公司內部上下工序之間由管理關(guān)系、服務(wù)與被服務(wù)關(guān)系轉變?yōu)榈葍r(jià)交換的生意伙伴關(guān)系。
株洲千金藥業(yè)股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)千金藥業(yè)）探索實(shí)踐以?xún)炔渴袌?chǎng)化經(jīng)營(yíng)理念為主導，以確立效益核心、細分經(jīng)營(yíng)單元、建立內部市場(chǎng)交易機制、改革考核與薪酬體系為主體內容的“千金經(jīng)營(yíng)法式”，有效激發(fā)了企業(yè)活力，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)持續增長(cháng)。
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面臨經(jīng)營(yíng)管理不善和市場(chǎng)
競爭雙重壓力
千金藥業(yè)始創(chuàng )于1966年，2004年在上海證交所上市，“千金”牌商標為中國馳名商標，主導產(chǎn)品“婦科千金片”曾被科技部、國家保密局認定為“秘密級”國家秘密技術(shù)項目，婦科千金系列產(chǎn)品2007年入選《中國高新技術(shù)產(chǎn)品目錄》……眾多光環(huán)籠罩下，公司多年來(lái)穩定發(fā)展。但隨著(zhù)經(jīng)營(yíng)規模擴大，企業(yè)利潤卻增長(cháng)乏力，經(jīng)營(yíng)管理存在的問(wèn)題逐漸顯現。
在經(jīng)營(yíng)上，不計成本地盲目追求規模擴張，忽視經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和效益。公司曾經(jīng)有一款年銷(xiāo)售額達2億元的產(chǎn)品，核算各類(lèi)成本費用后卻是虧損的。
在內部管理上，長(cháng)期穩定發(fā)展導致內部壓力缺失，對市場(chǎng)變化不敏感；缺乏科學(xué)的激勵約束機制，平均主義、“大鍋飯”觀(guān)念盛行導致企業(yè)活力不足，人才流失嚴重。
與此同時(shí)，千金藥業(yè)還面臨著(zhù)日趨激烈的市場(chǎng)競爭壓力。
一是藥品價(jià)格改革新政壓縮藥價(jià)虛高空間。2015年5月5日，國家發(fā)展改革委等七部委聯(lián)合印發(fā)《推進(jìn)藥品價(jià)格改革意見(jiàn)的通知》，自2015年6月1日起取消絕大部分藥品政府定價(jià)，藥品實(shí)際交易價(jià)格主要由市場(chǎng)競爭形成。
二是中藥材價(jià)格飆升加劇企業(yè)成本壓力，80%以上的常用中藥材價(jià)格上漲超過(guò)2倍。
三是國外藥企加速在中國的產(chǎn)業(yè)布局，進(jìn)口和外資品牌藥品已經(jīng)占據國內大半市場(chǎng)份額。
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謀劃經(jīng)營(yíng)改革，
“千金經(jīng)營(yíng)法式”應運而生
面對內外部壓力，如何激發(fā)企業(yè)活力，提升市場(chǎng)競爭力，成為千金藥業(yè)面臨的緊迫問(wèn)題。在董事長(cháng)江端預主導下，千金藥業(yè)2015年開(kāi)始醞釀經(jīng)營(yíng)改革方案。公司經(jīng)營(yíng)管理團隊深入生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)一線(xiàn)調研，分析問(wèn)題，思考對策。
在內部調研和綜合研判經(jīng)營(yíng)形勢的基礎上，公司確立了以轉換機制、激發(fā)活力為中心的內部市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)改革總體思路：
1. 制訂經(jīng)營(yíng)規則
為強化經(jīng)營(yíng)主體與經(jīng)營(yíng)個(gè)體的效益觀(guān)念，規范引導經(jīng)營(yíng)行為，公司分別為營(yíng)銷(xiāo)系統和生產(chǎn)系統制訂了相應的經(jīng)營(yíng)規則。
（1）《營(yíng)銷(xiāo)規則》
