作者：鄧玉金

績(jì)效契約范本

被評估者： 職位： 所屬部門(mén)：

直接上級： 績(jì)效期間：

一、目標分解部分

公司目標：

部門(mén)目標：

個(gè)人目標：

工作職責：

二、績(jì)效計劃部分

注：直接上級根據員工述職、考察記錄和工作匯報等對員工據實(shí)評估打分。

三、績(jì)效評估與改進(jìn)部分

企業(yè) 員工簽名： 直接上級簽名：

“績(jì)效計劃的溝通”案例

人物介紹：

林總，主管銷(xiāo)售的副總經(jīng)理

王紅軍，大客戶(hù)部經(jīng)理

林總（以下簡(jiǎn)稱(chēng)林）：前幾天，在總經(jīng)理辦公會(huì )上制定了今年下半年的業(yè)績(jì)目標，因此接下來(lái)的這幾天我會(huì )分別與你們這幾位部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行一次溝通，落實(shí)我們市場(chǎng)部下半年的工作目標。

今年上半年成立你這個(gè)大客戶(hù)部主要是為了能有一批人專(zhuān)門(mén)為大客戶(hù)服務(wù)，因為大客戶(hù)是我們公司重要的資源，這從銷(xiāo)售額也可以體現出來(lái)。目前的大客戶(hù)有十幾個(gè)……

王紅軍（以下簡(jiǎn)稱(chēng)王）：13個(gè)。

林：但這13個(gè)大客戶(hù)的銷(xiāo)售額卻占了整個(gè)公司銷(xiāo)售額的20％，而且今后的比例還會(huì )更高。這半年來(lái)，你們部門(mén)很辛苦，工作的成就不小。

王：我覺(jué)得目前的工作還是有很多問(wèn)題。比如說(shuō)，現在對大客戶(hù)進(jìn)行管理的工作規范還不是很明確，有些工作到底是由我們部門(mén)做還是由企劃部門(mén)做還不夠明確，于是就出現了有的大客戶(hù)有事情不知道到底該找誰(shuí)。

林：這些情況我也有所了解。所以，下一步就想以你為主完善《大客戶(hù)管理規范》，有了規范，大家就有了共同的游戲規則，你看，對這方面你有什么想法？

王：我認為現在的《大客戶(hù)管理規范》對責任的劃分不夠明確，流程上也有混亂的地方，比如說(shuō)現在的付款問(wèn)題，手續復雜，客戶(hù)覺(jué)得很麻煩，我們完全有必要從客戶(hù)的角度出發(fā)簡(jiǎn)化程序。

林：那好，我想你對這方面有很多想法。你看多長(cháng)時(shí)間能把新的《大客戶(hù)管理規范》做出來(lái)？

王：如果從現在就著(zhù)手做，我想8月下旬差不多。

林：好，8月20日的時(shí)候把初稿交給我，到8月底最后定稿，你看有問(wèn)題嗎？

王：目前沒(méi)有問(wèn)題。別外，我覺(jué)得如果按照下半年的銷(xiāo)售目標，我這里的人手比較緊缺，最好能盡快招聘一些人員。

林：這個(gè)問(wèn)題我想是這樣的，該招人的時(shí)候我們肯定去招，但你有考慮過(guò)現有人員的能力是否得到了充分發(fā)揮？每個(gè)人都不可能完美無(wú)缺，但組成團隊就不一樣了，在一個(gè)團隊中大家可以更好地取長(cháng)補短，每個(gè)人的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來(lái)，疊加在一起就是1+1>2，你說(shuō)呢？

王：這也是我所考慮的，對大客戶(hù)的銷(xiāo)售我們是否可以采用銷(xiāo)售小組的形式，因為畢竟一個(gè)人勢單力薄，以團隊的形式能夠更好的保持住大客戶(hù)。

林：那你不妨把大客戶(hù)部的內部結構重組一下，形成若干個(gè)項目小組，把人員按照各自的優(yōu)勢和特點(diǎn)組合起來(lái)。接下來(lái)再考慮補充人員的問(wèn)題。而且隨著(zhù)工作重點(diǎn)向大客戶(hù)這邊轉移，其他部門(mén)也會(huì )有一些員工轉到你這個(gè)部門(mén)。

王：那好吧，我們現在就進(jìn)行部門(mén)重組，爭取在9月初的時(shí)候能夠按照項目小組的方式運作。

林：另外，企劃部正在牽頭建立公司的客戶(hù)數據庫，我想大客戶(hù)這部分主要還得靠你們。

王：我們也覺(jué)得客戶(hù)愈來(lái)愈多，必須有相應的管理手段跟上，我們一定配合做好這項工作。

林：關(guān)于建立數據庫，我有幾點(diǎn)想法，一是一定要注意數據庫與公司管理信息系統的接口，以前曾經(jīng)開(kāi)發(fā)過(guò)數據庫，但接口不好，很多時(shí)候要進(jìn)行數據的重復錄入，非常浪費人力物力；而是要注意數據的安全性，要緊行權限設置，因為這些數據都是公司的核心機密；三是要設計一些進(jìn)行深入統計分析的功能模塊，以適應對業(yè)務(wù)進(jìn)行深入分析的要求。你還有什么想法嗎？

王：我認為，這套數據庫應該是一套使用便捷的系統，可以成為業(yè)務(wù)人員工作中一個(gè)得力的工具。因為業(yè)務(wù)人員普遍不喜歡比較復雜的操作系統，而且他們的業(yè)務(wù)也比較忙，在數據管理方面應該考慮他們的需要。

林：你說(shuō)的對，就按照我們的想法去做吧，企劃部會(huì )拿出整體方案，具體的協(xié)調工作由你們雙方來(lái)做。

王：好，我們會(huì )全力配合。

林：那么，按照我們今天討論的結果，你自己先做個(gè)計劃，本周交到我這里來(lái)。好嗎？

王：好，我這就開(kāi)始準備。