在人際交往中，彼此會(huì )相互影響。這種相互影響有時(shí)是無(wú)意的，有時(shí)則是有意的，即一方對另一方有意識地施加影響，以便矯正對方某種行為。有意施加影響的技巧很多，其中“自己人效應”便是其中之一。所謂“自己人”，是指對方把你與他歸于同一類(lèi)型的人?！白约喝诵笔侵笇Α白约喝恕彼f(shuō)的話(huà)更信賴(lài)、更容易接受。
1、為矯正中學(xué)生早戀傾向，有位教師在一次講座的開(kāi)場(chǎng)白是這樣的：“記得自己年輕時(shí)，班上有一位異性，不知怎么搞的，我老是會(huì )想到她，在上課時(shí)也會(huì )禁不住看她一眼?！比缓?，這位教師指出這是青春期性萌動(dòng)的正常反應，再接著(zhù)談自己對早戀的看法。這樣的效果就比較好，中學(xué)生們會(huì )覺(jué)得親切可信，從而對這位教師的建議愿意聽(tīng)取采納。
2、馮玉祥將軍在他的“丘八詩(shī)”中號召士兵：“重層壓迫均推倒，要使平等現五洲?！彼麩釔?ài)體貼士兵，關(guān)心他們的生活，曾親自為傷兵嘗湯藥，擦身搓背，甚至和士兵一樣吃粗茶淡飯。所以，士兵們都感到馮將軍沒(méi)有架子，與自己處于平等地位，因而都尊重和聽(tīng)他的話(huà)，有什么想不通的事都愿意找他說(shuō)。
我們耍與他人搞好人際關(guān)系，就不能不強化“自己人效應”。
強化“自己人效應”，從你這個(gè)角度而言，就是要使他人確認你是他們的“自己人”。100多年前，林肯引用一句古老的格言，說(shuō)過(guò)一段頗為精采的話(huà)，他說(shuō)；“一滴蜜比一加侖膽汁能夠捕到更多的蒼蠅，人心也是如此。假如你要別人同意你的原則，就先使他相信：你是他的忠實(shí)朋友即‘自己人’。用一滴蜜去贏(yíng)得他的心，你就能使他走在理智的大道上?！?br>
釀成這“自己人”的“一滴蜜”，關(guān)鍵還在于你自己——在于你如何把“態(tài)度與價(jià)值觀(guān)的類(lèi)似性”和“情感上的相悅性”具體化，在于你怎樣從各個(gè)方面去廣采可供釀蜜的“花粉”。
顯然，在階級地位、政治態(tài)度、原則立場(chǎng)這個(gè)根本問(wèn)題上的類(lèi)似性，是確立人際關(guān)系中的“自己人”之前提，這是不言而喻的。除此之外，還應當具體注意些什么呢？粗粗想來(lái)，就有以下諸多原則：
第一，平等觀(guān)。你要想取得對方的信任，先得和對方縮短距離，與之處于平等地位。人際交往的過(guò)程，是角色互動(dòng)。你要與他人搞好人際關(guān)系，如果動(dòng)輒就擺出一副居高臨下之勢，以“三娘教子”的態(tài)度教訓別人，那就“互動(dòng)”不起來(lái)，很難叫人喜歡你。法國大革命時(shí)期最出色的宣傳家馬拉，就是因為被群眾稱(chēng)之為“人民之友”，具有“自己人”的平等地位，才贏(yíng)得人民的喜歡，因而他的見(jiàn)解也就容易被群眾所接受。在平等觀(guān)問(wèn)題上，我們還要注重交往中的用語(yǔ)問(wèn)題。這不僅僅是一個(gè)形式問(wèn)題。比如，你在某種人際交往場(chǎng)合講話(huà)，如果說(shuō)“希望諸位朋友獻計獻策”，這就是以領(lǐng)導者的身份居高臨下來(lái)說(shuō)話(huà)，而不是平等的態(tài)度，是心理上對在座諸位的不尊重。改成“群策群力”或“我們一起商量”，這就承認大家都具有平等地位了。這說(shuō)明，人際交往中的用語(yǔ)問(wèn)題，也有一個(gè)有無(wú)平等觀(guān)的問(wèn)題，一個(gè)是否“自己人”的顯現問(wèn)題。
