按照國家規定，到今年11月份，新醫改進(jìn)行曲中的藥品招標，全國所有省份必須全部進(jìn)入招標程序。在這個(gè)倒計時(shí)階段，招標、降價(jià)、救贖是目前擺在
藥企們面前的三個(gè)敏感熱詞。
2015是藥品招標大年，也是降價(jià)大年，目前各省的藥品招標正進(jìn)行的如火如荼，醫藥企業(yè)們紛紛爭取進(jìn)入招標目錄，但進(jìn)入之后卻發(fā)現日子依然不好過(guò)，面臨著(zhù)價(jià)格大幅下降，以及醫院的再度談判下壓，利潤進(jìn)一步縮水的窘境。事實(shí)上，輪番的藥價(jià)下壓是為了在醫改中實(shí)現合理用藥、控制費用的總目標。也就是說(shuō)改革方、醫院、藥廠(chǎng)，這三方利益體將在這輪醫改中進(jìn)行版圖重構。
如今移動(dòng)醫療正進(jìn)行的如火如荼，藥企們希望能夠打造自己的閉環(huán)，實(shí)現直接對準消費者的銷(xiāo)售。在經(jīng)受了價(jià)格再度下行的壓力，一些制藥企業(yè)開(kāi)始尋找新的銷(xiāo)售途徑；然而，這一市場(chǎng)還處在培育期，此時(shí)，醫藥企業(yè)的自我救贖前景不明。
仁和藥業(yè)近日決定其斥資近2億做的互聯(lián)網(wǎng)醫藥平臺，在云健康端的續投暫時(shí)緩一緩。以嶺藥企等多數醫藥電商，都生活在對未來(lái)的預期中。
那么在這個(gè)各方皆有訴求的境遇中，醫藥企業(yè)眼下的窘境如何破解？
一場(chǎng)遲來(lái)的“實(shí)力”比拼
在2015的藥品招標大年中，中標顯然在藥企眼里處于第一位，因為保證主市場(chǎng)是藥企能繼續活下去的核心，而后才有資格談救贖。在
中國醫藥市場(chǎng)格局中，80%左右的藥品銷(xiāo)售來(lái)自于醫療機構。
據了解，在以往，每到招標時(shí)節，一些藥企就開(kāi)始奔波找領(lǐng)導，據醫藥銷(xiāo)售人士透露，有的藥品為了入圍目錄、中標所耗費的資金達50多萬(wàn)甚至百萬(wàn)。而羊毛出在羊身上，最終這些費用都攤在了藥價(jià)上，這就使得一些藥品價(jià)格越招價(jià)越高。而今年有所不同，這也是為什么業(yè)界將今年稱(chēng)作招標大年，隨著(zhù)國家發(fā)改價(jià)格司及分管藥品價(jià)格人士的落馬，清廉招標正式啟動(dòng)，中標主要看企業(yè)規模、產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)量等綜合實(shí)力因素。
因此，在這一輪的競標中，負責招標的企業(yè)人士吃透材料、絞盡腦汁計算好應標價(jià)才是主要問(wèn)題。用以嶺人士的話(huà)說(shuō)，藥企們現在像猴子，為了生存上躥下跳，內心也更忐忑。
“每天上班，第一時(shí)間是趕緊打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)，看看各省份藥品招標的征求意見(jiàn)稿變化大不大。倘若基準品還沒(méi)出，心中的石頭就落了地，暗自竊喜；因為沒(méi)有基準品就無(wú)法計算產(chǎn)品報價(jià)，也就意味著(zhù)不用絞盡腦汁確定報價(jià)?！?a target="_blank" >以嶺藥業(yè)人士李俊稱(chēng)。如今進(jìn)入的第二階段“招標”，其實(shí)是經(jīng)歷了一輪煎熬之后的短暫休憩，“招標”相較于第一階段的“目錄”，讓藥企們的內心更加煎熬。
2015年是招標大年，也是治理招標亂象、規范管理之年。比如除了傳統的招標目錄、基藥目錄、低價(jià)藥目錄外，還新增了急救搶救藥品目錄及婦科、兒科產(chǎn)品目錄。此次招標與以往相比另一個(gè)不同點(diǎn)在于，打破了以往對劑型和規格不限制的狀況，進(jìn)一步提升藥品質(zhì)量和有序管理。差異明顯的招標政策也迫使藥企招標負責人不斷適應新的變化。
