售的誤區
做了兩年銷(xiāo)售，感覺(jué)自己沒(méi)少走彎路，現把它們寫(xiě)出來(lái)，給大家些敬示．
誤區一：沒(méi)有話(huà)術(shù)和技巧就做不好銷(xiāo)售．
一開(kāi)始做銷(xiāo)售，覺(jué)得技巧很重要，就拼命學(xué)技巧，學(xué)人家的手勢和語(yǔ)氣．越學(xué)越累，越學(xué)越?jīng)]信心．
以前有些經(jīng)理要求我們背話(huà)術(shù)，照著(zhù)他們給的說(shuō)辭去背，可我總感覺(jué)像是給我的嘴巴上了個(gè)鋏子，說(shuō)出來(lái)的話(huà)都不像是我自己的了，學(xué)到最后，我都不敢開(kāi)口講話(huà)了．兩個(gè)字”難受”．
我認識一位阿里巴巴的銷(xiāo)售精英，他講話(huà)結巴，說(shuō)個(gè)笑話(huà)別人得配合著(zhù)笑，可就是這樣沒(méi)有銷(xiāo)售天賦的人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)卻從來(lái)沒(méi)有掉下過(guò)前三名．因為他太勤奮了．他一天可以跑三個(gè)地市．當別人都回家的時(shí)候，他卻許剛剛踏上返程的汽車(chē)．一段時(shí)間下來(lái)，他積累的客戶(hù)資料是最多的．
另外，表面上看起來(lái)老實(shí)巴交，不怎么會(huì )講話(huà)的銷(xiāo)售代表，一樣可以做的很好．因為有不少老板喜歡這樣的人，覺(jué)得和他們做生意放心．另外這樣的人大部分都是實(shí)干型的，做事認真，韌性強，這樣的品質(zhì)也比較適合做銷(xiāo)售．畢竟80％的成交都是來(lái)自4次以上的跟蹤，而不是來(lái)自技巧．
誤區二：只有找老高層，才能做成生意
我們做銷(xiāo)售都提倡找決策人，找關(guān)鍵人．但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板．特別是一些大企業(yè)，他們的部門(mén)經(jīng)理就有一定的決定權．而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙，一般很難見(jiàn)面．小公司也不盡然，現在中國的家族式企業(yè)多，老板的愛(ài)人及親戚朋友都有可能左右單子的結果．
所以，有時(shí)候單子進(jìn)展不順利，可以考慮從關(guān)鍵人周邊對其有影響的人入手，間接達到目的．同時(shí)，要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次關(guān)鍵人，有條件的話(huà)爭取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然后患無(wú)窮．
曾經(jīng)有一筆單，是一位銷(xiāo)售新人做的．新人就職于一家剛成立的小公司，一天去一家銷(xiāo)售額幾十億的公司做拜訪(fǎng)．一開(kāi)始找的是這家公司的一位文員，新人還不太懂關(guān)鍵人的重要性，就給她很賣(mài)力的做演示．并通過(guò)這位文員了解了一些該公司的組織結構及背景等．
后來(lái)這個(gè)文員調回總部了，但把他推薦給了另一位業(yè)務(wù)經(jīng)理．這位業(yè)務(wù)經(jīng)理其實(shí)也只是一個(gè)普通的銷(xiāo)售代表．當時(shí)新人還不太懂銷(xiāo)售的這些常識，還是很賣(mài)力地去和這位業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通，推薦他們的產(chǎn)品．
業(yè)務(wù)經(jīng)理對這款產(chǎn)品比較認同了就幫他推薦到了一位副總那里．后來(lái)又通過(guò)副總向總部匯報，總部通過(guò)后，這筆單子給了新人．
可能有人會(huì )覺(jué)得這樣做周期太長(cháng)，但實(shí)際的情況是即便你直接找到了該公司決策層，他們也會(huì )把事情推到分管部門(mén)，而且一但決策層拒絕了你，你的機會(huì )就變得非常渺茫，其實(shí)這筆單子新人去拜訪(fǎng)的次數并不多，只不過(guò)這件事的發(fā)展需要一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是正常的，我們想想，我們每個(gè)月都多幾筆這樣有希望成交的單子，效率不但不會(huì )降低，反而能有更好的結果．
