一、一家多店陷阱指數：★★
4S店欲擒故縱不著(zhù)急讓利留客 在中小城市，因為汽車(chē)消費水平有限。廠(chǎng)
家建立4S時(shí)，也會(huì )考慮到商家利益，不再設立更多的4S。不過(guò)在這些地區
，同一品牌并非僅一個(gè)店面。所以，一旦當價(jià)格談不下來(lái)時(shí)，消費者一般
會(huì )立即選擇去另一家。而這時(shí)4S的銷(xiāo)售人員并不著(zhù)急讓利留客。似乎眼睜
睜看著(zhù)上門(mén)的生意溜走。 銷(xiāo)售通風(fēng)暗中支會(huì )分店銷(xiāo)售 其實(shí)不然，當消
費者去另一家時(shí)，4S的銷(xiāo)售人員已經(jīng)把電話(huà)打到了另一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)店面。將到
訪(fǎng)4S的客戶(hù)的大致情況告訴對方。然后把自己談判的價(jià)格底線(xiàn)也告知對方
。所以消費者往往跑了幾家店面都是乘興而去，掃興而歸。當他們抱怨價(jià)
格太統一時(shí)。卻不知早已掉入4S多處分店的天羅地網(wǎng)中。 統一價(jià)格挫傷
消費者砍價(jià)計劃 更有甚者，4S對經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格作了硬性規定，根本缺乏靈活
的價(jià)格彈性空間。普通銷(xiāo)售人員根本無(wú)權利談及更多優(yōu)惠。所以消費者談
了半天，跑了幾個(gè)店面，結果雷同就不奇怪了。 應對支招：沉住氣表露
出另有選擇的態(tài)度 切記不要表露急切購車(chē)的態(tài)度。和4S銷(xiāo)售閑聊。如果
4S銷(xiāo)售急著(zhù)和你談價(jià)格，而無(wú)意閑聊的話(huà)，那么主動(dòng)權就已經(jīng)向你這邊傾
斜。一定要沉住氣，表示出有可能去外地買(mǎi)車(chē)的想法，或者干脆不買(mǎi)車(chē)也
行的態(tài)度。
二、請示上級是演戲陷阱指數：★★★★
談價(jià)似乎陷入僵局銷(xiāo)售自稱(chēng)請示上級 當雙方就汽車(chē)購買(mǎi)價(jià)格陷入僵局，
或者汽車(chē)銷(xiāo)售人員想穩定價(jià)格，就會(huì )來(lái)一招請示上級的把戲。一般被稱(chēng)之
為姜太公釣魚(yú)。這招比較有隱蔽性，所以對消費者殺傷力比較大,也比較管
用。 銷(xiāo)售揣摩你的心理借請示之名顯示價(jià)格已很低 談了半天價(jià)格，銷(xiāo)
售人員基本了解你的想法和心理價(jià)格，如果價(jià)格經(jīng)銷(xiāo)商能夠接受的話(huà)。他
們并不會(huì )急于答應。會(huì )以請示上級的名義進(jìn)入辦公室。其實(shí)就是喝喝水，
休息一下，和同事聊天幾句。 手機當面請示那話(huà)都是說(shuō)給消費者聽(tīng)的
當然，也有當面手機請示的，不過(guò)這已經(jīng)是輕車(chē)熟路。他講什么給對方聽(tīng)
其實(shí)就是說(shuō)給消費者聽(tīng)，進(jìn)一步取得消費者的信任，也就不再“為難”價(jià)
格了。 應對支招：自己心里先要有個(gè)譜可再為難一下銷(xiāo)售 還是一句話(huà)
，提前做好當地車(chē)型價(jià)格了解工作。同時(shí)可以在“為難”一下經(jīng)銷(xiāo)商，如
果他們比較沒(méi)有興趣和你多聊的話(huà)。價(jià)格差不多也就到了他們能夠承受的
底線(xiàn)。
三、“熱心人”是想空手套白狼陷阱指數：★★★★★
當你面臨抉擇的時(shí)候熱心人恰好出現了 在很多大的汽車(chē)市場(chǎng)，不少品牌
