發(fā)問(wèn)的技巧與藝術(shù)
1、什么是發(fā)問(wèn)？發(fā)問(wèn)是溝通交流中簡(jiǎn)明扼要地向對方提出問(wèn)題，要求對方陳述對方或解釋某個(gè)問(wèn)題，以獲得信息的語(yǔ)言溝通方式。
2、怎么發(fā)問(wèn)？
（1）問(wèn)什么話(huà)？
原則：不要刺傷對方，不要表現自己的特殊地位。
★例：約會(huì )對方遲到
問(wèn)：“現在幾點(diǎn)了？”這種發(fā)問(wèn)太直接且帶有責怪的語(yǔ)氣
應改為：“辛苦、辛苦，路上堵車(chē)吧！沒(méi)關(guān)系、沒(méi)關(guān)系。”
（2）如何問(wèn)？
無(wú)效提問(wèn)：強迫對方接受的一種發(fā)問(wèn)。
以下是無(wú)效發(fā)問(wèn)：
★例：①你憑什么認為你能提出一個(gè)切實(shí)可行的方案。（壓制性的不留余地的提問(wèn)）
②你對這個(gè)問(wèn)題還有什么意見(jiàn)？（缺乏感情的發(fā)問(wèn)，不能引起對方的興趣）
③不知各位對此有何意見(jiàn)？請發(fā)表。（會(huì )引起冷場(chǎng)，沒(méi)有發(fā)問(wèn)的效果）
④這煙發(fā)霉嗎？（只有‘白癡’才會(huì )回答你，無(wú)效發(fā)問(wèn)）
有效提問(wèn)：是確切而富于藝術(shù)性的一種發(fā)問(wèn)，這需要做到：
①有效提問(wèn)，要給人以真誠和可信的印象。
②有效提問(wèn)必須使用一定的提問(wèn)模式。
即：有效提問(wèn)=陳述+語(yǔ)氣疑問(wèn)語(yǔ)綴
★例：將上述無(wú)效提問(wèn)改為：
①你能提出一個(gè)切實(shí)可行的方案，這很好，能說(shuō)一說(shuō)嗎？
②你是能幫助解決這問(wèn)題的，你有什么建議嗎？
③不知各位意下如何？愿意交流以下嗎？
④香煙剛到貨，對嗎？
總結：有效的提問(wèn)，必須善于運用延伸藝術(shù)，如繼續問(wèn)：“為什么會(huì )選擇？”
★練習發(fā)問(wèn)：如何將以下難以令人感興趣的提問(wèn)改變成有效的積極的提問(wèn)
1、偉偉，給叔叔、阿姨唱一支歌。（應改為：偉偉唱歌最好聽(tīng)了，給叔叔阿姨唱一支好嗎？）
2、今晚我門(mén)必須將事情做完。（應改為：只要我們努力什么事也難不到我們的，大家今晚加把勁好嗎？）
小娟，你想看電影嗎？
（應改為：小娟，我想去看電影，你能陪我去嗎？）
（3）何時(shí)問(wèn)？
問(wèn)問(wèn)題除了要回答我們想知道的“為什么”，更要選準發(fā)問(wèn)的時(shí)間，這樣才能事半功倍。
①在對方發(fā)言完畢發(fā)問(wèn)，爭取主動(dòng)。
★例：“細節問(wèn)題我們以后再談，請談?wù)勀愕闹饕^(guān)點(diǎn)。”
“第一問(wèn)題我們聽(tīng)得明白，那第二個(gè)問(wèn)題呢？”
②在自己發(fā)言前后反問(wèn)。
★例：“你剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么問(wèn)題呢？我的理解是……”
“對這問(wèn)題，我談幾點(diǎn)看法。”
“價(jià)格問(wèn)題你講得很清楚，但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢？
“我們先談?wù)勎覀兊囊?，然后，請你答?#8221;
③在議程規定的辯論時(shí)間內發(fā)問(wèn)。
3、發(fā)問(wèn)類(lèi)型
（1）引導性發(fā)問(wèn)
指答案具有強烈，暗示性的問(wèn)句。
★例：“這樣的報價(jià)，對你我都有利，是不是？”
“成本不會(huì )很高，是不是？”
（2）坦誠性發(fā)問(wèn)
推心置腹友好性的發(fā)問(wèn)，當對方陷于困境，幫其排憂(yōu)解難。
★例：“你是否清楚，我已提供你一個(gè)很好的銷(xiāo)售機會(huì )？”
“要改變你的現狀，需要花費多少錢(qián)？”
（3）封閉式發(fā)問(wèn)
在特定領(lǐng)域中帶出特定答復，使發(fā)問(wèn)者獲得確實(shí)資料。
★例：“你門(mén)給予H公司的折扣為什么比我們優(yōu)惠得多？”
“我們能否得到最優(yōu)惠的價(jià)格。”
（4）開(kāi)放式發(fā)問(wèn)。
將主動(dòng)權讓給對方的一種問(wèn)句，“6W”（Who、Where、Which、What、When、How）
（5）證實(shí)性發(fā)問(wèn)
對對方答復重新措辭，使起其證實(shí)。
★例：“你剛才說(shuō)，對目前所進(jìn)行的這筆買(mǎi)賣(mài)你可以作取舍，這是不是說(shuō)，你擁有全權跟我們進(jìn)行談判。”
★總結：20%問(wèn)句+80%陳述→20%洽談成功。
50%問(wèn)句+50%陳述→50%洽談成功。
80%問(wèn)句+20%陳述→80%洽談成功。
★思考練習：1、發(fā)問(wèn)應掌握哪些技巧？
2、巧妙的發(fā)問(wèn)有什么重要作用？
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