淫雨霏霏，三日不歇。
道長(cháng)曾戲言，武漢展舉辦方在選日子的時(shí)候，肯定沒(méi)有找算命先生掐掐黃道吉日，最起碼，要就近去江西找找我王林大師嘛。你看，展會(huì )剛結束，雨不就停了？！
此次是道長(cháng)從工程機械圈轉入“貴圈”（農機行業(yè)）后第一次參加農機展，在倍感榮幸之余，又情不自禁的將二者的展會(huì )進(jìn)行了對比。要說(shuō)最顯著(zhù)的差異，就是農機行業(yè)品牌之多，令人目不暇接。這還不算啥，最厲害的是行業(yè)熱點(diǎn)領(lǐng)域（典型如玉米收、無(wú)人植保機）扎堆現象，基本是“玉米收家家造、無(wú)人機滿(mǎn)天飛”。
看到這里，讓道長(cháng)頓生回到2009年工程機械行業(yè)大躍進(jìn)的錯覺(jué)。遙想當年，造船的熔盛、釀酒的五糧液、產(chǎn)重卡的重汽，造轎車(chē)的奇瑞、搞紡織的恒天等企業(yè)紛紛殺入挖掘機行業(yè)，每家企業(yè)都有說(shuō)不盡的宏圖藍圖，每位領(lǐng)袖都有道不完的雄心壯志，如今的你，過(guò)得還好么？
如之前向各位道友預報的，今天與大家分享一篇在工程機械行業(yè)極度萎靡情況下的行業(yè)轉型文章。貧道的意圖比較簡(jiǎn)單，一方面想讓大家借鑒它山之石，為農機行業(yè)進(jìn)入存量市場(chǎng)的那一天做好準備；另一方面希望各位農機大佬們尊重市場(chǎng)發(fā)展規律，勿盲從勿貪婪，天晴的時(shí)候也別忘了帶傘。
-----【正文，有節選】-----
演講人：張治，陜西明志商事國際投資有限公司董事長(cháng)兼總經(jīng)理。
演講題目：工程機械——移動(dòng)互聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)。
整理人：第一工程機械網(wǎng)。
引言
當前中國經(jīng)濟正處于增長(cháng)速度換擋期、結構調整陣痛期和前期政策消化期三期疊加的關(guān)鍵時(shí)期，從高速增長(cháng)期向中速平穩增長(cháng)期過(guò)渡；中國工程機械行業(yè)市場(chǎng)也由增量市場(chǎng)逐步轉化到存量市場(chǎng)，傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)難以為繼，盲目追求市場(chǎng)占有率、激進(jìn)競爭的市場(chǎng)策略將不可持續，我們將如何直面中國經(jīng)濟與工程機械行業(yè)的新常態(tài)？面對仍然蘊藏下行風(fēng)險的嚴峻市場(chǎng)形勢，中國工程機械代理商與技術(shù)服務(wù)商如何成功轉型？
真正的IT管理和IT應用不是一個(gè)工具，是一個(gè)生產(chǎn)力的方式，在未來(lái)這種生產(chǎn)力的方式將會(huì )發(fā)揮重大的作用。所以今天給大家帶來(lái)的主題是工程機械與移動(dòng)互聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)。我主要分為新常態(tài)、新?tīng)I銷(xiāo)，還有新?tīng)I銷(xiāo)方案三個(gè)方面給大家分享一下。
新常態(tài)
首先GDP慢慢開(kāi)始回歸，增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉變。隨著(zhù)GDP的回歸，我們的市場(chǎng)也在發(fā)生變化。我們市場(chǎng)產(chǎn)能過(guò)剩同時(shí)大量的工廠(chǎng)庫存機還有市場(chǎng)存量。二手機將近有600萬(wàn)臺保有量設備，挖掘機占了市場(chǎng)四分之一，需要很長(cháng)的時(shí)間去消化。
另外，我們的用戶(hù)也在發(fā)生變化，根據市場(chǎng)和用戶(hù)的不確定性，我們代理商的渠道面臨巨大的整合，這一兩年有91家代理商被市場(chǎng)淘汰。為什么被淘汰？不是因為沒(méi)有利潤，而是被低質(zhì)量產(chǎn)品拖垮了。6%的GDP增速也是很高的增速，接下來(lái)的高端客戶(hù)群體爭奪的時(shí)代，誰(shuí)將來(lái)能夠獲得爭取到高端客戶(hù)群體，它的企業(yè)競爭力是不一樣的。
