互聯(lián)網(wǎng)掀起的顛覆式改造，被壓縮在短暫的20年間。

科技與資本的力量，常提常新。

今年的世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì )上，貝殼提出了技術(shù)升級論，在尚未被互聯(lián)網(wǎng)改造的中國「住」的領(lǐng)域，創(chuàng )新勢能也開(kāi)始快速集聚，引發(fā)關(guān)注。

憑科技與資本助力，貝殼在過(guò)去一年快速崛起。其背后的產(chǎn)業(yè)邏輯如何？未來(lái)趨勢如何？

它是行業(yè)的終結者或僅僅只是開(kāi)局者？在一個(gè)創(chuàng )新主場(chǎng)的萬(wàn)象時(shí)代，居住與科技結合的方式還有多少種可能？

本篇文章或許可以給你部分答案。

. 你將看到 .01、行業(yè)三大變化02、科技覆蓋全球03、中國特色路徑

大居住領(lǐng)域的新興浪潮

01.

行業(yè)之變

以房為中心的大居住、大房產(chǎn)領(lǐng)域面臨三大結構性變化：

第一，市場(chǎng)在變化。

時(shí)代的鏡頭正由增量開(kāi)發(fā)轉向存量服務(wù)，如果說(shuō)過(guò)去20年是增量為主導的時(shí)代，那么未來(lái)20年將會(huì )是存量主導的時(shí)代，這個(gè)變化有非常多的含義，這至少意味著(zhù)：

首先，在新房的總量規模會(huì )下降到一個(gè)中低水平。

由過(guò)去幾年的12—15萬(wàn)億體量下降8-10萬(wàn)億，對于規?；钠髽I(yè)參與者而言，有效的市場(chǎng)集中在一線(xiàn)、二線(xiàn)和核心三四線(xiàn)的“百城”范圍內，約5萬(wàn)億左右。

其它是更小、更分散、更難規?；谋镜厥袌?chǎng)。這個(gè)大趨勢下，開(kāi)發(fā)商集中度會(huì )進(jìn)一步提升，而頭部企業(yè)的平均規模會(huì )下降，增長(cháng)更多通過(guò)并購融合來(lái)實(shí)現。

其次，城市新增住房的供給越來(lái)越遠。

而住房需求則越來(lái)越來(lái)偏向于改善性換房，由于購房資金和購買(mǎi)資質(zhì)的雙重影響，新增購房客戶(hù)主要來(lái)自于存量的現有業(yè)主，這就決定了，新房“案場(chǎng)”的自然到訪(fǎng)客戶(hù)來(lái)源顯著(zhù)性下降，傳統的策劃、廣告、營(yíng)銷(xiāo)邏輯全面失效；

這也決定了“房客分離”的趨勢愈發(fā)顯著(zhù)，掌握客戶(hù)資源的二手房經(jīng)紀人的話(huà)語(yǔ)權越來(lái)越大，因此，新房交易渠道的經(jīng)紀人化是一個(gè)不可逆的趨勢。

第二，行業(yè)在變化。

舞臺永在，主角輪替。

未來(lái)的大房產(chǎn)領(lǐng)域的總量規模依然十分龐大。未來(lái)5-10年，新房市場(chǎng)大概維持在8-10萬(wàn)億、二手房到達10萬(wàn)億、租賃3-5萬(wàn)億、商辦3-4萬(wàn)億、家居家裝4萬(wàn)億、物管管理2-3萬(wàn)億，大居住領(lǐng)域是一個(gè)超過(guò)30萬(wàn)億級別的無(wú)以倫比的大市場(chǎng)。

然而，市場(chǎng)雖然很大，但是結構卻在深度調整，角色也將不可避免地輪換。

總體上，住房越來(lái)越成為一個(gè)消費品和服務(wù)品，圍繞住房的消費和服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈將快速發(fā)展，這必然意味著(zhù)圍繞未來(lái)3億套存量住房的交易、租賃、管理、融資等行業(yè)的增速會(huì )更快。

