發(fā)布時(shí)間:2011年10月05日 22:53 | 進(jìn)入復興論壇 | 來(lái)源：CCTV-經(jīng)濟半小時(shí)

　　2007年6月，意大利工業(yè)城市米蘭突然爆出一條消息：意大利混凝土機械制造企業(yè)西法公司準備出售!

　　西法成立于1928年，行業(yè)排名歐洲第一，世界第三。消息一出 ,全球多達22家同行聞聲而動(dòng)，他們身后還有一連串的利益同盟。一場(chǎng)跨國并購大戰瞬間打響！在這場(chǎng)強手如林的收購戰中，一家自中國湖南的企業(yè)--中聯(lián)重科卻一舉勝出。在跨國并購的道路上，

　　寫(xiě)滿(mǎn)了失敗而歸的故事，是什么樣的力量，幫助了首次征戰海外的中聯(lián)重科成為贏(yíng)家？

　　2007年6月24日，一個(gè)電話(huà)讓弘毅投資的總裁趙令歡取消了正在進(jìn)行的重大會(huì )議，定了最近的一個(gè)航班飛赴長(cháng)沙。電話(huà)來(lái)自中聯(lián)重科董事長(cháng)詹純新，他告訴趙令歡，中聯(lián)重科正在計劃一場(chǎng)重大的收購。收購目標是意大利西法公司，然而，沒(méi)有跨國并購經(jīng)驗的詹純新，需要趙令歡走進(jìn)自己的戰壕。

　　詹純新 中聯(lián)重科董事長(cháng)

　　詹純新：所以我第一個(gè)就把趙總抓住，我說(shuō)趙總你一定要入股。

　　趙令歡  弘毅投資顧問(wèn)有限公司總裁

　　趙令歡：這個(gè)吃驚之余也有點(diǎn)擔心，我們準備好了嗎？

　　趙令歡早年在美國硅谷從事風(fēng)險投資和資本運營(yíng)， 2003年，受聯(lián)想控股董事長(cháng)柳傳志的邀請，趙令歡回國創(chuàng )立弘毅投資公司公司，進(jìn)行私募股權投資，英文縮寫(xiě)PE，PE公司通常投入資金參與并購，未來(lái)賣(mài)出股權來(lái)獲取自己的回報，這與投行賺取交易中介費完全不同。詹純新看重的正是這一點(diǎn)。

　　詹純新：大家形成一個(gè)利益的共同體，大家建立這么一個(gè)平臺對我來(lái)說(shuō)心里有底，能夠更好的發(fā)揮弘毅投資這種國際化運作上的一些經(jīng)驗。

　　與詹純新有同樣想法的煙臺萬(wàn)華董事長(cháng)丁建生，也在急切地尋求一個(gè)密切的盟友。 2008年5月，全球八大聚氨酯企業(yè)之一，匈牙利博蘇化學(xué)公司出現了嚴重的資金鏈斷裂，打算出售股權。在丁建生看來(lái)，這是一次非常難得的機會(huì )。

　　丁建生  煙臺萬(wàn)華聚氨酯有限公司董事長(cháng)

　　丁建生：在你最主要的競爭對手盈利的地方，你得有這種戰略的支援能力，這就是萬(wàn)華為什么要進(jìn)軍歐洲。

　　同樣沒(méi)有跨國并購經(jīng)驗的丁建生，最后將目光鎖定在了煙臺萬(wàn)華的股東之一，一家來(lái)自香港的PE公司，合成國際。事實(shí)上，華爾街上的KKR，黑石 TPG等國際PE巨頭們，早已憑借這樣的投資模式，大規模參與跨國并購。早在八年前，在一場(chǎng)全球聚焦的跨國并購中，聯(lián)想就和國際PE公司--TPG結成了同盟。

