，提高銷(xiāo)售額。

拼單檔滿(mǎn)減價(jià)位=最低主食價(jià)×2

拼單檔滿(mǎn)減額度=最低主食價(jià)×2 －成本 －最低主食價(jià)格×2×保底毛利率

我運營(yíng)了1個(gè)月后發(fā)現很多人點(diǎn)兩份餐的，但是我給的分量是很大的，在通過(guò)后臺評論判定是雙人拼單，這個(gè)時(shí)候為了更大的占有這個(gè)市場(chǎng)，我需要在設置一檔28*2=56的拼單檔位。

兩份烤肉拌飯的成本是17元，我在這個(gè)檔位想多出一些菜品，因為我的品類(lèi)屬于薄利多銷(xiāo)嗎，我就想要35%就夠用了。那么我的滿(mǎn)減額度應該為：28*2-17-28*2*0.35=19.4，那么在拼單檔位我會(huì )設置56-20。

第四檔、第五檔：多人拼單

運營(yíng)了1個(gè)半月后我發(fā)現評論還有訂單發(fā)現很多點(diǎn)了好幾份烤肉拌飯的， 那么我應該考慮設一個(gè)拼單檔了。

拼單檔滿(mǎn)減價(jià)位=最低主食價(jià)×人數

拼單檔滿(mǎn)減額度=最低主食價(jià)×人數 －成本 －最低主食價(jià)格×人數×保底毛利率

我想出一個(gè)3人拼單和4人拼單的。那么最后兩個(gè)檔位就非常簡(jiǎn)單了。

公式在這里不多做重復，我會(huì )直接設置84-32和112-44。、

這只是非常簡(jiǎn)單的一個(gè)公式，當然定價(jià)還有滿(mǎn)減活動(dòng)或者是折扣菜品之類(lèi)的需要對市場(chǎng)進(jìn)行非常完善的分析才能給自己做好定位，這些并不是唯一的方法，也不是唯一有效的公式，老板們需要根據自己的實(shí)際情況去多多嘗試，找到最適合自己、最有用的滿(mǎn)減方法，萬(wàn)不可被一些死板的條框束縛住。

滿(mǎn)減實(shí)用小技巧

1，調整滿(mǎn)減時(shí)不宜變化過(guò)大

有些時(shí)候，因為食材成本、包裝成本或平臺扣點(diǎn)調整等因素帶來(lái)影響，造成成本增高。為了保證利潤，不少老板會(huì )選擇把滿(mǎn)減的力度調小。這當然沒(méi)問(wèn)題，可有的老板因為對利潤太心急，滿(mǎn)減調整的幅度過(guò)大，讓顧客一眼就注意到了。造成的結果就是店鋪的進(jìn)店轉化率和下單轉化率齊齊下降。

袋鼠君給老板們一個(gè)小提醒，在調整滿(mǎn)減額度的時(shí)候，不能心急，最好每次只減少1~2元。

2，滿(mǎn)減可以分時(shí)段

隨著(zhù)老板們對平臺活動(dòng)多樣性的需求不斷提高，幾個(gè)月前平臺上線(xiàn)了一個(gè)強大的新功能：分時(shí)段滿(mǎn)減，和多滿(mǎn)減并存。

分時(shí)段滿(mǎn)減是指，你可以提前對某天的某個(gè)時(shí)間段進(jìn)行特別的滿(mǎn)減設置。比如，你日常設置的滿(mǎn)減是“滿(mǎn)30減15”和“滿(mǎn)50減25”。中秋節快來(lái)了，你想做活動(dòng)去蹭節日熱點(diǎn)，可以提前把中秋節當天14:00~21:00的滿(mǎn)減設置為“滿(mǎn)30減16”和“滿(mǎn)50減26”，在別的時(shí)段，滿(mǎn)減仍然是“滿(mǎn)30減15”和“滿(mǎn)50減25”。

而多滿(mǎn)減并存是指，老板們可以一次性給兩段時(shí)間設置兩種不同的滿(mǎn)減活動(dòng)。

3，滿(mǎn)減和折扣菜的新玩法

老板們都是知道滿(mǎn)減活動(dòng)和折扣菜是互斥的。如果一道菜設定為折扣菜，那么點(diǎn)這道菜意味著(zhù)不能參與滿(mǎn)減活動(dòng)。同時(shí)，因為折扣菜在菜單上排名靠前，非常顯眼，很多老板把自家店的熱賣(mài)菜品都設置為折扣菜。于是，這漸漸導致一種情況：能夠讓顧客參與滿(mǎn)減活動(dòng)的菜品少了，顧客難以下單。

有的老板們可能覺(jué)得奇怪，顧客們也可以點(diǎn)折扣菜啊，這對顧客而言有什么差別呢？其實(shí)是有差別的。因為在顧客點(diǎn)進(jìn)店鋪之前，最吸引他們的就是滿(mǎn)減的標簽，于是不少人帶著(zhù)要湊滿(mǎn)減的想法點(diǎn)進(jìn)店鋪。結果進(jìn)入后才發(fā)現，手機滑動(dòng)了好幾屏都是折扣菜，根本不能點(diǎn)滿(mǎn)減，難免感到不滿(mǎn)，甚至有種受騙感。

折扣菜和滿(mǎn)減沖突的情況，有一個(gè)很簡(jiǎn)單的方式可以解決，那就是菜品的“一分為二”。把同一道菜在菜單上上兩次，一道是折扣菜，一道是能夠參與滿(mǎn)減的普通菜，它們除了名字不同外，菜品本身沒(méi)有任何差別。用這個(gè)小技巧，就可以讓想買(mǎi)折扣菜的顧客買(mǎi)折扣菜，想湊滿(mǎn)減的湊滿(mǎn)減了。