據醫藥企業(yè)人士透露，以往招標中，只對藥品是否適用進(jìn)行了規范，劑型、品規醫院自行采購，未做規定。具體而言，一個(gè)藥品中標后，由于未對劑型和規格進(jìn)行限制，五六家制藥企業(yè)便爭相將自己的產(chǎn)品引入醫院的采購范圍，由于錯峰經(jīng)營(yíng)，各個(gè)企業(yè)采取劑型不同的經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售策略；而這也使得醫院一款藥品出現多個(gè)劑型，埋下藥企競爭混亂的隱患。
在今年藥品招標中，為了理順多個(gè)劑型競爭下的企業(yè)競爭混亂局面，提升藥企的質(zhì)量和扶持藥企集中度，拋棄中小差企業(yè)，70號文件提出了新的一品兩劑型三常用規格要求。
“現在從劑型和規格上都做了限制，突然縮小范圍就預示著(zhù)部分規格要退出市場(chǎng)?！币詭X藥業(yè)內部人士李俊稱(chēng)，決定哪個(gè)規格退出，取決于目錄的要求。
實(shí)質(zhì)上，目前臨床醫療機構對于藥品都實(shí)行平臺采購，嚴格禁止任何形式的招標目錄外采購和線(xiàn)下采購，從這點(diǎn)看，進(jìn)入到招標目錄是藥品臨床銷(xiāo)售的必經(jīng)之路。
依據國家7號文（2015年2月28日公布的關(guān)于規范公立醫院藥品集中采購的指導意見(jiàn)）和70號（7號文補充文件）招標規定，分類(lèi)采購，分步實(shí)施的指導思想，如果企業(yè)的產(chǎn)品未進(jìn)入到所屬類(lèi)別目錄，就意味著(zhù)失去招標的機會(huì )，無(wú)法獲得進(jìn)入到臨床銷(xiāo)售的門(mén)檻。
在招標目錄制定過(guò)程中，國家對目錄又新增很多限制，在藥品的銷(xiāo)售范圍、替代方式、降價(jià)標準、用藥規則方面又做出了進(jìn)一步的細分和要求?！肮膺@些材料的準備期就非常頭疼，不僅看著(zhù)自己碗里的，還要看看別人家的情況，絞盡腦汁的計算出大概得失率才敢出手?！崩羁》Q(chēng)，在滿(mǎn)足了這些疑問(wèn)后，還要按銷(xiāo)售情況列舉常用規格，而這也使得企業(yè)的競爭出現白熱化。
“前三種規格入圍了，那另外的就要退出市場(chǎng)?！崩羁》Q(chēng)，通常在入圍這一環(huán)節，很多企業(yè)的產(chǎn)品就會(huì )面臨死掉的危機，如河南一家企業(yè)在一個(gè)省份有6個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有跨過(guò)門(mén)檻，那么意味著(zhù)該企業(yè)的銷(xiāo)售將出現嚴重滑坡。如果以此計算，一款心腦血管用藥，如果企業(yè)在河南未入圍目錄，那么其的損失將以千萬(wàn)計。
藥企利潤攤薄的背后
但是入圍并不等于中標。進(jìn)入目錄之后，也只能說(shuō)跨過(guò)了一道門(mén)檻。接下來(lái)就是競標、中標。而令李俊們失望的是過(guò)了第一道門(mén)檻之后日子更加難熬。
因為招標的目標除了規范招標市場(chǎng)規則外，最主要的還是“
降藥價(jià)”。
據有關(guān)資料顯示，湖南省招標中，默沙東制藥巨頭34個(gè)議價(jià)品種中，最大降幅為39.8%；
輝瑞34個(gè)議價(jià)品種中，最大降幅已經(jīng)達到了55%。此次招標，第一輪專(zhuān)家建議價(jià)格直接在投標指導價(jià)的基礎上砍掉50%；有的專(zhuān)家不考慮企業(yè)給出還價(jià)理由，第二輪建議價(jià)僅在第一次建議價(jià)基礎上上浮幾毛或者幾分錢(qián)。
而李俊的產(chǎn)品在這一輪招標中降幅達15%左右，“已經(jīng)是充分競爭過(guò)的產(chǎn)品，利潤沒(méi)有那么多了?！彼袊@道。
隨著(zhù)湖南招標價(jià)格的下壓，依據70號招標文件左右城市的聯(lián)動(dòng)，李俊稱(chēng)內心十分煎熬，因為其他城市的價(jià)格將在比拼下再度下降，雖然目前其他省市未開(kāi)標，但在這一程序的演變中，李俊已經(jīng)感覺(jué)到部分地區因為價(jià)格太低只能棄標。
