第三組：使別人更親近你
第三十一計、理解傾聽(tīng)
“理解傾聽(tīng)”人都是自我中心的，往往是關(guān)心別人能否聽(tīng)到自己說(shuō)話(huà)而不是關(guān)心別人說(shuō)什么話(huà)。因此人際交往中聽(tīng)比說(shuō)重要。
例：甲找乙傾訴煩惱，乙通常在發(fā)表自己意見(jiàn)時(shí)候會(huì )說(shuō)：“你的情況我也……所以很理解你的心情……如果我是你，我會(huì )……”聽(tīng)起來(lái)甲會(huì )覺(jué)得乙很理解自己，在自己立場(chǎng)出發(fā)。
其實(shí)乙未必理解甲的心情，乙發(fā)表的意見(jiàn)是站在乙自己的立場(chǎng)的，但乙的話(huà)可以給人一種假象，讓甲認為自己受到關(guān)注。
人們都需要一個(gè)良好的社會(huì )支持系統，需要傾訴的對象，傾訴的目的主要有兩個(gè)，一是希望對方站在自己立場(chǎng)給予意見(jiàn)，例子中乙說(shuō)的話(huà)“……如果我是你，我會(huì )……”雖然乙的主意可能是自我為中心，但他的話(huà)使甲認為乙是以甲的立場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)。
傾訴的第二個(gè)目的是希望對方傾聽(tīng)、理解自己，分擔自己的煩惱，這個(gè)過(guò)程中不需要聽(tīng)者可以給予意見(jiàn)，只要聽(tīng)
者能用心聆聽(tīng)、感受就可以了。這個(gè)目的才是傾訴的主要目的。例子中乙說(shuō)到：“你的情況我……所以我很理解你的心情……”雖然乙未必了解甲的心情，但乙這樣的說(shuō)法使甲感到安慰。
第三十二計、記小事
“記小事”把對方一些微小的事情都記在心里，使對方認為你是真心的朋友。
例：現在很多企業(yè)對自己的顧客都很了解，例如銀行在顧客生日時(shí)他們會(huì )送上問(wèn)候或者送點(diǎn)小禮物，有些顧客會(huì )感動(dòng)地說(shuō)：“啊，今天是我生日呀，我都忘記了，你真有心……”
人們都希望自己做的事情能讓別人認可，讓人知道自己、記住自己。若你把對方的一些小事情也能記住，就會(huì )形成一種假象，使對方認為你是關(guān)心他的“有心人”而被你感動(dòng)。
一位女性朋友說(shuō)到，她的男朋友不是因為做了轟轟烈烈的事情感動(dòng)她，而是在生活中對她無(wú)微不至的關(guān)懷使她感到溫馨甜蜜。
第三十三計、強調同點(diǎn)
“強調同點(diǎn)”有相似點(diǎn)、有共同話(huà)題的人相互之間容易接近，與人交往時(shí)，通過(guò)相似點(diǎn)來(lái)打開(kāi)話(huà)閘是很有好處的。
例：有位雜貨店的老板擅長(cháng)與顧客溝通，如果顧客是軍人，他不失時(shí)機地說(shuō)：“我以前也是部隊的……”如果對方是教師，他會(huì )說(shuō)：“我太太也是教師……”如果對方是醫生，他會(huì )說(shuō)：“我兒子也是學(xué)醫的……”似乎對著(zhù)所有人他都能挖掘到共同點(diǎn)。
人際吸引中影響喜歡的因素有五個(gè)，一是相似性，二是互補，三是外貌吸引，四是人格品質(zhì)，五是熟悉和鄰近性。而第一點(diǎn)相似性就是人與人之間的共同點(diǎn)。善于挖掘共同點(diǎn)就容易使對方親近你。
第三十四計、同經(jīng)歷
