安·道格拉斯經(jīng)過(guò)15年的研究，發(fā)現工會(huì )和資方每到談判的最后階段時(shí)，會(huì )期往往變得更短，小組會(huì )議則變得更長(cháng)，而場(chǎng)外談判也跟著(zhù)頻繁起來(lái)。商業(yè)談判也有同樣的情形。即使大部分的商談都派一個(gè)酒鬼去參加也沒(méi)有什么關(guān)系；不過(guò)到了最后的步驟時(shí)，就非慎重不可了。
不論正式的談判或非正式的談判，實(shí)際上都只是買(mǎi)賣(mài)雙方在交換意見(jiàn)而已。在非正式的談判中，大家可以無(wú)拘無(wú)束地談話(huà)--可以談雙方公司里不合理的規章，也可談增進(jìn)彼此感情的事情，如：孩子、太太和偏高的稅金等。這些談話(huà)就像潤滑劑一樣，可使問(wèn)題得以順利解決，同時(shí)還能在非正式的情況下，評估對方的人品。
非正式的談判還有一項常被忽略的好處：借助它，談判雙方的幕后主持人得以私下交談。比方說(shuō)，公司指派張三為采購小組的領(lǐng)導人，但實(shí)際上卻由工程師李四執行；因為李四對于貨品的了解比張三豐富，且能以更便宜的價(jià)錢(qián)洽購。在非正式的談判里，李四就能夠從容出面商談，而又不致?tīng)砍兜缴矸莸膯?wèn)題了。
當正式的談判觸礁時(shí)，非正式的談判更是不可缺少了。在會(huì )議桌上，實(shí)在難以啟齒求知?？墒?，在酒足飯飽的時(shí)候，只要幾句話(huà)就能把愿意妥協(xié)的態(tài)度全部表現出來(lái)。此外，為了要研究問(wèn)題的細節，一連串的社交活動(dòng)也是必要的--這種公私兼顧的法子既能解決問(wèn)題，又能不失面子。
任何一位成功的商人，都深知場(chǎng)內談判和場(chǎng)外談判的力量?？墒?，由于每件事情都有好壞兩面，因此我們也必須了解場(chǎng)外談判的危險性，同時(shí)還要采取下列預防措施：
小心謹慎，不要作單方面的告白，免得泄露己方的秘密。
愛(ài)喝酒的談判者是很常見(jiàn)的。每一位常常使用這種策略的人，比一般人的酒量都好，所以千萬(wàn)不要被對方騙住了。
有些談判者非常希望得到別人的欣賞，在氣氛很好的時(shí)候，他們會(huì )變得非常地慷慨。
進(jìn)行場(chǎng)外談判的時(shí)候，要提高警覺(jué)，因為對方可能不是真心的，對方很可能在輕松的氣氛里，趁著(zhù)人們沒(méi)有防備的時(shí)候，輕易地使你相信虛假的消息。
場(chǎng)外談判并不是什么特例。它在談判的過(guò)程中占有極重要的地位。借著(zhù)這座橋梁，雙方得以溝通意見(jiàn)，了解延緩此談判的要求并且研究出可行的解決方法。并非所有事情都必須在會(huì )議桌上提出討論，一個(gè)優(yōu)秀的談判者應該了解到這一點(diǎn)。
3．情感式談判
所謂“情感式”談判，顧名思義就是在談判中引入情感，情感式談判幾乎可以在眾多問(wèn)題上幫助你獲得勝利?！蹲x者》雜志曾刊登一篇報道，內容是關(guān)于某影星的代理人馬利加先生如何解決牽涉到其客戶(hù)雪萊的合同糾紛。這篇文章是對這個(gè)理論的最好說(shuō)明。
雪萊在他的《教父》獲得巨大成功之后，繼續創(chuàng )作《圣母》和《圣母續集》的劇本。馬利加為他簽了一個(gè)極好的合同，包括售出的每張電影票的提成。但是《圣母續集》的合作人，優(yōu)雅的紳士費爾德后來(lái)不樂(lè )意付給雪萊這筆提成費。