公司面向全國市場(chǎng)，按照地理區域劃分了24個(gè)銷(xiāo)區。為促使銷(xiāo)區以利潤為導向，自主經(jīng)營(yíng)、自我約束、自負盈虧，公司制訂了《營(yíng)銷(xiāo)規則》。
《營(yíng)銷(xiāo)規則》確立銷(xiāo)區相對獨立的經(jīng)營(yíng)主體地位和銷(xiāo)售代表的經(jīng)營(yíng)個(gè)體地位，建立以結算價(jià)為考核依據，銷(xiāo)售利潤與銷(xiāo)區及銷(xiāo)售代表費用、薪酬直接掛鉤的內部市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)機制，實(shí)現銷(xiāo)區及銷(xiāo)售人員的責權利匹配。
《營(yíng)銷(xiāo)規則》規定：
銷(xiāo)區利益指銷(xiāo)區通過(guò)出售公司產(chǎn)品而獲得的收入減去銷(xiāo)區非薪酬類(lèi)費用后的余額，用于支付銷(xiāo)售人員薪酬體系中由銷(xiāo)區承擔的部分。銷(xiāo)售人員的收入與銷(xiāo)區利益密切相關(guān)，其薪酬體系中的獎金部分均來(lái)源于銷(xiāo)區利益。
《營(yíng)銷(xiāo)規則》旨在引導銷(xiāo)區經(jīng)營(yíng)目標由銷(xiāo)量轉向利潤，銷(xiāo)售人員只有為公司創(chuàng )造利潤，才能有高收入?！稜I(yíng)銷(xiāo)規則》促使銷(xiāo)售人員主動(dòng)節約成本，如過(guò)去銷(xiāo)售人員出差都會(huì )按食宿標準的上限消費，現在成本費用計入銷(xiāo)區利益，與個(gè)人收入強相關(guān)，相當于花自己的錢(qián)，自然能省就省。
這樣，銷(xiāo)售成本下降直接對應了公司利潤、銷(xiāo)區利益、員工收入的增長(cháng)。
（2）《生產(chǎn)規則》
過(guò)去，公司生產(chǎn)車(chē)間只管按計劃完成生產(chǎn)任務(wù)，不關(guān)心市場(chǎng)和成本。為增強生產(chǎn)系統的經(jīng)營(yíng)意識，公司制訂了《生產(chǎn)規則》?！渡a(chǎn)規則》確立生產(chǎn)系統和生產(chǎn)車(chē)間相對獨立的經(jīng)營(yíng)主體地位，以利潤為導向，建立內部市場(chǎng)化機制，實(shí)現生產(chǎn)系統、生產(chǎn)車(chē)間、生產(chǎn)員工的責權利匹配。
《生產(chǎn)規則》明確：
生產(chǎn)車(chē)間利益是車(chē)間員工共享的薪酬總額，是生產(chǎn)車(chē)間模擬利潤減去按分攤比率應承擔的直接關(guān)聯(lián)單元（如生產(chǎn)設備部、動(dòng)力維修班、動(dòng)力鍋爐班、倉庫裝卸班等）薪酬性成本的余額，用于支付生產(chǎn)員工薪酬體系中由車(chē)間承擔的部分。
《生產(chǎn)規則》出臺實(shí)施后，生產(chǎn)車(chē)間制訂生產(chǎn)計劃需要主動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)溝通，以保障產(chǎn)品符合市場(chǎng)需求。
如果產(chǎn)品因庫存不足導致斷貨，不僅會(huì )影響營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)利益，也會(huì )影響車(chē)間利益；如果庫存量過(guò)大，不僅影響生產(chǎn)車(chē)間資金結算，公司還要收取庫存資金占用費，導致車(chē)間利益減少，工人收入也會(huì )相應減少。
采購部門(mén)與生產(chǎn)系統捆綁考核后，也愿意多詢(xún)價(jià)、比價(jià)，采購質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的原輔材料，以降低生產(chǎn)成本、增加車(chē)間利益。
過(guò)去，生產(chǎn)設備部的許多維修、保障工作都委托給外部單位，現在盡可能自己干，因為省成本就是增收益。
△ 千金研究院中藥研究所產(chǎn)品研發(fā)團隊應用UPLC（超高效液相色譜）技術(shù)分析新產(chǎn)品藥理指標
2. 確立內部經(jīng)營(yíng)主體與經(jīng)營(yíng)個(gè)體
