01給客戶(hù)提供選擇
請給客戶(hù)提供A或B的選擇，而非“是”與“否”的選擇。有一個(gè)賣(mài)煎餅果子老太太的經(jīng)典故事，她從來(lái)不會(huì )詢(xún)問(wèn)顧客加雞蛋，而是問(wèn)加幾個(gè)雞蛋，一個(gè)還是兩個(gè)？那么通常情況下，顧客都加一個(gè)雞蛋。這就是提供選擇的妙處。
提供選擇的同時(shí)可以進(jìn)一步為客戶(hù)建立對比。單獨一個(gè)產(chǎn)品，很難讓客戶(hù)感覺(jué)到價(jià)值，必須放其他產(chǎn)品與其對比，才能讓客戶(hù)在優(yōu)劣比較中明晰產(chǎn)品的價(jià)值。銷(xiāo)售人員可以制造對比，突出優(yōu)劣感，證明你想賣(mài)的產(chǎn)品更好。這也就需要銷(xiāo)售人員熟悉自身產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，突出重點(diǎn)優(yōu)勢。
另外，在對比中，你產(chǎn)品的優(yōu)勢也可以是一些附加值。“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”，銷(xiāo)售人員可以人為增加產(chǎn)品的附加價(jià)值。比如除產(chǎn)品本身以外的一些附贈品，精美禮品、超值贈品、VIP會(huì )員等都可以增加用戶(hù)的購買(mǎi)理由。
02利用稀缺效應
物以稀為貴，稀缺的產(chǎn)品總是更吸引人。稀缺效應會(huì )使客戶(hù)焦慮，擔心一旦錯過(guò)就買(mǎi)不到了，或者是錯過(guò)后就不能享受優(yōu)惠?？蛻?hù)一旦產(chǎn)生買(mǎi)到就是賺到，買(mǎi)不到就是吃虧的想法，營(yíng)銷(xiāo)就成功了。
作為銷(xiāo)售者制造的稀缺，成功誘發(fā)了客戶(hù)的焦慮，促使客戶(hù)立刻消費。但這種饑餓營(yíng)銷(xiāo)也需要高價(jià)值的產(chǎn)品作為前提，如果產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)沒(méi)有優(yōu)勢，那么無(wú)論多么稀缺，也將是無(wú)人問(wèn)津。
因此，利用稀缺效應的前提，應是在提高產(chǎn)品優(yōu)勢賣(mài)點(diǎn)方面下足功夫。
03利用重要時(shí)間節點(diǎn)，借勢營(yíng)銷(xiāo)
在特定的節日或假日里，人們購買(mǎi)的沖動(dòng)會(huì )大大高于平時(shí)。因此，每逢節假日，無(wú)論線(xiàn)上或線(xiàn)下，各大商鋪都爭相蹭節日熱點(diǎn)做活動(dòng)，以此促成交易。
節日氛圍會(huì )促使人們頭腦中分泌多巴胺，銷(xiāo)售人員要利用好這一時(shí)機，在節日的氛圍里擺出適宜的產(chǎn)品。那么，客戶(hù)買(mǎi)單的幾率就會(huì )大大增加。
為了賣(mài)貨，商家甚至造出了節日，最典型的就是雙十一、618。利用購物節的節日氛圍，將消費者的注意力轉為購買(mǎi)力，使客戶(hù)爭相買(mǎi)單，生怕錯過(guò)。
04別讓客戶(hù)為消費心痛
消費，尤其是大額消費，一般客戶(hù)都是很慎重的，畢竟誰(shuí)掙錢(qián)都不容易。大部分人都比較在意產(chǎn)品的價(jià)格，一旦覺(jué)得太貴，花錢(qián)就心痛，便不會(huì )購買(mǎi)了。
此時(shí)，銷(xiāo)售人員需要盡可能地減少客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的阻力，別讓客戶(hù)為消費而心痛。
營(yíng)銷(xiāo)人員要為客戶(hù)設立好的購買(mǎi)理由。讓客戶(hù)認為，他購買(mǎi)產(chǎn)品不是亂花錢(qián)，不是為了高消費，而是因為他辨別力強，善于選擇最優(yōu)質(zhì)的的產(chǎn)品。
客戶(hù)高消費時(shí)，常常會(huì )內疚，會(huì )有負罪感。銷(xiāo)售人員需要打消客戶(hù)的這些顧慮，讓客戶(hù)覺(jué)得高價(jià)產(chǎn)品具有極高的價(jià)值。比如此種產(chǎn)品可以讓孩子更健康地成長(cháng)、讓父母更舒心、提高全家的生活品質(zhì)等。
營(yíng)銷(xiāo)技巧千變萬(wàn)化，關(guān)鍵在于根據實(shí)際情況靈活運用，要在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中不斷總結經(jīng)驗，并把經(jīng)驗付諸下一次營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。
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