“同經(jīng)歷”共同經(jīng)歷過(guò)深刻的事情能使友誼更鞏固。
例：電影、電視劇里的情侶都是經(jīng)歷過(guò)重重劫難后走到一起的。影片中這些女主角多是愛(ài)上個(gè)“壞男人”，因為這
些浪子式的“壞男人”比“好男人”更能帶給她難忘的經(jīng)歷，試想一對男女經(jīng)歷過(guò)生離死別，這樣的回憶一輩子也不能忘懷吧。所以電影《泰坦尼克號》里面的愛(ài)情能受到大眾的青瞇。
所謂 “生死之交”就是形容一起經(jīng)歷劫難后結為知己好友的人。兩人共同經(jīng)歷的事情越多、越深刻，彼此的親密度就越高。
也就是說(shuō)，約會(huì )時(shí)你和情人一起坐“過(guò)山車(chē)”等刺激的活動(dòng)，比一起逛公園更能給對方留下深刻的印象。
第三十五計、不批不怨
“不批不怨”當發(fā)生差錯時(shí)不要相互之間批評、指責、抱怨，當務(wù)之急是同心協(xié)力共渡難關(guān)。
例：《將相和》寫(xiě)到：相如曰：……強秦所以不敢加兵于趙，徒以吾兩人在也。今兩虎共斗，其勢不俱生。吾所以為此者，先國家之急而后私仇也。
所謂“人算不如天算”，就算考慮得再周全，做事情也有出差錯的時(shí)候。有些人把過(guò)錯歸因為命運、社會(huì )和他人，
由于他們把過(guò)錯歸因于外界，所以我們稱(chēng)為外控者。另一些人則把過(guò)錯歸因于自己，通過(guò)自己的努力來(lái)改變，我們稱(chēng)為內控者。因此在過(guò)錯時(shí)我們應該做內控者，不要埋怨別人，相反要體諒和鼓勵支持隊友，一起努力補救。
第三十六計、誠守信
“誠守信”守承諾的人往往容易被人信任。一些人在微小的事情上遵守承諾，當你信任他時(shí)，他們就露出騙子的原形。
例：多年前有個(gè)詐騙團伙宣稱(chēng)大量養殖珍稀動(dòng)物“龍貓”（其實(shí)只是普通碩鼠），街坊支付1000元押金領(lǐng)養一對“龍貓”，等“龍貓”產(chǎn)子后公司以每只500元回收。開(kāi)始時(shí)公司遵守承諾，這樣下去越來(lái)越多家庭支付押金領(lǐng)養。最后大批家庭拿著(zhù)“龍貓”找公司人員回收時(shí)，公司的人員已經(jīng)攜款潛逃了。
遵守誠信是人際交往成功之道。騙子就是利用這個(gè)心理，開(kāi)始時(shí)候不計較付出金錢(qián)，做出遵守承諾的假象，當人們信任并給予大量投資時(shí)，騙子就露出原型。
騙子的手法不外乎是給出一個(gè)回報豐厚的項目讓人們
投資，騙子給出的投資項目吸引人的地方是回報豐厚，甚至不勞而獲，因此我們不要貪圖小利而隨便相信別人。
第三十七計、曾經(jīng)艱苦
“曾經(jīng)艱苦”如果你的成功是輕易取得，人們容易產(chǎn)生嫉妒，若你能指出你的成功是付出巨大代價(jià)才獲得，不但能消除人們對你的嫉妒，還會(huì )使人們尊敬你或者同情你。
例：因為親屬的關(guān)系，甲在單位中得到晉升。甲為了不讓同事嫉妒自己，經(jīng)常對同事說(shuō)起他事業(yè)上坎坷的經(jīng)歷，提到他曾經(jīng)走過(guò)了很多次彎路才能取得今天的位置。不管他的經(jīng)歷是真還是假，聽(tīng)過(guò)他經(jīng)歷的人不但沒(méi)有因為他靠親戚晉升而嫉妒他，還對他的經(jīng)歷產(chǎn)生同情。