首先，公司調整營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)系統定位，將其由執行機構轉變?yōu)楠毩⒌慕?jīng)營(yíng)主體，公司和銷(xiāo)區、生產(chǎn)部門(mén)之間由原來(lái)單純的上下級管理關(guān)系變成了交易關(guān)系、業(yè)務(wù)指導關(guān)系。各個(gè)銷(xiāo)區銷(xiāo)售什么產(chǎn)品、銷(xiāo)售多少產(chǎn)品，完全自主。營(yíng)銷(xiāo)系統是生產(chǎn)系統的客戶(hù)，生產(chǎn)系統根據營(yíng)銷(xiāo)系統訂單自主組織生產(chǎn)。
其次，改變員工定位，將銷(xiāo)售代表視為經(jīng)營(yíng)個(gè)體，工作狀態(tài)由“要我干”轉變?yōu)椤拔乙伞薄?/p>
過(guò)去，生產(chǎn)系統更新設備由公司統一安排。實(shí)施“千金經(jīng)營(yíng)法式”后，車(chē)間可自主決定購買(mǎi)設備以提高生產(chǎn)率。2017年，公司制劑車(chē)間自主投資50萬(wàn)元更新了一批自動(dòng)化設備，大幅降低了人工成本，實(shí)現了減員增效，不到兩年即收回設備投資。
3. 建立內部市場(chǎng)
公司建立內部產(chǎn)品市場(chǎng)、人力資源市場(chǎng)和資金市場(chǎng)，鼓勵內部各經(jīng)營(yíng)主體共享資源、業(yè)務(wù)合作、互做生意，促進(jìn)了資源優(yōu)化配置和合理流動(dòng)，公司內部上下級和工序之間由管理關(guān)系、服務(wù)與被服務(wù)關(guān)系轉變?yōu)榈葍r(jià)交換的生意伙伴關(guān)系。
4. 制定內部市場(chǎng)價(jià)格
公司秉持“同比同向”的原則，通過(guò)大數據建模推算，在統籌考量公司年度利潤目標與銷(xiāo)區利益的基礎上，根據每個(gè)產(chǎn)品單元的生產(chǎn)成本、分攤的管理與廣告費用、應納稅金以及其他費用，確定產(chǎn)品、半成品的基本結算價(jià)（統一定價(jià)），以平衡各經(jīng)營(yíng)主體的利益。
結算價(jià)根據發(fā)貨或銷(xiāo)售數量實(shí)行動(dòng)態(tài)計算，銷(xiāo)量越大，結算價(jià)越低，從而調動(dòng)銷(xiāo)區做大做優(yōu)市場(chǎng)的積極性。
5. 建立以利潤為核心的績(jì)效評價(jià)與薪酬分配體系
公司改變以往經(jīng)營(yíng)管理績(jì)效評價(jià)導向模糊、指標分散的局面，強調價(jià)值跟蹤評價(jià)，建立以?xún)r(jià)值貢獻為導向、利潤為核心、價(jià)值目標和業(yè)務(wù)目標雙驅動(dòng)的績(jì)效評價(jià)機制，明確績(jì)效評價(jià)標準。
為解決薪酬分配如何兼顧經(jīng)營(yíng)個(gè)體與團隊利益的問(wèn)題，公司明確員工薪資結構由“職金”（基本薪酬）、“績(jì)金”（績(jì)效薪酬）、“團金”（無(wú)法量化到個(gè)人而由團隊統籌的薪酬）三部分組成。
銷(xiāo)區的薪酬與銷(xiāo)量不一定成正比，而是與利潤成正比，因此，從銷(xiāo)區經(jīng)理到銷(xiāo)售代表都會(huì )慎重考量經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的費用投入，注重核算投入產(chǎn)出比，從而實(shí)現員工收入與價(jià)值貢獻掛鉤，并統籌兼顧公司、團隊、個(gè)人三者利益。
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克服重重阻力，
篤定推行“千金經(jīng)營(yíng)法式”
1. 培訓賦能，轉變觀(guān)念
長(cháng)期以來(lái)，千金藥業(yè)形成了規模導向的固有思維，盲目追求產(chǎn)量、銷(xiāo)量，干部員工不主動(dòng)算效益賬，導致經(jīng)常做虧本買(mǎi)賣(mài)。銷(xiāo)售人員熱衷于和領(lǐng)導搞好關(guān)系，謀求分個(gè)好市場(chǎng)、爭取市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護費用來(lái)做大銷(xiāo)售規模。