　　柳傳志   聯(lián)想集團董事局主席

　　柳傳志：給我們去參加第一次去做這個(gè)并購樹(shù)立了信心，因為他們是要投錢(qián)的嘛，他們面對海外的情況比我更了解。

　　吉米闊特  TPG 聯(lián)合創(chuàng )始人

　　吉米闊特：在TPG，我們有著(zhù)世界各地數百起復雜交易的經(jīng)驗，要推動(dòng)交易通過(guò)審核也是十分重要的。特別是在美國，當這種曾經(jīng)像重要企業(yè)以及政府機構賣(mài)出大量計算機的企業(yè)被中國公司收購時(shí)，會(huì )引起軒然大波。通過(guò)美方的合作伙伴，我們就能夠幫助排解這些困難。

　　2007年6月的那個(gè)晚上，趙令歡到達長(cháng)沙酒店以后，已經(jīng)是深夜十二點(diǎn)，他和詹純新在這里一直談到了凌晨五點(diǎn)。

　　趙令歡：一定是動(dòng)機要純正，就說(shuō)這企業(yè)要走國際化道路，要開(kāi)始收購外國企業(yè)，是為了虛名還是說(shuō)你有這個(gè)企業(yè)發(fā)展生死攸關(guān)這個(gè)必然和必要。

　　詹純新：競爭伙伴在混凝土這一塊上得非?？?，應該說(shuō)當時(shí)做得比我們好。從競爭這個(gè)角度，應該是CIFA是一個(gè)非常好的全球排位第三的企業(yè)，從戰略角度來(lái)講你是需要，你要去做全球化的企業(yè)，從競爭角度來(lái)講，誰(shuí)擁有這塊誰(shuí)就會(huì )更強。

　　趙令歡：他一把抓住我，我說(shuō)我當然要入股。

　　就這樣，兩股資本緊緊地交織在了一起沖向同一個(gè)目標，他們不僅保持高度一致的方向，而且能相互借力。但是，對于詹純新和趙令歡來(lái)說(shuō)，他們不僅是跟21家競爭對手短兵相接，更是跟一個(gè)陌生的國度中不同的體制、法律、工會(huì )打交道。在這樣一個(gè)復雜的領(lǐng)域，他們該如何施展身手？

　　法蘭克福機場(chǎng),歐洲最繁忙的中轉站之一，丁建生每次路過(guò)這里，都會(huì )選擇這家酒店，他對這里有一份特殊的情感，就是在一年前的那個(gè)夜晚，煙臺萬(wàn)華的未來(lái)在這里陡然改寫(xiě)。

　　丁建生：就是在這張椅子上我們決定了。

　　時(shí)間回溯到兩年前的那一天，丁建生帶領(lǐng)煙臺萬(wàn)華與合成國際組成的并購小組飛赴匈牙利。但是，在他們見(jiàn)到博蘇化學(xué)公司的大股東代表時(shí)，情況大大出乎他們的意料。

　　丁建生：拿著(zhù)筆呀，就在擺弄筆呀，什么，你談什么的，他根本沒(méi)往腦子里去。

　　趙兵  合成國際執行董事

　　趙兵：再過(guò)兩三個(gè)月你們再來(lái)，是吧，那個(gè)，另外再?lài)L嘗我們這里的 cookie，嘗嘗我們的三明治怎么樣，把我們就是打發(fā)走了。

　　這次見(jiàn)面只有不到15分鐘。

　　丁建生：被人家趕出來(lái)了之后，一肚子氣，覺(jué)得說(shuō)我們憑什么被你這樣子，而且不是說(shuō)沒(méi)有能力。很大程度上就是一種氣憤。

　　但是氣憤顯然解決不了問(wèn)題。

　　丁皓  煙臺萬(wàn)華總裁助理

　　丁皓：你必須手上有牌，但是牌全在別人手上，那個(gè)手上拿著(zhù)牌的人告訴你，現在別來(lái)跟我談。

　　該如何去尋找這張牌呢？此時(shí)的丁建生陷入了困境。與他共同出擊的合成國際，會(huì )幫助丁建生作出什么樣的決定呢？

　　1976年，亨利克拉維斯和表兄一起創(chuàng )立KKR，PE行業(yè)由此誕生，四年后， KKR發(fā)展為美國最大的私募股權公司。作為美國最老牌的PE公司，KKR在2011年躋身《財富》美國500強，成為上榜的首家私募股權公司。

