蔡敬聰：智者當借力而行
主講嘉賓：蔡敬聰 廣東省職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)
主持人語(yǔ) “借”出來(lái)的成功
■蔣江敏
在現實(shí)經(jīng)濟生活中，我們看到有不少成功的企業(yè)家把企業(yè)做得風(fēng)生水起，他們是如何成功的呢？我想與他們的聰明才智、努力、勤奮分不開(kāi)，當然還得加上他們遇到了好的機會(huì )，懂得順勢而為。有了這些還不一定夠，他們還特別會(huì )借助他人的力量來(lái)推動(dòng)自己的事業(yè)。
借勢借機、借錢(qián)借腦、借人借物、借殼上市、借船出海……種種借法各顯神通，也大放異彩。本期沙龍嘉賓蔡敬聰是廣東省職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì )的會(huì )長(cháng)，能接觸到各種各樣的企業(yè)家，對那些“借”出來(lái)的成功故事如數家珍，讓人聽(tīng)得入了迷，大開(kāi)眼界之余還都起了好奇之心———他們到底是如何開(kāi)口借、伸手拿的呢？因為，有些人是不那么好意思向人家借東西的，有些東西也不是說(shuō)借就能借過(guò)來(lái)的。
“借”也有許多學(xué)問(wèn)和技巧，敬請大家關(guān)注6月份的最后一個(gè)周六晚上，蔡老師將來(lái)沙龍現場(chǎng)繼續分解這方面的話(huà)題。
■記者 高菲/文 馮雪晴/圖 
翻開(kāi)人類(lèi)歷史，王者以借取天下，智者以借謀高官，商人以借賺大錢(qián)，不善于借助外力的人，一定是些平庸一生的人。善于“借”的人，借他人之花獻自身之佛，借親朋好友之助登上事業(yè)之巔，借天時(shí)地利人和圓成功之夢(mèng)。上周末，來(lái)自廣東省職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì )的蔡敬聰會(huì )長(cháng)來(lái)到了我們的財智沙龍，為大家講述了如何靠借力借勢縱橫商海。
借是生存競爭第一法則
荀子說(shuō)：“借助于車(chē)馬的人，并非有利于雙腳，但是可以到達千里之外；借助于舟楫的人，并非不善于游泳，但是可以渡過(guò)長(cháng)江大河；有才能的人，并非生來(lái)與常人有什么不同，只不過(guò)善于借助外物罷了！”
蔡老師認為，“借”是生存競爭第一法則。要成功必須善借別人的力量；借的力量無(wú)窮大；借，才是一切。市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展進(jìn)一步加深了人們彼此借助的需要，使當今成為借的時(shí)代。在這個(gè)時(shí)代，借不僅是一種思維與行為的藝術(shù)，更是生存與成功的策略。尤其是在商業(yè)領(lǐng)域中，“借雞生蛋”、“借地生財”、“借船出海”、“借機行事”、“借題發(fā)揮”等等，林林總總，不一而足。因為個(gè)人的力量總是有限的，只有借助外力才能生存，才能發(fā)展，才能登上事業(yè)的頂峰。如果能用好“借”，那么我們將會(huì )少繞彎路，比別人少走至少一半以上的路程。
今天的耐克雖然在高檔運動(dòng)鞋市場(chǎng)占據絕對統治地位，然而它自己卻沒(méi)有直接生產(chǎn)過(guò)一雙鞋，而且“耐克”的“出身”也并不“高貴”，它的創(chuàng )始人菲爾·耐克原來(lái)只不過(guò)是一個(gè)“織鞋販履”的小商販，早期因為只經(jīng)營(yíng)日本運動(dòng)鞋而使生意慘淡，甚至三餐堪憂(yōu)，衣食不保，惶惶不可終日。然而菲爾·耐克善于思考，善于“借力”。他將公司人、財、物力等所有資源集中起來(lái)，全部投入到產(chǎn)品設計和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)兩大部門(mén)，商界從此開(kāi)始盛傳耐克那充滿(mǎn)傳奇色彩的“借力”佳話(huà)。