營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)部門(mén)奉行計劃管理模式，主要工作是做預算、下任務(wù)、定指標、抓考核，所屬銷(xiāo)區和車(chē)間習慣于執行上級指令，對經(jīng)營(yíng)結果不負責任。
經(jīng)營(yíng)改革沖擊著(zhù)干部員工的慣性思維，許多人不適應身份定位的轉變，不知道怎么經(jīng)營(yíng)，對“千金經(jīng)營(yíng)法式”產(chǎn)生了抵觸情緒。
生產(chǎn)部副總經(jīng)理曾明回顧說(shuō)：
為促進(jìn)“千金經(jīng)營(yíng)法式”的推行，公司黨委發(fā)起以“學(xué)習經(jīng)營(yíng)法式、助力二次創(chuàng )業(yè)”為主題的思想教育活動(dòng)，通過(guò)全方位的宣傳教育引導，轉變員工思想觀(guān)念，使廣大員工認識到推行“千金經(jīng)營(yíng)法式”不僅有利于公司，更多的是惠及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)一線(xiàn)員工。
公司邀請營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家舉辦系列講座，提高干部員工對“千金經(jīng)營(yíng)法式”的認知水平和經(jīng)營(yíng)能力。
公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)舉辦多期“伙伴特訓營(yíng)”，將平時(shí)散布在全國各地的銷(xiāo)售人員召集在一起學(xué)習培訓，總結分享各自學(xué)習應用“千金經(jīng)營(yíng)法式”的經(jīng)驗和體會(huì )。
湖南銷(xiāo)區總經(jīng)理張靈芝回顧說(shuō)：
通過(guò)系統開(kāi)展多種形式的學(xué)習培訓，不僅使公司干部員工認識到推行“千金經(jīng)營(yíng)法式”的重要意義，轉變了觀(guān)念，統一了思想，也不同程度地提升了經(jīng)營(yíng)能力。
2. 局部試行，探索實(shí)踐
2015—2016年，千金藥業(yè)先在營(yíng)銷(xiāo)系統的部分銷(xiāo)區和生產(chǎn)系統的3個(gè)車(chē)間試行“千金經(jīng)營(yíng)法式”，總結經(jīng)驗、逐步完善后再全面推行。
“千金經(jīng)營(yíng)法式”試行初期，出現了變形走樣、陽(yáng)奉陰違等現象。為此，公司對經(jīng)營(yíng)不善導致虧損的銷(xiāo)區引入破產(chǎn)機制，銷(xiāo)區總經(jīng)理直接免職。
公司中層干部李廣回顧說(shuō)：
公司每個(gè)季度對銷(xiāo)區實(shí)行業(yè)績(jì)排名，對年度業(yè)績(jì)排名前三的銷(xiāo)區總經(jīng)理實(shí)行特殊的“點(diǎn)菜”政策，即第二年可選擇優(yōu)質(zhì)資源銷(xiāo)區任總經(jīng)理，對年度業(yè)績(jì)排名最后的銷(xiāo)區負責人就地免職。
令人逐漸心悅誠服投身變革的是經(jīng)營(yíng)改革看得見(jiàn)、摸得著(zhù)的實(shí)效。推行“千金經(jīng)營(yíng)法式”后，銷(xiāo)區和車(chē)間細分經(jīng)營(yíng)單元，人人都是經(jīng)營(yíng)個(gè)體，多賺的錢(qián)是自己的，極大地調動(dòng)了廣大員工的工作積極性和主動(dòng)性。
張靈芝回顧說(shuō)：
3. 總結經(jīng)驗，不斷優(yōu)化
為解決“千金經(jīng)營(yíng)法式”試點(diǎn)推行過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題，公司經(jīng)營(yíng)管理團隊經(jīng)常深入生產(chǎn)、銷(xiāo)售一線(xiàn)，傾聽(tīng)員工的意見(jiàn)建議，不斷總結經(jīng)驗、彌補不足，認真細致地測算一個(gè)個(gè)數據，一次又一次對經(jīng)營(yíng)改革方案進(jìn)行修改優(yōu)化。
李廣回憶說(shuō)：