　　克拉維斯  KKR集團總裁

　　克拉維斯：多年以來(lái)，我們沒(méi)有遇到競爭，在整個(gè) 60年代、70年代、80年代，我們一直都在這么做，并且只有有兩家公司參與了我們這一領(lǐng)域。

　　80年代后期，著(zhù)名資產(chǎn)管理公司，黑石，凱雷 ,TPG相繼成立，一時(shí)間， PE成為了并購企業(yè)的最活躍的力量。在美國，私募股權的發(fā)展已經(jīng)走過(guò)了 40年的路程。投資人將資金交給PE公司，等待著(zhù)將來(lái)這筆資金能以某個(gè)倍數激增，數億資金暗流涌動(dòng)，被 PE公司投向有增值空間的的領(lǐng)域，資本的觸角隨時(shí)可以伸向世界上任何一個(gè)角落任何一家企業(yè)，并改寫(xiě)它們的命運。

　　克拉維斯：核心部分也是更有價(jià)值的部分，你能夠給公司管理團隊和公司帶來(lái)什么樣的增值。

　　在美國， PE普遍使用杠桿收購的方式收購，就是只使用小部分現金 ,通過(guò)大比例的借債來(lái)收購目標公司的股權，而在將企業(yè)股權出售之后，PE則可能獲得了超過(guò)原始投資的數倍乃至數十倍回報，這種謀取短期利益的方式，曾經(jīng)遭到質(zhì)疑，價(jià)值投資大師沃倫·巴菲特就這樣描述PE。

　　沃倫·巴菲特  著(zhù)名投資家

　　沃倫·巴菲特： PE在某種程度上買(mǎi)企業(yè)是為了賣(mài)，我們買(mǎi)企業(yè)是為了keep，如果說(shuō)我們是跟企業(yè)結婚，PE就是在約會(huì )，約會(huì )之后他們就計劃去約其他的企業(yè)了，這并不是錯誤的，只是我不會(huì )這么去做。我覺(jué)得如果有人要賣(mài)一個(gè)企業(yè)，他同時(shí)還很熱愛(ài)這個(gè)企業(yè)，他們會(huì )選擇為這個(gè)企業(yè)找個(gè)更好的歸宿，例如我們，而不是 PE。

　　而事實(shí)上，經(jīng)過(guò)了 40年的發(fā)展，今天的PE已經(jīng)有別于傳統的盈利模式，不再快速地左手買(mǎi)進(jìn)、右手賣(mài)出，更多的是，倡導長(cháng)期投資理念。

　　斯特汀斯基  黑石資管理資公司董事

　　斯特汀斯基：你會(huì )給他們提供建議，而且很多時(shí)候你可能會(huì )告訴他們不要投資，也可能告訴他們不要去收購某家公司。我認為這是很重要的。

　　一旦 PE和企業(yè)做出共同的投資決定，他們就會(huì )緊緊地捆綁在一起，一榮俱榮，一損俱損。今天，全世界 PE領(lǐng)域的總資金額已經(jīng)達到1.5萬(wàn)億美元。而在中國，它還只是一個(gè)成長(cháng)了不到十年的孩子，當企業(yè)在跨國并購的路上遇到困難，PE到底能為他們做些什么呢？

　　趙令歡：那是我第一次到米蘭，非常希望把這個(gè)事情趕快控制住。

　　當趙令歡和他的團隊來(lái)到米蘭后，他們深切地感受到，僅僅由中聯(lián)重科和弘毅投資聯(lián)組成的聯(lián)盟，這一仗，顯然打不贏(yíng)。