誤區三：客戶(hù)的每個(gè)問(wèn)題都有固定的好答案
有不少天才的銷(xiāo)售經(jīng)理，把自己的經(jīng)驗編成小冊子，發(fā)給下屬．還千叮萬(wàn)囑地說(shuō)這是他們費了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來(lái)．最起碼要掌握80％．不少銷(xiāo)售代表就把它當成了圣經(jīng)，認為這是最佳答案．
其實(shí)不然．因為一是每個(gè)客戶(hù)的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪(fǎng)的時(shí)間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場(chǎng)合，一些話(huà)術(shù)才更有效．比如有些客戶(hù)喜歡抬扛，你越說(shuō)產(chǎn)品好他越說(shuō)你產(chǎn)品不好．
這時(shí)你突然幫著(zhù)他說(shuō)，你說(shuō)的對，這個(gè)產(chǎn)品就是很爛，沒(méi)市場(chǎng)，我都沒(méi)信心了．這時(shí)他反過(guò)來(lái)開(kāi)始安慰你了，說(shuō)你的產(chǎn)品其實(shí)也不錯，價(jià)格公道，至于有缺陷是在所難免的．人還無(wú)完人呢，產(chǎn)品怎么可能十全十美？
有的人喜歡你以開(kāi)玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)的說(shuō)辭．如果你只背一種話(huà)術(shù)，不會(huì )靈活運用，到時(shí)會(huì )很被動(dòng)的．
所以每個(gè)問(wèn)題的答案你都可以了解一下，這些東西就像是你的武器，上陣的時(shí)候哪種好用哪種．
誤區四：多贊美客戶(hù)就能多簽單
你在喝酒的時(shí)候和客戶(hù)一起拍桌子罵娘有可能成交，而這一招在所有的教課書(shū)的都沒(méi)有．你甚至可以圍上圍裙幫客戶(hù)做一頓豐盛的晚餐成交一筆單，還有可能和客戶(hù)為一件事拍案而起，日后再打電話(huà)聯(lián)系時(shí)，他竟然會(huì )說(shuō)如果你方便，今天過(guò)來(lái)簽一下合同吧．
所有不可能的事情都有可能發(fā)生．人是有感情的動(dòng)物，不是機器人，所以你如果覺(jué)得只是贊美就能贏(yíng)得定單，那你錯了．有些人在某種時(shí)刻就喜歡聽(tīng)你說(shuō)一些聽(tīng)起來(lái)比較真實(shí)，委婉反應他們缺點(diǎn)的話(huà)，他們覺(jué)得這樣你才是真正的朋友，你比較可交．
適當地說(shuō)一些對方客觀(guān)的缺點(diǎn)，助其改進(jìn)，也能贏(yíng)得客戶(hù)的尊重．互相尊重是做生意的前提，一個(gè)人連尊重都不愿給你，你還跟他扯什么皮？要么你走人，要么你想辦法改變他的態(tài)度．
有位同事和某老板約好了，坐了三個(gè)小時(shí)車(chē)去談生意，老板卻很意外地不愿見(jiàn)他，插著(zhù)門(mén)，門(mén)是木制的．他就一腳踹開(kāi)了，老板很生氣，站起來(lái)吼說(shuō)你怎么這樣？他也很生氣地噔著(zhù)客戶(hù)，說(shuō)你明明在這里，卻硬說(shuō)不在，我坐了三個(gè)小時(shí)車(chē)來(lái)給你談生意，幫你掙錢(qián)，你就這種態(tài)度對待自己的客戶(hù)嗎？？
客戶(hù)突然覺(jué)得這小伙子竟然和自己一個(gè)脾氣，爽啊，難得！立刻變得友好起來(lái)．兩個(gè)人開(kāi)始坐下促膝長(cháng)談，談了一上午，合同和支票就寫(xiě)好了．
總之一句話(huà)：銷(xiāo)售是人與人之間的活動(dòng)，一定要靈活，靈活！
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