隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，技術(shù)的進(jìn)步，農資行業(yè)已紅海一片，到處硝煙四起，競爭日趨激烈。市場(chǎng)如江湖，百家爭鳴，獨樹(shù)一幟，想要一統江湖沒(méi)有遠見(jiàn)卓識、坦蕩胸懷、蓋世的武功，難！但苦練一派絕技，馳騁于江湖，易！市場(chǎng)見(jiàn)證著(zhù)一切，有的廠(chǎng)家憑財大氣粗，靠規模雄霸一方；有的廠(chǎng)家以技術(shù)為依托，以質(zhì)量為基礎，靠不斷創(chuàng )新引領(lǐng)著(zhù)行業(yè)的方向；有的廠(chǎng)家靠渠道優(yōu)勢、項目政策扶持迅速發(fā)展；有的廠(chǎng)家靠新穎的推廣方式、專(zhuān)業(yè)的農化服務(wù)，決勝于終端。但大致都沒(méi)有離開(kāi)過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)這個(gè)范疇，很多廠(chǎng)家都是以一技之長(cháng)，苦練一派絕技，決勝于一方市場(chǎng)的。
近年來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)方式策略各異，而決勝于終端甚為流行，都明白要想產(chǎn)品銷(xiāo)下去，最后的一個(gè)環(huán)節，老百姓接受了才是最關(guān)鍵的事情?，F在市場(chǎng)上的產(chǎn)品種類(lèi)繁雜，優(yōu)劣不一，靠?jì)r(jià)格的有之，靠工藝先進(jìn)的有之，靠賣(mài)點(diǎn)純忽悠的有之。不管是大廠(chǎng)小廠(chǎng)，心里一肚子數，在經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )接受的基礎上，用戶(hù)就是限制銷(xiāo)量的那塊短板。老百姓接受了，最后的渠道就打開(kāi)了，銷(xiāo)售才能循環(huán)通暢。所有針對最后的這個(gè)環(huán)節，銷(xiāo)售的終端，紛紛展開(kāi)了一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。如各縣級農科頻道廣告、示范田建設及觀(guān)摩會(huì )的召開(kāi)、純種植技術(shù)講座、糧王大賽、下鄉放電影、歌舞表演及其他惠農活動(dòng)都是在圍繞著(zhù)終端進(jìn)攻。一開(kāi)始，老百姓沒(méi)有接觸到這些活動(dòng)，覺(jué)得非常新鮮，很容易接受，所以前期進(jìn)行的這些營(yíng)銷(xiāo)方式，效果非常好，促進(jìn)銷(xiāo)量非常明顯。隨著(zhù)活動(dòng)的開(kāi)展與進(jìn)行，老百姓對這些方式已經(jīng)見(jiàn)怪不怪，已經(jīng)不新鮮；隨著(zhù)活動(dòng)的進(jìn)行，出現了很多坑農、害農的行業(yè)蛆蟲(chóng)，河南忽悠團的出現，以一時(shí)之利，一己私欲，破壞了行業(yè)規則，以次充好，忽悠老百姓，導致現在的老百姓耳根子硬了，不會(huì )輕易的信任了。類(lèi)似的活動(dòng)舉行的多了，不管產(chǎn)品是好是孬，老百姓能夠以平常心對待了，覺(jué)得是又過(guò)來(lái)忽悠他們了，老百姓皮條了。