人們渴望公平，認同一份耕耘一份收獲，但又認同“苦盡甘來(lái)”這句話(huà)。如果你的成功來(lái)得很輕松，人們會(huì )對你不肖，甚至給你套上“暴發(fā)戶(hù)”的標簽。如果一個(gè)人有一段艱苦的經(jīng)歷，就算你的成功是否與那段經(jīng)歷有關(guān)系，人們還是會(huì )同情和支持的。
第三十八計、最印象
“最印象”是指“首因效應”和“近因效應”。即第一印象和最近的印象給別人最為深刻。
例：領(lǐng)導甲在辦公室里批評員工乙，開(kāi)始時(shí)甲毫無(wú)保留地說(shuō)出真心話(huà)，指出乙的缺點(diǎn)。到最后，甲拍著(zhù)乙的肩膀送乙離開(kāi)辦公室，并說(shuō)到：“剛才我是說(shuō)得過(guò)分點(diǎn)，但我是希望你好才這么說(shuō)，希望你不要誤會(huì )，我不是針對你……”開(kāi)始乙受到批評時(shí)對甲產(chǎn)生的怨恨就因為甲在最后一刻的舉動(dòng)改變了。
首因效應：在印象形成過(guò)程中，信息出現的順序對印象形成有重要作用，最初出現的信息影響較大，稱(chēng)“首因效應”。
近因效應：最新獲得的信息影響也較大，因為它在時(shí)間上離認知者最近，故稱(chēng)“近因效應”。
第三十九計、當面不拒
“當面不拒”即使是要拒絕對方，也不要當面拒絕，做出為對方努力過(guò)還是幫不上忙的假象，對方就會(huì )主動(dòng)放棄要求。
例：甲希望調動(dòng)到另一個(gè)部門(mén)，于是請有門(mén)路的朋友乙幫忙。乙很熱情地說(shuō)：“好的，你的情況我會(huì )跟領(lǐng)導商量下……”幾天后，乙給甲電話(huà)說(shuō)：“這幾天領(lǐng)導比較忙，你不要急，等明天的會(huì )議上我幫你向領(lǐng)導提出……”又過(guò)了幾天乙又給電話(huà)甲報告事情進(jìn)展（大概是說(shuō)：目前沒(méi)什么進(jìn)展，但會(huì )繼續關(guān)注之類(lèi)的），最后乙告訴甲，已經(jīng)努力過(guò)，領(lǐng)導沒(méi)有明確答復，這時(shí)甲也知難而退了。
其實(shí)例子中乙根本沒(méi)有幫甲問(wèn)過(guò)調動(dòng)部門(mén)的事情，只是乙巧妙地把甲拒絕。人們要求對方幫忙后內心是很焦急的，有種不踏實(shí)感。乙捉住人們的這個(gè)心理，主動(dòng)給甲匯報情況，這樣既可以消除甲的不踏實(shí)感和不信任感，也讓甲知道自己是努力過(guò)的。最后，乙告訴甲說(shuō)未能幫上忙，甲不但沒(méi)有埋怨，還感激乙幾天來(lái)為自己奔波，沒(méi)功勞也有苦勞。事實(shí)上乙沒(méi)有替甲做任何事情，但他的行為給人努力過(guò)的假象。
我的一位朋友拒絕別人的口頭禪：“好的，改天吧?！币馑际俏窬芙^，示意你“知難而退吧”。
第四十計、歉超群
“歉超群”做錯事的時(shí)候誠心道歉，而且道歉的強度超過(guò)群眾的預想，比一般人群的道歉更深刻，對方不但會(huì )原諒你，甚至為自己的小氣而對你產(chǎn)生歉疚。
例：職工甲由于工作中出了差錯而拖累了同一組的職工乙受到懲罰。甲表現得很內疚，不停地向乙道歉，承諾賠償乙的損失，而且終日把這個(gè)過(guò)錯掛到嘴邊。乙看了內心不安，不但不要甲的賠償，還反過(guò)來(lái)安慰甲想開(kāi)點(diǎn)，鼓勵甲振作起來(lái)。
過(guò)錯后就算對方想罵你一頓，但由于你的道歉、自責超過(guò)他的期望，對方會(huì )反思：“事情沒(méi)這么嚴重吧，何必這么自責呢？”這樣對方不但不罵你，可能還擔心給你留下陰影而遷就你。