通過(guò)其律師作為代言人，費爾德?tīng)庌q說(shuō)雪萊的手稿不符合“電影行業(yè)的標準”。
馬利加先生開(kāi)始在世界各地調查這件案子，并多處取證。他逐漸對費爾德有了一些了解，特別欣賞他在生意方面的個(gè)人風(fēng)度。馬利加先生注意到費爾德注意吻婦女的手，永遠保持禮貌，對自己所建立起來(lái)的人際關(guān)系很滿(mǎn)意。他甚至感到雖然費爾德的律師們將雪萊一案視為純粹的業(yè)務(wù)，對費爾德來(lái)說(shuō)很可能摻入更多個(gè)人因素。
馬利加與費爾德及其律師繼續討論，地點(diǎn)安排在意大利圣利摩的一家飯店里。兩人在飯店的花園中談得很融洽。這時(shí)，雪萊興沖沖從人群中走過(guò)來(lái)。費爾德見(jiàn)到他很是驚奇，立即習慣性地奔向他，親熱地擁抱，并大聲地招呼：“雪萊，我的朋友！”就在這時(shí)，馬利加插進(jìn)來(lái)：“費爾德行政管理，”他說(shuō)，“雪萊在履行合同方面有什么不對地方嗎？”費爾德此時(shí)猶豫不決，他怎么能當面指責“親密的朋友”雪萊呢？費爾德只好轉頭問(wèn)他的律師。馬利加又重復了一遍他的問(wèn)題：“費爾德先生，雪萊先生在履行合同方面有什么不周到的地方嗎？”
費爾德微笑地看著(zhù)雪萊，回答說(shuō)：“雪萊不僅履行了合同中規定的一切義務(wù)，而且在這方面干得很出色?！?/span>
馬利加先生的手段可能有點(diǎn)過(guò)分，但也不是完全沒(méi)有可取之處。誠然，他在解決問(wèn)題時(shí)摻入了一些個(gè)人因素，但是，如果對這件事抱有公事公辦的態(tài)度，結果處理起來(lái)就沒(méi)有這樣容易。
日本人在情感方面，是最善于運用親切態(tài)度的，可以說(shuō)，日本商人都是親切的主人。只要踏上日本國土，他們就會(huì )以親切的態(tài)度來(lái)贏(yíng)得你的贊賞。經(jīng)過(guò)13小時(shí)令人精疲力盡的飛行以后，你所能想到的不外乎找家旅館好好地睡一覺(jué)?？墒?，一下飛機，便有一位眼睛有神、穿著(zhù)整齊的年輕人，露出一副溫和慈祥的笑臉，走來(lái)迎接你，并且立刻告訴你，他已經(jīng)替你安排了一個(gè)美妙的夜晚。即使你告訴他你有多么疲倦也沒(méi)有用。他會(huì )說(shuō)：“喔！不，已經(jīng)全部都預訂好了。我們將把一個(gè)美夢(mèng)成真的夜晚奉獻于您?！蹦悴辉敢鈧λ甙旱那榫w，只好和他一塊去了。在晚宴上，你吃得太好，喝得太多，直到很晚才回到旅館，他還會(huì )向你說(shuō)聲：“晚安?！笨墒?，第二天一早，談判者就來(lái)敲門(mén)了。坐在桌子旁邊的是另外一位眼睛有神、穿著(zhù)整齊、口齒伶俐的年輕人，準備開(kāi)始和你一項一項地討價(jià)還價(jià)。
豐富的食物和宿酒未醒，會(huì )導致你的頭腦迷迷糊糊的，再加上睡眠不足，精力自然不濟，因此你注定是要失敗的。處在這種情況下，即使你原本是一個(gè)很堅強的談判者，這次最多也只能得個(gè)亞軍。
達成“雙贏(yíng)”的談判
成功的商人知道達成“雙贏(yíng)”是最好的談判結果。他們把沖突當作是相互了解和成長(cháng)的機會(huì )，而且認為妥協(xié)比勝利還重要。成功的商人有耐心，能敏感地察覺(jué)他人的需要，即使受到人身攻擊，也不會(huì )產(chǎn)生情緒反應，而且始終保持正確態(tài)度：尋求雙贏(yíng)的結果。