同時(shí)，由于供求關(guān)系的變化，房源短缺時(shí)代，離開(kāi)發(fā)商最近的服務(wù)者的價(jià)值會(huì )降低，相反，離客戶(hù)資源最近的服務(wù)者的價(jià)值會(huì )提升。

房源為王讓位于客戶(hù)為王，供給為王讓位于渠道為王，因此，以客戶(hù)為中心的新型渠道將會(huì )全面崛起，將進(jìn)一步牽引和激發(fā)住房產(chǎn)業(yè)鏈的重構。

此外，行業(yè)之間由封閉的、割裂式的市場(chǎng)朝著(zhù)無(wú)邊界、大融合的方向擴張。

開(kāi)發(fā)商和代理公司進(jìn)入二手房市場(chǎng)、中介公司進(jìn)入新房市場(chǎng)、信息平臺切入交易、交易平臺切入信息、交易切入金融、金融切入交易，彼此滲透、相互融合，在競爭中合作，在合作中競爭，不同角色之間的連接與沖突會(huì )同步增加。

第三，消費者在變化。

首先，從線(xiàn)下到線(xiàn)上。

一定程度上，決定大居住行業(yè)未來(lái)趨勢的兩大源動(dòng)力是兩個(gè)10億人的網(wǎng)：一個(gè)是線(xiàn)下的10億城市人口，未來(lái)10年，即2030年中國城市化率超過(guò)70%，城市人口問(wèn)題突破10億，這10億人如何分布決定線(xiàn)下的機會(huì )分布；

另一個(gè)線(xiàn)上的10億互聯(lián)網(wǎng)移民，這10億人的線(xiàn)上找房路徑、看房路徑、找人路徑和匹配路徑都將發(fā)生根本的變化。

今天只是在房源搜索行為方面發(fā)生了更多的線(xiàn)上化，然而在房源委托環(huán)節，帶看、匹配和服務(wù)交付環(huán)節的線(xiàn)上滲透率仍然很低，隨著(zhù)基礎設施、科技和規則的變化，未來(lái)線(xiàn)上化的空間十分巨大。

其次，從買(mǎi)到到買(mǎi)對。

房?jì)r(jià)單邊上漲的時(shí)代，消費者的核心訴求是買(mǎi)到，甚至是搶到，犯錯的概率很低。未來(lái)房?jì)r(jià)進(jìn)入穩定階段，甚至是波動(dòng)下降階段，城市與城市之間、區域與區域之間、甚至盤(pán)與盤(pán)之間的分化將十分明顯。

如何幫消費者選擇合適、保值的資產(chǎn)配置方案將成為交易方參與者的核心能力，對經(jīng)紀人和服務(wù)者的專(zhuān)業(yè)度有極高的要求。新居住時(shí)代，是服務(wù)者價(jià)值全面崛起的時(shí)代。

總體上，存量時(shí)代加速到來(lái)，消費者訴求快速裂變，線(xiàn)上化與數字化則代表著(zhù)一個(gè)強大的外生變量，將給予這個(gè)新時(shí)代新的能量，也將給消費者提供新的體驗。

未來(lái)，所有人都不僅僅是物理世界的居民，也將數字上的居民。

02.

科技巨浪覆蓋全球

市場(chǎng)、行業(yè)和消費者的變化決定變化的方向，而科技則決定變化的速度和幅度。

從全球范圍內觀(guān)察，科技對大居住領(lǐng)域的變革已經(jīng)相當深入，且速度不斷增加。

即便是美國這樣的成熟市場(chǎng)，經(jīng)歷百年歷史變遷的大房產(chǎn)領(lǐng)域都在面臨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)和科技的重塑。具體來(lái)講，有以下幾股浪潮值得關(guān)注：

第一個(gè)潮流是信息向交易的全面切入。

切入的方向大致是兩個(gè)：一個(gè)是信息平臺直接切入交易，以Zillow為代表的美國最大的信息平臺從單純的線(xiàn)上信息媒體平臺逐步走向線(xiàn)下，利用自身的數據優(yōu)勢，選擇一些低估的房產(chǎn)，直接買(mǎi)入，然后通過(guò)標準化的裝修改造，再通過(guò)經(jīng)紀人出售，獲取中間的服務(wù)費和差價(jià)，實(shí)現從輕平臺到重平臺的轉型。