為了爭奪高端客戶(hù)的群體，我們開(kāi)過(guò)幾次會(huì )，以前開(kāi)會(huì )怎么說(shuō)，你們家增長(cháng)率是多少，現在開(kāi)會(huì )是你們家搶走我多少客戶(hù)，大家談的話(huà)題是不一樣的。在存量市場(chǎng)的情況下，這是高端客戶(hù)群體爭奪的時(shí)代。反過(guò)來(lái)講，客戶(hù)的風(fēng)險管理能力也是代理商核心競爭力之一。也就是說(shuō)這么多高端客戶(hù)如何管理，管理他不是說(shuō)客戶(hù)說(shuō)讓他還錢(qián)就還錢(qián)，我們需要大量的人才物力跟蹤他，同時(shí)人有情緒有狀態(tài)，在這樣的情況下，就會(huì )犯錯誤，甚至很多客戶(hù)就失控。
我們很多代理商也曾經(jīng)擴大過(guò)規模，而且快速擴大規模，擴大規模以后發(fā)現一個(gè)問(wèn)題，企業(yè)小的時(shí)候好管理，企業(yè)大的時(shí)候不好管理，企業(yè)小的時(shí)候盈利，企業(yè)大的時(shí)候不盈利，所以在沒(méi)有準備之前，一旦擴大規模是很有風(fēng)險的事情。那么我們對客戶(hù)層面的溢價(jià)能力從哪里來(lái)，你的功率大，我的功率也大，你的省油，我們的也有省油，高端的客戶(hù)的溢價(jià)能力如何來(lái)？我們要為客戶(hù)產(chǎn)生更多的附加值，要通過(guò)差異化的服務(wù)產(chǎn)生的附加值讓客戶(hù)對我們更加滿(mǎn)意，對我們品牌更加信賴(lài)。
在逆境中的我們，這是我們這幾年經(jīng)歷過(guò)非常慘淡的幾年，同時(shí)大家也都在經(jīng)歷這種煎熬，順利度過(guò)這樣的逆境，當太陽(yáng)升起的時(shí)候我們可以快速抓住市場(chǎng)的機遇。
第一，我們要會(huì )做減法，舍棄沒(méi)有經(jīng)營(yíng)能力的客戶(hù)。舍棄負面價(jià)值的員工，市場(chǎng)好的市場(chǎng)不用找客戶(hù)，有貨就可以賣(mài)，市場(chǎng)不好的時(shí)候，員工的能力是不一樣的，對企業(yè)的價(jià)值是不一樣的。要舍棄粗放經(jīng)營(yíng)的方式。要舍棄負貢獻的銷(xiāo)售區域，不可能像以前一樣大面積覆蓋市場(chǎng)，不可能開(kāi)分公司，我們要把最能產(chǎn)生效益的地方進(jìn)行投入和放大的。
其次，要做加法，就是四舍五入。升級業(yè)務(wù)管理系統智能化、移動(dòng)化；建立以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)快反機制，在快速反應過(guò)程中，企業(yè)如何圍繞客戶(hù)為中心去互動(dòng)，去給客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，反映速度要快，你的信息同步性。信息的同步化很關(guān)鍵，對于我們信息的享用速度很重要的節點(diǎn)就是我們領(lǐng)導的關(guān)注度。我們會(huì )發(fā)現中央哪個(gè)一領(lǐng)導一批示，就會(huì )行動(dòng)非?？?。雖然你不說(shuō)話(huà)，但是你一直在關(guān)注，當有問(wèn)題的時(shí)候，可以說(shuō)話(huà)，速度無(wú)形中被加快。另外來(lái)源于領(lǐng)導的高度關(guān)注，眼睛看在哪里，速度就在哪里，結果就在哪里。針對高端客戶(hù)群體開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，對于高端客戶(hù)來(lái)說(shuō)專(zhuān)享性、專(zhuān)有性是非常重要的。把風(fēng)險控制、現金流作為首選，要管人，人是我們的核心，所謂的人就是客戶(hù)，客戶(hù)是我們的債券主體，一定要跟客戶(hù)進(jìn)行頻繁的聯(lián)系。第二，最難的就是報表數據，這是非常復雜的，因為債券管理跟其他的管理有區別，就是在于說(shuō)它是追溯性非常強，可能會(huì )要幾年前的數據。
新?tīng)I銷(xiāo)
