中外資銀行在中國的真正較量在2009年！
鼎盛軍事 www.top81.com.cn 錄入時(shí)間:2008-9-8 7:04:28 92
據上海金融報報道，日前，IBM公司在上海宣布成立其在全球的第6個(gè)金融卓越中心——中國金融卓越中心。憑借著(zhù)數十年在全球金融業(yè)咨詢(xún)和服務(wù)方面的經(jīng)驗，IBM已成為全球金融業(yè)一個(gè)重要的合作伙伴。IBM杰出的銀行業(yè)務(wù)和研究團隊，對中國銀行業(yè)的整體轉型和發(fā)展趨勢等也都有著(zhù)獨到的見(jiàn)解和看法。記者為此專(zhuān)訪(fǎng)了IBM中國區銀行業(yè)務(wù)咨詢(xún)領(lǐng)導人合伙人吳鉞先生，以及IBM大中華區金融服務(wù)事業(yè)部咨詢(xún)經(jīng)理及財富管理和私人銀行解決方案負責人張挺先生。
銀行整體景氣度較高
《上海金融報》：首先，請您就中國銀行業(yè)的整體業(yè)務(wù)發(fā)展狀況作一個(gè)展望。
吳鉞：2007年中國銀行業(yè)取得了有目共睹的業(yè)績(jì)。首先，隨著(zhù)全國性銀行上市基本完成，城市商業(yè)銀行的上市融資也拉開(kāi)序幕；其次，上市之后公司治理得到不斷改進(jìn)，業(yè)務(wù)持續拓展能力加強，平均稅后利潤增長(cháng)50%以上，超過(guò)市場(chǎng)預期；第三，推出了許多新興業(yè)務(wù)，國際化的并購也已起步。
展望2008 年，我國銀行業(yè)運行環(huán)境依然良好、全行業(yè)總體仍將保持較高景氣度。這主要得益于以下幾個(gè)因素：首先是2008年我國經(jīng)濟仍將保持又好又快的發(fā)展勢頭，全年將繼續保持10%以上的增速。其次，銀行放貸動(dòng)能強烈與信貸調控壓力加大的矛盾會(huì )更趨突出，凈息差繼續擴大的可能性更大，但幅度有限，上市銀行凈利潤仍將保持50%以上的較高增長(cháng)。再次，業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng )新將繼續圍繞需求變化而展開(kāi)，信用卡等新興銀行業(yè)務(wù)的競爭將進(jìn)一步升級。
《上海金融報》：銀行業(yè)在面臨新的機遇的同時(shí)，還將面對怎樣的挑戰?
吳鉞：銀行業(yè)面臨的挑戰還是比較多的。首先，2008年繼續實(shí)施從緊的貨幣政策的基調沒(méi)有變，同時(shí)我們預計后期通脹壓力依然較大、出口增長(cháng)會(huì )有所放緩，這些因素都將對我國銀行業(yè)造成不同程度的影響。其次，高級人才稀缺、IT系統滯后的瓶頸效應將逐步顯現。第三，2008年，外資銀行加快布局二線(xiàn)城市，預計到 2009年，外資銀行會(huì )真正對國內銀行構成競爭的壓力。
零售銀行面臨重大轉折
《上海金融報》：隨著(zhù)近年來(lái)銀行業(yè)競爭的日益激烈，銀行紛紛尋求新的利潤增長(cháng)源，其中零售銀行業(yè)務(wù)是具有戰略意義的業(yè)務(wù)。請問(wèn)，目前銀行業(yè)在零售業(yè)務(wù)上的發(fā)展現狀是怎樣的?