如果棄標，此時(shí)的入圍目錄已經(jīng)毫無(wú)意義。但如果直接放棄入圍機會(huì )，企業(yè)會(huì )不甘心。而在多位藥企人士聊天中，他們不甘心的是此次醫改中對藥價(jià)的輪番改革。他們認為，醫改落到了藥改上，沒(méi)有落到服務(wù)者醫院頭上?！白詮?009年新醫改開(kāi)始，第一刀就切在了藥價(jià)上，全國幾乎普降40%?！币晃凰幤蟾邔臃Q(chēng)，接下來(lái)，各地區增補藥品，改革試點(diǎn)城市零差率售藥，再度對藥企擠壓，藥企的日子越來(lái)越難過(guò)。
或許，在改革中，改革方、醫院、藥企，這三方的利益因為藥價(jià)的降低而不得不重新“核準”。
據接近衛生計生委的人士稱(chēng)，2009年國家基本藥物制度實(shí)施時(shí)，在招標時(shí)擠出了部分藥價(jià)水分，現在則繼續擠壓，可以讓患者用藥消費得到理性回落；同時(shí)，緩解醫院以藥養醫的弊病。
處方藥在醫保目錄內，雖然報銷(xiāo)比例不同，但如果患者使用，在患者自己支付的基礎上，財政也將負擔一部分。高藥價(jià)，顯然對患者和財政來(lái)說(shuō)都是負擔。
據今年2月發(fā)布的《中國醫療衛生事業(yè)發(fā)展報告2014》指出，近3年我國衛生總費用平均增長(cháng)速度達到13.20%，為同期
GDP增長(cháng)速度的1.62倍。這也就意味著(zhù)，如果不能控制當前醫療費用過(guò)快增長(cháng)，勢必會(huì )使政府財政、實(shí)體經(jīng)濟背上沉重的負擔。
從改革方來(lái)說(shuō)，提升醫保資金使用效率是當務(wù)之急，那么藥價(jià)自然是重要突破口。同時(shí)，醫保限額也對醫院用藥進(jìn)行了管控，據部分醫院人士透露，今年以來(lái)分配到科室的醫保定額下降了20%左右。
另一方面，對于醫院來(lái)說(shuō)，財政補助不足的情況下，只能希望藥企再提高返點(diǎn)。作為利潤受損方和藥企的上游，醫院自然也要“暗度陳倉”。
在以往的藥價(jià)鏈條中，以普藥為例，藥企的利潤約占到20%左右，醫院約占到25%左右，中間的代理商、配送等環(huán)節占40%多。隨著(zhù)2009年的招標壓價(jià)，并實(shí)行統一配送，中間環(huán)節甚至一半以上的水分被擠出去。而事實(shí)上，這一輪中，受重創(chuàng )的大部分為中間代理商，在醫改試點(diǎn)城市，取消藥品加成的地區，企業(yè)被醫院要求提高暗補，至此企業(yè)的利潤被攤薄。
如果分析醫院的收入結構，其10%的收入靠財政補貼，將近90%的收入來(lái)自于藥品收入和醫療收入。也就是說(shuō)醫院一半的收入來(lái)自于藥房的處方藥。在這輪改革中，由于醫院被取消的加成部分損失，而地方政府補償遲遲不到位，就會(huì )導致部分醫院出現運營(yíng)困難的局面?！霸谶@種情況下，醫院需要繼續運轉，那就得想辦法?！币晃辉圏c(diǎn)改革中的醫院人士稱(chēng)，他們也很無(wú)奈，但是還沒(méi)有找到一個(gè)完善的解決措施。在醫院與藥品的鏈條中，藥企是下游，而解決醫院困難的最大希望是下游。因而提升醫院收入只能來(lái)自于藥企身上。
據2013年公立醫院改革試點(diǎn)調研顯示，地方補償不到位是掣肘改革的主要因素。
或許，如今的藥品價(jià)格下降格局中也預示著(zhù)曾經(jīng)利潤空間較高的藥價(jià)，伴隨著(zhù)政策的管控正在理性回歸。而在回歸過(guò)程中，國家財政、醫院、藥企的利益將得以重構。
自我救贖
利益重構也意味著(zhù)多方
博弈，此次招標中也有部分企業(yè)率性棄標而去。他們認為即使沒(méi)有中標，也可以尋找其他銷(xiāo)售渠道，那時(shí)價(jià)格還可以有回旋余地。換句話(huà)說(shuō)，部分藥企們還擔心如果硬著(zhù)頭皮低價(jià)中標，萬(wàn)一供貨方面出現滯后，其他產(chǎn)品也將被清理出該中標省份，“現在的政策很?chē)栏?，以前沒(méi)有及時(shí)供貨，藥企所供應的醫院還可以重新補貨，現在則不行了，藥企需要第一時(shí)間承擔責任，甚至波及該企業(yè)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售?！币晃凰幤笕耸糠Q(chēng)。