我們大家都陷入一個(gè)誤區，大越全越細的東西越好，但是實(shí)際上我們操作下來(lái)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最核心的就是簡(jiǎn)單、方便，為大家快速地高效地解決問(wèn)題。在我們銷(xiāo)售團隊里，每個(gè)企業(yè)都有銷(xiāo)售團隊，大家都在控制費用，有些人裁員降薪降獎金，可以做但不可以持續做，如何在解決我既不影響我的銷(xiāo)售收入，同時(shí)要降低我們的銷(xiāo)售成本，這是一個(gè)非常難的課題。因為你降低了銷(xiāo)售成本，就可能會(huì )影響銷(xiāo)售。我們在整個(gè)銷(xiāo)售費用中，看到一個(gè)非常重要的環(huán)節，就是我們經(jīng)?？床坏降臇|西，有很多隱性的東西。例如，我們核算過(guò)隱性的東西50%是公司的獎金，50%是銷(xiāo)售過(guò)程的費用，我們銷(xiāo)售人員每天出去要開(kāi)車(chē)花費費用，這些拜訪(fǎng)的有效性是不是這些錢(qián)全部用在客戶(hù)身上，或者說(shuō)他虛報了費用，很多消費人員是靠差旅補貼增加自己的收入。但這種情況在之前沒(méi)有辦法管理的，但是現在可以還原現場(chǎng)，就是真實(shí)發(fā)生的內容。
我們再看一下所謂精細化管理，實(shí)際上不是大而全，實(shí)際上是精而快。我們現在用的微信、APP，以前用QQ，現在用微信，可以快速的解決信息同步共享。所以，我們第一個(gè)解決的問(wèn)題就是信息的同步性。第二，我們銷(xiāo)售的有效性。不是拜訪(fǎng)客戶(hù)的量多就有效，我們要的是成交，有效性會(huì )大量降低我們成本，有效性會(huì )圍繞商機，就是客戶(hù)意向訂單和客戶(hù)所產(chǎn)生的所有活動(dòng)。我們交接的不是客戶(hù)的電話(huà)姓名，我們要交接的是客戶(hù)接觸領(lǐng)域，就是公司每個(gè)人圍繞這個(gè)客戶(hù)做了什么樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這是我們要交界和記錄下來(lái)的，不管崗位和人員如何變化。第三，是生命周期。如果你沒(méi)有客戶(hù)全生命周期的管理，你沒(méi)辦法發(fā)現他的需求，他的需求也沒(méi)有辦法及時(shí)得到響應，未來(lái)對客戶(hù)全生命周期管理也是非常重要的。
銷(xiāo)售其實(shí)來(lái)源于管理，管理最終的目的還是要實(shí)現銷(xiāo)售目標。這是管理最終的目的，不是為了管理而管理，所以在管理實(shí)現銷(xiāo)售目標上，我們設定了幾個(gè)主線(xiàn)。
在公司有兩種人，一種是被動(dòng)人，一種是主動(dòng)人，如何讓被動(dòng)人再成為主動(dòng)人，就需要驅動(dòng)，人的天性是懶惰和自私的，如果沒(méi)有人去驅動(dòng)會(huì )懶惰。從被動(dòng)到主動(dòng)到驅動(dòng)。
對于財務(wù)管理，客戶(hù)、設備還有帳務(wù)，人財物一體化管理，少一個(gè)都不行。這就是我們讓管理動(dòng)起來(lái)，抓住銷(xiāo)售服務(wù)債券的每一個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)，快速的組織內部進(jìn)行響應通過(guò)進(jìn)行驅動(dòng)和推動(dòng)。
有了大數據，未來(lái)企業(yè)如果沒(méi)有大數據的話(huà)，你會(huì )非常危險，有了大數據，就能分析客戶(hù)的購買(mǎi)行為，同時(shí)能把客戶(hù)進(jìn)行有效地分類(lèi)，也能用我們的銷(xiāo)售行為跟大規模進(jìn)行匹配。換句話(huà)說(shuō)，什么樣類(lèi)型的客戶(hù)，通過(guò)什么樣的銷(xiāo)售行為，我的成交概率會(huì )高，這不是通過(guò)拍腦袋成功的。大數據為什么會(huì )分析，客戶(hù)為什么會(huì )有這樣的行為。大數據可以把你消費行為分析出來(lái)，同時(shí)對你精準的消費行為采取消費行為。所以我們要找到人，講對話(huà)，同時(shí)利用大數據。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)非常重要的另外一個(gè)思維就是與客戶(hù)直連互動(dòng)。時(shí)代發(fā)生了巨大的變化，以前是以工廠(chǎng)為中心，或者是以廠(chǎng)家為中心，代理商為中心?，F在發(fā)現中心變化了，現在客戶(hù)群隨便在網(wǎng)上一搜，現在是一種社會(huì )化消費者加口碑經(jīng)濟的時(shí)代，客戶(hù)更加相信身邊更信任的人說(shuō)的話(huà)，這就是目前的口碑經(jīng)濟。
