作者|龐曉敏 來(lái)源|GGV紀源資本（ID：GGVCapital）
企業(yè)服務(wù)軟件行業(yè)正處于重大變革時(shí)期。
變革之前，大部分重磅產(chǎn)品主要是為開(kāi)發(fā)人員和其他技術(shù)人員創(chuàng )建，而非為終端用戶(hù)。
我最近寫(xiě)過(guò)一篇開(kāi)發(fā)人員將推動(dòng)下一個(gè)萬(wàn)億美元軟件浪潮的文章，探討了為何開(kāi)發(fā)人員現在處于主導地位，以及這對企業(yè)軟件巨頭和創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)意味著(zhù)什么。
在面向開(kāi)發(fā)人員的市場(chǎng)上，靠銷(xiāo)售靈活的協(xié)同產(chǎn)品、平臺來(lái)助力軟件開(kāi)發(fā)的企業(yè)，將在未來(lái)幾年創(chuàng )造巨大的市場(chǎng)價(jià)值。
那么，企業(yè)如何才能通過(guò)向開(kāi)發(fā)人員銷(xiāo)售產(chǎn)品而獲得百萬(wàn)美元收入呢？畢竟，開(kāi)發(fā)人員很少掌握公司的財政大權，而且往往喜歡免費軟件。也就是說(shuō)，當“目標買(mǎi)家”根本不習慣為軟件付費時(shí)，企業(yè)如何產(chǎn)生收益？
在我看來(lái)，答案是先與開(kāi)發(fā)人員“共情”，再?lài)L試讓他們自掏腰包。
開(kāi)發(fā)人員希望通過(guò)開(kāi)源協(xié)作不斷修復產(chǎn)品，來(lái)影響產(chǎn)品的特性和進(jìn)化過(guò)程。因此，構建面向開(kāi)發(fā)人員的軟件并非易事，贏(yíng)得他們的同情和理解需要花費數月甚至數年時(shí)間。
大多數創(chuàng )業(yè)公司都沒(méi)有這樣的耐心，但這卻是企業(yè)軟件公司在未來(lái)十年創(chuàng )造可觀(guān)利潤的關(guān)鍵。一旦產(chǎn)品被開(kāi)發(fā)人員采用，即可采用三種商業(yè)模式——免費增值模式、API服務(wù)模式和商業(yè)開(kāi)源模式，以使開(kāi)發(fā)人員鐘愛(ài)的產(chǎn)品盈利。
接下來(lái)我將一一概述每種模式，并拿一些成功運用這些模式的公司來(lái)舉例。
一
成功運用的第一種模式：
免費增值模式。
在此模式下，產(chǎn)品輕量級版本可免費使用（或試用），從而誘導開(kāi)發(fā)人員購買(mǎi)。
此模式旨在取悅用戶(hù)，最終獲得忠誠用戶(hù)。在開(kāi)發(fā)人員逐漸對免費增值產(chǎn)品產(chǎn)生依賴(lài)后，平臺即可在付費專(zhuān)區提供重要功能，誘導免費用戶(hù)變成付費用戶(hù)。與其他商業(yè)模式一樣，免費增值模式也有優(yōu)缺點(diǎn)。
其最大的優(yōu)點(diǎn)在于，平臺有機會(huì )將免費版本的開(kāi)發(fā)人員用戶(hù)轉化為龐大且參與度高的客戶(hù)群。而缺點(diǎn)在于，說(shuō)服開(kāi)發(fā)團隊升級到付費模式往往不是一件容易的事情，而競爭對手可以復制免費增值軟件并提供更多免費功能，這樣對經(jīng)過(guò)深思熟慮的盈利模式十分不利。
Slack是利用免費增值模式取得驚人成功的公司之一。盡管Slack產(chǎn)品現已被各領(lǐng)域的知識工作者廣泛使用，但它最初也是一個(gè)專(zhuān)門(mén)為開(kāi)發(fā)人員打造的軟件開(kāi)發(fā)項目協(xié)作平臺。
Slack于2014年推出，此后一直供用戶(hù)免費使用。直到今天，大多數公司依然是先免費使用Slack，然后才逐漸升級到提供特定功能（例如無(wú)限量存儲消息、與第三方應用程序集成）的付費計劃。
免費增值模式的絕妙之處在于，一旦開(kāi)發(fā)人員在試用后喜歡上某款產(chǎn)品，就會(huì )推薦給同事，隨后就會(huì )一傳十、十傳百。
當然，讓“飛輪”轉起來(lái)并非易事，要想讓開(kāi)發(fā)人員一窩蜂地嘗試某個(gè)免費產(chǎn)品，首先得讓他們了解這款產(chǎn)品。這就涉及到實(shí)地營(yíng)銷(xiāo)策略，比如在Hacker News上找到一篇有關(guān)產(chǎn)品趨勢的文章，在Product Hunt上獲得好評，舉辦或參與面向開(kāi)發(fā)人員的活動(dòng)。
此外，產(chǎn)品免費并不意味著(zhù)目標用戶(hù)期望不高，激發(fā)開(kāi)發(fā)人員使用并推薦一款產(chǎn)品的門(mén)檻是非常高的。
