——對格蘭仕發(fā)展的戰略思考
格蘭仕正處在發(fā)展關(guān)鍵時(shí)期，現提出一些建議，僅供參考。
一、把“值價(jià)比”作為產(chǎn)品競爭的核心
產(chǎn)品競爭什么？爭的是滿(mǎn)足客戶(hù)購買(mǎi)欲望。誰(shuí)能最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)購買(mǎi)欲望，誰(shuí)就擁有廣
大客戶(hù)，成為產(chǎn)品之王?？蛻?hù)購買(mǎi)欲望是什么？他們的購買(mǎi)欲望很多，如價(jià)格低、質(zhì)量好、功能全、外觀(guān)美、能耗低、污染少、安全可靠、服務(wù)周到。如果對這些購買(mǎi)欲望進(jìn)行劃分，可以分為兩種：一種是（使用）價(jià)值高，另一種是（購買(mǎi)）價(jià)格低?？蛻?hù)的兩種購買(mǎi)欲望看起來(lái)是分離的，實(shí)際上是統一的。他們的購買(mǎi)欲望不單純是產(chǎn)品的價(jià)值高，也不單純是產(chǎn)品的價(jià)格低，而是價(jià)值與價(jià)格的比值大?？蛻?hù)追求“值價(jià)比”，即希望用較低的價(jià)格買(mǎi)到較高的價(jià)值，這是普遍規律，在任何國家和任何時(shí)代都不會(huì )例外。
目前，“性?xún)r(jià)比”這個(gè)概念已經(jīng)開(kāi)始流行。“性?xún)r(jià)比”是性能與價(jià)格之比，這個(gè)概念的流行，表明了人們對產(chǎn)品競爭認識的深化。“性?xún)r(jià)比”這個(gè)概念雖然比較科學(xué)，但也有缺陷，缺陷就是“性能”這個(gè)概念的外延不夠寬。我主張用“值價(jià)比”代替“性?xún)r(jià)比”。作為“使用價(jià)值”的簡(jiǎn)稱(chēng)，“價(jià)值”這個(gè)概念的外延比“性能”寬得多，可以表示質(zhì)量、功能、外觀(guān)、能耗、環(huán)保、安全、服務(wù)等一切對客戶(hù)有用的東西。在
企業(yè)管理學(xué)中已經(jīng)有“
價(jià)值工程”概念，在
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中已經(jīng)有“
客戶(hù)價(jià)值”概念，在
企業(yè)競爭學(xué)中也可以有“值價(jià)比”概念。
格蘭仕已經(jīng)親身體驗過(guò)客戶(hù)追求“性?xún)r(jià)比”或“值價(jià)比”的典型事例。在南京舉辦的跨國零售集團國際采購會(huì )上，世界第二大跨國零售連鎖集團家樂(lè )福與國內九家企業(yè)簽下了5000萬(wàn)美元的訂單，其中格蘭仕一家就占2600萬(wàn)美元。有人問(wèn)家樂(lè )福為什么青睞格蘭仕產(chǎn)品，家樂(lè )福全球采購總裁Philippe Legru回答說(shuō)格蘭仕產(chǎn)品“性?xún)r(jià)比有競爭力”。
客戶(hù)購買(mǎi)欲望決定產(chǎn)品競爭內容?？蛻?hù)既然追求“值價(jià)比”，產(chǎn)品競爭就應該圍繞“值價(jià)比”這個(gè)核心。建議格蘭仕在全國率先使用“值價(jià)比”概念，并把它作為產(chǎn)品競爭的核心。
二、“價(jià)格戰”和“
價(jià)值戰”都要打
擴大產(chǎn)品“值價(jià)比”有兩種基本形式：一種是提高價(jià)值，一種是降低價(jià)格。企業(yè)紛紛提高產(chǎn)品價(jià)值表現為“價(jià)值戰”，紛紛降低產(chǎn)品價(jià)格表現為“價(jià)格戰”。
