作者：楊雪
出品：明亮公司
為什么越來(lái)越多的餐飲品牌選擇放開(kāi)加盟？
在多重因素的影響之下，餐飲成為了2022年閉店最多、損失最為嚴重的線(xiàn)下業(yè)態(tài)。據紅餐網(wǎng)統計，有超過(guò)12個(gè)知名餐飲品牌在去年選擇首次開(kāi)放或重啟加盟，包括喜茶、虎頭局、瑞幸咖啡、張拉拉，以及正在沖刺上市的老鄉雞等。
「明亮公司」近期對話(huà)了無(wú)屆創(chuàng )新資本合伙人譚志旺，他分享了當下我國的餐飲連鎖化表現，對餐飲品牌放開(kāi)加盟的思考，以及蜜雪冰城加速開(kāi)店、喜茶戰略調整的看法。
無(wú)屆創(chuàng )新資本主要投資于食品消費、零售等領(lǐng)域，譚志旺此前任職于美團龍珠、聯(lián)想控股，曾參與投資勁仔食品、誼品生鮮、古茗奶茶、樂(lè )禾食品等20多家知名消費品牌和連鎖企業(yè)。
譚志旺認為，這兩年有很多直營(yíng)品牌開(kāi)放加盟，一方面是受短期疫情的沖擊，另一方面是長(cháng)期來(lái)看，直營(yíng)的速度無(wú)法滿(mǎn)足資本的要求，未來(lái)大部分的餐飲品牌都會(huì )走特許加盟之路。簡(jiǎn)單概括是小店適合做加盟，大店適合做直營(yíng)。而加盟和直營(yíng)之間還有很多的中間形態(tài)，可以去創(chuàng )新、靈活調整。
全世界餐飲連鎖大部分是加盟的。加盟有效解決的不是資金問(wèn)題，而是團結更多的人和資源，放大公司的管理邊界。創(chuàng )業(yè)者需要盡早打消對加盟的偏見(jiàn)，綜合考慮自己的業(yè)態(tài)類(lèi)型、發(fā)展階段、已有資源，選擇最適合品牌發(fā)展的組織形態(tài)。
隨著(zhù)餐飲產(chǎn)業(yè)鏈上其他環(huán)節的成熟，包括科技工具的不斷提升、專(zhuān)業(yè)團隊的配合協(xié)同，也為品牌開(kāi)放加盟、加快發(fā)展節奏提供了更加充分的保障。國內目前有5大餐飲品牌門(mén)店數破萬(wàn)，分別為蜜雪冰城、華萊士、絕味鴨脖、正新雞排、鍋圈食匯，瑞幸咖啡預計今年門(mén)店數過(guò)萬(wàn)。在譚志旺看來(lái)，中國開(kāi)始進(jìn)入批量萬(wàn)店時(shí)代，通過(guò)加盟形式的萬(wàn)店連鎖將會(huì )越來(lái)越多。
以下為訪(fǎng)談（有刪節）：
Q：明亮公司
A：譚志旺 無(wú)屆創(chuàng )新資本合伙人
無(wú)屆創(chuàng )新資本合伙人譚志旺（來(lái)源：受訪(fǎng)者提供）
中國開(kāi)始進(jìn)入批量萬(wàn)店時(shí)代
Q：瑞幸2個(gè)月開(kāi)放2輪加盟，喜茶、虎頭局也開(kāi)放了加盟，為什么越來(lái)越多的餐飲品牌放開(kāi)加盟？
A：過(guò)去這一年大家確實(shí)有這種感覺(jué)，很多原來(lái)只做直營(yíng)的連鎖品牌也開(kāi)放加盟了。我覺(jué)得有兩方面的原因：一是短期的當下的影響，過(guò)去一兩年疫情對整個(gè)消費市場(chǎng)有比較直接的影響，直營(yíng)連鎖多在購物中心開(kāi)店，受到的沖擊比加盟連鎖大很多。大家也開(kāi)始意識到，在市場(chǎng)環(huán)境不確定的情況下，加盟連鎖更穩健、抗風(fēng)險能力更強。
二是長(cháng)期來(lái)說(shuō)，有一些連鎖業(yè)態(tài)就應該搞加盟，而不是一味的走直營(yíng)。它們用直營(yíng)的方式做管理，難度大、成本高、沒(méi)有邊界。我們有個(gè)基礎的經(jīng)驗就是，小店適合做加盟，大店適合做直營(yíng)。加盟極大降低了創(chuàng )業(yè)門(mén)檻，讓加盟商能夠以較低成本進(jìn)入各個(gè)賽道。