吳鉞：我們認為，今年零售銀行業(yè)務(wù)面臨著(zhù)重大的轉折，即個(gè)貸業(yè)務(wù)的能力提升和高端個(gè)人業(yè)務(wù)的興起，具體而言：
目前，個(gè)貸業(yè)務(wù)已成為本土銀行主要的利潤來(lái)源之一和競爭的熱點(diǎn)。但相對滯后的業(yè)務(wù)操作標準和系統，已成為制約其發(fā)展的主要因素。如何應對這些挑戰從而提升個(gè)貸業(yè)務(wù)的工作流程和效率，已成為零售銀行業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)之一。
其次，近年來(lái)，國內個(gè)人金融業(yè)務(wù)凸現向財富管理和私人銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)傾斜的趨勢，尤其是私人銀行的蓬勃發(fā)展。本土銀行已經(jīng)紛紛開(kāi)展或即將準備進(jìn)軍該業(yè)務(wù)領(lǐng)域。面對外資銀行的高調亮相和大舉進(jìn)軍，本土銀行如何利用在網(wǎng)點(diǎn)渠道、客戶(hù)基礎、對中國國內客戶(hù)和市場(chǎng)的深入了解，以及同國內金融和非金融機構多年積累的深厚的合作伙伴關(guān)系等方面，存在的巨大優(yōu)勢，盡快縮小與國際先進(jìn)的私人銀行在業(yè)務(wù)經(jīng)驗和能力方面的差距，將成為制勝的關(guān)鍵。
此外，信用卡業(yè)務(wù)正在成為零售銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的一個(gè)亮點(diǎn)，具體表現在其巨大的發(fā)展潛力和盈利空間。盡管中國目前的信用卡發(fā)卡量達到一定規模，但信用卡市場(chǎng)仍然處于“新生期”。隨著(zhù)中國經(jīng)濟的強勁增長(cháng)和居民的收入快速提高，信用卡市場(chǎng)的規模必然實(shí)現實(shí)質(zhì)性擴張，發(fā)展空間和潛力巨大，VISA組織曾評價(jià)“中國已經(jīng)成為全球信用卡發(fā)展潛力最大的市場(chǎng)”。目前，信用卡業(yè)務(wù)在國內已看到盈利的曙光：以招商銀行、廣東發(fā)展銀行、建設銀行和工商銀行為代表的大中銀行，已陸續宣布其信用卡業(yè)務(wù)達到盈虧平衡點(diǎn)，并正在或已經(jīng)走向盈利。信用卡業(yè)務(wù)作為外資銀行進(jìn)入中國的首選業(yè)務(wù)，已在中國銀行、浦東發(fā)展銀行和廣東發(fā)展銀行等多家戰略合作中得到印證。
風(fēng)險控制任重道遠
《上海金融報》：中國銀監會(huì )2007年從監管角度對中國銀行業(yè)提出了新資本協(xié)議合規要求，您認為，對各家銀行而言，在風(fēng)險管理方面應該做哪些方面的建設?
吳鉞：自中國銀監會(huì )提出新資本協(xié)議合規要求后，國內各大銀行紛紛加速了其風(fēng)險管理建設的步驟，標志著(zhù)一個(gè)風(fēng)險管理能力快速提升的歷史性階段的開(kāi)始。
根據我國入世時(shí)的承諾，我國的銀行業(yè)已在2006年底全面對外開(kāi)放，我國商業(yè)銀行也將隨之進(jìn)入世界金融體系。因此對于國內的各家銀行而言，盡快熟悉《巴塞爾新資本協(xié)議》的內容，建立完善的風(fēng)險管理制度，才是應對國際競爭的當務(wù)之急。我國目前的市場(chǎng)約束機制也未能完全適應新巴塞爾協(xié)議的標準。監管當局直接控制資金價(jià)格、業(yè)務(wù)范圍和市場(chǎng)準入機制的做法雖然有助于保障金融安全，維護金融市場(chǎng)的穩定運行，卻使得銀行業(yè)的金融效率受到影響，阻礙了本土銀行參與國際化競爭的步伐。我國銀行業(yè)要想實(shí)現全面的風(fēng)險控制，任重而道遠。
私人銀行路漫漫其修遠兮
《上海金融報》：您認為目前在中國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是否具備了市場(chǎng)基礎?