當菲爾·耐克得悉有人利用凹凸鐵板壓烤橡膠，再利用這種橡膠制作鞋底，這樣造出的運動(dòng)鞋既防滑又有彈性，極受市場(chǎng)歡迎。于是他斷然花大價(jià)錢(qián)買(mǎi)入這種運動(dòng)鞋的專(zhuān)利，耐克運動(dòng)鞋從此一炮打響。占領(lǐng)了本土市場(chǎng)后，他又開(kāi)始琢磨如何向國外出口耐克鞋。由于耐克鞋的高價(jià)位和進(jìn)口國的高關(guān)稅，打入國際市場(chǎng)在當時(shí)簡(jiǎn)直就像天方夜譚，可耐克通過(guò)“生產(chǎn)外包”的“借力”方式又一次成功地攀越了這道障礙。首先，耐克在愛(ài)爾蘭物色到了合適的公司，于是通過(guò)“外包”的方式把耐克鞋的生產(chǎn)委托給他們，從而得以打入歐洲市場(chǎng)并巧妙避過(guò)高關(guān)稅；然后又以同樣的方式將耐克鞋打人了日本市場(chǎng)……到了現在，耐克公司的員工就是坐著(zhù)飛機在空中飛來(lái)飛去，不斷把設計好的樣品和圖紙送到勞動(dòng)力成本低廉的外國企業(yè)，最后他們驗收產(chǎn)品并貼上“耐克”商標，巨大的利潤就滾滾而來(lái)。耐克的成功就是充分發(fā)揮了“借”的藝術(shù)。
九借之道助你邁向成功
借無(wú)時(shí)無(wú)處不滲透在現實(shí)生活中，只不過(guò)大多數人沒(méi)有意識到這一點(diǎn)罷了。從有形的借物、借財、借人、借地到無(wú)形的借勢、借機、借力、借智以及借心深深烙印在人們的意識里。在我們的一生中，要成就大事，不借助于別人的思想、能力、經(jīng)驗、智慧、資金、資源、人才等各種可借之物，是很難會(huì )成功的。
“借物”就是依靠某物品來(lái)達到自己的成功。最典型的例子就是，泰奇八寶粥的創(chuàng )始人在某次食品展銷(xiāo)會(huì )上，見(jiàn)到了來(lái)自臺灣的易拉罐八寶粥。當時(shí)國內還沒(méi)有這種類(lèi)型的東西，他就把這種產(chǎn)品引入到國內來(lái)，大受好評外，還為他帶來(lái)了每年數億元的利潤。該創(chuàng )始人就是借助這種易拉罐型的八寶粥使自己邁向了成功。
“借財”在現在的社會(huì )非常普遍。企業(yè)的發(fā)展和競爭會(huì )涉及到資金周轉，增資等問(wèn)題。借錢(qián)發(fā)展已成為企業(yè)的必由之路。當然借錢(qián)的門(mén)路有很多，但是目前國內銀行對企業(yè)的放貸條件比較嚴苛，企業(yè)想要獲得銀行貸款難過(guò)登天。那么是不是離開(kāi)了銀行就沒(méi)有了辦法呢？答案是否定的。因為通過(guò)民間籌借資金也是一個(gè)很有效的辦法。廣州東江海鮮飲食集團在最初幾年間能夠發(fā)展迅猛，靠的是向員工內部集資這條路。公司每準備開(kāi)一間新店時(shí)都會(huì )向員工出讓所謂的股權，每股1000元，公司有數千員工，通?；I集數百萬(wàn)是很容易的事情，當然也由于東江的生意一直比較紅火，所以當老板們向員工借錢(qián)時(shí)就比較順利了。
“借人”大家應該都知道，最普遍的就是找明星代言。通過(guò)知名明星的代言可以提高自己產(chǎn)品的關(guān)注度，不過(guò)蔡老師提醒大家，借人也是一把“雙刃劍”，例如劉翔就是一個(gè)典型的，奧運的時(shí)候，他宣布不能跑了之后，很多已經(jīng)拍好的廣告都只能終止了，給各大廠(chǎng)商帶來(lái)了很大的損失。
“借地”最典型的就是某酒品牌，他的廣告語(yǔ)是“茅臺釀的就是佳釀”，這讓大家都覺(jué)得它是茅臺生產(chǎn)的。其實(shí)，它的產(chǎn)地就是茅臺附近的一個(gè)小鎮。通過(guò)借地，該酒的銷(xiāo)量一度猛增。
“借勢”就是通過(guò)借助、把握當時(shí)的時(shí)事來(lái)達到自己的目的。相信大家都記得王老吉在地震期間捐助了一億元的新聞，使得王老吉暢銷(xiāo)一時(shí)，為王老吉帶來(lái)了數億元的新增銷(xiāo)量。國外一家糖果企業(yè)推出名為“金融風(fēng)暴”的巧克力，結果產(chǎn)品馬上暢銷(xiāo)。
“借機”近期最成功之一的就是安利推廣的“寶島萬(wàn)人行”的活動(dòng)，該活動(dòng)不僅引起了兩岸各方的關(guān)注，還塑造了企業(yè)的形象。