在雙贏(yíng)情境中，談判雙方都從談判中或多或少地得到他們想要的東西。即使沒(méi)有達成預期的結果，也不會(huì )有人空手而返。雖然不可能每個(gè)人都對談判的結果感到滿(mǎn)意，不過(guò)每個(gè)人多少可從中獲益，所以大家還是會(huì )努力促成談判。一旦獲得雙贏(yíng)的結果，談判雙方會(huì )更加努力尋求更好的結果。
而達成雙贏(yíng)的秘訣則在于：尋求滿(mǎn)足談判各方需求的途徑。換句話(huà)說(shuō)，就是站在每一個(gè)談判者的立場(chǎng)，從對方的角度看問(wèn)題。
任何談判要想達到雙贏(yíng)效果，請遵循下列策略：
知己知彼。大部分人都知道他們想從談判中獲得什么，但是很少人會(huì )考慮到他們愿意妥協(xié)的部分。
還有，另一方的目標為何？盡量了解對方的立場(chǎng)，然后評估各方信息，找出一個(gè)對大家都有利的結果。
理清立場(chǎng)徹底了解議題，并能清楚解釋給他人聽(tīng)，是非常重要的。有什么理由可用來(lái)說(shuō)明你的立場(chǎng)？要如何提出這些理由，讓對方也能了解你的立場(chǎng)，并設身處地為你著(zhù)想？談判對方對你的觀(guān)點(diǎn)看法如何？在哪些觀(guān)點(diǎn)上他們是正確的？他們能正確了解你哪些觀(guān)點(diǎn)，而你又將如何回應？
需要和欲求的區分。要想達到雙贏(yíng)結果，就表示你必須放棄某些想要的東西，以獲取某些你需要的。所以在談判前，必須先了解自己犧牲的底線(xiàn)何在。另外也要知道，如果無(wú)法達到你的最低要求時(shí)，有沒(méi)有什么其他的變通辦法。
許多沒(méi)有經(jīng)驗的談判者因為把對方當作“敵人”，以致談判失??；或把談判對方視為對手，從而使談判變成一場(chǎng)你死我活的競賽。結果，在你看來(lái)，任何和你意見(jiàn)不同的人，不是笨蛋就是大壞蛋。
成功的商人會(huì )花時(shí)間、心思去了解談判對手。他們很清楚，如果能和對方建立良好的關(guān)系，彼此會(huì )更容易溝通，也更容易找到雙方共同的利益，以達到雙贏(yíng)結果。
所以，不要等到要談判時(shí)，才急著(zhù)和對方建立關(guān)系。要在談判前，和對方見(jiàn)個(gè)面，或是前一天晚上一起吃個(gè)飯。這時(shí)可以先向對方說(shuō)明，你不想在這些場(chǎng)合討論任何有關(guān)談判的事，你只是想認識他，想和他聊聊。如果對方還是心存懷疑，不妨直說(shuō)你對即將進(jìn)行的談判所抱的態(tài)度是希望雙方的需要都能獲得滿(mǎn)足，所以希望談判之前碰個(gè)面，也許有助于建立良好的談判氣氛。
點(diǎn)明主題是任何談判的第一個(gè)步驟，可讓雙方有機會(huì )說(shuō)明他們的立場(chǎng)。大家對問(wèn)題的看法愈一致，就愈容易達到共同的解決方案。其實(shí)，如果雙方都認為問(wèn)題界定得夠清楚的話(huà)，談判就很容易有結果。
傾聽(tīng)。要特別留意遣詞用句、細節、音調等。對方是否一再重復某些觀(guān)點(diǎn)？對方是否離題？若能了解上述這些重點(diǎn)為什么重要的原因，可讓你之后的談判更為順利。
觀(guān)察談判者的肢體語(yǔ)言是否隨談判內容而有所不同？是否和其對問(wèn)題的立場(chǎng)一致？對方是否愿意接受你的看法？對方是汗流浹背還是輕松自如？手和腳是很舒服地交叉在一起，還是很僵硬？手勢看起來(lái)是熱情洋溢、憤怒，還是漫不經(jīng)心？愈能掌握對方的真正意圖，你談判的獲勝籌碼就愈多。
