如何進(jìn)行市場(chǎng)調查和信息收集？
市場(chǎng)調查、信息收集是辨認市場(chǎng)機會(huì )，確立企業(yè)競爭優(yōu)勢，建立市場(chǎng)競爭戰略的出發(fā)點(diǎn)。國內多數中小型企業(yè)普遍缺乏對市場(chǎng)調查、競爭情報收集的足夠重視，你有這個(gè)意識我很高興。
市場(chǎng)調查是營(yíng)銷(xiāo)管理的基礎工作，具有長(cháng)期性、動(dòng)態(tài)性，是需要專(zhuān)項化的工作，在管理時(shí)更需要全面落實(shí)。
為了更好地回答這個(gè)問(wèn)題，我將市場(chǎng)調查、營(yíng)銷(xiāo)信息統稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)信息采集系統，分為內部報告系統和外部情報收集系統兩部份。
一、 內部報告。包括客戶(hù)訂單；銷(xiāo)售預測表；銷(xiāo)售匯總報表（月、季分地區）；銷(xiāo)售價(jià)格水平表；存貨統計表；應收帳款統計表。
客戶(hù)訂單要按照行業(yè)、地區、交貨期、產(chǎn)品規格進(jìn)行歸類(lèi)；銷(xiāo)售產(chǎn)品預測表要分產(chǎn)品種類(lèi)成交可能評估值、交貨期、按年、季、月，如批次多，則要分到每周；銷(xiāo)售匯總報表要統計詳細，分產(chǎn)品，分時(shí)間段，分地區、分人員；銷(xiāo)售價(jià)格水平表要能夠從中看出大類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格狀況、贏(yíng)利能力及分地區、分人員的贏(yíng)利能力，從中可看出某地區的貢獻利潤值；存貨統計表要將企業(yè)內部產(chǎn)品供應狀況做一一統計，注意要與銷(xiāo)售預測表配合來(lái)看，同時(shí)注意存貨的動(dòng)態(tài)變化，如產(chǎn)品規格復雜、交貨頻繁，存貨期的統計則周期要短，最好借助計算機信息系統每日進(jìn)行統計。應收帳款統計表要區分帳齡，并結合客戶(hù)信用分析使用。
以上報表提供結果數據要形成制度化，定期統計，一切數據只有在經(jīng)過(guò)集合、歸納，對比時(shí)才有意義。
內部報告系統的核心是訂單收款循環(huán)。這不僅是收集市場(chǎng)情報，也是分析企業(yè)內部營(yíng)運狀況，是營(yíng)銷(xiāo)管理的基礎工作。重要的數據，往往就在身邊。
二、外部情報收集系統。應從五個(gè)方面著(zhù)手：
1．消費者調查。應注意從消費者的角度收集，了解消費者的欲望需求，不要將消費者的意愿、表述"翻譯"成制造商的想法，要客觀(guān)。如工業(yè)品需注意：客戶(hù)要求我們產(chǎn)品在其整體產(chǎn)品中的功能要求，可能的話(huà)要實(shí)際操作客戶(hù)如何使用我們的產(chǎn)品。
2．產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)調查。盡可能收集本行業(yè)的發(fā)展、現狀、趨勢，行業(yè)生存條件等方面內容，密切注意新技術(shù)在本行業(yè)的運用，同時(shí)也要關(guān)注與本行業(yè)相關(guān)行業(yè)動(dòng)向，如房地產(chǎn)業(yè)對建材行業(yè)的影響。
3．競爭調查。對競爭者的調查，要注意對其市場(chǎng)行為規律的分析，特別是主要經(jīng)營(yíng)者的變動(dòng)及其它動(dòng)向。在這里要提醒的是，競爭不僅來(lái)自于同行業(yè)間最類(lèi)似的產(chǎn)品，還來(lái)自例如供應商、客戶(hù)、替代品、新加入的競爭者等多方面的威脅。由于各企業(yè)所處的行業(yè)不同，要有所區別。有些行業(yè)新技術(shù)不斷涌現，產(chǎn)品更新?lián)Q代快，因而替代品威脅成為主要的競爭壓力，就應列為競爭調查的重點(diǎn)。
4． 營(yíng)銷(xiāo)渠道的調查。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )成員的地區、數量、規模、性質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)能力、信用等級，代替競爭者產(chǎn)品情況、合作情況、主要經(jīng)營(yíng)者的情況等做專(zhuān)案記錄，并需做動(dòng)態(tài)的調查，定期（如半年）更新一次。
5． 宏觀(guān)環(huán)境調查。要注意經(jīng)濟環(huán)境的變化，特別是主要產(chǎn)業(yè)的發(fā)展變化對本行業(yè)的影響，有些行業(yè)反應較快，如石油價(jià)格的變化等等。中國經(jīng)濟仍處于轉型期，各項法規政策及政府主管部門(mén)職能都在轉變之中，要注意收集，并注意產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢的要求與政府行為的力度，如環(huán)保的要求對很多行業(yè)企業(yè)（如小化工企業(yè)）成了生死線(xiàn)。
外部情報的收集該如何著(zhù)手？在這里提供一些簡(jiǎn)單易行的方法：
1． 自行收集閱讀書(shū)報（經(jīng)濟類(lèi)）、行業(yè)出版物，安排專(zhuān)人做簡(jiǎn)報工作，將有價(jià)值的信息收集下來(lái)供傳閱分析之用；同外部人員交談，包括供應商、顧客、經(jīng)銷(xiāo)商及外界其他人士，在閑聊之中，或許就會(huì )得到重要情報；同本公司內部人員交談，如采購人員、送貨人員、銷(xiāo)售助理等；也可以在公司管理上提出要求，如讓員工在工作日報表上記錄信息情報。
2． 由于銷(xiāo)售人員在一線(xiàn)服務(wù)，對市場(chǎng)反應最為敏感，要重視發(fā)揮他們的作用。在銷(xiāo)售人員的工作中，將情報收集列為其基本工作之一，并列入考核。
3． 鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商收集、提供情報，可考慮將經(jīng)銷(xiāo)商情報收集納入年度評定指標之中，并給予適當獎勵。當經(jīng)銷(xiāo)商認為他參與到企業(yè)的發(fā)展之中，他的積極性也會(huì )高漲許多。
4． 購買(mǎi)情報。這分成二種：一是向權威專(zhuān)業(yè)情報機構購買(mǎi)，價(jià)格雖然高些但畢竟值得；二是向行業(yè)資深人士購買(mǎi)，這個(gè)方法較靈活，并且可就某一問(wèn)題要求深入調查，但一要選對人，二是要處理好合作關(guān)系。
5． 購買(mǎi)專(zhuān)業(yè)新聞簡(jiǎn)報、國家經(jīng)濟統計年鑒、行業(yè)統計年鑒，這些有一定的參考價(jià)值，并要歸納為好對本企業(yè)有用的信息。
6． 裝扮成顧客去訪(fǎng)問(wèn)競爭者，既要學(xué)習競爭者高明之處，更要及時(shí)發(fā)現競爭者所忽視的地方，因為這往往就是機會(huì )所在。
市場(chǎng)調查、情報收集是一項非常值得花精力去做的重要工作。要做好這項工作：一要有專(zhuān)人負責；二要記錄下來(lái)分類(lèi)進(jìn)行登記整理、并作動(dòng)態(tài)調整；三是要全方位地推行，對所有外務(wù)人員做統一培訓，告知如何收集情報，什么情報有用。這項工作并不復雜，只要用心就可以做好。中國企業(yè)普遍存在"研究同行是內行，研究市場(chǎng)是外行"，希望你們有所突破。
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