一、安防市場(chǎng)的發(fā)展趨勢以及影響其發(fā)展的因素
針對安防市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢，隨著(zhù)安防行業(yè)技術(shù)越來(lái)越成熟，未來(lái)技術(shù)發(fā)展方向是數字化、網(wǎng)絡(luò )化、智能化。就是設備由模擬向數字過(guò)渡，并與日俱增加依賴(lài)計算機及其網(wǎng)絡(luò )的整體發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )安全也將是安防產(chǎn)品進(jìn)步的保障，此外，未來(lái)設備也將更有靈性，功能更加全面，操作起來(lái)將會(huì )更加簡(jiǎn)便。
從市場(chǎng)競爭的角度看，多數廠(chǎng)商認為未來(lái)安防市場(chǎng)需求會(huì )增加，但會(huì )有更多的企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)，競爭也會(huì )更加激烈。由于市場(chǎng)動(dòng)作越來(lái)越規范，同時(shí)需求因素會(huì )由價(jià)格取向到質(zhì)量取向，最后到服務(wù)取向發(fā)展。
由此可見(jiàn)諸多影響市場(chǎng)發(fā)展的因素之中，起促進(jìn)作用的有：宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境因素，即國家經(jīng)濟發(fā)展，政府實(shí)行擴大內需的經(jīng)濟政策，啟動(dòng)資金較多，拉動(dòng)了市場(chǎng)；在技術(shù)和配套方面，軟硬件、計算機和寬帶的發(fā)展；最后人們安防意識的增強也會(huì )拉動(dòng)潛在市場(chǎng)需求。無(wú)獨有偶，現實(shí)中也存在阻礙市場(chǎng)發(fā)展的不利因素。一些企業(yè)認為，市場(chǎng)的激烈競爭，尤其是企業(yè)間的不正當競爭會(huì )阻礙市場(chǎng)發(fā)展。此外，加入WTO后企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念并沒(méi)有及時(shí)轉換也給中國企業(yè)造成不良影響，尤其是中國市場(chǎng)面對的將是整個(gè)世界。當然，也有人考慮到市場(chǎng)操作不規則，價(jià)格不規范，監督機構不力，企業(yè)發(fā)展沒(méi)有形成規模等因素的消極影響。不過(guò)相信，隨著(zhù)時(shí)間推移和市場(chǎng)發(fā)展，安防市場(chǎng)的未來(lái)會(huì )更加完善。
二、2008年度俏銷(xiāo)產(chǎn)品評價(jià) 由于歷史的原因，中國安防技術(shù)產(chǎn)品發(fā)展的歷史，約遲于世界先進(jìn)國家二三十年。所以，在市場(chǎng)上科技術(shù)含量高的安防產(chǎn)品，進(jìn)口貨占據了大多數，就電視監控設備而言，據有關(guān)方面資料，日本貨占45%，美國貨占25%，臺灣貨占20%。近年來(lái)，中國廠(chǎng)商及科研機構的努力，國產(chǎn)安防產(chǎn)品也逐步走向市場(chǎng)，同時(shí)廣大人民群眾的安防意識也不斷的加強，為安防產(chǎn)品的推廣創(chuàng )造了條件，并隨著(zhù)安防產(chǎn)業(yè)不同的發(fā)展程度，不同的產(chǎn)品在安防市場(chǎng)的銷(xiāo)售也呈現不同了銷(xiāo)售結果，據本次調查反映，監控系統仍然是本年度的俏銷(xiāo)產(chǎn)品，排在第二位的是報警系統，以下依次是門(mén)禁系統、對講系統、保安警用等產(chǎn)品。監控產(chǎn)品可以看作安防行業(yè)的核心產(chǎn)品同時(shí)科技術(shù)含量比較高，不僅是市場(chǎng)的熱點(diǎn)而且具有比較高的利潤回報，安防廠(chǎng)商應根據市場(chǎng)需求的熱點(diǎn)及市場(chǎng)規律發(fā)展生產(chǎn)，參與競爭，由低端產(chǎn)品的銷(xiāo)售逐漸向高端發(fā)展，加強研發(fā)經(jīng)費的投入，爭取高端市場(chǎng)的份額，得到豐厚的利潤回報，目前大部分的監控系統都以國外品牌為主，中國企業(yè)可以把握時(shí)機，形成自有品牌的安防監控產(chǎn)品，并豐富產(chǎn)品線(xiàn)，使產(chǎn)品實(shí)現系統列化，利于企業(yè)參與市場(chǎng)競爭，不斷發(fā)展壯大。
