我們習慣將新進(jìn)入市場(chǎng)的未成熟品牌或競爭力弱的品牌叫弱勢品牌。因為弱小，市場(chǎng)占有率低，品牌認知度小，廠(chǎng)家也沒(méi)有太大投入，進(jìn)而形成非常尷尬的發(fā)展狀態(tài)。
弱勢品牌自身并不示弱，而往往力不從心。那么，小家電弱勢品牌的生存之道在哪里呢？我認為弱勢品牌既然資源有限，決定了它只能集中資源，走區域突圍，各個(gè)擊破，以點(diǎn)帶面的途徑逐步壯大。要突圍，得先有戰略分析，認清形勢而后發(fā)展。
一、突圍的難點(diǎn)與障礙
1、小家電弱勢品牌定位于弱勢地位，既無(wú)價(jià)格優(yōu)勢又無(wú)絕對知名度，銷(xiāo)售渠道不健全，廣告、促銷(xiāo)資源不足。不規范的形象很難跟進(jìn)大品牌，形成大氣候。
2、隨著(zhù)渠道競爭加劇，銷(xiāo)售成本劇增。目前的銷(xiāo)售渠道導致銷(xiāo)售費用膨脹，消費者對品牌的苛求意識增強，使弱勢品牌在銷(xiāo)售的全程服務(wù)成本加劇。
隨著(zhù)全國家電連鎖大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)駐各大城市，不僅改變了原有商業(yè)格局，也加劇了各種苛絹雜稅的征收力度，弱勢品牌只能望而卻步。消費的進(jìn)一步理性化，消費者對強勢品牌的追隨和認可度大大提升，無(wú)形地擠壓了對弱勢品牌的關(guān)注度。
如以廚衛產(chǎn)品為例，顧客購買(mǎi)時(shí)首先會(huì )想到行業(yè)內一線(xiàn)品牌，央視天天有廣告的大品牌，雖然價(jià)格不菲，但心里踏實(shí)且家庭裝修顯得上檔次、有品味，能滿(mǎn)足消費者多層次的心理需求。
二、突圍的機會(huì )與出路
一般而言，弱勢品牌缺乏雄厚的推廣資源，品牌的長(cháng)遠投入和持續、系統的塑造計劃不清晰。有限的資源如何最大限度地發(fā)揮效用？只有集中資源優(yōu)勢，從局部突圍，建立區域優(yōu)勢，從而拉動(dòng)其它區域連動(dòng)發(fā)展。
就某一省份而言，如何操作，引導弱勢品牌突圍呢？我認為，在營(yíng)銷(xiāo)策略的運用中，可以作如下定位，其中渠道（選擇）策略尤為重要。
1、渠道選擇
（1）堅持走大批發(fā)的路線(xiàn)
小家電弱勢品牌市場(chǎng)投入小，品質(zhì)優(yōu)良，行業(yè)有影響而消費者不認知的先天性決定了其具有較強的批發(fā)能力，這樣一方面減少了終端費用；另一方面因其有行業(yè)知名度有可靠的質(zhì)量易被下游經(jīng)銷(xiāo)商接受，正滿(mǎn)足了二三級市場(chǎng)消費者對價(jià)格的敏感和對產(chǎn)品質(zhì)量的苛求。
大市場(chǎng)大批發(fā)的路線(xiàn)是切入市場(chǎng)的突破口。
（2）選擇二級市場(chǎng)做終端大賣(mài)場(chǎng)。
近年來(lái)由于全國家電賣(mài)場(chǎng)瘋狂地圈地開(kāi)店，本土家電巨頭的激活，一級（省會(huì )）市場(chǎng)的銷(xiāo)售費用已經(jīng)讓廠(chǎng)商望而驚嘆。
利潤縮水，弱勢品牌更不用去湊此熱鬧了。
二級市場(chǎng)是突圍的重點(diǎn)。二級市場(chǎng)的家電賣(mài)場(chǎng)費用相對低，品牌集中度低，競爭相對緩和，為弱勢品牌提供了生存空間。選擇二級市場(chǎng)家電賣(mài)場(chǎng)作為主渠道，一方面有利于品牌形象樹(shù)立，知名度提升；另一方面能迅速產(chǎn)生銷(xiāo)售，提高代理商信心。本人認為，在品牌成長(cháng)期，做大賣(mài)場(chǎng)的取舍關(guān)鍵是銷(xiāo)售的盈虧臨界點(diǎn)。只要預測銷(xiāo)量和單店成本核算能達到臨界點(diǎn)，新進(jìn)入市場(chǎng)的弱勢品牌就應該選擇進(jìn)場(chǎng)。
（3）選擇另類(lèi)渠道
小家電特別是廚衛電器目前看好的銷(xiāo)售渠道還有：建材超市、整體廚柜店、小區推廣。
這些渠道雖非主流渠道，隨著(zhù)市場(chǎng)費用的陡增已越來(lái)越多地被廠(chǎng)商應用并收到良好的效果。它們的共性是費用低，直接有效，能快速地提升區域銷(xiāo)售和區域品牌形象。在大賣(mài)場(chǎng)競爭白熱化，弱勢品牌毫無(wú)優(yōu)勢的環(huán)境下，可謂“柳暗花明又一村”。
2、產(chǎn)品策略