藥企80%左右的藥品銷(xiāo)售來(lái)自于醫療機構，隨著(zhù)招標的推進(jìn)這一途徑已非看上去那么美。事實(shí)上，促使藥企們寄予開(kāi)辟新銷(xiāo)售渠道的是網(wǎng)上售藥的開(kāi)閘。自從去年年底，有消息稱(chēng)網(wǎng)上售藥目錄正在制定，并隨后征求意見(jiàn)，但出臺的聲音很多，至今卻一直未見(jiàn)真實(shí)舉動(dòng)。
據接近國家藥監局的人士稱(chēng)，終將會(huì )出臺，只是有些問(wèn)題需要理順才行。
如果此舉最終成行，或許企業(yè)利潤下降20%左右的境遇會(huì )得到些許扭轉。那么，在一連串的政策管轄和時(shí)代的發(fā)展背景下，藥企們的救贖之路是互聯(lián)網(wǎng)。而這一救贖之路，事實(shí)上也只是適應于部分企業(yè)，如以嶺、仁和、
天士力等藥企，其部分的主力在大健康、OTC領(lǐng)域，此類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售不依賴(lài)于醫院。而相反，大健康類(lèi)產(chǎn)品較少的企業(yè)，則銷(xiāo)售主要依靠醫院，因此，該類(lèi)企業(yè)只能盡量維持原有市場(chǎng)。
半年前，仁和藥業(yè)斥資近2億打造了互聯(lián)網(wǎng)醫療平臺，一個(gè)端口為慢性病管理的云健康平臺，一個(gè)端口為網(wǎng)上售藥的平臺?！霸趪覍用嫱菩谢ヂ?lián)網(wǎng)+行動(dòng)計劃后，進(jìn)一步推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)等新技術(shù)與現代實(shí)業(yè)的結合，互聯(lián)網(wǎng)+醫療將迎來(lái)更大的發(fā)展機遇，互聯(lián)網(wǎng)正在向醫療產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節深度滲透，傳統醫療企業(yè)開(kāi)始逐步轉型，資本熱情地擁抱互聯(lián)網(wǎng)醫療，整個(gè)市場(chǎng)將打破固有的格局，呈現一個(gè)全新的發(fā)展模式?！比屎退帢I(yè)董事長(cháng)楊文龍稱(chēng)。
而事實(shí)上，楊文龍對互聯(lián)網(wǎng)醫療的理解，也反映著(zhù)行業(yè)內普遍的觀(guān)點(diǎn)。在傳統格局失意的藥企們希望在新領(lǐng)域重拾信心。
包括以嶺等藥企耗斥巨資打造線(xiàn)上云平臺，同時(shí)在打造線(xiàn)下體驗中心。依據以嶺的設想，未來(lái)線(xiàn)上做銷(xiāo)售，線(xiàn)下提供服務(wù)，實(shí)現線(xiàn)上線(xiàn)下的結合。同時(shí)，通過(guò)對線(xiàn)下的服務(wù)，實(shí)現自己領(lǐng)域內的閉環(huán)，也就是抓取客戶(hù)群?！盎ヂ?lián)網(wǎng)是大勢所趨，必須趕緊去卡位?！币詭X藥業(yè)一位高層如此描述對互聯(lián)網(wǎng)的決心。
然而，在
他信心勃勃的背后，是花巨資搭建起的互聯(lián)網(wǎng)醫藥平臺仍在持續的投入中，盈利之時(shí)卻未有預見(jiàn)。
雖然這樣，他們還得一方面忙著(zhù)卡位，一方面忙著(zhù)應標。
事實(shí)上，包括仁和等藥企在內，其設想同樣是實(shí)現閉環(huán)。在此輪的互聯(lián)網(wǎng)醫療發(fā)展中，閉環(huán)將客戶(hù)群團結在自己的藥盒子里幾乎是自我救贖之路中，最富勝算的舉措。
