快速應對市場(chǎng)變化，各憑本事

文 | 周公子

隨著(zhù)銀行年報集中出爐，去年各類(lèi)金融產(chǎn)品的代銷(xiāo)情況也浮出水面。從2022年全年看，不少銀行的個(gè)人公募基金代銷(xiāo)（下簡(jiǎn)稱(chēng)“基金代銷(xiāo)”）規?？s水，而個(gè)人保險產(chǎn)品代銷(xiāo)規模卻出現明顯增長(cháng)，不僅完美驗證了大眾財富管理情緒的變化（避險情緒上升），也從側面反映出財富管理業(yè)務(wù)需要及時(shí)捕捉投資者新動(dòng)向，才能在財富“中收”之戰中發(fā)揮更好的業(yè)務(wù)策略。

Part 1

基金代銷(xiāo)規?？s水

在已披露基金代銷(xiāo)情況的銀行中，有不少規模出現了大幅下降，包括代銷(xiāo)規模一直居于行業(yè)前列的銀行。

其中，六大國有商業(yè)銀行中，披露了基金代銷(xiāo)詳細數據的有$工商銀行(SH601398)$ 、$農業(yè)銀行(SH601288)$ $郵儲銀行(SH601658)$ 交通銀行，規模都出現明顯下降。

工商銀行2022年代銷(xiāo)基金規模3688億元，同比2021年的6454億元下降42.86%。

農業(yè)銀行2022年代銷(xiāo)基金3690只，規模2054.85億，同比2021年的3444.48億下降40.34%。

郵儲銀行2022年代銷(xiāo)基金規模1500.87億，同比2021年的1882.10億下降20.26%。其中，非貨幣基金分別為1341.90億元、1687.99億元，2022年同比下降20.50%。

交通銀行2022年代銷(xiāo)基金規模2645.20 億元，同比2021年的3193.71億元下降17.17%。

除六大行之外，零售渠道能力非常強勢的招商銀行，2022年的基金代銷(xiāo)規模也同樣縮水。招行2022年基金代銷(xiāo)規模僅3350.58億元，同比下降44.89%，代理基金收入65.99億元，同比下降46.41%。

毫無(wú)疑問(wèn)，基金代銷(xiāo)規?？s水的主要原因是受去年二級市場(chǎng)表現不佳影響，公募基金全年的發(fā)行規模都已經(jīng)降至冰點(diǎn)，銀行代銷(xiāo)規模出現明顯“縮水”并不意外。

加之投資者避險情緒上升，在基金代銷(xiāo)規模下降的同時(shí)，多家銀行年報顯示個(gè)人存款規模、保險代銷(xiāo)規模及收入卻在上升。

Part 2

保險代銷(xiāo)規模增長(cháng)

交通銀行2022年代銷(xiāo)個(gè)人保險產(chǎn)品余額2552.02億元，同比2021年的2213.81億元增長(cháng)15.28%。這也是交行保險代銷(xiāo)余額連續兩年保持兩位數以上增速。

工商銀行2022年代銷(xiāo)個(gè)人保險1144億元，同比2021年的1082億元增長(cháng)5.73%。

農行披露的是保險代理數據，2022年實(shí)現代理期繳保費330億元，同比增15.1%。

還有多家銀行雖未明確披露保險代銷(xiāo)或代理規模，但從迅猛增長(cháng)的“保險代銷(xiāo)收入”亦可窺見(jiàn)其2022年的保險代銷(xiāo)盛況。

年報顯示，平安銀行2022年保險代銷(xiāo)收入19.84億元，同比增長(cháng)30.9%；家族信托及保險金信托新設立規模546.07億元，同比增長(cháng)43.6%。

此外，招商銀行2022年保險代銷(xiāo)規模為723.89億元，同比雖然微降6%，但保險代銷(xiāo)收入達121.59億元，同比猛增52.44%。

“主要是客戶(hù)保障需求上升?！闭行性谀陥笾刑峒?，2022年度期繳保險銷(xiāo)量及費率均同比提升。

不得不提的是，財報數據表現與去年的投資者動(dòng)向吻合度很高。眾所周知，去年由于二級市場(chǎng)波動(dòng)不斷，大量投資者紛紛將目光轉向大額存單及增額終身壽險產(chǎn)品，以求在“保值”的基礎上再求“增值”。

普華永道更是在去年首次提出“財富管理情緒指數”指標，并指出中國財富人群的資產(chǎn)配置觀(guān)念在過(guò)去三年發(fā)生了翻天覆地的變化，當地球不再“平臺”，財富人群該思考如何保護資產(chǎn)，才能讓財富更好傳承和長(cháng)遠增長(cháng)。

要知道，財富管理業(yè)務(wù)已成為銀行零售戰略的必爭之地，與各類(lèi)金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售也息息相關(guān)，也是拉升銀行“中收”的重要來(lái)源。因而，及時(shí)捕捉投資者的偏好，做好投資者的“財富情緒”管理，對銀行而言有重要意義。

Part 3

代銷(xiāo)江湖牽引財富“中收”

雖然產(chǎn)品代銷(xiāo)收入僅僅是銀行“中收”的其中一部分，但依然可以窺見(jiàn)其對財富“中收”的直接影響。

從去年看，六大行中除了農行和郵儲之外，其他四家銀行的“手續費及傭金凈收入”同比均有下降，但“手續費及傭金凈收入”在六大行的營(yíng)收中占比并不大，其中占比最低的郵儲銀行僅為8%。

從股份行來(lái)看，“手續費及傭金凈收入”在營(yíng)收中占比在20%以上的僅有兩家，分別為招行和興業(yè)。

其中，招行在財報中詳細披露了“手續費及傭金凈收入”項下的各類(lèi)詳細收入，其中“財富管理手續費及傭金收入”309.03億元，同比降14.28%，其他各類(lèi)都是增長(cháng)的。而在“財富管理手續費及傭金收入”中，代理保險收入同比增51.26%，代銷(xiāo)理財收入同比增5.61%，代理基金收入同比降46.41%，代理信托收入同比降47.24%，代理證券交易同比降29.51%。除了信托是招行主動(dòng)壓降，其他下降的兩類(lèi)都明顯是受到來(lái)自二級市場(chǎng)的影響。

總體來(lái)看，銀行代銷(xiāo)情況主要隨投資者偏好“此消彼長(cháng)”，對“中收”雖有影響但只要各細分領(lǐng)域都能挖掘不同的增長(cháng)點(diǎn)，整體波動(dòng)并不大。

因此，“中收”之戰難的并不是某類(lèi)產(chǎn)品的代銷(xiāo)一直保持高增長(cháng)，而是構建足夠強大的零售體系，在不同細分領(lǐng)域都能及時(shí)捕捉市場(chǎng)變化，即便“此消”也能“彼長(cháng)”。比如招行，去年基金代銷(xiāo)規模雖然下降明顯，保險代銷(xiāo)及代理規模增長(cháng)也是最明顯的。

未來(lái)，隨著(zhù)銀行對財富管理業(yè)務(wù)的日益重視，代銷(xiāo)江湖牽引的財富“中收”之戰早已不僅局限于公募基金，更多細分領(lǐng)域都蘊藏著(zhù)新機會(huì )。能否在快速變化的市場(chǎng)環(huán)境中及時(shí)“抓住”投資者，就各憑本事了