做好用戶(hù)溝通，對于理財師的重要程度不言而喻。但是只要有溝通，就一定有結果，買(mǎi)或不買(mǎi)，有效或無(wú)效，如何做才能做到有效溝通呢？
最關(guān)鍵的一步就是讓用戶(hù)和你產(chǎn)生共鳴，只有產(chǎn)生共鳴了，用戶(hù)才會(huì )給出反饋。而讓用戶(hù)產(chǎn)生共鳴的第一步就是知道對方關(guān)心什么，擔心什么。
共鳴首先要有“共”，簡(jiǎn)單說(shuō)就是有共同點(diǎn)，最簡(jiǎn)單的就是共同的經(jīng)歷、背景、目標等，比如我們都來(lái)自同一個(gè)地方，在和用戶(hù)溝通時(shí)，就可以先打感情牌，以拉近與用戶(hù)的距離；再高級點(diǎn)的共鳴就是共同的感受：喜悅、憤怒、難過(guò)等，在和用戶(hù)溝通時(shí)，能想用戶(hù)之所想，急用戶(hù)之所急，相對而言，也能取得一些不錯的效果；再往深了說(shuō)就是價(jià)值觀(guān)層面的共鳴了，有共同的三觀(guān)，溝通時(shí)就比較能認同對方的思想、觀(guān)念等，實(shí)現有效溝通的幾率就越大。
知道用戶(hù)關(guān)心什么、擔心什么，更多的還是比較淺層次的共鳴，想要引起更深層次的共鳴，以帶動(dòng)用戶(hù)情緒，就要看你是否具有同理心了，即換位思考，站在客戶(hù)的角度體會(huì )他的感受和想法，并從他的角度去看是否能接受。
如何才能具備培養自己的同理心呢？
放下自己
提高同理心的前提就是你是否能夠放下自己，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，你想要感受別人穿上一雙鞋的感受是什么，你就先得把自己的鞋脫下來(lái)，然后去穿上他的鞋子才能體會(huì )到他的腳穿上那雙鞋到底是什么感受。當理財師在和用戶(hù)溝通時(shí)，只有把屬于自己的認知、觀(guān)點(diǎn)、情緒等都丟掉，才能真正的做到從用戶(hù)角度出發(fā)，達到共情目的。
保持好奇并尊重
想要產(chǎn)生共情，你需要知道用戶(hù)的真實(shí)情況如何？他有哪些疑惑？他的家庭情況又怎樣？雖說(shuō)“好奇害死貓”，但想要產(chǎn)生同理心，適當的好奇心是必不可少的，當你想深入了解用戶(hù)的時(shí)候，你就必須花心思去好好研究一番，而隨著(zhù)研究的不斷深入，你對客戶(hù)的了解越多，你能理解用戶(hù)的能力就越強。當然，要對用戶(hù)抱有好奇心，但同時(shí)也要保持尊重，只有這樣，才能讓你在共情的過(guò)程中保持中立且平等的觀(guān)念，也有助于和他人建立聯(lián)系。
學(xué)會(huì )深度傾聽(tīng)
在前兩步的基礎上，理財師還應學(xué)會(huì )深度傾聽(tīng)，聽(tīng)清對方在說(shuō)什么是基礎，更關(guān)鍵的是要聽(tīng)清對方在陳述時(shí)的情緒和需求。只有學(xué)會(huì )深度傾聽(tīng)，你的注意力才是完全放在對方身上的，這時(shí)候對方就能感受到是被你完全關(guān)注的，對你的信任感也在無(wú)形中慢慢增加。
確認信息的正確度
當你從用戶(hù)那里獲取了一些信息之后，對于不確定的信息可以通過(guò)適當的提問(wèn)加以確認，以確保后期產(chǎn)生共情時(shí)的方向是對的。
同理心的提高需要一些時(shí)間，當你真的根據以上四大技巧，不斷深入學(xué)習你就會(huì )發(fā)現，通過(guò)共鳴實(shí)現有效溝通，其實(shí)并沒(méi)有那么難。
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