表1：安防俏銷(xiāo)產(chǎn)品分布表
圖2-1：本年度俏銷(xiāo)產(chǎn)品評定圖
三、安防銷(xiāo)售渠道分析 1、安防企業(yè)銷(xiāo)售渠道分析 安防生產(chǎn)廠(chǎng)商目標客戶(hù)構成分析
安防行業(yè)的銷(xiāo)售渠道因行業(yè)的特殊性，需要與安裝及工程商進(jìn)行合作，進(jìn)行銷(xiāo)售推廣。具有一些不同的特色，調查結果顯示，目前安防行業(yè)以工程商為主要的銷(xiāo)售形式，占52%的份額，改變了以往經(jīng)銷(xiāo)商為主的銷(xiāo)售形式，這與中國安防企業(yè)的大力發(fā)展有一定的關(guān)系，中國安防廠(chǎng)商實(shí)力的壯大，多采用直銷(xiāo)或與工程商工同合作的方式進(jìn)行項目運作，減少了中間環(huán)節，提高的項目質(zhì)量，同時(shí)利潤分配也更趨合理；同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商也是重要的銷(xiāo)售形式，占50%，其它依次是房地產(chǎn)公司、公安系統及其它行業(yè)用戶(hù)。
表2：安防廠(chǎng)商的目標客戶(hù)構成分析
安防經(jīng)銷(xiāo)商及代理商目標客戶(hù)構成分析
作為安防原有主要銷(xiāo)售渠道的經(jīng)銷(xiāo)商及代理商，在新的行業(yè)發(fā)展背景下，逐漸在轉變其發(fā)展思路，目前安防經(jīng)銷(xiāo)商及代理商的銷(xiāo)售渠道多采用與工程商合作的銷(xiāo)售方式，占67%的份額，這樣可以減少中間環(huán)節，提高的經(jīng)銷(xiāo)商及代理商的產(chǎn)品周轉；經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作也占很大的比重，有45%的份額；由于房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商直接與安防代理商及經(jīng)銷(xiāo)商合作，房地產(chǎn)公司也是重要客戶(hù)，其次還有公安系統、其它行業(yè)用戶(hù)及其它廠(chǎng)商。
表3：安防經(jīng)銷(xiāo)商/代理商的目標客戶(hù)構成
從以上調查反映出，安防行業(yè)的發(fā)展正經(jīng)歷著(zhù)由最初的代理經(jīng)銷(xiāo)制為主的銷(xiāo)售形式向廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商與用戶(hù)的直接合作方向發(fā)展，主要原因是安防廠(chǎng)商實(shí)力的加強，在銷(xiāo)售渠道不滿(mǎn)足于經(jīng)銷(xiāo)商及代理商的銷(xiāo)售合作方式，更傾向于采用直接銷(xiāo)售的方式，向工程直接供貨，避免中間環(huán)節的加價(jià)及出現偷工減料、以次充好等質(zhì)量問(wèn)題，同時(shí)渠道形式也趨于多樣化，采用多種渠道促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
安防工程商將在未來(lái)的安防市場(chǎng)中發(fā)揮更大的作用，總體上來(lái)說(shuō)，目前中國對安防產(chǎn)品的消費意識還不很強，因此需要專(zhuān)業(yè)的公司或部門(mén)進(jìn)行此方面意識的教育和倡導，同時(shí)對于安防產(chǎn)品而言，它是一種集團性的消費產(chǎn)品，目前在中國個(gè)人銷(xiāo)售還沒(méi)有啟動(dòng)，只有在一些新建設的智能化小區中多有使用，并且這些設備的采購也都由房地產(chǎn)商或工程商進(jìn)行，因此工程商及房地產(chǎn)商成為了直接的購買(mǎi)者（雖然不是直接的消費者）。并且，安防產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性強、需要專(zhuān)業(yè)的系統集成，工程商的地位越來(lái)越重要，在上形式下，工程商成為最佳的進(jìn)貨渠道，同時(shí)一些專(zhuān)業(yè)部門(mén)或單位也是安防產(chǎn)品的固定需求單位，如公安系統、房地產(chǎn)公司及不同的行業(yè)用戶(hù)等。