一般認為弱勢品牌的產(chǎn)品品質(zhì)并非比強勢品牌差，但同類(lèi)同質(zhì)同價(jià)的產(chǎn)品消費者會(huì )更愿意選擇熟知的。那么，小家電弱勢品牌怎么定位呢？我認為需走差異化路線(xiàn)，避免同質(zhì)化競爭，避開(kāi)強勁競爭對手。
首先，產(chǎn)品的外觀(guān)款式應有強勢品牌的質(zhì)感和品味，而具備不同的風(fēng)格。
其次，產(chǎn)品性能上要有所創(chuàng )新，要有自己固有的消費群體，形成銷(xiāo)售真空。
3、價(jià)格策略
小家電弱勢品牌的價(jià)格定位應緊跟產(chǎn)品策略。
（1）實(shí)行高低定價(jià)，高端機做形象，做利潤。主銷(xiāo)中低價(jià)位，保留一款有差異化、有誘惑力的特價(jià)，提升人氣，從而帶動(dòng)整體銷(xiāo)售。
（2）靈活運用捆綁銷(xiāo)售，模糊消費者對單品價(jià)格的概念。
（3）類(lèi)似產(chǎn)品價(jià)格始終保持對強勢品牌的合理優(yōu)勢。
4、促銷(xiāo)策略
弱勢品牌促銷(xiāo)追求短、平、快，立竿見(jiàn)影的促銷(xiāo)效果。這樣，終端現場(chǎng)促銷(xiāo)是關(guān)鍵。
（1）套餐+贈品：優(yōu)化產(chǎn)品組合，整體拉動(dòng)銷(xiāo)售，平衡各機型的毛利率。
（2）現場(chǎng)推廣：利用產(chǎn)品展示機會(huì )直接面對消費者，可靈活運用抽獎和問(wèn)答方式進(jìn)行現場(chǎng)活動(dòng)，既擴大品牌影響又能直接創(chuàng )造利潤。
（3）交叉銷(xiāo)售：與行業(yè)內外不沖突的一線(xiàn)強勢品牌聯(lián)合銷(xiāo)售，以此映襯品牌形象?？梢圆捎没ベ浵M券的形式相互拉動(dòng)或聯(lián)手進(jìn)行促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)。
5、廣告策略
弱勢品牌廣告訴求的重點(diǎn)在于自身產(chǎn)品消費觀(guān)念和產(chǎn)品差異化概念的宣傳，包括服務(wù)的人性化。
（1）在市場(chǎng)投入期，可選擇地方報紙以軟文的形式接連投放，全國范圍的投入可選擇行業(yè)內專(zhuān)業(yè)雜志如《家電市場(chǎng)》和《家用電器》作為主流廣告媒體，效果佳，投入成本合理。
（2）選擇家電大市場(chǎng)合適的戶(hù)外廣告有針對性投入，能刺激區域市場(chǎng)快速提升。
（3）小區廣告：針對性強，到達率高，投入少，見(jiàn)效快。
6、分銷(xiāo)策略
產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售后，分銷(xiāo)是關(guān)鍵。
弱勢品牌由于主流渠道進(jìn)入少，批發(fā)份額大，將產(chǎn)品有效進(jìn)入下游二、三級市場(chǎng)銷(xiāo)售是考慮重點(diǎn)。目標分銷(xiāo)商該如何選擇呢？
通過(guò)《家電商情》發(fā)布招商信息并派業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)搜尋分銷(xiāo)商，選擇目標為三大類(lèi)：
（1）經(jīng)營(yíng)雜牌欲選擇品牌的分銷(xiāo)商，對方想通過(guò)經(jīng)營(yíng)品牌作長(cháng)遠打算進(jìn)而發(fā)展壯大成為當地領(lǐng)先經(jīng)銷(xiāo)商。
弱勢品牌有穩定的產(chǎn)品質(zhì)量并有長(cháng)期戰略規劃，對分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險有一定保障且前期投入較強勢品牌少，適合雙方意愿。
（2）經(jīng)營(yíng)同類(lèi)強勢品牌的分銷(xiāo)商，想通過(guò)經(jīng)營(yíng)利潤稍高價(jià)格偏低的弱勢品牌作為互補，平衡經(jīng)營(yíng)成本，擴大顧客選擇空間。
（3）經(jīng)營(yíng)大家電的當地專(zhuān)業(yè)私營(yíng)商場(chǎng)作為分銷(xiāo)商，對方考慮到大家電資金壓力大而利潤偏低的處境，欲選擇小家電弱勢品牌作為補充。在固定費用不變的情況下增加經(jīng)營(yíng)毛利。是小家電弱勢品牌選擇分銷(xiāo)的對象。
小家電弱勢品牌有效切入新區域市場(chǎng)，需要從小處著(zhù)手，大處著(zhù)眼，循序漸進(jìn)，在代理商的配合和扶持下，突圍的路就在腳下。
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