車(chē)型都擺在同一地點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)。消費者看多正在縮手無(wú)策的時(shí)候。市場(chǎng)內的熱
心人就出現了。他們的職業(yè)也許是某些車(chē)型品牌的小老板，也有部分交友
廣泛的銷(xiāo)售員，更多的就是以此為職業(yè)。 好心人懂車(chē)會(huì )砍價(jià)但推薦給你
的車(chē)要小心 對于消費者而言，他們熟悉車(chē)型，熟悉購車(chē)地點(diǎn)，最主要的
他們表面行，能夠幫你很快壓價(jià)。但經(jīng)熱心人一攪和，價(jià)位相對高的，利
潤大的車(chē)型立馬就被推薦給了消費者。很多經(jīng)銷(xiāo)商表示，如果消費者購車(chē)
思想被這些人左右，那很少有真正能夠取得實(shí)惠的。 羊毛出在羊身上熱
心人是要從商家拿好處的 因為交易成功后，經(jīng)銷(xiāo)商是需要向熱心人支付
介紹費，一般都上千元或數千元。因為這是潛規則。羊毛出在羊身上。大
部分消費者最終會(huì )發(fā)現熱心人的幫忙有時(shí)可能付出更多代價(jià)。 應對支招
：不要相信陌生的異常熱心的好心人 如果不是你熟悉的朋友或“熟人”
，不要盲目相信這些人。相信自己，同時(shí)也要注意一些談價(jià)技巧?？梢哉?/p>
一些身邊熟悉汽車(chē)市場(chǎng)和車(chē)型的朋友來(lái)幫忙是最好的。哪怕是支付一些辛
苦費，也比不明不白來(lái)得強。因為這個(gè)世界很少有免費的午餐。
四、二級經(jīng)銷(xiāo)商只想讓你知道價(jià)格便宜陷阱指數：★★★
二級銷(xiāo)售商給出的價(jià)格一般較低 為了競爭，很多二級經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )使用價(jià)格
來(lái)吸引消費者。他們通常會(huì )代理多家汽車(chē)品牌。即便談不上神通廣大，但
渠道信息是比較豐富的。我們并不是不贊同去二級經(jīng)銷(xiāo)商那購車(chē)。但前提
是，不能讓他們因為消費者的價(jià)格傾向而鉆了空子。 小心銷(xiāo)售商鉆空子
賣(mài)給你瑕疵車(chē) 據悉，二級經(jīng)銷(xiāo)商一般有幾個(gè)空子可以鉆。一是把有瑕疵
的車(chē)賣(mài)給消費者。比如掛擦后修補的車(chē)，比如時(shí)間很長(cháng)的庫存車(chē)還有被其
他顧客挑剩的車(chē)型等等。二是資質(zhì)問(wèn)題，能不能開(kāi)到正規發(fā)票?車(chē)的來(lái)路如
何? 二級銷(xiāo)售商賣(mài)出車(chē)后不會(huì )再理你了 曾有商家，因為沒(méi)有正規發(fā)票給
消費者。結果大半年了消費者還上不了牌。消費者成了4S和經(jīng)銷(xiāo)商的皮球
，最后才知道是廠(chǎng)家已經(jīng)停產(chǎn)的老款車(chē)型手續根本不齊全了。同時(shí)因為過(guò)
了上牌時(shí)效，最終上牌很麻煩。 應對支招：多打探銷(xiāo)售商的信息不盲目
出手 消費者買(mǎi)車(chē)且莫一味貪便宜中了圈套。首先可以通過(guò)和當地4S聯(lián)系
確定經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)。其次就是二級經(jīng)銷(xiāo)商的貨源。最好要求在4S提車(chē)包括開(kāi)
票同時(shí)進(jìn)行。不了解情況下，不盲目購買(mǎi)二級經(jīng)銷(xiāo)商的展車(chē)。代理關(guān)系太
復雜的二級經(jīng)銷(xiāo)商要留意。