這樣的現象在經(jīng)濟作物集中密集的縣市最為明顯，老百姓已經(jīng)經(jīng)歷了這些傳統營(yíng)銷(xiāo)方式的洗禮，變得理性起來(lái)，不會(huì )輕易的信任新的產(chǎn)品和技術(shù)了。農資企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式和思路再不求變，再不創(chuàng )新，按著(zhù)老思路和套路進(jìn)行，投入巨大，收效甚微，已經(jīng)無(wú)法取得卓有成效的結果了?？顾幮詮娏?，就需要研發(fā)新品，但這是個(gè)惡性循環(huán)，不得已的法。面對這種困局，需要有好的方法，一方面企業(yè)還必須堅持優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，創(chuàng )新技術(shù)，將最好的產(chǎn)品奉獻給用戶(hù)，這條是基礎，永遠不能變。第二方面，好的產(chǎn)品還是需要宣傳和推廣的，雖然難度已經(jīng)變大了，這需要我們對于服務(wù)進(jìn)行創(chuàng )新。做到人無(wú)我有，人有我精。除了實(shí)實(shí)在在的服務(wù)，在此基礎上，還要下點(diǎn)功夫把細節做細、做精、做到位。
在總結中進(jìn)步，在總結中發(fā)展，陸續將會(huì )根據個(gè)人經(jīng)歷及市場(chǎng)現狀，總結下鄉賣(mài)肥寶典各個(gè)板塊，且隨時(shí)豐富與修正。不到位之處，敬請資深人士修正。今天就拿下鄉講課開(kāi)刀，介紹一下我在金鄉如何進(jìn)行操作的，在交流的同時(shí)也是在給自己做一個(gè)深入的總結。
金鄉是全國有名的大蒜之鄉，各種肥料品牌都匯聚于此。無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)模式、還是產(chǎn)品定位，可以說(shuō)金鄉引領(lǐng)著(zhù)肥料行業(yè)的一個(gè)風(fēng)向標。這塊寶地已經(jīng)飽受各地肥料的狂轟亂炸，這里的農民在河南忽悠團忽悠中逐漸成長(cháng)。所以說(shuō)，對于農化工作者來(lái)說(shuō)，金鄉當地的農民是塊難啃的骨頭。說(shuō)的天花亂墜，昏天暗地，累的半死不活，唾星飛濺已經(jīng)無(wú)人中招。在進(jìn)入金鄉搞農化講課的過(guò)程中，前幾天效果不是特別好，很多環(huán)節沒(méi)有配合好，沒(méi)有形成清晰的思路與講解結構。傳統的講課、放電影，農化講師一開(kāi)講，時(shí)間稍長(cháng)一點(diǎn)，沒(méi)有人愿意聽(tīng)。講的專(zhuān)業(yè)知識太強、沒(méi)有新意，不通俗易懂，幽默風(fēng)趣，穿插故事，沒(méi)人愿意聽(tīng)?；顒?dòng)沒(méi)有新意、現場(chǎng)沒(méi)有特大實(shí)惠，后期沒(méi)有其他環(huán)節吸引著(zhù)他們駐足等待，沒(méi)人愿意等著(zhù)你在那大講特講。沒(méi)有當地經(jīng)銷(xiāo)商配合主動(dòng)擔保，沒(méi)有肥托帶頭簽單，任你舌燦蓮花，別人會(huì )用兩個(gè)字回報你“忽悠”，聽(tīng)不進(jìn)去，不信任你。所以活動(dòng)新穎創(chuàng )新，講師思路清晰、簡(jiǎn)明得當，最后環(huán)節特大實(shí)惠吸引駐足等待、人員配合有序，各個(gè)環(huán)節落實(shí)到位，才能有一個(gè)好的效果。我們慢慢摸索，在不斷修正思路，不斷精簡(jiǎn)演講內容，演講方式，摸清老百姓的一些心理，展開(kāi)攻勢。慢慢的，效果稍微得到改善，但是要像一開(kāi)始那種放放電影搞搞活動(dòng)就可大賣(mài)特賣(mài)的現象，現在已經(jīng)不存在了。強調的是，我們賣(mài)的是好的東西，這是個(gè)前提，只是在這個(gè)過(guò)程使用了點(diǎn)點(diǎn)方法和技巧，來(lái)讓農民更好更容易的接受新的東西、好的東西。
具體的活動(dòng)安排過(guò)程與大家做一分享，希望有所啟發(fā)和收獲：
一、講課前的工作安排
1、人員及裝備配置。
人員落實(shí)到位，每隊4人較為合適，司機1名，業(yè)務(wù)1名，農化講師1名，本地代理商的工作人員1名。