如果從產(chǎn)業(yè)鏈角度剖析或許就會(huì )很容易理解，藥企生產(chǎn)藥品，直接消費者是老百姓，以往80%的銷(xiāo)量是在醫療機構完成，如今伴隨著(zhù)價(jià)格的不斷下壓，以及醫院藥占比的管控，使得藥品的銷(xiāo)量逐漸萎縮。以往此種情況下，消費者圍繞在醫療機構身邊，即使藥企不滿(mǎn)醫療機構的調控，但也只能將就。
如今，當藥企們實(shí)現互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，線(xiàn)上賣(mài)藥、線(xiàn)下做慢性病管理，抓取到消費者后，逐漸形成自己的服務(wù)群體。此時(shí)，或許醫藥企業(yè)可以自信的一點(diǎn)是，“降的太狠不陪你們玩了，我自己玩去?！?div style="height:15px;">
醫藥企業(yè)走向互聯(lián)網(wǎng)，事實(shí)上去年就已經(jīng)出現，只是去年的高峰勢頭大都停留在第三方合作中，如部分企業(yè)與移動(dòng)醫療、醫藥類(lèi)公眾號、APP的興起，以及如春雨醫生等與醫藥企業(yè)的試探性合作等等。
因此，很多人說(shuō)2014年是移動(dòng)醫療元年，大概20億到30億人民幣市場(chǎng)規模。2015年開(kāi)始，伴隨著(zhù)眾多工業(yè)企業(yè)的加入，移動(dòng)醫療增速開(kāi)始明顯加快，移動(dòng)醫療業(yè)內人士分析，預計到2018年時(shí)移動(dòng)醫療市場(chǎng)會(huì )接近200億人民幣。
而如果將200億人民幣放入整個(gè)醫藥市場(chǎng)是一個(gè)什么概念？中國醫藥市場(chǎng)，處方藥+OTC是13000億，醫療服務(wù)市場(chǎng)接近2萬(wàn)億，200多億在市場(chǎng)中是很小的一部分。但移動(dòng)醫療商業(yè)模式卻是醫療界心照不宣的擔憂(yōu)焦點(diǎn)，因為，當各企業(yè)形成閉環(huán)后，部分在醫療機構的消費者將被企業(yè)的服務(wù)模式鎖定并劃走。那么屆時(shí)，200億的市場(chǎng)規模將會(huì )被迅速，且大幅度超越。
當然，這在目前來(lái)看，雖然是即將實(shí)現的市場(chǎng)情形，但還需時(shí)日。而目前，“藥企們就像開(kāi)著(zhù)凱迪拉克跳上玻璃路的農民，眼睛看到了希望，滿(mǎn)腔熱情，但眼下境遇卻很尷尬?！币晃灰苿?dòng)電商人士稱(chēng)，傳統藥企們，不懂互聯(lián)網(wǎng)，眼下更多的是學(xué)習。
因為，閉環(huán)并不那么容易形成，一方面在動(dòng)醫院的奶酪，而歷史形成的就醫習慣使得患者只相信醫院，另一方面藥企在已經(jīng)投入巨資的基礎上還需要培育市場(chǎng)認知。如果這一現狀放在企業(yè)集團層面來(lái)說(shuō)，“企業(yè)面臨的是一方面藥價(jià)的進(jìn)一步下壓，一方面還需要硬著(zhù)頭皮找出路，雖然目前只是卡位戰，但也只能積極響應?！崩羁》Q(chēng)，在政策層面，高層也希望破除醫院的壟斷，并將常見(jiàn)病放到社區，且提升保健意識降低生病幾率，而減少醫療費用支出。
事實(shí)上，在這一層面，醫院也有意向將常見(jiàn)病放在下級醫療機構，因為在賣(mài)藥不賺錢(qián)的背景下，醫院只能通過(guò)醫療服務(wù)和技術(shù)來(lái)提升收益。而這對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，是改革中一個(gè)有利于自身實(shí)現格局重構的機遇。
據一份OTC調研報告顯示，大健康類(lèi)產(chǎn)品越來(lái)越多。目前，各類(lèi)藥物大約為1.5萬(wàn)種，目前OTC的產(chǎn)品已經(jīng)達到4727個(gè)。在所有的OTC產(chǎn)品中，處方藥+OTC的雙跨產(chǎn)品達2300多個(gè)。李俊認為，這一趨勢說(shuō)明，藥企們早已經(jīng)在悄悄自我救贖了。