受制于資金與運營(yíng)管理水平，創(chuàng )業(yè)開(kāi)店并不簡(jiǎn)單。在加盟模式下，品牌方提供得到驗證的管理經(jīng)驗、運營(yíng)技術(shù)，使得加盟商能夠用較短時(shí)間和較低成本開(kāi)店。同時(shí)，可供復制的門(mén)店模型，為規?；瘮U張提供了條件。更重要的是，標準化門(mén)店削弱了不同業(yè)態(tài)間的差異，讓加盟商能夠同時(shí)涉足不同的賽道與品牌，有機會(huì )將加盟生意做成產(chǎn)業(yè)。
我經(jīng)常說(shuō)，做連鎖店的企業(yè)在開(kāi)始的時(shí)候，要問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)生意能做多大、開(kāi)多少家店？如果是幾十家或者是幾百家，組織型模式的事情就不是很重要。不管是直營(yíng)還是什么其他的方式，通常都能管得過(guò)來(lái)。但是要想開(kāi)到萬(wàn)店連鎖、甚至更多，創(chuàng )業(yè)團隊就要盡早想清楚選用什么樣的組織形態(tài)。
Q：對于連鎖行業(yè)，不管是餐飲連鎖還是零售連鎖，不管是創(chuàng )業(yè)者、媒體還是投資人，市場(chǎng)上還是存在很多偏見(jiàn)。你怎么看待加盟偏見(jiàn)？
A：國內很多人對加盟這件事有偏見(jiàn)，過(guò)去確實(shí)有一些快招公司打著(zhù)旗號在割韭菜。但我們客觀(guān)來(lái)看，加盟只是一種組織形式，和直營(yíng)、聯(lián)營(yíng)、合伙一樣，本身并沒(méi)有好壞。沒(méi)有說(shuō)直營(yíng)一定更好、高大上，加盟就一定差、low。就像錢(qián)一樣，能說(shuō)人民幣好還是美元哪個(gè)更好嗎？而且加盟與直營(yíng)之間，還有非常多的中間形態(tài)。
連鎖企業(yè)最難的是人員的管理、門(mén)店的管理。十幾年前沒(méi)有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，要管理大規模的連鎖小店的管理成本是非常高的，因為信息的上傳下達、門(mén)店的運營(yíng)標準化管控等都有很大的問(wèn)題。隨著(zhù)技術(shù)的變化，各種工具包括軟件互聯(lián)網(wǎng)系統、SaaS系統等，甚至微信、釘釘都是支持這些連鎖業(yè)態(tài)能夠大規模擴張的很重要的因素，使得管理門(mén)店的成本不斷降低。
但是用直營(yíng)的方式，喜茶開(kāi)到800多家就開(kāi)不動(dòng)了，海底撈更是開(kāi)到1600家又回過(guò)頭來(lái)關(guān)停了300多家。你能想象這兩個(gè)品牌靠直營(yíng)開(kāi)到5000家甚至上萬(wàn)家門(mén)店嗎？一旦開(kāi)始大規模開(kāi)店，直營(yíng)模式管理效率低下的問(wèn)題還是會(huì )凸顯，開(kāi)了這么多店根本管不過(guò)來(lái)。
大家可以觀(guān)察到，全世界餐飲連鎖大部分是加盟的。加盟有效解決的不是資金問(wèn)題，而是團結更多的人和資源，放大公司的管理邊界。每個(gè)人管理下屬是有能力范圍的，一般是1個(gè)人管7個(gè)直系，沒(méi)辦法肆意的去擴大管理邊界。加盟比直營(yíng)更好設置管理層級、提高管理效率。一家企業(yè)用同樣的成本，去管理1000家直營(yíng)店或者10000家加盟店，難度是完全不同的。