“借力借智”則是要用有形的力充實(shí)無(wú)形的智，用無(wú)形的智提升有形的力。戰后Sony借日本天皇，讓自己的產(chǎn)品進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)；八十年代天津飛鴿自行車(chē)廠(chǎng)強力公關(guān)，讓飛鴿作為“國禮”被送給國外元首，品牌廣為傳播；最近，伊拉克一位記者飛鞋砸布什，馬上就有無(wú)數制鞋廠(chǎng)爭相宣稱(chēng)那只鞋子是自己生產(chǎn)的，一家企業(yè)該品牌的皮鞋因此一個(gè)月就收到訂單30萬(wàn)雙。
“借心”最普遍的則是應用在人才的管理上，典型的例子是小糊涂仙的老總招攬人才時(shí)用的方法。當一家某酒企的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理第一天去面試的時(shí)候，小糊涂仙的老總就給了該營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理25萬(wàn)元的現金，牢牢地抓住他的心。
關(guān)于借的話(huà)題還有許多很豐富的內容，包括借的手法，有正借、順借、曲借、暗借、強借等。此外，如何借給別人借得有策略也有很高深的學(xué)問(wèn)和技巧，這些內容蔡老師會(huì )在6月底再次來(lái)到我們的沙龍為大家講述。
精彩案例
借是一種智慧
蔡老師為大家講了一件自己親身經(jīng)歷的事情。1996年仲夏，廣東順德聯(lián)塑實(shí)業(yè)有限公司的兩個(gè)股東要分家。這兩個(gè)股東分別是叔侄倆。由于當時(shí)“聯(lián)塑”是一家產(chǎn)值十數億元的企業(yè)，在分家時(shí)，作為法人和董事長(cháng)的叔叔不想給太多現金給侄兒，經(jīng)過(guò)艱難的談判，雙方最終達成如下協(xié)議：將“聯(lián)塑”廠(chǎng)房的三分之一折價(jià)若干劃歸給侄兒；以極優(yōu)惠的價(jià)格提供一定數量的產(chǎn)品給侄兒折算成錢(qián)。
很快，緊挨著(zhù)“聯(lián)塑”的隔壁新開(kāi)了一間“雄塑”，由于侄兒以前是“聯(lián)塑”的總經(jīng)理，主管產(chǎn)品銷(xiāo)售，所以他與各地的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系非常密切。兩人分家后，這些原先經(jīng)銷(xiāo)“聯(lián)塑”產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商也順理成章地經(jīng)銷(xiāo)“雄塑”的產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)一年多的經(jīng)營(yíng)，“雄塑”成了“聯(lián)塑”強勁的對手。由于彼此太熟悉對方，所以他們的競爭可以用慘烈的價(jià)格戰來(lái)形容。
有一次我路經(jīng)順德龍江，順道探訪(fǎng)了“雄塑”的老板。我問(wèn)他，近一年多來(lái)你叔叔投入大量的資金于廣告宣傳，而你似乎沒(méi)有什么動(dòng)作，何因？老板答：“他們做廣告就等于也幫我做廣告。”我問(wèn)他，何以見(jiàn)得？他答曰：“通常，看了廣告而來(lái)的客人絕大多數是陌生的客戶(hù)，他們從‘聯(lián)塑’出來(lái)后自然會(huì )來(lái)隔壁的‘雄塑’比較一下價(jià)格，只要他能走進(jìn)我們的大門(mén)，我們就有辦法讓他們成為我們的新客戶(hù)。因為在同等質(zhì)量下，只要我們的價(jià)錢(qián)降低一些，售前售后服務(wù)做好一些，這些客戶(hù)肯定是我的。”我不得不連聲稱(chēng)妙。
點(diǎn)評：在這個(gè)案例中，“雄塑”先借地建新廠(chǎng)房生財；然后借叔叔提供產(chǎn)品這只雞生蛋，籌集資金；再借原來(lái)“聯(lián)塑”經(jīng)銷(xiāo)商的人脈資源這只船出海；最后還借叔叔大做廣告之機借題發(fā)揮、借機行事。你不能不佩服“雄塑”借得出神入化！
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