農產(chǎn)品直銷(xiāo)就是農產(chǎn)品的生產(chǎn)者和最終的購買(mǎi)者以及使用者直接對接，省掉中間的流通環(huán)節。目前雖然直銷(xiāo)占的比例很低，但是，隨著(zhù)高端農產(chǎn)品和休閑農業(yè)的迅猛發(fā)展，農產(chǎn)品直銷(xiāo)這種模式將會(huì )越來(lái)越流行。
農產(chǎn)品直銷(xiāo)的幾種模式
休閑采摘、農夫集市、宅配送、淘寶店……看上去農產(chǎn)品直接銷(xiāo)售的花樣多種多樣，總結起來(lái)就三大類(lèi)：訂單式銷(xiāo)售、田間地頭式銷(xiāo)售和零售式銷(xiāo)售。
第一，訂單式銷(xiāo)售。
訂單式銷(xiāo)售指的是在農產(chǎn)品生產(chǎn)之前，農產(chǎn)品就已經(jīng)賣(mài)出去了。
農產(chǎn)品的訂單式銷(xiāo)售，和其他工業(yè)產(chǎn)品的訂單不一樣，一般工業(yè)產(chǎn)品是按購買(mǎi)的數量和質(zhì)量下訂單。而農產(chǎn)品的訂單既可以按農產(chǎn)品的數量和質(zhì)量，也可以是土地多少來(lái)訂，土地上種什么由購買(mǎi)方?jīng)Q定，最后的農產(chǎn)品歸購買(mǎi)方。
國外流行的一種CSA(社區支持農業(yè))模式，在中國也開(kāi)始興起。CSA模式將農產(chǎn)品消費者和生產(chǎn)者直接聯(lián)系起來(lái)。CSA模式有兩種方式：一種是在種植季節之初，農產(chǎn)品生產(chǎn)者主動(dòng)聯(lián)系當地的消費者，然后在收獲時(shí)，生產(chǎn)者將消費者預訂的農產(chǎn)品運送到一定地點(diǎn)；另一種是消費者組成一個(gè)集體，然后聯(lián)系相應的農場(chǎng)。
在美國，第一種方式更加常見(jiàn)。在這個(gè)過(guò)程中，消費者也能夠更多的了解他們的食物是從何而來(lái)，怎樣來(lái)的。他們不僅確保所購產(chǎn)品的安全，支持了本地的企業(yè)，同時(shí)也拉近了生產(chǎn)者和消費者之間的距離。
第二，田間地頭式銷(xiāo)售。
田間地頭式銷(xiāo)售是指消費者直接去田間購買(mǎi)所需的農產(chǎn)品，可以是休閑采摘，也可以在田間超市購買(mǎi)，還可以在田間的路邊購買(mǎi)。
隨著(zhù)都市休閑農業(yè)的發(fā)展，田間地頭式銷(xiāo)售在快速發(fā)展，這種模式最大的問(wèn)題是要吸引大量消費者，所以只有在休閑農業(yè)發(fā)達的地方、旅游旺地和交通要道等人流量大的地方發(fā)展。
第三，零售式銷(xiāo)售。
零售式銷(xiāo)售是目前采用最多的直銷(xiāo)方式，主要在產(chǎn)地的集貿市場(chǎng)或者城市的路邊小攤，還有網(wǎng)上零售，這種方式主要是個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的銷(xiāo)售方式。
直接把產(chǎn)品送到購買(mǎi)者手上這種方式是目前農產(chǎn)品直銷(xiāo)的主流方式，特別是名優(yōu)特的農產(chǎn)品。
農產(chǎn)品企業(yè)直銷(xiāo)模式所需條件
田間地頭式銷(xiāo)售，最重要的是客流，而訂單式和零售式銷(xiāo)售，理論上都可以操作，因為這兩種方式都縮短了農產(chǎn)品的中間流通環(huán)節。在現實(shí)操作中，農產(chǎn)品企業(yè)要想做好直銷(xiāo)，則有以下三個(gè)必要條件。
首先，產(chǎn)品必須要有特色。有特色才能和菜市場(chǎng)、超市里的大路貨區別開(kāi)來(lái)，才具備吸引直銷(xiāo)客戶(hù)的基本條件。
其次，銷(xiāo)售隊伍必須要有“狼性”。直銷(xiāo)是一件面對面溝通很低的事情，需要銷(xiāo)售團隊不斷試錯，不斷地歸納總結，這樣才能找到適合自己的直銷(xiāo)方法。
最后，必須要有好的營(yíng)銷(xiāo)模式。死纏爛打雖然也能發(fā)展直銷(xiāo)客戶(hù)，但那既浪費企業(yè)的時(shí)間，還不一定能賺到錢(qián)。一個(gè)既能區別于競爭對手又能打動(dòng)購買(mǎi)者的營(yíng)銷(xiāo)模式，是直銷(xiāo)能否成功的關(guān)鍵。
當然，具體采用啥模式，以及這3種模式還有很多具體的細節秘密，不是一篇文章能說(shuō)清楚滴
案例1禮品蔬菜的團購開(kāi)發(fā)之路