Q：到目前為止，國內門(mén)店數破萬(wàn)的餐飲品牌分別為蜜雪冰城、華萊士、絕味鴨脖、正新雞排以及2022年年底剛剛實(shí)現破萬(wàn)的鍋圈食匯，瑞幸咖啡預計今年門(mén)店超過(guò)1萬(wàn)家。你怎么看待中國正在誕生越來(lái)越多的萬(wàn)店連鎖品牌？
A：對于連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，在正確的戰略方向上，基于成熟的門(mén)店模型，再嫁接有效的組織模式設計，就能做好從總部到門(mén)店的利益分配，極大的釋放人的生產(chǎn)力。如果再用好一定的科技工具，企業(yè)騰飛并不是不可能。為什么連鎖如此有魅力？因為有太多企業(yè)持續快速的發(fā)展，從小到大，推動(dòng)中國諸多行業(yè)進(jìn)入萬(wàn)店時(shí)代。
我們認為中國當下進(jìn)入了大連鎖時(shí)代，通過(guò)加盟形式的萬(wàn)店連鎖會(huì )越來(lái)越多。創(chuàng )業(yè)者還是要保持冷靜，不要對加盟抱有偏見(jiàn)，綜合考慮自己的業(yè)態(tài)類(lèi)型、發(fā)展階段、已有資源，適合的才是最重要的。
Q：目前我國的餐飲連鎖化數據表現如何？
A：中國餐飲連鎖化這個(gè)詞是沒(méi)有明確定義的，沒(méi)有標準，非常寬泛。我在美團的時(shí)候，就在研究到底什么叫餐飲連鎖化。比如說(shuō)是3家店還是10家店為連鎖，掛同樣的招牌就算連鎖還是要打通供應鏈、共享數據，或者怎么樣。用不同的標準來(lái)框定和測算，都會(huì )產(chǎn)生很大的差異。
另外，餐飲本來(lái)也是一個(gè)大的概念，簡(jiǎn)單分為餐和飲，那吃的和飲品連鎖也是兩回事。連鎖化的前提，大概率這個(gè)行業(yè)或業(yè)態(tài)已經(jīng)有類(lèi)似的大量個(gè)體店了，且生意不錯?？傮w來(lái)說(shuō)，餐飲集中度是在不斷提高的，這點(diǎn)毫無(wú)疑問(wèn)，而且飲品連鎖化率更高。
Q：這個(gè)連鎖化的前提怎么理解？
A：時(shí)間回到2016年，當時(shí)國內各級城市就已經(jīng)有大量的奶茶店了。只是當時(shí)的奶茶店普遍比較low，都是用茶粉、奶精調配而成，并且價(jià)格固定、產(chǎn)品很少推新。喜茶和奈雪從廣東異軍突起，隨后在全國開(kāi)啟拓店，奶茶連鎖受到大家關(guān)注。
與此同時(shí)，生鮮連鎖的趨勢也在2016到2018年逐步開(kāi)始。此前也是很多城市已經(jīng)存在大量的個(gè)體生鮮店了，隨著(zhù)個(gè)體店越來(lái)越多，少數比較優(yōu)秀的創(chuàng )業(yè)者開(kāi)始規?；?、連鎖化經(jīng)營(yíng)，總有人會(huì )冒出來(lái)。
到了2021年，舌尖英雄等預制菜連鎖開(kāi)始起來(lái)，號稱(chēng)要開(kāi)上萬(wàn)家店，趣店也在搞了幾場(chǎng)直播后提出要搞幾萬(wàn)家加盟店。問(wèn)題就來(lái)了，預制菜品類(lèi)店的機會(huì )存在嗎？我們大家居住的小區周邊有專(zhuān)門(mén)預制菜個(gè)體店嗎，有多少，是個(gè)別存在還是普遍存在。如果連個(gè)體店都沒(méi)有，這個(gè)品類(lèi)市場(chǎng)存在連鎖化的機會(huì )嗎？
我覺(jué)得做消費品，千萬(wàn)不要認為自己是第一個(gè)發(fā)現某項需求的人，這個(gè)要警惕。如果消費者有某項需求、且需求比較強烈或者沒(méi)有被滿(mǎn)足，一定在各個(gè)地方都有人去做這個(gè)事情。如果消費者需要生鮮店，個(gè)體生鮮店一定會(huì )在那里，如果消費者需要咖啡店，個(gè)體咖啡店一定會(huì )在那里。