張挺：中國經(jīng)濟的長(cháng)期向好催生出一大批數量龐大且規?？焖僭鲩L(cháng)的富人，即高凈值客戶(hù)(金融資產(chǎn)100萬(wàn)美元以上)。根據美林證券發(fā)布的《亞太地區財富報告》，截至2006年底，我國擁有100萬(wàn)美元以上個(gè)人金融資產(chǎn)的人數已經(jīng)達到34.5萬(wàn)，在亞太地區僅次于日本。預計到2010年，其數量將達到 41.6萬(wàn)人，到2015年，高端富裕人群擁有的財富凈值規模將超過(guò)30萬(wàn)億元人民幣。
《上海金融報》：您認為目前中國在私人銀行業(yè)務(wù)方面，與發(fā)達國家的差距在哪里?
張挺：2006年以來(lái)，隨著(zhù)外資銀行如花旗、渣打、匯豐等在中國開(kāi)始進(jìn)行私人銀行業(yè)務(wù)的布局，中國的高端客戶(hù)市場(chǎng)頓時(shí)有山雨欲來(lái)之勢。作為回應，私人銀行業(yè)務(wù)在本土銀行中也如雨后春筍般蓬勃地發(fā)展起來(lái)。中國銀行、招商銀行、中信銀行、中國工商銀行和交通銀行等都已推出了私人銀行業(yè)務(wù)，其他一些主要銀行也正在做著(zhù)積極準備。
雖然開(kāi)放程度不斷增加，中國分業(yè)經(jīng)營(yíng)和分業(yè)監管的金融市場(chǎng)目前在市場(chǎng)準入和金融產(chǎn)品等方面，仍然實(shí)行比較嚴格的監管限制；另外，金融機構的產(chǎn)品和人才是兩大短板。國內各類(lèi)金融機構的高端財富管理的能力普遍不足，產(chǎn)品種類(lèi)不豐富，缺少差異化。有些名義上私人銀行客戶(hù)專(zhuān)屬產(chǎn)品，其實(shí)與中端或大眾理財產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)區別，只是設立了高門(mén)檻而已。財富管理人才也比較匱乏，吸引和保留經(jīng)驗豐富、專(zhuān)業(yè)的理財人員較難。目前本土銀行已經(jīng)有了客戶(hù)分層的意識，并相應地提供貴賓服務(wù)，但對于私人銀行，更多地還是在豪華的環(huán)境和硬件設施上投資，而軟件方面如產(chǎn)品和服務(wù)、人才、管理機制等方面，離真正的私人銀行還有很長(cháng)的路要走。
《上海金融報》：那么您對國內銀行開(kāi)展高端理財業(yè)務(wù)有何建議?
張挺：較其他已經(jīng)有基礎的銀行零售業(yè)務(wù)而言，私人銀行對很多銀行是全新的。如果能夠借鑒國外領(lǐng)先私人銀行的經(jīng)驗并且根據國內的市場(chǎng)和監管環(huán)境，制定出適應本土銀行運做的相應戰略，它將強勁地驅動(dòng)各個(gè)管理和運營(yíng)要素上的創(chuàng )新。咨詢(xún)驅動(dòng)(或稱(chēng)“顧問(wèn)驅動(dòng)”)的業(yè)務(wù)模式是國際領(lǐng)先的私人銀行普遍采用的業(yè)務(wù)實(shí)踐，也是適合國內情況的業(yè)務(wù)模式。
對于國內來(lái)說(shuō)，一方面，國內高凈值客戶(hù)的特征需要咨詢(xún)驅動(dòng)的業(yè)務(wù)模式。由于國內的高凈值客戶(hù)多數是“自我成長(cháng)型”人群，是積極的投資者，關(guān)注資產(chǎn)的高回報率，但同時(shí)又缺少金融知識，需要專(zhuān)業(yè)人士的建議。因此，從客戶(hù)整體需求出發(fā)的、高質(zhì)量的咨詢(xún)過(guò)程和結果，必將給客戶(hù)真正增加價(jià)值，推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
另一方面，咨詢(xún)驅動(dòng)模式適應本土銀行的業(yè)務(wù)基礎。本土銀行雖然已經(jīng)擁有了大量的私人銀行客戶(hù)基礎，并且近年來(lái)在開(kāi)展理財產(chǎn)品的銷(xiāo)售和面向VIP客戶(hù)的理財服務(wù)中積累了一定的經(jīng)驗，但仍然是以產(chǎn)品銷(xiāo)售為中心的理念和模式，而非以客戶(hù)為中心。因此，私人銀行需要轉型當前的模式，強調更加以客戶(hù)為中心，以“量身打造”為特征的咨詢(xún)驅動(dòng)模式，必將成為未來(lái)的選擇。
