阿里培訓之如何把詢(xún)盤(pán)做成客戶(hù)
一． 詢(xún)盤(pán)的回復和技巧
Ⅰ如何篩選詢(xún)盤(pán)
阿里是把詢(xún)盤(pán)分為七種：
1. 有收件人稱(chēng)呼的
XXXXX Co., LTD
Dear Ms. Anna Liu,
…………………..
2. 有詳細產(chǎn)品詢(xún)問(wèn)的
Due to the request for our production, we are interested in the following products:
Item: XXXXX
Size: XXXXX
Quantity: XXX
…………….
3. 有介紹自己公司背景的
We are a wholesaler in Canada for XXXX products, founded in 1998, and…….
4. 有對工廠(chǎng)詳細問(wèn)卷的
……………..
Could you please complete the following information for our audit purpose?
Company name:
Location:
President:
Contact way:
Main markets:
…………………..
5. 有完整的公司名稱(chēng)、聯(lián)系方式和網(wǎng)址的
…………………
XXXXX
Purchase Manager
XXXX(公司名)
XXX（公司地址）
TEL: XXXX
FAX: XXXX
EMAIL: XXXX
WEB: XXXX
6. Email的后綴是公司網(wǎng)址的
Philip_Ca@douglas.de
以上六種詢(xún)盤(pán)比較有真實(shí)客戶(hù)相，應該重點(diǎn)回復
7. 沒(méi)有稱(chēng)呼也沒(méi)有具體產(chǎn)品詢(xún)問(wèn)，只是對公司感興趣，標準的詢(xún)問(wèn)函模式
一開(kāi)始要求寄送目錄、價(jià)格單和樣品的
只對公司產(chǎn)品感興趣，要求快寄樣品趕展會(huì )、趕促銷(xiāo)，樣品種類(lèi)多但沒(méi)有具體要求
其他信息
上面說(shuō)的幾類(lèi)詢(xún)盤(pán)基本就是無(wú)效的詢(xún)盤(pán)，只是為了擴大自己知名度，或者騙取點(diǎn)樣品套個(gè)價(jià)格，時(shí)間比較緊的就不用理了。這樣的客戶(hù)基本是做不成生意的，即使做成也不會(huì )是大單子。時(shí)間比較充裕的可以聯(lián)系下，權當練兵
Ⅱ 如何回復詢(xún)盤(pán)
1. 及時(shí)
1), 第一時(shí)間回復
2), 根據時(shí)間差重點(diǎn)回復
港、臺、日、韓、澳大利亞馬上回復
印度上午11點(diǎn)之前回復
中東下午一點(diǎn)前回復
歐洲下午三點(diǎn)前回復
美國、加拿大、墨西哥及美洲、拉美國家，下午下班之前回復
3), 不能回復或不能完整回復的
對由于種種原因暫時(shí)不能回復的，應盡早給客人郵件告訴他可以什么時(shí)候回復他提出的問(wèn)題，而不是置之不理
對于不能完整回復的，應把可以回復的問(wèn)題先告訴客人，另外告訴一個(gè)確切的日期來(lái)回復剩余的問(wèn)題
2. 全面 完整 專(zhuān)業(yè)
1），讀完詢(xún)盤(pán)有一個(gè)整體概念
國家和地區：
歐洲、美國 對質(zhì)量要求比較嚴格，可以承受較高的價(jià)格，討厭討價(jià)還價(jià)
印度巴基斯坦 對質(zhì)量基本無(wú)要求，只要價(jià)格優(yōu)惠，就可能做成生意，基本每次聯(lián)系都要求降價(jià)，可以承受的價(jià)格低
中東拉美 對質(zhì)量有一定要求，價(jià)格也比較挑剔，但可以承受比印巴略高的價(jià)格
中間商和最終用戶(hù)：
看對方是一個(gè)進(jìn)出口公司還是一家經(jīng)營(yíng)此產(chǎn)品的批發(fā)商、分銷(xiāo)商或者零售商
產(chǎn)品和用途：
即使完全相同的東西，由于用途不同，價(jià)格也不同
用來(lái)焊轎車(chē)和鐵壺的兩塊同樣的焊鐵價(jià)格可能差十幾倍甚至幾十倍
2），作答客戶(hù)提出的問(wèn)題
主題
Quotation about XXX(產(chǎn)品或者公司名稱(chēng))
Price about XXXX(產(chǎn)品或者公司名稱(chēng))
正文
應清晰、簡(jiǎn)練、有條理，最好在最前方插入發(fā)送郵件的時(shí)間
結尾
注明自己的公司
3），深入了解自己的產(chǎn)品
3. 報價(jià)
區別報價(jià)
1），高價(jià)法
適用于歐美的客戶(hù)，新產(chǎn)品，或者是對方是一個(gè)門(mén)外漢，迫切想通過(guò)一次生意來(lái)了解這個(gè)行業(yè)或者產(chǎn)品。雖然第一次和門(mén)外漢做生意可以獲取較高的利潤，但是應該及時(shí)以冠冕堂皇的理由把價(jià)格降低到市場(chǎng)價(jià)格，否則一旦客戶(hù)了解到自己讓供應商騙了，生意就沒(méi)辦法繼續了
2），低價(jià)法
適用于印巴的客戶(hù)，普通產(chǎn)品，或者是常年在中國國內采購的中國通，他們對產(chǎn)品價(jià)格非常熟悉，又比較在意。這樣的客戶(hù)只有用接近或者就是成本的價(jià)格來(lái)吸引他們的注意，然后在最后時(shí)刻以一些交貨期、付款方式的種種理由，把價(jià)格提升到市場(chǎng)價(jià)格來(lái)，客戶(hù)在你們那里耗費了那么多時(shí)間，而且價(jià)格也是可以接受的市場(chǎng)價(jià)格，自然會(huì )委曲求全的
3），一般報價(jià)法
對所有客戶(hù)都可以采用的報價(jià)方法
Ⅲ 詢(xún)盤(pán)回復的原則
1. 亮點(diǎn)突出，吸引客人
2. 語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達清楚
3. 首位呼應，誠懇禮貌
Ⅳ 詢(xún)盤(pán)回復的要素
1. 題目
2. 開(kāi)頭
3. 正文
簡(jiǎn)單自我介紹
報價(jià)—品名、規格、包裝、價(jià)格、價(jià)格條款、有效期、起定量/訂單量、交貨期、付款方式、單證要求（必要時(shí)可附上產(chǎn)品圖片）
4. 結尾
二． 怎樣把客戶(hù)領(lǐng)進(jìn)家門(mén)
心理分析
1. 采購商
客人一般不會(huì )馬上給你下單
對完全陌生的兩家公司，自然要通過(guò)較長(cháng)時(shí)間的相互了解，了解你們公司的實(shí)力，產(chǎn)品質(zhì)量，而這一切都是靠一個(gè)專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員來(lái)完成的。
客人之所以會(huì )給你下單，一定有他的原因
公司的采購經(jīng)理，一般都非常謹慎，因為有可能他的一次失誤，就給公司帶來(lái)巨大的損失。除非是原來(lái)的供應商已經(jīng)讓他忍無(wú)可忍，才會(huì )想起你，才能把單子下到公司來(lái)。
2. 供應商的心態(tài)
耐心、恒心、專(zhuān)心
注重交流
需注意的問(wèn)題
與客戶(hù)溝通的實(shí)戰策略
1. 引
2. 纏
3. 套
4. 搶
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