“經(jīng)過(guò)兩年的試行，公司開(kāi)始對'千金經(jīng)營(yíng)法式’的各項規則進(jìn)行系統修訂優(yōu)化，從董事長(cháng)、總經(jīng)理到各部門(mén)負責人和員工代表，大家逐項逐條地認真討論，不放過(guò)每一個(gè)有爭議的細節，就是為了'千金經(jīng)營(yíng)法式’更加科學(xué)合理，統籌兼顧公司、團隊、個(gè)人的利益，達到公司上下同心同德、步調一致推進(jìn)改革發(fā)展的目的，從而激發(fā)企業(yè)活力?！?/span>
4. 全面推行，成效顯著(zhù)
經(jīng)過(guò)兩年的局部試行和修訂優(yōu)化，千金藥業(yè)2017年全面推行“千金經(jīng)營(yíng)法式”以來(lái)，取得了顯著(zhù)成效。
（1）促進(jìn)降本增效
通過(guò)推行“千金經(jīng)營(yíng)法式”，公司各個(gè)經(jīng)營(yíng)單元的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念從粗放式的“規模至上”轉向以利潤為中心的“效益至上”，優(yōu)化了資源配置和產(chǎn)品結構，促進(jìn)了降本增效。
營(yíng)銷(xiāo)系統根據邊際利潤原理制定結算價(jià)，引導各個(gè)銷(xiāo)區優(yōu)化產(chǎn)品結構，大幅提升了銷(xiāo)售利潤率。如公司導入連鎖藥店的產(chǎn)品以126S千金片替換原來(lái)的108S千金片。在結算價(jià)設計上，126S千金片的銷(xiāo)區收入較108S千金片高出3.7元/盒。
生產(chǎn)系統以綜合車(chē)間為例，通過(guò)采用“多能班”等靈活的生產(chǎn)組織方式，科學(xué)合理排產(chǎn)，每年節約人工成本數十萬(wàn)元；通過(guò)全員挖潛降耗，車(chē)間每年節約原輔料成本及設備維修費用近百萬(wàn)元。
推行“千金經(jīng)營(yíng)法式”以來(lái)，千金藥業(yè)在銷(xiāo)量增幅不大的情況下，利潤持續增長(cháng)（如表1所示）。
（2）提升市場(chǎng)競爭力
通過(guò)建立內部市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)機制，實(shí)現了公司、營(yíng)銷(xiāo)系統、生產(chǎn)系統之間的市場(chǎng)化利益鏈接，使得外部市場(chǎng)變化和價(jià)格波動(dòng)等情況能夠實(shí)時(shí)傳遞到公司生產(chǎn)和采購部門(mén)，以便生產(chǎn)、采購部門(mén)快速響應，及時(shí)調整物料采購和生產(chǎn)計劃，避免物料斷供、市場(chǎng)斷貨和庫存積壓風(fēng)險，大大提升了市場(chǎng)競爭力。
在內部市場(chǎng)化結算模式下，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量不僅決定了終端市場(chǎng)的價(jià)格，同時(shí)終端市場(chǎng)價(jià)格也反過(guò)來(lái)影響生產(chǎn)車(chē)間的內部市場(chǎng)價(jià)格，因為產(chǎn)品質(zhì)量會(huì )直接影響車(chē)間利益。這就倒逼生產(chǎn)車(chē)間更加重視產(chǎn)品質(zhì)量，“質(zhì)量第一”的意識深入人心，大幅降低了次品率。
（3）提高員工隊伍經(jīng)營(yíng)水平和創(chuàng )新意識
推行“千金經(jīng)營(yíng)法式”后，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)一線(xiàn)員工不再是被動(dòng)的任務(wù)執行者，他們懂得了算賬、學(xué)會(huì )了運籌，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)、盤(pán)算盈虧。
“千金經(jīng)營(yíng)法式”也激發(fā)了廣大員工的創(chuàng )新意識，2016—2020年，僅公司總部生產(chǎn)系統員工的“小改小革”類(lèi)創(chuàng )新成果就達536項，累計為公司創(chuàng )造價(jià)值500多萬(wàn)元?！?/p>
作者單位 北京交通大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院
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