要點(diǎn)：銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造、道具包裝、現場(chǎng)人氣。抓住客戶(hù)從眾心理。
操作：
1、項目熱銷(xiāo)信息和項目賣(mài)點(diǎn)、價(jià)值通過(guò)項目圍檔、刀旗、桁架、吊旗、公布欄、展架、看房通兩側圍檔、地貼等輸出。
2、景觀(guān)示范區、樣版房、看房通的包裝缺一不可。
3、人氣是確保有效逼定重要環(huán)節，如何增加人氣是關(guān)鍵（這個(gè)你們懂的）。
4、盡量制造多人看房、多人同時(shí)參觀(guān)樣版房。
二 SP準備
要點(diǎn)：抓客戶(hù)占便宜的心理，現場(chǎng)要有促銷(xiāo)活動(dòng)。
操作：
1、當天購買(mǎi)可以贈送禮品；
2、當天購買(mǎi)可以抽大獎；
3、當天購買(mǎi)有領(lǐng)導簽字有折扣（尤其是小城市，非常管用）；
4、當天購買(mǎi)可以贈裝修卡。
三 體驗+聯(lián)想銷(xiāo)售法
要點(diǎn)：比項目定位略高一點(diǎn)的體驗環(huán)境，一點(diǎn)就行，過(guò)高會(huì )嚇倒客戶(hù)，體驗環(huán)境不足會(huì )拉低項目溢價(jià)空間。創(chuàng )造消費者喜悅和享受的購買(mǎi)環(huán)境和體驗，是一切好的銷(xiāo)售的開(kāi)始。
操作：
1、硬件的體驗打造，還要軟性的包裝和點(diǎn)綴。
2、銷(xiāo)售人員帶客戶(hù)體驗時(shí)，要將客戶(hù)融入到環(huán)境中和產(chǎn)品中，讓客戶(hù)想像未來(lái)居住或使用產(chǎn)品得到好處。語(yǔ)言可以這說(shuō)：”您看我們的園林，綠化率這么高，還有這么多運動(dòng)和休閑設施，您以后住在小區里足不出戶(hù)就要可以享受到公園般的環(huán)境和使用這些運動(dòng)設施，對業(yè)主說(shuō)來(lái)……”，或“您看我們這戶(hù)型，采光這么好，還有大陽(yáng)臺，空閑時(shí)您可以坐在陽(yáng)臺享受陽(yáng)光，喝喝茶，看著(zhù)外面大草坪和這么多的綠色植物，和坐在西湖邊的星級賓館的陽(yáng)臺一樣了！”
四 深挖客戶(hù)動(dòng)機和需求
要點(diǎn)：多問(wèn)多了解客戶(hù)需求和動(dòng)機，抓住客戶(hù)真正購買(mǎi)的動(dòng)機。只有充分了解客戶(hù)真實(shí)需求和動(dòng)機，才能引導需求。
操作：
1、問(wèn)客戶(hù)：為誰(shuí)買(mǎi)房？為什么買(mǎi)房？之前住的房子和小區情況？預算？對配套的需求？家里幾口人？在哪里上班和讀書(shū)？出行方式？
2、根據需求給予置業(yè)方案，建議2套以上的方案，不要給客戶(hù)做判斷題，讓他做選擇題。
五 察言觀(guān)色
要點(diǎn)：觀(guān)察客戶(hù)的一言一舉一動(dòng)，捕捉客戶(hù)的心理動(dòng)機，抓住客戶(hù)成交信號。操作：如：客戶(hù)與置業(yè)顧問(wèn)商談價(jià)格，要優(yōu)惠；
客戶(hù)提出再看樣版房和項目周邊環(huán)境；
客戶(hù)問(wèn)什么時(shí)候交房，或物業(yè)服務(wù)等問(wèn)題；
客戶(hù)認同置業(yè)顧問(wèn)的話(huà)，并顯出非常友好；
客戶(hù)眼盯著(zhù)價(jià)表，久久不能離開(kāi)，突然看著(zhù)置業(yè)顧問(wèn)；
客戶(hù)和同行的家人、朋友開(kāi)始商量；
……
以上都是客戶(hù)購買(mǎi)的信號。
六 調強法
要點(diǎn)：客戶(hù)永遠只買(mǎi)缺、買(mǎi)少，買(mǎi)眾人都喜歡的產(chǎn)品。抓得客戶(hù)患得患失的心理。
操作：1、置業(yè)顧問(wèn)不斷強調戶(hù)型不多了，優(yōu)惠時(shí)期不可錯過(guò)，買(mǎi)得很多人不下手就沒(méi)機會(huì )了，價(jià)格馬上就要漲了。
七 價(jià)值法
要點(diǎn)：任何產(chǎn)品永遠是賣(mài)得是價(jià)值和特點(diǎn)。
操作：
1、塑造公司品牌和歷史，以及優(yōu)秀項目和物業(yè)服務(wù)；
2、塑造產(chǎn)品優(yōu)秀品質(zhì)；
3、塑造項目區域、地段、配套、學(xué)區、智能化、環(huán)保等一系列的價(jià)值和賣(mài)點(diǎn)；
4、塑造項目購買(mǎi)客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)。
八 六種殺客法
要點(diǎn)：運用不同場(chǎng)景和人員實(shí)現最終逼定。
操作：1、點(diǎn)殺：置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人在掌握客戶(hù)需求和動(dòng)機，熟悉產(chǎn)品知識和特點(diǎn)，完全把握主動(dòng)，個(gè)人可以實(shí)現成交；
2、雙殺/多殺：置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人產(chǎn)品知識和銷(xiāo)售技能不足，或者客戶(hù)比較難搞定，由銷(xiāo)售經(jīng)理或經(jīng)驗非常的同事共同幫助實(shí)現的成交；
3、秒殺：定期推出房源，平時(shí)只接受預訂和訂金，集中時(shí)間推出優(yōu)惠和選房源，實(shí)現小開(kāi)盤(pán)模式，短時(shí)間內由于選房多人，會(huì )造搶購的現像；
4、群殺：有時(shí)同事或經(jīng)理協(xié)助還不能成交，如果現場(chǎng)有熟悉的老客戶(hù)或者老業(yè)主可以請他們?yōu)轫椖恐v好話(huà)，協(xié)助成交；
5、圍殺：以活動(dòng)、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )、投資理財論壇的方式，一時(shí)同邀約多組意向客戶(hù)到現場(chǎng)，通過(guò)活動(dòng)、人氣和現場(chǎng)優(yōu)惠、打折或贈送禮品的方式，實(shí)現一時(shí)間多組客戶(hù)成交群。
6、誘殺：多次不成交的意向客戶(hù)到現場(chǎng)，若正好有客戶(hù)辦理簽約、交定手續，讓意向客戶(hù)先等等，把那個(gè)客戶(hù)先辦理好，然后向意向客戶(hù)抱歉，然后說(shuō)最近房子賣(mài)得好，因為要漲價(jià)了，誘導客戶(hù)下訂。 李豪
聯(lián)系客服