五、車(chē)托出沒(méi)！注意陷阱指數：★★
車(chē)托真的存在大多算是副業(yè) 網(wǎng)絡(luò )和論壇最喜歡用車(chē)托的評語(yǔ)來(lái)回敬意見(jiàn)
不相符的對手。實(shí)際上，大家可能生活中面對過(guò)的車(chē)托真的不多。但確實(shí)
是存在的。也不算一正式職業(yè)，頂多是副業(yè)。 從眾心理導致會(huì )讓你上當
一般是銷(xiāo)售員的幾個(gè)朋友業(yè)余客串車(chē)主罷了。也有雇請的，但都是一些競
爭力不強的品牌或經(jīng)銷(xiāo)商。呵呵。沒(méi)有那么可怕。但上當的人也有。主要
是價(jià)格上不夠優(yōu)惠?；蛘哔I(mǎi)了車(chē)后又被他們帶去高價(jià)裝飾了。憑心而論，
車(chē)托比醫托還是少多了?？峙乱矝](méi)有太多職業(yè)化的前景。 應對支招：冷
靜對待別人的言論買(mǎi)車(chē)多比較 和家人以及朋友一起買(mǎi)車(chē)，冷靜對待別人
的言論。不要一時(shí)頭腦發(fā)熱沖動(dòng)輕率作出購車(chē)主動(dòng)就行了。平時(shí)積攢幾個(gè)
血汗錢(qián)也不容易，多想想這個(gè)比較容易鎮定穩定沖動(dòng)購車(chē)情緒。
六、越急越被銷(xiāo)售擠陷阱指數：★★★★
小城市消費者去大城市買(mǎi)車(chē)要注意 消費力決定購買(mǎi)力，購買(mǎi)力決定市場(chǎng)
的趨向。這是一個(gè)不爭的事實(shí)。因此在省會(huì )或中大城市，我們總可以看到
拖家帶口或者幾個(gè)朋友一起操著(zhù)外地口音的消費者。對于這些人，精明的
商家是不會(huì )輕易放過(guò)的。因為他們急于購車(chē)，畢竟來(lái)一次也不是太容易。
按照我們常規思維，也許商家會(huì )積極降價(jià)來(lái)喜吸引購買(mǎi)欲望相當大的外地
客戶(hù)。實(shí)際上這也是存在的，不過(guò)個(gè)更精明的商家也許會(huì )反其道而行。
銷(xiāo)售會(huì )慢慢來(lái)等消費者著(zhù)急了再出手 有經(jīng)銷(xiāo)商就和筆者說(shuō)過(guò)，“其實(shí)這
些人是有準備的，所以在接洽時(shí)不要太主動(dòng)。特別是三五成群的消費者，
最好的辦法就是讓他們四處看看。觀(guān)察他們的言行，這樣心理就有底了。
談?wù)搩r(jià)格也要慢慢來(lái)。不可心急，慢慢退讓價(jià)格，消磨時(shí)間，一旦他們等
不及有的要回去了。這樣就基本可以是大功告成，再把價(jià)格優(yōu)惠稍稍放大
就可以了。成功率相當高。 應對支招：找當地熟人陪同不急于表態(tài)。
最好是找當地親朋好友陪同，不要急于表態(tài)購車(chē)。這市場(chǎng)心理戰就是如此
，誰(shuí)扛到最后，可能誰(shuí)就笑到最后。前提是綜合考慮一下花銷(xiāo)費用，再比
較優(yōu)惠幅度，就很容易作出決定了。
七、異地購車(chē)別輕信鬼話(huà)陷阱指數：★★★★
異地優(yōu)惠大誘惑力不小但容易出意外 大中城市消費者購買(mǎi)力旺盛，競爭
激烈，車(chē)型銷(xiāo)售較多較快，因此眾多經(jīng)銷(xiāo)商愿意大幅降價(jià)來(lái)贏(yíng)得車(chē)型銷(xiāo)售
流程加快。正所謂薄利多銷(xiāo)嘛。因此很多周邊中小城市的潛在消費者目光
也被吸引到了這些大城市。如果僅僅從理論上來(lái)說(shuō)，刨去路費油費和一些
開(kāi)銷(xiāo)外，大城市購車(chē)的確實(shí)惠不少，而且還可以游山玩水一番，心情更加
不錯。但如果理想化太多，難免就不會(huì )出現一些意外。 銷(xiāo)售鬼話(huà)不能輕