　　趙令歡：我們對中國很熟悉，對國際一般交易的規則也很熟悉，但是對米蘭這個(gè)地方的當地的風(fēng)土人情文化、政府可是不熟悉。

　　如何形成更強大的利益同盟？趙令歡想到了米蘭一家實(shí)力強大投資公司：意大利的曼達林基金。

　　邱中偉  弘毅投資顧問(wèn)有限公司董事總經(jīng)理

　　邱中偉：曼德林畢竟在本地投過(guò)不少裝備的企業(yè)，那他有個(gè)bench market比較，就是看看 CIFA這個(gè)盈利情況和他投的其他企業(yè)是不是相符，這個(gè)信息也是蠻關(guān)鍵。第二它從當地的客戶(hù)包括它的銀行很有效的了解一些企業(yè)真實(shí)運行情況的信息。

　　但是，這還不夠，在這個(gè)聯(lián)盟里，還需要更多有實(shí)力的成員，來(lái)化解可能遇到的困難。

　　邱中偉：高盛那時(shí)候意大利的，以前的合伙人，那時(shí)候已經(jīng)當意大利的財長(cháng)，現在是歐洲， ECB，就歐洲央行的行長(cháng)，對這方面的作用還是挺明顯。

　　資本的結盟讓四個(gè)投資方緊緊交織在一起，意大利的曼達林和美國高盛，帶來(lái)了充裕的資金和跨國的人脈網(wǎng)絡(luò )，圍繞著(zhù)競購西法的目標, 他們各自運轉，又默契配合，趙令歡很快找到了決定并購成敗的關(guān)鍵力量。

　　埃德瓦多  阿爾法公司合伙人

　　埃德瓦多：因為約翰打電話(huà)到我辦公室。我還記得，他說(shuō)他想收購我的公司。他希望面對面地談?wù)摌I(yè)務(wù)，因此最終我邀請他到我家來(lái)。

　　趙令歡：包括有曼德林有高盛做聯(lián)合體，所有機構的信譽(yù)都放到一塊來(lái)跟賣(mài)方來(lái)談，賣(mài)方覺(jué)得我們是真誠、可信、有實(shí)力，所以這件事在談判的早期，在他們還在挑三揀四的時(shí)候，我認為是起到了關(guān)鍵的作用。

　　2008年9月底，距離趙令歡第一次奔赴米蘭 11個(gè)月后，中聯(lián)重科，弘毅投資、高盛和曼林達基金共同投資方一共支付 2.5億歐元，正式完成了對CIFA公司的全資收購，中聯(lián)重科從全球行業(yè)排名第五的位置一躍成為全球最大的混凝土機械制造商。意大利最大的財經(jīng)媒體《24小時(shí)太陽(yáng)報》特地使用了 3個(gè)整版的篇幅，刊登了對詹純新的專(zhuān)訪(fǎng)。中聯(lián)重科并購西法的案例，已經(jīng)被收入哈佛大學(xué)經(jīng)典案例庫。

　　喬什.勒納  哈佛大學(xué)商學(xué)院教授

　　喬什.勒納：很明顯弘毅帶給了這次交易很大的價(jià)值。投資者聯(lián)合，是一個(gè)復雜的因素，但帶來(lái)了不同容忍的能力。

　　收購博蘇化學(xué)被拒絕后，煙臺萬(wàn)華的一行四人住進(jìn)了法蘭克福機場(chǎng)旁的這家酒店，準備第二天回國。

　　丁建生：比較失望。

　　丁建生不甘心就此回國，而他又不知道牌在哪里，此刻，能夠讓收購進(jìn)程出現轉機的只有他的盟友合成國際。合成國際仔細研究發(fā)現，博蘇化學(xué)公司一共負債 10億歐元，其中高級債7.5億,另外一部分是次級債，一共2.5億歐元當時(shí)市場(chǎng)低迷 ,次級債債價(jià)格在公開(kāi)市場(chǎng)也落到了低谷, 2.5億歐元次級債只值 5000萬(wàn)歐元，假設萬(wàn)華控制次級債的 2/3, 也就是支付3000多萬(wàn)歐元 ,就可以否定大股東原先計劃的重組方案。