第二，要對別人感興趣。美國一位名叫卡耐基的專(zhuān)家說(shuō)過(guò)一段發(fā)人深省的話(huà)：“你要是真心地對別人感興趣，兩個(gè)月內你就能比一個(gè)光要別人對他感興趣的人兩年內所交的朋友還要多?！奔~約電話(huà)公司曾經(jīng)作過(guò)有趣的調查：在電話(huà)中哪一個(gè)詞出現得最多。結果，他們吃驚地發(fā)現，在500個(gè)電話(huà)談話(huà)中，使用了3950次的詞竟是第一人稱(chēng)的“我”。這說(shuō)明在“人際市場(chǎng)”中，人們總有一種“想使別人對我感到興趣”的心理趨向。一個(gè)有理智的人，應當用“自己人效應”去調節這一心理趨向，使之走向平衡、和諧的狀態(tài)。這就是要牢牢記取下面這句平常卻又富有深意的話(huà)：要使別人對你感興趣嗎?那你首先要對別人感興趣。
第三，給人以“可信度”。所謂“可信度”，是指使他人相信你的言行真偽的程度。在人際交往中，你的話(huà)語(yǔ)必須使人感到你說(shuō)得在行、說(shuō)得中肯、說(shuō)得動(dòng)聽(tīng)，才能增強信息傳遞的效力。但在這三者之間，起根本作用的還在于你是否說(shuō)得中肯。即使某人在詩(shī)歌方面是世界上最大的專(zhuān)家，如果他為自己的詩(shī)或他朋友的詩(shī)寫(xiě)評論，人們就不大信任他，因為人們不關(guān)心他準確寫(xiě)作的固有能力，而關(guān)心他的客觀(guān)性，進(jìn)而關(guān)心他的可信程度。一旦了解到他不是公正的觀(guān)察者，他的可信度就會(huì )大打折扣，他說(shuō)的話(huà)也就會(huì )沒(méi)有多少作用了。這種現象說(shuō)明，在影響可信度的因素中，存在著(zhù)一個(gè)“隱藏動(dòng)機”，即他人對你言行動(dòng)機的理解。如果他人知道你在人際交往中的言行是出自高尚的目的，就會(huì )愈加信服你的言行，相反，如果了解到這種言行是為了個(gè)人從中獲得難登大雅之堂的好處，那就會(huì )使你給人的可信度大為降低，于是也就產(chǎn)生不了“自己人效應”。那么，如何讓他人相信你是一個(gè)公正，客觀(guān)而無(wú)偏見(jiàn)的人呢?答曰；實(shí)踐。就是說(shuō)，要通過(guò)客觀(guān)實(shí)踐讓他人了解你的主張，你的行動(dòng)完全是為了別人，是為了大眾，是出于高尚的動(dòng)機，而決不是別有用心、貪圖私利。既然實(shí)踐會(huì )證明一切，那你在任何時(shí)候都不要“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”，否則反而會(huì )使人家不相信你的“瓜”以及你“賣(mài)瓜”的動(dòng)機。在這里，尤其需要注意的是，對實(shí)踐的證明力要有耐性，不要企求“立竿見(jiàn)影”。許多事是要經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間的反復實(shí)踐的檢驗，才能顯示其本質(zhì)的證明力?！奥愤b知馬力，日久見(jiàn)人心”，就是此意。你的可信度是否強?你是否真是他人的“自己人”?實(shí)踐自會(huì )公證。即使有暫時(shí)的誤會(huì )、曲解甚至受冤枉，也大可不必介意?！翱尚哦取边€需要你的大肚量。事實(shí)上，等到實(shí)踐證明了一切，霧散云消，那時(shí)，你的“可信度”不是會(huì )更強嗎?人家不是會(huì )更熱情地視你為“自己人”嗎?