作為投資人來(lái)說(shuō)，我更多是發(fā)現這種個(gè)體店多了之后，去判斷這個(gè)市場(chǎng)是否具有連鎖化和規?；臋C會(huì )。但是如果市場(chǎng)連個(gè)體店都沒(méi)有，是否真的有品類(lèi)連鎖的存在基礎，這要打上問(wèn)號。
大眾品牌放開(kāi)加盟，主打性?xún)r(jià)比、下沉市場(chǎng)
Q：加盟商有哪些篩選標準？
A：品牌在不同階段，如何挑選加盟商，是沒(méi)有標準答案的。品牌市場(chǎng)影響力較小、組織管理能力有限的時(shí)候，需要積極爭取加盟商，更多的讓利。當品牌有一定的門(mén)店數量，發(fā)展起來(lái)了之后，會(huì )以更強勢的姿態(tài)、更高的標準去挑選加盟商。像喜茶作為頭部品牌，開(kāi)放加盟后的篩選比例達到萬(wàn)里挑一。
此外，不同品牌想要的東西也不一樣，會(huì )根據自身的能力和條件去選擇加盟商，非常靈活。有的品牌就要求加盟商必須是夫妻店，親自在店里干活，只能開(kāi)一家店。有的品牌要求嚴格，需要加盟商有豐富的連鎖經(jīng)驗、有當地的商鋪資源，一口氣能開(kāi)8到10家，這種就是所謂的大加盟商。
絕味的加盟商班委，古茗的加盟商選拔，老婆大人的大加盟商制，華萊士的合伙制等，都很有代表性，非常值得研究。
Q：最近幾年，蜜雪冰城加速開(kāi)店的底層邏輯是什么？
A：整個(gè)奶茶品牌里蜜雪冰城是增長(cháng)得最快的。最重要的原因就是它的性?xún)r(jià)比特別高，并且主打下沉市場(chǎng)。有四個(gè)原因，一是我國的宏觀(guān)經(jīng)濟在變化，現在進(jìn)入了一個(gè)增速放緩的狀態(tài)；二是消費者的習慣在改變，越來(lái)越在意商品的品類(lèi)或者消費的場(chǎng)景，追求連鎖品牌；三是消費者的價(jià)格敏感度明顯提高了，更加講究性?xún)r(jià)比；四是中國的城鎮化在繼續加速，大量的人口從農村到鄉鎮到縣城到地級市，有力的支撐了連鎖茶飲品牌的發(fā)展。
Q：如何看待喜茶開(kāi)放加盟？首批加盟門(mén)店趕在春節前，在10多個(gè)下沉城市開(kāi)業(yè)，顧客評價(jià)不一。
A：正好喜茶的整個(gè)市場(chǎng)滲透到一定程度了，加盟可以擴大門(mén)店管理邊界。顧客評價(jià)是很主觀(guān)的東西。喜茶為什么不能開(kāi)到地級市、開(kāi)到縣城？我接觸到的很多喜茶加盟商，都表示開(kāi)業(yè)后營(yíng)收超預期，總體表現還是不錯的。
換個(gè)角度來(lái)講，星巴克也在慢慢下沉，肯德基就更接地氣了。大家對肯德基下沉覺(jué)得很自然，對星巴克可能還有點(diǎn)意外。其實(shí)這些品牌本身并不是高端品牌，特別是喜茶降價(jià)之后，定位也回歸到了一個(gè)大眾品牌，當然對品質(zhì)的強調還在，沒(méi)必要把自己搞得曲高和寡。
喜茶過(guò)去一年多的兩個(gè)大動(dòng)作：調低價(jià)格+開(kāi)放加盟，這兩個(gè)戰略級的決策對于喜茶自身和飲品行業(yè)的長(cháng)期影響，被絕大多數飲品行業(yè)品牌嚴重低估了，我認為值得業(yè)內持續跟蹤和深入研究。
而開(kāi)店開(kāi)到哪里去，本身就是市場(chǎng)哪里有需要就開(kāi)到哪里，哪里能賺錢(qián)就開(kāi)到哪里。我也跑過(guò)很多縣城、地級市，這些所謂的下沉市場(chǎng)，當地消費能力并不比一二線(xiàn)的差。因為大城市有房貸等各方面壓力，生活成本是很高的，消費能力其實(shí)不一定很強，反倒是下沉市場(chǎng)有一部分人愿意為此消費。
