經(jīng)常遇到顧客對產(chǎn)品價(jià)格不滿(mǎn)意的情況，當遇到這種情況時(shí)，對于企業(yè)或個(gè)體商戶(hù)而言該怎么破? 如何從根本上來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題？
在這個(gè)信息化的時(shí)代，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重，由于多方面的原因，導致業(yè)績(jì)不佳，產(chǎn)品滯銷(xiāo)，很多企業(yè)或個(gè)體商戶(hù)都普遍認為產(chǎn)品缺乏競爭力，于是開(kāi)始不斷的投入廣告，不斷的做促銷(xiāo)活動(dòng)，不斷的打折，最后直接演變成直接降價(jià)。降價(jià)的確可以促進(jìn)銷(xiāo)售，但同時(shí)也失去了利潤，每逢佳節必打折，長(cháng)此以往，將會(huì )對品牌形象造成不可估量的損失。在今天的市場(chǎng)環(huán)境下，單純的降價(jià)毫無(wú)意義，略顯低級且蒼白無(wú)力。
那么，有什么辦法可以在不降價(jià)的情況下達到提升業(yè)績(jì)的目的呢?
如果想讓顧客購買(mǎi)自己的商品，對于商家而言，就不能把它看成是一款單一的產(chǎn)品，要根據消費者的需求深入挖掘它的內在價(jià)值，凸顯價(jià)值體驗。只有通過(guò)塑造產(chǎn)品價(jià)值，才能夠形成強勁的核心競爭力，這種潛在且獨特的價(jià)值，比一個(gè)產(chǎn)品本身的優(yōu)點(diǎn)更加穩固，更容易獲得顧客的認可，甚至是讓消費者在購買(mǎi)時(shí)直接忽略?xún)r(jià)格因素。這種方式，我們稱(chēng)之為價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)。
毋庸置疑，面對顧客對產(chǎn)品價(jià)格不滿(mǎn)意，甚至商家陷入價(jià)格戰的情況下，價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)是突破枷鎖的有效出路，也是企業(yè)或者個(gè)體商戶(hù)真正成功的關(guān)鍵所在。通過(guò)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，找到產(chǎn)品的溢價(jià)點(diǎn)，才能讓產(chǎn)品的功能凸顯出來(lái)，從而與消費者達成情感上的共鳴。
那么，我們怎么樣做好價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，從而從根本上來(lái)解決顧客對價(jià)格不滿(mǎn)意的情況呢？
企業(yè)或者個(gè)體商戶(hù)如果想進(jìn)行價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，首先要有敏銳的洞察力，只有發(fā)掘產(chǎn)品價(jià)值，才能進(jìn)一步的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。當然，任何一款產(chǎn)品都有其潛在的價(jià)值。找到切入點(diǎn)，提出一個(gè)差異化的賣(mài)點(diǎn)，從而凸顯產(chǎn)品的核心價(jià)值。
那么，到底如何發(fā)現價(jià)值，并做好價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)呢?