第四，要直攻華的魅力。當其他條件都相等時(shí)，一個(gè)人越有才華，越有能力，人們就越喜愛(ài)他。這可能是因為人們有一種要使自己正確的需要，如果與他打交道的你是十個(gè)有能力，有才華的人，他就會(huì )感到有利于他正確而不犯錯誤、有利于得到提高而不至于退步。因此，你在能力、才華方面如果比較突出，又具有魅力，就會(huì )產(chǎn)生一種人際吸引力，使他人對你發(fā)生欽佩感并欣賞你的才能，愿意把你作為“自己人”而與你接近。這就是“自己人效應”中的“能力吸引”因素。你要強化“自己人效應”，也就不能不重視你的能力、才華的提高。
第五，優(yōu)化你的個(gè)性品質(zhì)。社會(huì )心理學(xué)家指出，人的內在品質(zhì)是產(chǎn)生持久吸引力的關(guān)鍵，而有些個(gè)人的性格特征會(huì )阻礙人與人之間的吸引，不利于“自己人效應”的產(chǎn)生與發(fā)展。人們一般都喜歡真誠、熱情、友好的人，討厭自私、奸詐、冷酷的人。國外有位學(xué)者曾列出555個(gè)描繪人的個(gè)性品質(zhì)的詞匯，然后讓眾人說(shuō)出他們喜歡哪些個(gè)性品質(zhì)，并說(shuō)明喜歡的程度。結果發(fā)現，評價(jià)最高的是真誠，評價(jià)最低的是虛偽。我國的社會(huì )心理學(xué)者也作了一些關(guān)于個(gè)性品質(zhì)同人際吸引的關(guān)系的研究，他們在研究大學(xué)生人際關(guān)系時(shí)發(fā)現，人們在進(jìn)行哪種人可以成為“自己人”的入際選擇時(shí)，主要考慮的個(gè)性品質(zhì)因素有這樣幾條：(1)具有較好的合作性，能謙讓、懂得體諒；(2)能夠就思想觀(guān)點(diǎn)方面的問(wèn)題敞開(kāi)討論而不是主觀(guān)固執；(3)思想比較成熟，可以給自己幫助；(4)熱情坦率，愿與別人談心里話(huà)，(5)性格活潑，愛(ài)好活動(dòng)；(6)考慮問(wèn)題經(jīng)常以大局利益為重，而不是自私自利；(7)對自己應完成的工作抱有責任感，能善始善終；(3)能正確認識自己；(9)思維活躍，有思想，有創(chuàng )新精神。
演講者無(wú)論在年齡、性別、籍貫、職業(yè)、地位、經(jīng)歷、興趣等任何方面與聽(tīng)眾存在相似性，都會(huì )使聽(tīng)眾對演講者產(chǎn)生親切感與信任感，從而把演講者與自己視為一體。這就是“自己人效應”。
演講時(shí)如何巧用“自己人效應”縮短同聽(tīng)眾的心理距離，使聽(tīng)眾歡迎你、信任你，感到你是他們的朋友和知心人呢？
用“自己人效應”引出話(huà)題
演講時(shí)引出話(huà)題的方式很多，而巧用“自己人效應”對話(huà)題的引出和切入，具有事半功倍的效果。
1858年，林肯在競選美國上議院議員的時(shí)候，在伊利諾斯州南部進(jìn)行演說(shuō)。那時(shí)蓄養黑奴的惡霸們平時(shí)對廢奴主義者就非常仇恨，當然對林肯到此做反對奴隸制的演說(shuō)恨之入骨，并發(fā)誓只要他來(lái)就置他于死地。演說(shuō)之前，林肯說(shuō)： 南伊里諾州的同鄉們，肯特基的同鄉們，聽(tīng)說(shuō)在場(chǎng)的人群中有些人要和我作對,我實(shí)在不明白為什么要這樣做，因為我也是一個(gè)和你們一樣爽直的平民，那我為什么不能和你們一樣有著(zhù)發(fā)表意見(jiàn)的權利呢？好朋友，我并不是來(lái)干涉你們的人，我也是你們中間的一人，我生于肯特基州，長(cháng)于伊里諾州，正和你們一樣是從艱苦的環(huán)境中掙扎出來(lái)的，我認識南伊里諾州的人和肯特基州的人,也想認識密蘇里的人，因為我是他們中的一個(gè)……