典型的私人銀行咨詢(xún)或顧問(wèn)業(yè)務(wù)過(guò)程，是“傾聽(tīng)———建議 ———實(shí)施———跟蹤”閉環(huán)。不僅從客戶(hù)整體的需求出發(fā)制定個(gè)性化的方案，并且幫助客戶(hù)交易、監控變化、及時(shí)調整，隨時(shí)更新客戶(hù)變化的需求，致力于成為客戶(hù)信任的顧問(wèn)。正是這個(gè)閉環(huán)，強調持續、長(cháng)期的客戶(hù)關(guān)系，體現出這種模式與產(chǎn)品銷(xiāo)售為中心模式的根本區別。當然，這樣的業(yè)務(wù)模式對本土銀行和金融機構的能力提出了新的挑戰。
《上海金融報》：具體而言，中國的私人銀行在產(chǎn)品和服務(wù)以及人才方面，還有哪些需要做的?
張挺：根據IBM對國際領(lǐng)先實(shí)踐的研究，采用開(kāi)放產(chǎn)品架構，提供“BestofBreed”(最佳)產(chǎn)品是私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)的發(fā)展趨勢。私人銀行業(yè)務(wù)對客戶(hù)化的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力要求相當高，甚至可能為一個(gè)客戶(hù)定制產(chǎn)品。其中不可背離的根本原則就是，客戶(hù)整體業(yè)績(jì)是第一位的，而非銀行單項產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
構造咨詢(xún)流程的重點(diǎn)是真正以客戶(hù)為中心。國外領(lǐng)先銀行的咨詢(xún)流程從了解客戶(hù)出發(fā)，通過(guò)咨詢(xún)過(guò)程幫助客戶(hù)定制方案、選擇產(chǎn)品和服務(wù)，以符合其財富目標和風(fēng)險偏好，持續地為客戶(hù)實(shí)現價(jià)值，從而建立信任，發(fā)展和維持客戶(hù)關(guān)系，同時(shí)完成銷(xiāo)售，增加銀行的收入。
私人銀行所要求的高素質(zhì)人才往往同時(shí)兼具戰略重要性和稀缺性。國內銀行在建立私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)，需要根據自己的業(yè)務(wù)規劃、業(yè)務(wù)和運營(yíng)模式，做好職級序列的建立、崗位職責的制定和數量測算，并及時(shí)制定招聘、培訓、績(jì)效考核、薪酬制度等各方面的政策。
吳鉞：我國目前的市場(chǎng)約束機制也未能完全適應新巴塞爾協(xié)議的標準。監管當局直接控制資金價(jià)格、業(yè)務(wù)范圍和市場(chǎng)準入機制的做法雖然有助于保障金融安全，維護金融市場(chǎng)的穩定運行，卻使得銀行業(yè)的金融效率受到影響，阻礙了本土銀行參與國際化競爭的步伐。
張挺：目前本土銀行已經(jīng)有了客戶(hù)分層的意識，并相應地提供貴賓服務(wù)，但對于私人銀行，更多地還是在豪華的環(huán)境和硬件設施上投資，而軟件方面如產(chǎn)品和服務(wù)、人才、管理機制等方面，離真正的私人銀行還有很長(cháng)的路要走。
本期訪(fǎng)談人物：吳鉞、張挺
吳鉞，IBM中國區銀行業(yè)務(wù)咨詢(xún)領(lǐng)導人合伙人。擁有15年以上的國際咨詢(xún)和商業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗。行業(yè)客戶(hù)重點(diǎn)分布在金融(包括銀行和投資)、市政基礎設施和政府機構等領(lǐng)域。
張挺，IBM大中華區金融服務(wù)事業(yè)部咨詢(xún)經(jīng)理及財富管理和私人銀行解決方案負責人。
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