若免費產(chǎn)品既好用，又能吸引龐大的用戶(hù)群，那么下一個(gè)巨大挑戰就是制定有效的盈利機制。免費增值模式的訣竅在于從一開(kāi)始就要考慮盈利問(wèn)題，而不是等到擁有數百萬(wàn)用戶(hù)后才決定如何盈利。
相反，企業(yè)從一開(kāi)始就要構建產(chǎn)品路線(xiàn)圖，明確界定免費功能和增值項，這一點(diǎn)很重要，尤其是在將開(kāi)發(fā)人員作為目標用戶(hù)的前提下。如同之前所說(shuō)的，開(kāi)發(fā)人員很少作出購買(mǎi)決定，因此必須預先構建一種策略，縮小狂熱的開(kāi)發(fā)人員用戶(hù)和預算控制人之間的差距。
另外，請牢記，開(kāi)發(fā)人員成為付費客戶(hù)并不代表他們會(huì )一直續費。關(guān)鍵是要不斷加強與開(kāi)發(fā)人員用戶(hù)的聯(lián)系，將他們提出的反饋整合到未來(lái)的產(chǎn)品版本中。競爭對手通常會(huì )提供同類(lèi)但具備更多免費功能的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)人員一旦發(fā)現更好用、更便宜的產(chǎn)品，就可能會(huì )放棄正在使用的產(chǎn)品。這一點(diǎn)看看微軟團隊與Slack之間的競爭就很容易明白了。
二
成功運用的第二種模式，
API服務(wù)模式。
API盈利模式是更敏捷、更靈活的構件，因此頗受開(kāi)發(fā)人員青睞。僅需插入幾行代碼，即可在正在構建的產(chǎn)品中添加支付處理、信息接收等功能。大多數API的盈利模式為服務(wù)盈利，用戶(hù)支付會(huì )員費、使用費或交易手續費，即可將API整合到其產(chǎn)品當中。
為何API在開(kāi)發(fā)人員中如此受歡迎？眾所周知，開(kāi)發(fā)人員一向任務(wù)繁重，經(jīng)常需要加班加點(diǎn)才能按時(shí)按量發(fā)布產(chǎn)品。在如此巨大的壓力之下，開(kāi)發(fā)人員通常希望尋求安全、可靠的捷徑，而API正好符合要求。Twilio（提供信息接收API）和Stripe（提供支付處理API）是使用API模式取得成功的兩個(gè)軟件公司實(shí)例。
受API驅動(dòng)的軟件公司通常會(huì )收取產(chǎn)品服務(wù)費，此模式下三種常見(jiàn)的細微差別有：訂購費（用戶(hù)按月支付）、使用費（用戶(hù)每次調用API時(shí)支付）和交易手續費（對于通過(guò)API完成的每筆交易，用戶(hù)按一定比例支付）。這三種模式是非常穩固、持續的收入流，公司只要制定合適的API模式，就可以循環(huán)往復地創(chuàng )造收入。但API模式的訣竅在于，要開(kāi)發(fā)出讓開(kāi)發(fā)人員最想使用的API。要做到這一點(diǎn)，需要做好基礎工作：仔細聆聽(tīng)他們的需求，并在在線(xiàn)論壇，會(huì )議以及其他開(kāi)發(fā)人員關(guān)系工作中向他們介紹API的優(yōu)點(diǎn)及其路線(xiàn)圖。
盡管贏(yíng)得開(kāi)發(fā)人員忠誠度是API“設計中標”的關(guān)鍵，也是解決方案不可或缺的一部分，但API模式的潛在風(fēng)險在于，一些開(kāi)發(fā)人員最終可能會(huì )拋棄第三方API，直接在自己的產(chǎn)品中構建相同功能。這種情況并不經(jīng)常發(fā)生，但若API費用飆升，開(kāi)發(fā)人員可能會(huì )冒著(zhù)服務(wù)價(jià)值與成本不匹配的風(fēng)險，作出此種決定。因此，不斷迭代、改進(jìn)API對于取得長(cháng)期成功至關(guān)重要。
三
成功運用的第三種模式：
商業(yè)開(kāi)源模式。
最后講一講最具發(fā)展潛力、也最為復雜的開(kāi)發(fā)人員軟件模式——商業(yè)開(kāi)源。
大多數商業(yè)開(kāi)源軟件的基本假設與免費增值模式類(lèi)似：首先提供免費版本軟件，后期再對高級功能或服務(wù)收費。但源代碼與開(kāi)放源代碼最大的不同在于，開(kāi)放源代碼可供所有人查看和使用。許多開(kāi)發(fā)人員用戶(hù)希望為開(kāi)源產(chǎn)品或相鄰產(chǎn)品做出貢獻，使核心產(chǎn)品更有用、更有價(jià)值。如今越來(lái)越多的軟件趨于開(kāi)源，因此，確定社區的使用動(dòng)態(tài)和貢獻非常重要。