每個(gè)推廣小組裝備為：宣傳車(chē)一輛，音響、無(wú)線(xiàn)麥克、筆記本、投影儀、幕布等講課設備一套，單反相機一部，電線(xiàn)插排兩套，燈泡兩個(gè)，活動(dòng)噴繪背景及支架一套，X產(chǎn)品展架若干，氣模及充氣機若干，長(cháng)桌兩個(gè)，紅色抽獎箱一個(gè)，獎券獎品若干，樣品一套，促銷(xiāo)禮品（布袋、作業(yè)本、小首飾等）、明白紙、活動(dòng)彩頁(yè)、訂貨卡、增產(chǎn)協(xié)議合同等
人員職責分配分明，工作分工到位，司機及業(yè)務(wù)布置展架，組裝支架，支幕布及噴繪，配合講師維持講課現場(chǎng)秩序，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。出現突發(fā)事件，講師以外的人員，負責協(xié)調、維持良好秩序。
2、終端網(wǎng)點(diǎn)溝通。
會(huì )議前終端網(wǎng)點(diǎn)的溝通非常重要。首先確定終端店老板對于產(chǎn)品的推廣信心，目的就是讓老百姓敢于用上好的肥料，自己能夠獲得利潤回報。在講課過(guò)程中，要求終端網(wǎng)點(diǎn)店老板配合廠(chǎng)家講師，擔保產(chǎn)品質(zhì)量，簽訂增產(chǎn)協(xié)議合同，配合廠(chǎng)家找到試驗戶(hù)，獎勵部分促銷(xiāo)品，后期進(jìn)行跟蹤服務(wù)，使其帶頭破冰，主動(dòng)引導訂貨現場(chǎng)。再好的東西，也需要合適的方法引導消費。
3、提前宣傳告知，會(huì )議前喇叭喊話(huà)通知。
在講課當天上午，公司人員下到計劃講課村里，張貼宣傳資料，告知放電影消息。先按傳統思路，講課之前，喇叭再告知1-2次，把握好放電影的時(shí)間，在大約村民飯后時(shí)間，放音樂(lè )、公司宣傳片、及搞笑節目，引人聚人。
4、音樂(lè )、布置現場(chǎng)。
在喇叭告知以及現場(chǎng)音樂(lè )的氛圍內，分工配合，迅速布置現場(chǎng)。
5、播放電影。
電影的播放以農村題材為主，盡量不要播放外語(yǔ)片等農民不易懂的題材電影。本次活動(dòng)以一50分鐘的民間小調為主，屢試不爽，切合大眾，非常受農民朋友歡迎。把握至關(guān)鍵時(shí)刻半個(gè)小時(shí)左右止。
6、終端零售商推出講課老師（幾句話(huà)大體介紹）
二、講課過(guò)程安排（農化講師）
1、抽獎活動(dòng)、惠農助學(xué)活動(dòng)簡(jiǎn)單介紹
突出萬(wàn)元大獎，千元現場(chǎng)兌現，突出最后環(huán)節人人有機會(huì )，并有豪禮相送，，吸引老百姓現場(chǎng)等待，以及介紹為什么要搞這個(gè)活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)的內容和意義是什么，要求符合條件者可現場(chǎng)報名并公布報名電話(huà)。
2、施肥現狀及出現的問(wèn)題。
簡(jiǎn)單的說(shuō)下目前老百姓、土地、莊稼面臨的困惑，分析出現這些問(wèn)題的原因，以及解決問(wèn)題的方法，要求通俗易懂，多舉例，講故事，專(zhuān)業(yè)的東西不要太強。形成專(zhuān)家印象，讓人更容易信任你。
3、推出套餐產(chǎn)品（各自的功能總體概括）
4、主講寶通脲甲醛緩釋肥（肥料的發(fā)展歷史、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、效果）
5、簡(jiǎn)講氨基酸硅鈣肥、突出根碩水溶肥（作用、使用方法、注意事項）
6、套餐打包銷(xiāo)售（各自的價(jià)格、打包優(yōu)惠價(jià)格介紹、沖施肥年后沖，一畝地投入算賬）
7、現場(chǎng)訂貨其他優(yōu)惠（20頂30，示范戶(hù)選拔，最后抓大獎）
8、增產(chǎn)協(xié)議的介紹（怎么簽？保證哪塊？）推出終端零售代理商講話(huà)。
9、現場(chǎng)終端店老板現場(chǎng)推薦和保證。
10進(jìn)入訂貨環(huán)節，宣布訂貨。