信騙去異地承諾變卦 筆者有一個(gè)朋友，碰到新車(chē)加價(jià)，網(wǎng)絡(luò )上隨便找到
了幾個(gè)大城市的4S電話(huà)。和銷(xiāo)售員談得好好的，歡天喜地的全家三口一起
旅游般的去了外地，結果火車(chē)去還是火車(chē)回。一肚子怨氣。原來(lái)那幾家4S
都要加價(jià)，而且幅度還一點(diǎn)不比本地低多少。原本信誓旦旦的銷(xiāo)售員也一
下突然沒(méi)有了發(fā)言權。變成了不代表經(jīng)銷(xiāo)商立場(chǎng)。 應對支招：一定要做
好異地核實(shí)不然寧肯放棄 第一是消費者要獲取有用信息，比如是否能上
牌，價(jià)格是否落實(shí)是否有變化？當地主要汽車(chē)市場(chǎng)和4S在哪些位置。最好
請當地朋友去面談一下，確定下來(lái)，做到有的放矢。假如不能確定，最好
放棄。
八、非常優(yōu)惠車(chē)一般有內幕陷阱指數：★★
特別優(yōu)惠車(chē)庫存車(chē)都要小心 在車(chē)型換代頻繁和銷(xiāo)售淡季時(shí)，不少經(jīng)銷(xiāo)商
都會(huì )推出一些打折或特價(jià)車(chē)吸引眼光。這些車(chē)型外表看上去沒(méi)有太多問(wèn)題
。商家也只是聲稱(chēng)是庫存車(chē)。但有的問(wèn)題卻深深的隱藏在光鮮的外表下。
特價(jià)車(chē)很多都是被開(kāi)過(guò)的 遠了不說(shuō)。本地就出現過(guò)幾次這樣的情況，比
如消費者買(mǎi)了車(chē)以后發(fā)生擦碰，就查出了油漆已經(jīng)被在新車(chē)到手前被重新
做過(guò)。甚至有的很多配件都被更換過(guò)。從經(jīng)銷(xiāo)商內部不同聲音中我們得知
，很多特價(jià)車(chē)原本就是被人開(kāi)過(guò)的，里程表線(xiàn)被拔掉，表面根本看不出來(lái)
。有的還出了小事故。 應對支招：不買(mǎi)特別優(yōu)惠打折單輛車(chē)多注意易磨
損部位 不了解汽車(chē)的用戶(hù)最好不要嘗試購買(mǎi)所謂打折優(yōu)惠車(chē)。特別是出
廠(chǎng)日期超過(guò)半年的車(chē)型。如果要購買(mǎi)，一定要請熟悉汽車(chē)的朋友陪同，最
好有幾部同類(lèi)車(chē)型供挑選。并且要注意一些易磨損部分的情況，比如輪胎
，懸掛，底盤(pán)，轉向機構，發(fā)動(dòng)機噪音大小等等，盡管經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )用水沖洗
，但有些縫隙灰塵沉降和機械磨損是可以用肉眼分辨的。 結語(yǔ)：當然不
用怕商家伎倆只要細心多學(xué)習經(jīng)驗 看了這么多購車(chē)陷阱，也許很多新手
消費者已經(jīng)開(kāi)始膽怯，這車(chē)還能買(mǎi)嗎？其實(shí)大可不必如此擔心，雖然缺乏
誠信在國內比較嚴重，但正規經(jīng)營(yíng)商家還是占絕大多數，是主流。筆者想
起了小時(shí)游泳的事情，有個(gè)兒時(shí)伙伴一直帶著(zhù)救生圈在游泳池學(xué)習，但始
終也就會(huì )那么兩下。而筆者卻在江河中搏擊，喝了不少水，但總算學(xué)會(huì )游
泳橫渡了長(cháng)江。購車(chē)一樣，多長(cháng)幾個(gè)心眼，多去市場(chǎng)跑跑。再加上學(xué)習經(jīng)
驗教訓。相信會(huì )令大家感覺(jué)是一種消費觀(guān)念的成熟所帶來(lái)的滿(mǎn)足感，這大
大超越購買(mǎi)汽車(chē)本身的意義。
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