圖3-1：安防產(chǎn)品內外銷(xiāo)對此圖
從中國安防市場(chǎng)發(fā)展的區域來(lái)講，由于國產(chǎn)的安防產(chǎn)品起步較晚，產(chǎn)品技術(shù)水平及質(zhì)量要求等方面尚不成熟，因此安防企業(yè)主要以?xún)蠕N(xiāo)為主，在中國市場(chǎng)從事經(jīng)營(yíng)，對外進(jìn)行安防產(chǎn)品銷(xiāo)售的企業(yè)很少，僅占總數的3%，表明中國安防企業(yè)還需要提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，加強品牌意識，積極的拓展海外銷(xiāo)售渠道，這樣才會(huì )在未來(lái)的銷(xiāo)售競爭中取得優(yōu)勢，另一方面，隨著(zhù)加入WTO日期的臨近，國外的安防企業(yè)也會(huì )加強對中國市場(chǎng)的銷(xiāo)售攻勢，一些有實(shí)力的安防企業(yè)也會(huì )進(jìn)入中國市場(chǎng)，參與中國競爭，會(huì )對中國廠(chǎng)商產(chǎn)生一定的沖擊，規范市場(chǎng)規則，完善企業(yè)經(jīng)營(yíng)，成為安防企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。
表4：安防銷(xiāo)售區域分布分析
圖3-2：目前中國安防產(chǎn)品流向圖
在中國安防市場(chǎng)上，銷(xiāo)售區域的分布主要集中在一些發(fā)達的大型城市，如上海、北京、深圳、廣州等地，在這些大城市，一方面由于經(jīng)濟發(fā)展，人民的生活水平比較高，收入的層次也比較高，人們的安防意識比較強；另一方面，大型城市的現代化程度比較高，安防水平是衡量一個(gè)現代化都市的一個(gè)重要標準，因此也促進(jìn)了這些地區安防事業(yè)的發(fā)展，同時(shí)如上海、北京等地發(fā)展速度比較快，現代化建筑對安防產(chǎn)品的需用量大，也使其成為巨大的安防市場(chǎng)。另外，與2004年的銷(xiāo)售區域相比，深圳、廣州由第一、二位轉化位三、四，體現出深圳、廣州的建設發(fā)展速度趨緩，而上海及深圳、廣州以后成為安防行業(yè)發(fā)展的主要市場(chǎng)。
2、安防商家對目前進(jìn)貨渠道的評價(jià) 調查表明，安防商家對進(jìn)貨渠道的總體表示一般，滿(mǎn)意的僅有17%，72%的商家認為進(jìn)貨渠道一般，還有11%的企業(yè)對目前的進(jìn)貨渠道表示不滿(mǎn)意，對于進(jìn)貨渠道的不滿(mǎn)可以歸結為：認為目前安防行業(yè)的統籌差、宣傳力度不夠、客戶(hù)與供應商之間的聯(lián)系少，從而造成信息溝通方面的脫節、供貨周期長(cháng)、價(jià)格高、進(jìn)貨環(huán)節多、手續繁雜等原因，因此需要加強行業(yè)規范的樹(shù)立，促進(jìn)安防行業(yè)健康有序的發(fā)展。
表5：安防商家對目前進(jìn)貨渠道評價(jià)
圖3-3：安防商家對目前進(jìn)貨渠道的評價(jià)
◆安防工程商對目前進(jìn)貨渠道的評價(jià)
目前安防工程商對進(jìn)貨渠道的評價(jià)也一般，絕大多數的工程商表示一般，占66%，但同時(shí)有23%的工程商表示滿(mǎn)意，還有8%的工程商對進(jìn)貨渠道不滿(mǎn)意。
圖3-4：工程商對目前進(jìn)貨渠道評價(jià)圖
對于安防工程商，不同的發(fā)展規模對渠道的滿(mǎn)意程度不同，對進(jìn)貨渠道滿(mǎn)意的工程商中，100-500萬(wàn)元的中小型企業(yè)占44%，為絕大多數，而1000萬(wàn)元以上的大型企業(yè)也對進(jìn)貨渠道比較滿(mǎn)意，500-1000萬(wàn)元的中型企業(yè)占27%；對進(jìn)貨渠道表示一般的多為中型企業(yè)，100-500萬(wàn)元的中型企業(yè)占67%；對進(jìn)貨渠道不滿(mǎn)的企業(yè)中，以100-500萬(wàn)元最多，占52%，500-1000萬(wàn)元的企業(yè)為17%，100萬(wàn)元以下的企業(yè)為9%。