“人誰(shuí)無(wú)過(guò)，過(guò)而能改善莫大焉”過(guò)錯能敢于承認和改正是種優(yōu)秀的品德。通過(guò)超于一般人群的道歉來(lái)突出這種品德，可以使對方諒解你甚至同情和支持你。
四十一、先待無(wú)關(guān)
“先待無(wú)關(guān)”先在沒(méi)有利益關(guān)系的時(shí)候好好對待將來(lái)會(huì )給你幫助的人，到你需要他們的時(shí)候更容易得到他們的幫助。
例：我認識一位老前輩，他有很高的名望和學(xué)問(wèn)，這都是我這個(gè)默默無(wú)聞的年輕人不可攀比的。但這位前輩沒(méi)有嫌
棄我們這些年輕人，也從不擺架子，經(jīng)常熱心幫忙、指教我。我對他是既尊敬有感激，如果有機會(huì )報答他的話(huà)，就算這位前輩不開(kāi)口自己也樂(lè )意主動(dòng)提出。
以這位前輩的身份地位只有他幫助我而根本不需要我幫助他，也就是說(shuō)我對他是無(wú)利益關(guān)系的。正因為這種無(wú)條件的付出，才讓我更加的感激他、尊敬他。
人們受到無(wú)利益關(guān)系的人的厚待，會(huì )感到對方的幫助是真心實(shí)意的而不是另有目的，這樣必然容易產(chǎn)生感恩之心，以后有利益關(guān)系時(shí)必然涌泉以報。
社會(huì )上一些獨具慧眼的人，他能看出一個(gè)人將來(lái)是否有成就，如果對方現在很普通以后會(huì )有成就，他們會(huì )作為一種感情投資來(lái)很好的照顧對方。
第四十二計、及家人
“及家人”希望感動(dòng)對方，就應該熱心對待他身邊的人，連對方身邊的人都能放在心里，對方會(huì )更容易感受到你的情意。
例：職員甲每次拜訪(fǎng)商友乙，都會(huì )關(guān)心地問(wèn)到乙母親的情況：“婆婆身體還好嗎？”節日送禮物時(shí)候不只是送給乙
本人，還特意買(mǎi)禮物送給乙的母親和孩子。
所謂“愛(ài)屋及烏”關(guān)愛(ài)一個(gè)人就要顧及他的家人，思他所思，愛(ài)他所愛(ài)。向一個(gè)人獻殷勤不如向他的家人獻殷勤更能使他接受你。例子中，如果甲只知道送乙本人禮物，乙的感覺(jué)是：甲有求于我，送禮是合情理的，沒(méi)有感激可言。但甲送禮物給乙母親，那么乙會(huì )覺(jué)得甲對自己是點(diǎn)情意，否則就不會(huì )連自己家人也這么關(guān)心。
第三組小結
為了可以在五分鐘內記住本組的十二計，我們使用超級記憶法，記憶法的詳細內容可以看第14章。
1.先把三十一到四十二計列出來(lái)，一共有六句話(huà)：理解傾聽(tīng)記小事，強調同點(diǎn)同經(jīng)歷，不批不怨誠守信，曾經(jīng)艱苦最印象，當面不拒歉超群，先待無(wú)關(guān)及家人。
2.使用“首字記憶法”，把每句的頭一個(gè)字提出來(lái)，就成為：理強不曾當先。
3.使用“連字記憶法”和“歌謠記憶法”，把“理強不曾當先”理解為：理由充分強大就不必要逞（曾）強爭當首先發(fā)言的人。
4.熟記“理強不曾當先”以后就可以把每個(gè)字展開(kāi)成原來(lái)的句子?！袄怼闭归_(kāi)就是：理解傾聽(tīng)記小事；“強”展開(kāi)就是：強調同點(diǎn)同經(jīng)歷；如此類(lèi)推。
聯(lián)系客服