　　牧新民  合成國際總裁

　　牧新民：如果次級債不同意他的方案的話(huà)，對他們進(jìn)行重組是具有威脅的。

　　合成國際終于找到了這張牌。當天晚上，從這個(gè)房間撥出去的一個(gè)電話(huà)，讓事件的結果開(kāi)始逆轉，合成國際通過(guò)自己在海外廣泛的金融網(wǎng)絡(luò )，當夜以最快的速度拆借到了3000萬(wàn)歐元，并通過(guò)香港的機構在公開(kāi)市場(chǎng)上大舉收購博蘇化學(xué)次級債。

　　趙兵：我讓交易員去看看有多少，他過(guò)一會(huì )打電話(huà)過(guò)來(lái)，興奮的說(shuō)，有多少多少，我們一算，大概有40%，我說(shuō)那趕緊都買(mǎi)了吧。

　　在對方完全沒(méi)有意識到之前，合成國際當夜買(mǎi)入了博蘇化學(xué) 2/3的次級債。第二天，四人個(gè)人回國的的飛剛一落地 ,對方的電話(huà)就追了過(guò)來(lái)，要求萬(wàn)華重返談判桌。

　　丁建生：你再怎么發(fā)火，你反正得跟我們談。

　　牧新民：金融時(shí)報最后有一篇文章出來(lái)說(shuō)，說(shuō)這個(gè)，說(shuō)中國人從來(lái)都是比較溫和的，說(shuō)突然間出來(lái)，萬(wàn)華出來(lái)一批人.一幫家伙就是說(shuō)從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)中國人用這種戰術(shù)來(lái)收購，完全是西方那種打法，就是很強勢那種打法。

　　在此后 9個(gè)月的拉鋸戰中，實(shí)力的天平開(kāi)始傾向了萬(wàn)華。大股東再也承擔不起拖延下去公司破產(chǎn)的危險。

　　牧新民：最后一刻，我記得在維也納最后談判的時(shí)候，那時(shí)候我記得我們幾個(gè)人商量說(shuō)再堅持到明天，如果要是還是不行，咱們就別辦了，結果頭一天他們就受不了了，最后到第一天下午說(shuō)我們全盤(pán)同意，100%全賣(mài)給你們。

　　沃夫岡   博蘇化學(xué) CEO

　　沃夫岡：真正讓我印象最深刻的是，萬(wàn)華為此付出的時(shí)間、以及我之前也提到過(guò)的精力，以及他們不達目的不罷休的精神。

　　就在中聯(lián)重科收購西法剛剛結束時(shí)，一場(chǎng)撼動(dòng)歐洲經(jīng)濟的寒冬突然降臨。 2008年12月的一天，去往公司的詹純新接到一個(gè)電話(huà)，西法遭遇了有史以來(lái)最大幅度虧損。

　　詹純新：我正好在開(kāi)車(chē)，然后到酒店的車(chē)庫里面把車(chē)一停，我在車(chē)里面坐了兩個(gè)小時(shí)。我就說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題怎么我就這么倒霉，這么好的一個(gè)，銷(xiāo)售收入這么高的一個(gè)企業(yè)，最后為什么一下收了以后，金融危機來(lái)了？

　　而此時(shí)的趙令歡，壓力甚至超過(guò)了詹純新。在這次并購中，弘毅投資了 4000萬(wàn)歐元，占西法18.4%的股權，未來(lái)的5-10年，他必須給弘毅的基金投資人一個(gè)豐厚的回報。

　　趙令歡：不光是交易要做成，我也更關(guān)心這個(gè)交易做完了之后，以后的整合能成功，因為整合失敗了之后，你花的代價(jià)，買(mǎi)了一個(gè)公司，結果買(mǎi)了一大堆麻煩。

　　買(mǎi)下企業(yè)只是是萬(wàn)里長(cháng)征第一步，在收購結束后，無(wú)論是企業(yè)還是 PE,接下來(lái)要面對的，是兩個(gè)完全不同的企業(yè)如何做到1+1大于2。