我們可以看一下未來(lái)大部分時(shí)間都在互聯(lián)網(wǎng)上，我相信在座各位70%的人都是用微信，這些人在讓衛生間的時(shí)候70%是在看微信的。這個(gè)時(shí)代，包括在線(xiàn)市場(chǎng)不是說(shuō)客戶(hù)量而是說(shuō)聯(lián)機是在線(xiàn)市場(chǎng)，現在已經(jīng)是4倍了，未來(lái)會(huì )成為10倍。
我們看一下自媒體時(shí)代，我現在拿一個(gè)話(huà)筒站在上面就是媒體，如果每個(gè)人拿著(zhù)話(huà)筒都上來(lái)講，所有人都上來(lái)講，每個(gè)人都是媒體。我們要用開(kāi)放的心態(tài)迎接自媒體時(shí)代。
面對新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)解決方案，傳統營(yíng)銷(xiāo)是我們的核心競爭力，我們所有營(yíng)銷(xiāo)效果是見(jiàn)面數和成交率是相匹配的。在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，瀏覽量和轉化率是相匹配的。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，是瀏覽量和適時(shí)推薦相匹配的。
所以為什么讓大家看關(guān)系，有關(guān)系了才會(huì )主動(dòng)去看微信，所以看很多企業(yè)也做了很多公共微信賬號，發(fā)了很多信息，但是沒(méi)有任何意義。如何讓大家去看你的微信內容。比如，代理商可以在微信平臺上幫助用戶(hù)查設備位置、還款記錄、服務(wù)記錄等。當對他有用的時(shí)候，就會(huì )不停登錄的你的賬號，就會(huì )幫你分享出去。我們可以在后臺監測他分享出去的次數，找出最有影響力的人。
線(xiàn)下跟蹤，緊盯核心業(yè)務(wù)，讓數據說(shuō)話(huà)。包括每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己的隨行助手。所有東西都在手機上，不用拿電腦，還有理清賬管好錢(qián)，這個(gè)東西可以直接發(fā)給客戶(hù)，每天每分鐘數據都在變。例如，向每一天的過(guò)程要每個(gè)月的結果，這是每天債券人員都做了什么樣的工作去催收客戶(hù)，包括給客戶(hù)發(fā)語(yǔ)言短信。
新?tīng)I銷(xiāo)
最后，總結一下：新?tīng)I銷(xiāo)實(shí)際上沒(méi)有什么新的，只是傳統+移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+云計算+大數據。
我們現在進(jìn)入了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，當有大數據的時(shí)候，未來(lái)才可以有所謂的互聯(lián)網(wǎng)可能性，如果大數據都沒(méi)有，未來(lái)是不可能有互聯(lián)網(wǎng)的可能性。同時(shí)，我們的云計算，如果處理龐大的數據，包括長(cháng)期進(jìn)行數據管理，現在我們雖然用不上，但可以挖掘出來(lái)。所以大數據+移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+云計算+大數據，這是新?tīng)I銷(xiāo)的基本概念解決方案。
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道長(cháng)相信，一定會(huì )有不少農機高人對上面文章是嗤之以鼻的。我想，只有當市場(chǎng)的冬天突然降臨的時(shí)候，他們才會(huì )懂得“忘穿秋褲”的冷吧。
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