Q：奈雪收購的樂(lè )樂(lè )茶，也可能?chē)L試加盟，對品牌自身和新茶飲行業(yè)有什么影響嗎？
A：對奈雪來(lái)說(shuō)，考慮通過(guò)樂(lè )樂(lè )茶試水加盟形式，我覺(jué)得是值得肯定的，可以避免開(kāi)放加盟帶來(lái)的不確定性。對整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)什么大影響，畢竟市場(chǎng)很大。
對于飲品店來(lái)說(shuō)，門(mén)店的位置決定了門(mén)店的曝光率和路過(guò)人流，門(mén)店的裝修形象門(mén)頭決定了進(jìn)店率，門(mén)店的菜單、定價(jià)決定了下單率，產(chǎn)品的體驗、價(jià)格、服務(wù)決定了口碑和復購。
零食折扣連鎖要做社區的生意
Q：你目前最看好的，愿意投入資金或是開(kāi)連鎖店的有哪些方面？
A：我認為目前中國的消費和經(jīng)濟進(jìn)入了一個(gè)新的階段，這個(gè)階段呈現出以下幾個(gè)特征：1、中國的消費者會(huì )越來(lái)越看重產(chǎn)品和服務(wù)的性?xún)r(jià)比，如蜜雪冰城和喜茶向性?xún)r(jià)比的轉變，因此這是我投資的一個(gè)重點(diǎn)邏輯；2、要貼近下沉市場(chǎng)，一個(gè)品類(lèi)或業(yè)態(tài)能夠從一二線(xiàn)市場(chǎng)下沉到鄉鎮，這意味著(zhù)它的市場(chǎng)空間是極大的；3、是否有可能更貼近社區，開(kāi)到街頭和社區里，鑒于中國特殊的城市結構和居住環(huán)境。
值得注意的是，線(xiàn)下零售的大賣(mài)場(chǎng)份額正在轉移到社區商業(yè)業(yè)態(tài)以及折扣連鎖業(yè)態(tài)。中國以大賣(mài)場(chǎng)為核心的商超體系有幾萬(wàn)億的規模。2000年到2010年是大賣(mài)場(chǎng)的黃金期，租約一般都在15年左右，租金非常低。當20年過(guò)去，大賣(mài)場(chǎng)的租約到期了之后，租金漲了很多倍，續租的可能性很低。所以他們的銷(xiāo)售額會(huì )有相當一部分，釋放到像社區水果店、社區生鮮店、零食店等品類(lèi)店中。
基于這三大邏輯，我在這三年比較多地投資了折扣店、零食量販店等線(xiàn)下業(yè)態(tài)，今年我也還是會(huì )圍繞上述主線(xiàn)繼續投資。
Q：從一些代表性企業(yè)近兩年大概的增速來(lái)看，零食連鎖行業(yè)的現狀如何？
A：我們無(wú)屆創(chuàng )新資本不是單純從零食看零食，而是從不同的維度的看零食行業(yè)的和連鎖業(yè)態(tài)的變化。零食連鎖行業(yè)就像4、5年前的奶茶，華南很多地方都是空白市場(chǎng)，處在一個(gè)爆發(fā)增長(cháng)的階段。
今天來(lái)看，零食量販店相比過(guò)往的老一代的零食店，有非常大的改變和迭代，向食雜店的概念在演化，而且還在持續迭代。我們更多認為它是中國土生土長(cháng)版的折扣店，以食品飲料為主，不只是純粹的給小孩或者給年輕人的零食店。
過(guò)往的零食店或者便利店的特點(diǎn)，是更多是面向個(gè)人的服務(wù)，今天的零食量販店更多的是面向家庭，特別是往下沉市場(chǎng)走。下沉市場(chǎng)的居民家庭性、計劃性的采購，會(huì )到零食量販店去買(mǎi)東西，每周一到兩次，為各種飲食需求提供較為完整的解決方案。
聯(lián)系客服