林肯根據聽(tīng)眾的情況，簡(jiǎn)明扼要地把自己與聽(tīng)眾相關(guān)的情況、經(jīng)歷加以介紹，使聽(tīng)眾形成“認同感”。他的話(huà)竟把可能面對的敵對怒視變?yōu)榇舐暫炔?，據說(shuō)還有打算與他作對的聽(tīng)眾成了他的好朋友。
用“自己人效應”吸引聽(tīng)眾
演講是一種信息交流活動(dòng)，演講者所闡述出來(lái)的觀(guān)點(diǎn)，傳遞出的信息相當于演講者與聽(tīng)眾之間的橋梁。橋梁架得好，就能把聽(tīng)眾吸引到演講內容的范圍中來(lái)，創(chuàng )造講與聽(tīng)的同步效應。在傳遞信息、觀(guān)點(diǎn)時(shí)，運用“自己人效應”能更有吸引力，更易實(shí)現與聽(tīng)眾的溝通?！?br>
加里寧是前蘇聯(lián)深受廣大青年學(xué)子愛(ài)戴的演講家。一次，加里寧在參加莫斯科市鮑烏曼區中學(xué)八、九、十年級會(huì )議時(shí)，被校方邀請做即席演講。加里寧的演講是這樣開(kāi)頭的： “親愛(ài)的同學(xué)們，我曾經(jīng)也經(jīng)歷過(guò)像今天的你們這樣的學(xué)生時(shí)代，我深知作為一名在校學(xué)生的追求和夢(mèng)想。我的想法跟你們現在的想法一樣，惟一的希望就是你們能好好學(xué)習，取得優(yōu)異的成績(jì)。這不但是你、我的希望，也是家長(cháng)的愿望，更是政府、社會(huì )以及老一輩人對你們的共同期望！”
加里寧的演講，一開(kāi)始就從自己的經(jīng)歷切入，言明自己也經(jīng)歷過(guò)“像今天的你們”一樣的學(xué)生時(shí)代，而且理解作為一名學(xué)生的所思所想，以此與聽(tīng)眾達成一種“自己人效應”，吸引聽(tīng)眾的注意力，縮短了彼此間的心理距離。接下來(lái)，他又換位思考，以“我的想法跟你們現在的想法一樣”來(lái)鼓勵、鞭策同學(xué)們好好學(xué)習，以?xún)?yōu)異的成績(jì)回報家人，回報社會(huì )，報效祖國，讓臺下的學(xué)生感到親切，激發(fā)了求同感，達到了吸引聽(tīng)眾的目的。
用“自己人效應”激發(fā)共鳴要找到與聽(tīng)眾心靈溝通的連接點(diǎn)，尋找出與聽(tīng)眾心心相印的共鳴區，其實(shí)并不難。情感、地位、目的、經(jīng)歷等都能在聽(tīng)眾中間產(chǎn)生“自己人效應”，引起聽(tīng)眾的共鳴?！∮紫嗲鸺獱栐诘诙问澜绱髴鹌陂g對美國做圣誕演說(shuō)時(shí)曾這樣講道： 我今天雖然遠離家庭和祖國，在這里過(guò)節，但我一點(diǎn)也沒(méi)有異鄉的感覺(jué)。我不知道，這是由于本人的母親血統和你們相同，抑或是由于本人多年來(lái)在此所得的友誼……在美國的中心和最高權力的所在地，我根本不覺(jué)得自己是個(gè)外來(lái)者，我們的人民講著(zhù)共同的語(yǔ)言，有著(zhù)同樣的宗教信仰，還在很大程度上追求著(zhù)同樣的理想。我所能感覺(jué)到的是一種和諧的兄弟間親密無(wú)間的氣氛……