想要做好價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)要先明確做好價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的途徑，即物理溢價(jià)與心理溢價(jià)。
01
物理溢價(jià)
工匠精神
俗話(huà)說(shuō):“好的產(chǎn)品是成功的一半!”海爾冰箱、格力空調、蘋(píng)果手機、耐克球鞋等等它們之所以能成為世界名牌，很大程度上在于它們對產(chǎn)品品質(zhì)的極致追求
在市場(chǎng)經(jīng)濟快速發(fā)展、企業(yè)競爭日趨激烈的今天，產(chǎn)品品質(zhì)對企業(yè)的重要性日益明顯，產(chǎn)品質(zhì)量高低是企業(yè)是否具有核心競爭力的體現之一，提高產(chǎn)品質(zhì)量是保證企業(yè)占有市場(chǎng)，持續經(jīng)營(yíng)的重要手段。一個(gè)企業(yè)要想做大做強，就必須在增強創(chuàng )新能力的基礎上，努力提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，追求工匠精神。
綜觀(guān)國內外，每一個(gè)經(jīng)久不衰的知名企業(yè)，其產(chǎn)品或服務(wù)都離不開(kāi)過(guò)硬的質(zhì)量。所以，質(zhì)量是企業(yè)的生命，是企業(yè)的靈魂，任何一個(gè)企業(yè)要想生存和發(fā)展就必須致力于提高質(zhì)量，不斷創(chuàng )新和超越，追求更新、更高的目標。
稀缺效應
物以稀為貴。稀缺效應是近幾年營(yíng)銷(xiāo)界比較受歡迎的形式，正如人們所說(shuō)的:“越是不能得到的東西越是想得到?！?/p>
很多人喜歡某個(gè)東西并希望占為己有，但只有少數人或一個(gè)人能獲得它。這時(shí)，這個(gè)東西的稀缺度就高，從而顯得比較珍貴。
在稀缺效應下，衍生的饑餓營(yíng)銷(xiāo)是開(kāi)展價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的重要手段之一。
02
心里溢價(jià)
產(chǎn)品分級
分級是價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)比較常用的一種方式，將商品分為三六九等，不僅能夠給顧客提供更多的品質(zhì)選擇，也能夠讓顧客通過(guò)對比，以此來(lái)彰顯自己的品牌價(jià)值。
消費者需求偏好與購買(mǎi)行為是個(gè)變量，由于消費水平不一致，消費需求相差甚遠，可以從三個(gè)層面衡量。
第一，將產(chǎn)品分為高檔品與低檔品。
第二，消費者僅按收入分為高收入者與低收入者。
第三，分析經(jīng)營(yíng)策略中的價(jià)格、出售場(chǎng)所、服務(wù)等消費者最關(guān)注的經(jīng)營(yíng)要素。
正是由于消費者需求的不一致性，通過(guò)分級形式塑造產(chǎn)品價(jià)值才具備極強的可行性，特別是對新品牌開(kāi)拓市場(chǎng)有很好的借鑒意義。
身份凸顯價(jià)值
價(jià)值可以彰顯身份，身份也可以烘托價(jià)值。
很多商品除了基本屬性功能外，還有一些其他功能，尤其是奢侈品或價(jià)格比較昂貴的商品。比如，名車(chē)、珠寶、手表等，他們不僅僅是具有本身的實(shí)用性，而且具有表達個(gè)性、品味與身份的作用。這類(lèi)型的商品，強調身份，是十分重要的。
“不是所有的牛奶都叫特侖蘇?！边@就是很好的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，言外之意就是“不是所有的人都可以喝的牛奶”，再加上國際鋼琴大師郎朗的高端形象，特侖蘇的價(jià)值就突顯出來(lái)了。
突出品牌歷史性
一個(gè)品牌記錄著(zhù)一段歷史，講述著(zhù)一段故事，這是展現企業(yè)核心競爭力的有效形式。一個(gè)品牌只有延展出歷史故事，才更容易植入消費者的心智，顯得更有格調，引發(fā)消費者的聯(lián)想。比如，家喻戶(hù)曉的王老吉廣告語(yǔ)，186年獨家秘方，怕上火，就喝正宗王老吉。這正是對品牌歷史的挖掘，從而提升價(jià)值感。
優(yōu)秀的品牌歷史，講一段品牌故事，充分發(fā)揮品牌的美譽(yù)度和知名度進(jìn)行延伸，從而創(chuàng )造出非凡的價(jià)值。
總而言之，價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的魅力就在于，挖掘出產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)行包裝塑造，讓產(chǎn)品具備核心競爭力，從而在同類(lèi)產(chǎn)品中突顯出來(lái)。這樣，不僅能夠從根本上解決顧客糾結的價(jià)格因素，還能夠與顧客在情感上達成共鳴，俘獲消費者的青睞。
聯(lián)系客服