表6：安防不同規模工程商對進(jìn)貨渠道的評價(jià)
由于安防行業(yè)的豐厚利潤，越來(lái)越多的廠(chǎng)商加入了安防行業(yè)中，同時(shí)安防行業(yè)的需求在不斷加大，加強了代理商、經(jīng)銷(xiāo)商及廠(chǎng)商在市場(chǎng)中的競爭。
3、營(yíng)銷(xiāo)模式分析 企業(yè)的銷(xiāo)售渠道是企業(yè)實(shí)現最終銷(xiāo)售的重要組成部分，現有的渠道類(lèi)型是否適合目標客戶(hù)的需要，渠道的物流、信息流、資金流是否順暢，渠道的管理是否有效等方面的問(wèn)題受渠道模式的影響較大，因此有必要對現有的渠道及可利用的渠道進(jìn)行分析，目前理論上來(lái)講，安防業(yè)內的銷(xiāo)售渠道主要有以下幾川形式：
◆直銷(xiāo)制（分公司或辦事處）：廠(chǎng)商通過(guò)設立自己的分公司或辦事處進(jìn)行銷(xiāo)售，優(yōu)點(diǎn)是可以對渠道進(jìn)行全面的控制，直利于銷(xiāo)售策略的貫徹和實(shí)施，推行統一的定價(jià)、統一的形象及品牌形象；缺點(diǎn)是成本高、投入大。
多級代理制、獨家代理制及經(jīng)銷(xiāo)制都是間接銷(xiāo)售的形式
◆多級代理制：通過(guò)各級分代理的形式，分不同的級別設立代理機構，選擇代理商，通常由廠(chǎng)商向多級代理商提供產(chǎn)品，它的主要優(yōu)點(diǎn)是在初期進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，可以利用一些代理商或經(jīng)銷(xiāo)商現成的渠道，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴大市場(chǎng)覆蓋面；而其缺點(diǎn)是容易形成各不同代理商之間無(wú)序的競爭，渠道管理的成本比較高。
◆獨家代理制：通過(guò)在全國或一個(gè)地區設立獨家代理商，本地區的下級代理商或分銷(xiāo)商都需從此代理商處出貨。此方式的優(yōu)點(diǎn)是：可以在市場(chǎng)上形成統一的形象、統一的價(jià)格、統一的管理，提高了渠道的可控性，可以使渠道更加適應多變的市場(chǎng)需求，而其缺點(diǎn)是：廠(chǎng)商對渠道的控制力不足。
◆經(jīng)銷(xiāo)制：主要通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售，這其中相當于廠(chǎng)商與批發(fā)商之間的關(guān)系，大量的經(jīng)銷(xiāo)商形成了一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)，直接面對用戶(hù)，覆蓋面廣；不足之處是對渠道的控制相對較難，營(yíng)銷(xiāo)策略難以實(shí)施，經(jīng)銷(xiāo)商之間的競爭會(huì )使價(jià)格混亂。
中國目前安防市場(chǎng)可以根據發(fā)展程度的不同劃分為三類(lèi)，第一類(lèi)是上海、北京、廣州、深圳；第二類(lèi)是成都、武漢、合肥、哈爾濱、遼寧等城市為主的市場(chǎng)；第三類(lèi)是以南寧、南昌為代表的中小型城市。在一類(lèi)城市中，市場(chǎng)發(fā)展比較成熟，用戶(hù)的安防意識比較高，樹(shù)立安防品牌比較重要，因此多采用分公司或多級代理制；對于二類(lèi)城市來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)處于發(fā)展的起步階段，廠(chǎng)商多采用代理制或分公司中；三類(lèi)城市則是需要安防企業(yè)大力推廣的市場(chǎng)，市場(chǎng)處于培育期，需要大力宣傳，因此采用經(jīng)銷(xiāo)或代理制，利用當地的銷(xiāo)售渠道迅速擴展市場(chǎng)覆蓋面，提高知名度。