丘吉爾從友誼、情感等角度導出了“我們”、“本人的母親血統和你們相同”、“一種和諧的兄弟間親密無(wú)間的氣氛”，這樣的演講就產(chǎn)生了異乎尋常的“自己人效應”，激發(fā)了聽(tīng)眾強烈的共鳴，獲得極大的成功，他的這次演說(shuō)也成了千古絕唱?！?br>
用“自己人效應”傳情達意
演講的聽(tīng)眾往往是各式各樣的，從對聽(tīng)演講的態(tài)度上說(shuō)，有愿意聽(tīng)的，有持無(wú)所謂態(tài)度的，也有不愿意聽(tīng)的；對觀(guān)點(diǎn)、感情的接受程度上講，有采取極力贊同的，有將信將疑的，也有抵觸、反對的。在演講中利用“自己人效應”消除聽(tīng)眾的逆反心理，拉近與聽(tīng)眾的心理距離，使他們更容易接受你的觀(guān)點(diǎn)，你的情意。
林肯出身于一個(gè)平民家庭，在參加總統競選時(shí)，他的一個(gè)非常富有的競爭對手曾對其貧寒的出身進(jìn)行攻擊。然而，林肯卻以巧妙的回擊爭取了主動(dòng)，贏(yíng)得了人心。他在一次演講中說(shuō)：“有人問(wèn)我有多少財產(chǎn)。我告訴大家，我有一位妻子和一個(gè)兒子，都是無(wú)價(jià)之寶。此外，也租了一個(gè)辦公室，室內有一張桌子，三把椅子，墻角還有一個(gè)大書(shū)架，架上的書(shū)值得每個(gè)人一讀。我本人既高又瘦，臉蛋很長(cháng)，不會(huì )發(fā)福。我實(shí)在沒(méi)有什么可依靠的，惟一可依靠的就是你們?！边@番話(huà)是林肯對“有多少資產(chǎn)”的答復，最后一句話(huà)“我實(shí)在沒(méi)有什么可依靠的，惟一可依靠的就是你們”就是利用了“自己人效應”來(lái)傳情達意，是暗示人們：“你們是我惟一的財富，我離不開(kāi)你們?！边x民們聽(tīng)了之后，自然會(huì )體驗到林肯熱愛(ài)民眾的深厚情感?！?br>
“自己人效應”表明：要使對方接受你的觀(guān)點(diǎn)、情感，那么，你就必須把聽(tīng)眾視為與自己一體，或把自己視為聽(tīng)眾中的一員，這樣雙方的心理距離就近，演講效果就容易事半功倍。
說(shuō)服別人按照你的建議去做，只是向人們提出好建議是遠遠不夠的，可以強化和發(fā)揮“自己人效應”，讓人們喜歡你。避免好的建議遭到拒絕。
首先，應強調雙方一致的地方，使對方認為你是“自己人”，從而使你提出的建議易于被接受。
其次，努力使雙方處于平等的地位。你要想取得對方的信賴(lài)，先得和對方縮短心理距離，與之處于平等地位，這樣就能提高你的人際影響力。
再次，要有良好的個(gè)性品質(zhì)。人的良好個(gè)性品質(zhì)是增強人際影響力的重要因素。心理學(xué)研究證明：具備開(kāi)朗、坦率、大度、正直、實(shí)在等良好個(gè)性品質(zhì)的人，人際影響力就強；反之，有傲慢、以自我為中心、言行不一、欺下媚上、嫉賢妒能、斤斤計較等不良個(gè)性品質(zhì)的人，是最不受歡迎的人，也就沒(méi)有人際影響力可言。所以，我們每個(gè)人要加強良好個(gè)性品質(zhì)修養，以增強自己的人際影響力。
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