注意事項：這個(gè)講課過(guò)程，建議不要講得太長(cháng)，30-40分鐘為宜，訂貨環(huán)節氣氛調動(dòng)才是重中之重。時(shí)間太長(cháng)，老百姓注意力不集中，沒(méi)有耐心，會(huì )搬凳子走人。需要講師有一定的講課功力，言簡(jiǎn)意賅，舒緩穩重，節奏有力，抑揚頓挫，聲情并茂。需要注意的是，老百姓文化水平稍低，接受新知識能力稍欠缺，講課方式一定要通俗易懂，貼合大眾，幽默風(fēng)趣，專(zhuān)業(yè)知識少講，換種方式講，講故事舉例子打比方的方式的講。講課結束，在終端店老板保證完后，強調多長(cháng)時(shí)間的訂貨過(guò)后，精彩電影繼續，最后強調優(yōu)厚大獎，人人有機會(huì )抓大獎，吸引繼續等待駐足。進(jìn)入訂貨環(huán)節以前，播放訂貨現場(chǎng)音樂(lè )氣氛烘托，說(shuō)一下進(jìn)入訂貨環(huán)節，有需要了解的現場(chǎng)解答，試驗戶(hù)提出疑問(wèn)，現場(chǎng)答疑解惑后，帶頭破冰，主動(dòng)引領(lǐng)訂貨。講師稍等幾分鐘，現場(chǎng)陸續訂貨時(shí)，時(shí)斷時(shí)續，停停講講，調動(dòng)訂貨氣氛。
三、如何進(jìn)行訂貨現場(chǎng)的氣氛調動(dòng)與解說(shuō)？
1、介紹講解篇：
A、為什么寶通肥業(yè)要推出套餐肥
營(yíng)養全面、功能全面；解決農民選肥用肥難題，推薦套餐，傻瓜肥、放心肥，簽協(xié)議，質(zhì)量保證。推出套餐肥簽協(xié)議，方便界定責任。（推單產(chǎn)品，責任好推卸）
B、剖析老百姓對新東西的態(tài)度（擔心、被忽悠過(guò)，不敢用，怕上當），給他保證（現場(chǎng)簽協(xié)議、經(jīng)銷(xiāo)商保證），歷史推進(jìn)，技術(shù)在發(fā)展，給他建議，鼓勵試用（10畝地你定3、5畝，5畝地你定2、3畝試試，做個(gè)試驗對比對比，效果好了，明年再放心用，質(zhì)量保證）
C、反復對現場(chǎng)優(yōu)惠及抽大獎進(jìn)行解說(shuō)，舉例介紹，抓住投機僥幸心理。參與抽調過(guò)程，調動(dòng)氣氛，促進(jìn)人員匯聚觀(guān)望圍觀(guān)，對于已經(jīng)訂貨用戶(hù)新型資料以及獲得了哪些優(yōu)惠及扶持幫助進(jìn)行介紹，強調注意事項。
2、現場(chǎng)互動(dòng)篇：
A、發(fā)小獎品、小禮物與孩子互動(dòng)，維持良好秩序，制造混亂氣氛。
B、發(fā)小禮品、名片、樣品展示，下去與老百姓交談，促進(jìn)對產(chǎn)品了解認識，解除疑惑擔心，促進(jìn)現場(chǎng)訂貨氛圍。
在不斷推廣的過(guò)程中總結經(jīng)驗教訓，通過(guò)以上過(guò)程的把握，各個(gè)環(huán)節的配合，打造下鄉講課三板斧，撬動(dòng)老百姓的心理疑惑，促進(jìn)訂貨及銷(xiāo)售的達成。當然各個(gè)環(huán)節及細節需要進(jìn)一步加強和完善，效果更好。金鄉這塊市場(chǎng)上的老百姓已經(jīng)飽經(jīng)風(fēng)雨，歷經(jīng)忽悠，經(jīng)歷過(guò)河南忽悠團的狂轟亂炸，各個(gè)肥料公司的各種營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)，再忽悠已經(jīng)不管用了，所以根據自己的思路，拿出自己的真誠，解決目前老百姓出現的一些疑惑和難題，給出方法，以實(shí)實(shí)在在的農化服務(wù)，真正優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以靈活的方式，加強信任，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，才是最可取的方式，也是目前較長(cháng)遠的一種方式。
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