表達方式說(shuō)出你想要的，但要和雙方同意的問(wèn)題界定一致。要讓對方知道你的解決方式對雙方都有利。焦點(diǎn)要放在現在和未來(lái)，若提起過(guò)去的不快經(jīng)驗，只會(huì )結下彼此的芥蒂。如果真的必須提到過(guò)去，你要先說(shuō)出曾經(jīng)成功運作過(guò)其他個(gè)案的解決方案或類(lèi)似的辦法。
再度傾聽(tīng)。談判者在說(shuō)完他們想要的之后，對于對方的談話(huà)，就只挑和他論點(diǎn)有關(guān)或有利的來(lái)聽(tīng)。你必須比他們更專(zhuān)注地傾聽(tīng)。你要聽(tīng)出對方的實(shí)際需要，然后才決定你能給他們什么。
再度表達。用你自己的話(huà)把你所了解的再復述一遍。必要時(shí)，對于不清楚的地方，要問(wèn)清楚。通常讓對方談得愈多，他會(huì )愈尊敬你。然后等你真正開(kāi)口說(shuō)話(huà)時(shí)，要特別強調對方的需要。以對方的需要為出發(fā)點(diǎn)，陳述你的立場(chǎng)。
如果對方態(tài)度遲疑，你可以把焦點(diǎn)轉移到爭議較小的主題，或者是你比較能同意的范圍。從一小部分、一小部分的同意，逐步朝解決之道邁進(jìn)。不必擔心會(huì )遺漏主題(待會(huì )還是可以回過(guò)頭來(lái)討論)，也不要害怕改變立場(chǎng)，你可以借此再度理清主題，或建議新的妥協(xié)方案。最重要的是讓談判繼續下去，持續尋找雙方的意見(jiàn)交匯點(diǎn)。如果你的努力都徒勞無(wú)功的話(huà)，最后問(wèn)清對方真正需要的結果為何。然后把對方的回答加上你已同意的事項，告訴對方滿(mǎn)足他的需要的最后底線(xiàn)為何。
不要破壞談判。談判是非常細膩的過(guò)程，稍微一個(gè)差錯，就可能全軍覆沒(méi)。談判時(shí)要注意的是：
·態(tài)度千萬(wàn)不可懦弱。不論你的立論多么有力，懦弱的行為，只會(huì )削弱你的氣勢。
·千萬(wàn)不要失去耐性，否則會(huì )顯得你狗急跳墻，容易任意攤牌。
·不要情緒失控，要不然別人會(huì )認為你只顧個(gè)人的立場(chǎng)而沒(méi)有合作的誠意。
·千萬(wàn)不要言過(guò)所需(別人會(huì )懷疑你沒(méi)有用心傾聽(tīng)自己的需求)。
·千萬(wàn)不要提出最后通牒，要不然可能會(huì )演變成不是你死就是我亡的下場(chǎng)。
·千萬(wàn)不要提高聲調。大聲叫嚷的結果，只會(huì )讓人聽(tīng)不清楚你在說(shuō)什么。
成功的商人會(huì )努力得到他們想要的結果。但是，他們也知道，任何成功的談判都必須有所失，才能有所得。妥協(xié)幾乎是不可避免的。堅持不妥協(xié)的立場(chǎng)，只會(huì )造成雙輸結果。如此，談判者不僅得不到想要的，連需要的東西也失去了。
成功的談判不是權力拉鋸戰。人心不同，各如其面，談判就是要欣賞并面對此種人性的差異。圓熟的談判技巧在于能掌握付出與預期收獲的內容、時(shí)機與分量。割舍你想要的，留住你需要的。為事業(yè)的成功助一臂之力。
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