商業(yè)開(kāi)源模式的最大優(yōu)勢在于，開(kāi)放源代碼非常受軟件開(kāi)發(fā)人員歡迎，因此在被采用時(shí)遇到的阻力最小。但開(kāi)源軟件可能需要數年時(shí)間才能開(kāi)發(fā)成功。是否會(huì )被采用通常取決于口碑而非傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，因此，從龐大的用戶(hù)群中收集關(guān)于迭代產(chǎn)品的重要反饋需要花費一定時(shí)間。而倘若開(kāi)源產(chǎn)品由大財團管理，路線(xiàn)圖也會(huì )失去靈活性，變得難以控制。
如上所述，開(kāi)源項目很少能迅速被用戶(hù)采用，“建好、自然會(huì )被采用”并非一種合適的策略。除了入駐GitHub外，宣傳開(kāi)源項目的好方法還包括撰寫(xiě)技術(shù)博文、在技術(shù)會(huì )議上發(fā)表論文、舉辦見(jiàn)面會(huì )、參加面向開(kāi)發(fā)人員的會(huì )議、對社交媒體上的意見(jiàn)給予反饋。
MongoDB和HashiCorp是兩家在開(kāi)源軟件商業(yè)化方面取得較好成果的公司。這兩家公司都經(jīng)歷了較為漫長(cháng)的發(fā)展歷程，花費了多年時(shí)間與開(kāi)發(fā)人員密切合作，最終使項目走出“修修補補”的階段，進(jìn)入真正的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期。
我曾于2014年投資HashiCorp，我記得當時(shí)創(chuàng )始人每年飛行25萬(wàn)英里參加會(huì )議、會(huì )見(jiàn)開(kāi)發(fā)人員，并花費幾千個(gè)小時(shí)與開(kāi)發(fā)人員共同討論，只為獲得用戶(hù)關(guān)于HashiCorp早期產(chǎn)品的見(jiàn)解。
開(kāi)源用戶(hù)和付費用戶(hù)之間的鴻溝非常大，甚至比傳統免費增值模式的用戶(hù)和付費用戶(hù)之間的鴻溝還要大。原因在于，商業(yè)開(kāi)源公司在從“向所有人開(kāi)放的免費協(xié)作項目”到“只向付費用戶(hù)開(kāi)放的商業(yè)產(chǎn)品”的過(guò)程中非常小心。
在開(kāi)發(fā)人員圈子內，可能有數百萬(wàn)開(kāi)發(fā)人員在使用并討論某款開(kāi)源產(chǎn)品，由此可以創(chuàng )建難以想象的巨大價(jià)值。但是，一旦產(chǎn)品的某些部分商業(yè)化，開(kāi)發(fā)人員就會(huì )有上當受騙的感覺(jué)。
在商業(yè)開(kāi)源模式上取得成功的最佳方式是完全透明。提前規劃有待商業(yè)化的功能，并在開(kāi)發(fā)人員社區明確探討該計劃，詢(xún)問(wèn)開(kāi)發(fā)人員哪些功能和服務(wù)值得出錢(qián)購買(mǎi)?？s小開(kāi)發(fā)人員用戶(hù)和公司預算控制人之間的差距是另一項棘手任務(wù)。下一篇文章將著(zhù)重探討如何縮小這種差距，更深入地探討商業(yè)開(kāi)源模式。
總之，建立獨立經(jīng)營(yíng)、面向開(kāi)發(fā)人員的軟件公司，有多種盈利模式可供選擇。但要想在此領(lǐng)域取得真正的勝利，只有一個(gè)辦法：與開(kāi)發(fā)人員成為真正的合作伙伴，密切合作，從而交付更高效、更快捷、更有用的產(chǎn)品。
*作者簡(jiǎn)介：Glenn Solomon是GGV Capital的管理合伙人之一。GGV是一家專(zhuān)注于本地創(chuàng )業(yè)者的國際創(chuàng )業(yè)投資公司。Glenn Solomon關(guān)注從種子期到成熟期的企業(yè)技術(shù)初創(chuàng )公司，涵蓋多個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域，包括開(kāi)源、云服務(wù)、基礎架構和網(wǎng)絡(luò )安全。Glenn Solomon有20多年的創(chuàng )投經(jīng)驗，過(guò)去十年里幫助9家公司完成了IPO上市。Glenn Solomon也是播客“Founder Real Talk”的主理人，在節目中采訪(fǎng)了多位創(chuàng )始人和初創(chuàng )公司高管，交流創(chuàng )始人們所面臨的挑戰以及如何在重重困難中成長(cháng)。
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