　　面對西法突然的困局，趙令歡又能做些什么呢？而此時(shí)，詹純新發(fā)現，他常常在一些重要時(shí)刻找不到西法的CEO法拉利。

　　此時(shí)的法拉利，卻流連在世界各大歌劇院之間。

　　詹純新：他會(huì )把一年的全球各地的好的歌劇，他都把它日期排好，他會(huì )一個(gè)一個(gè)飛到那個(gè)地方去看歌劇。飛來(lái)飛去，在米蘭歌劇院有他的包廂，所以他是非常享受生活的人。那面臨這個(gè)企業(yè)，尤其當時(shí)面臨金融危機，這個(gè)時(shí)候是需要他全身心的去管理這個(gè)企業(yè)。

　　法拉利：您也知道，對于中國人來(lái)說(shuō)，他們的的時(shí)間觀(guān)念與我們意大利的時(shí)間觀(guān)念是很不同的。

　　事不宜遲。詹純新必須任命新的 CEO，但是怎么讓法拉利接受呢，詹純新左右為難。

　　詹純新：擔心因為這個(gè)隊伍散掉。

　　詹純新和趙令歡反復商量后，想到了一個(gè)解決方案。趙令歡為此專(zhuān)程飛往意大利 ,一路上,他反復推演各種可能的場(chǎng)景, 一直到走進(jìn)法拉利的家。

　　趙令歡：是按照中國的方式比較委婉說(shuō)說(shuō)這個(gè)緣由然后，最后想不是，因為我在國外待了多年，我覺(jué)得越是困難的事情，越要直面直接去談。我記得我給他講的第一句話(huà)，就是看著(zhù)他的眼睛說(shuō)，法拉利先生，我們要改變你的角色，然后我頓了好幾秒鐘，他還是有些吃驚，

　　但是他愿意聽(tīng)我下面要說(shuō)的話(huà)。

　　法拉利：我沒(méi)有任何的不愉快，這對公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)符合邏輯的解決方式。

　　趙令歡：中聯(lián)作為一個(gè)國際公司，就聘請他做總部的分管全球收購的副總裁，他欣然接受。

　　詹純新隨即任命了新的 CEO ,中聯(lián)重科和西法加速了融合的步伐。

　　詹純新：弘毅投資作為中聯(lián)重科第二大股東，進(jìn)入中聯(lián)以后，我記得我們的收入應該是
　　05年算到2010年，我們的收入增長(cháng)了10倍。

　　中聯(lián)重科與西法的順利融合，幫助西法快速走出了金融危機的泥淖。

　　這是意大利萊奧納多國際金獎頒獎禮現場(chǎng)，為了表彰詹純新為意大利經(jīng)濟交流發(fā)展所作的貢獻，意大利總統府納波利塔諾親自為詹純新頒發(fā)大獎，這個(gè)在意大利被視作最權威的經(jīng)濟人物大獎，設立 18年來(lái)，首次頒發(fā)給了一位中國企業(yè)家。同一年 5月，煙臺萬(wàn)華和匈牙利博蘇化學(xué)之間的收購與反收購大戰，被享譽(yù)全球的投行專(zhuān)業(yè)性雜志《國際金融評論》評為2010年度歐洲、中東、非洲地區最佳重組交易獎。

　　沃夫岡：當中國人想做一件事的時(shí)候，他們想盡各種渠道，竭盡全力，他們從來(lái)不會(huì )放棄目標。

　　今天在中聯(lián)重科的櫥窗里，能夠看到兩張拍攝的人物，站姿都一模一樣的照片，不同的是，照片中的人已經(jīng)走過(guò)了 20年的歷程，他們神情和身后的中聯(lián)重科一樣，都有了歷史的重量，改變這一切的，除了時(shí)間，還有他們遇到的人，他們所選擇的共同開(kāi)拓的伙伴。