建議格蘭仕堅定不移地打“價(jià)格戰”，而不要被“不正當競爭”之類(lèi)的輿論所動(dòng)藥?打“價(jià)格戰”沒(méi)有什么不正當，正當不正當要聽(tīng)聽(tīng)廣大客戶(hù)的意見(jiàn)。沃爾瑪就沒(méi)少打“價(jià)格戰”，可沒(méi)人說(shuō)他搞“不正當競爭”。“微利時(shí)代”是打“價(jià)格戰”打出來(lái)的，“價(jià)格戰”是進(jìn)入“微利”時(shí)代的階梯，是企業(yè)進(jìn)步的表現。
建議格蘭仕不要信“價(jià)格戰”比“價(jià)值戰”層次低，也不要說(shuō)“價(jià)格戰”比“價(jià)值戰”層次高。產(chǎn)品競爭層次高低與產(chǎn)品競爭道德、智慧有關(guān)，與產(chǎn)品競爭形式無(wú)關(guān)。產(chǎn)品競爭層次高低還與產(chǎn)品競爭力度有關(guān)。“價(jià)格戰”是為了使產(chǎn)品“值價(jià)比”的分母更小，“價(jià)值戰”是為了是“值價(jià)比”的分子更大，凡是能顯著(zhù)擴大“值價(jià)比”的競爭行為都是高層次的競爭行為，而不論它是處在分子位置還是分母位置。
建議格蘭仕把“價(jià)格戰”長(cháng)期打下去，因為除了微波爐以外的家電產(chǎn)品降價(jià)空間還都很大，因為廣大客戶(hù)對家電產(chǎn)品價(jià)格的追求永無(wú)止境。
建議格蘭仕向世人宣布：格蘭仕既打“價(jià)格戰”，也打“價(jià)值戰”，歷來(lái)如此，永遠如此！別人說(shuō)格蘭仕只會(huì )打“價(jià)格戰”，格蘭仕自己也總說(shuō)打“價(jià)格戰”。其實(shí)，這些說(shuō)法都不符合實(shí)際。實(shí)際情況是，格蘭仕在打“價(jià)格戰”的同時(shí)，也一直在打“價(jià)值戰”。不打“價(jià)值戰”哪能獲得“中國名牌”殊榮，哪能獲得德國GS、歐共體CE、美國UL、丹麥DEMKL、挪威NEMKO等多國質(zhì)量認證，哪能有數碼光波微波爐和不銹鋼豪華空調問(wèn)世，哪能在全國520家“重合同守信用”企業(yè)中榜上有名。
建議格蘭仕象重視“價(jià)格戰”一樣重視“價(jià)值戰”。從前，盡管格蘭仕的“價(jià)值戰”打得不錯，但畢竟不象“價(jià)格戰”一樣打得那樣壯觀(guān)。應該讓“價(jià)值戰”升級，“價(jià)值戰”升級是為了更快提高家電產(chǎn)品價(jià)值。廣大客戶(hù)希望購買(mǎi)到的家電產(chǎn)品價(jià)值更高，而家電生產(chǎn)企業(yè)在這方面還任重而道遠。為了理直氣壯地喊出“價(jià)值戰”升級口號，建議格蘭仕不要跟很多人一樣錯誤地把“價(jià)值戰”理解為“技術(shù)戰”。價(jià)值是客戶(hù)關(guān)心的東西，技術(shù)是實(shí)現價(jià)值的東西。打“價(jià)值戰”是為了給客戶(hù)更大的價(jià)值，不論先進(jìn)技術(shù)從哪里來(lái)都能達到擴大價(jià)值的目的。打“價(jià)值戰”的資本是能夠支配的先進(jìn)技術(shù)，而能夠支配的先進(jìn)技術(shù)可以是獨立開(kāi)發(fā)的，可以是聯(lián)合開(kāi)發(fā)的，也可以是別人開(kāi)發(fā)的。“價(jià)值戰”升級并不影響格蘭仕在家電產(chǎn)業(yè)鏈中的角色定位，并不等于讓格蘭仕放棄制造優(yōu)勢而用主要精力開(kāi)發(fā)技術(shù)。
三、作戰要永遠集中兵力
格蘭仕之所以?shī)Z得全球微波爐桂冠，與集中兵力、專(zhuān)攻微波爐有很大關(guān)系。