三星生態(tài)農業(yè)有限公司董事長(cháng)李世鴻認為，要種出高價(jià)蔬菜，第一要選擇優(yōu)良品種，第二要嚴格控制藥物殘留，同時(shí)在灌溉、施肥，以及溫度控制等各個(gè)環(huán)節上都必須要進(jìn)行科學(xué)管理。
2006年秋天，李世鴻有六七種蔬菜陸陸續續到了該采摘的時(shí)候。最初，李世鴻想將自己的蔬菜賣(mài)給超市，但一打聽(tīng)才知道，進(jìn)大型超市需要連續供貨，一旦斷貨，管理費白掏不說(shuō)，還得按違約論處。
于是，有人建議他賣(mài)到普通菜市場(chǎng)去。李世鴻認為自己的蔬菜成本高，在普通菜市場(chǎng)賣(mài)掙不了錢(qián)。
有人建議他打品種牌，先嘗后買(mǎi)。李世鴻說(shuō)：“有的品種，像茄子、尖椒之類(lèi)的，跟普通的蔬菜在口感上沒(méi)有明顯差別，先嘗后買(mǎi)也行不通?！?/p>
李世鴻當初的想法是，種好菜、賣(mài)高價(jià)、賺大錢(qián)，而如今蔬菜種出來(lái)了，卻找不到市場(chǎng)。就在大伙都在替他著(zhù)急的時(shí)候，李世鴻有一天突然拉回來(lái)一堆紙箱。首先，他讓人把蔬菜裝進(jìn)漂亮的紙箱里，在裝的時(shí)候注意品種搭配，既有色彩鮮艷的茄子、彩椒，又有口感好的柿子、黃瓜，還有營(yíng)養豐富的橄欖、菊苴，然后把自己的電話(huà)號碼以及有關(guān)質(zhì)量認證的標示也放在盒子里。但配好以后，他并沒(méi)有去賣(mài)，而是直接拉出去送人。
各地跑了一圈，李世鴻把菜送完，并告訴客戶(hù)免費試吃，覺(jué)得好可以找他續訂。
一周后的晚上，李世鴻接到中小鎮政府一個(gè)訂貨電話(huà)，開(kāi)口就要142箱，這讓他高興得手舞足蹈。李世鴻的蔬菜就這樣逐漸打開(kāi)了市場(chǎng)，很多客戶(hù)都將他的蔬菜當做禮品送人。2007年，李世鴻共銷(xiāo)售蔬菜300萬(wàn)公斤，其中禮品菜的銷(xiāo)售收入就達800萬(wàn)元。2010年“金萬(wàn)家”品牌被評為遼寧省名牌和著(zhù)名商標，他們的生產(chǎn)基地成為遼寧省農科院的研發(fā)基地。
案例2有機食品會(huì )員制的典范——正谷農業(yè)
從2007年開(kāi)始，正谷農業(yè)發(fā)展有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“正谷農業(yè)”）這家提供18元/斤西紅柿、20元/斤土豆的有機食品公司實(shí)現了迅速增長(cháng)，2007年銷(xiāo)售收入為80萬(wàn)元，2008年為500萬(wàn)元，2009年為5000萬(wàn)元，而2010年的營(yíng)業(yè)收入達到２億元。沒(méi)有一家實(shí)體店的正谷，是怎么做到的呢？
和國家制定的有機農業(yè)標準相比，正谷農業(yè)自有的質(zhì)量標準體系更詳盡更具體，對于每種農作物、每個(gè)階段用哪種手段來(lái)替代傳統的農藥或者激素，正谷農業(yè)已基本形成了自己的系統。
正谷農業(yè)的質(zhì)量標準體系從選種開(kāi)始。以市面上的西紅柿為例，企業(yè)考慮長(cháng)途運輸的因素，大部分都會(huì )采用的是果皮很厚但味道一般的品種，正谷農業(yè)則選擇了果味更濃、皮薄肉厚的品種。
在基地的選擇上，除了對土壤環(huán)境質(zhì)量、農田灌溉用水與空氣質(zhì)量有一定的規定和標準外，正谷農業(yè)還強調地理緯度、光照和種植歷史。在基地的地理位置選擇上，除了蔬菜的臨近化種植，基本都是根據作物屬性進(jìn)行優(yōu)選。開(kāi)拓市場(chǎng)的初期，正谷農業(yè)銷(xiāo)售團隊遇到了很大的困難。由于沒(méi)有實(shí)體店，正谷農業(yè)的銷(xiāo)售團隊嘗試在北京的一些高檔社區舉辦推廣活動(dòng)，銷(xiāo)售人員也嘗試上門(mén)推銷(xiāo)，但是反響并不好。
轉機在2008年，正谷農業(yè)有機月餅的熱賣(mài)，給張向東和整個(gè)團隊以啟發(fā)，正谷農業(yè)由此進(jìn)入禮品行業(yè)，以不同金額禮券的形式由客戶(hù)隨意組合旗下各種產(chǎn)品。
由于大部分選擇正谷農業(yè)的公司客戶(hù)都是大牌的企業(yè)，這些公司購買(mǎi)正谷農業(yè)的禮品卡大部分都用于維護高端客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)群也恰好是正谷農業(yè)的目標客戶(hù)群，經(jīng)由禮品體驗，很多人也成了正谷農業(yè)的個(gè)人客戶(hù)。
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