另一個(gè)是間接接入，以REA、Domain、RMV等為代表英國和澳大利亞信息平臺，通過(guò)切入系統、工具、軟件、金融、社會(huì )服務(wù)等，為交易參與方提供更多的便利，提升交易的效率和體驗，從而讓自己距離交易更近，貨幣化方式不再單純依賴(lài)于廣告費，而是更多地產(chǎn)生衍生性的服務(wù)收入。

第二個(gè)浪潮是以二手房交易為中心向周邊相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈延伸。

與居住有關(guān)的所有細分品類(lèi)中，二手房的顯著(zhù)特點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò )效應極強，容易形成大平臺、大網(wǎng)絡(luò )，全球最大的住房信息平臺、特許加盟平臺、交易平臺幾乎無(wú)一例外地都是從二手房領(lǐng)域產(chǎn)生，然而這些平臺再以二手房為中心，進(jìn)行橫向延展和縱向挖掘，進(jìn)而進(jìn)行更大的行業(yè)整合和生態(tài)重構。

例如，Zillow從二手房信息平臺切向新房、切向家裝、切向金融；

Realogy等全球性特征加盟平臺從二手房業(yè)務(wù)切向金融，直接發(fā)放按揭貸款，成為金融服務(wù)商；

切向安家搬遷市場(chǎng)，圍繞消費者提供多元化服務(wù)；切向房屋美化市場(chǎng)，通過(guò)收購、裝修和出售住房成為美國市場(chǎng)重要的機構投資者。

第三個(gè)浪潮是交易型科技公司的崛起。

這些公司的核心邏輯是用科技改變傳統的交易結構，徹底顛覆底層的交易邏輯。

最典型的創(chuàng )新方是ibuyer的崛起，也就是所謂的即時(shí)交易模型，以Opendoor為代表，估值已經(jīng)超過(guò)50億美金，是美國估值最高的創(chuàng )業(yè)公司之一。

它的主要變革是通過(guò)先買(mǎi)入房屋再賣(mài)出賺取服務(wù)費用和溢價(jià)，房屋估價(jià)的準確性和持有成本特別是裝修成本是決定其盈利與否的關(guān)鍵。作為技術(shù)驅動(dòng)型公司，Opendoor變革了房屋買(mǎi)賣(mài)流程，使房屋買(mǎi)賣(mài)更便捷，徹底改變了消費者體驗。

對賣(mài)家來(lái)說(shuō)，Opendoor商業(yè)模式的吸引力在于：一是快速且合理的估價(jià)，二是消除了交易過(guò)程中的諸多不確定性，服務(wù)靈活、透明。

Opendoor基于數據模型和算法可以快速給出具有競爭力的估價(jià)。不同于傳統賣(mài)房體驗，賣(mài)家無(wú)需經(jīng)歷確定代理人、開(kāi)放房屋等環(huán)節，還可以靈活選擇交易日期，賣(mài)家體驗更好。

根據Opendoor的公開(kāi)數據，2018年經(jīng)過(guò)Opendoor估價(jià)的房屋中，超過(guò)50%的賣(mài)家接受了他們從Opendoor獲得的報價(jià)。

對買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，看房更便捷，成交后仍可享受增值服務(wù)。對于有買(mǎi)房需求的人來(lái)說(shuō)，可直接憑借系統提供的密碼自主看房，不僅省去預約環(huán)節，而且看房時(shí)間也更靈活。成交后Opendoor提供30天滿(mǎn)意保證，不滿(mǎn)意Opendoor會(huì )買(mǎi)回，加上2年保修服務(wù)，對買(mǎi)家來(lái)說(shuō)購房風(fēng)險降低了。

還有一個(gè)典型的案例是Compass,它認為經(jīng)紀人是核心資產(chǎn)，大量的創(chuàng )新發(fā)生在經(jīng)紀人服務(wù)環(huán)節，推出了非常多的項目：

1） 領(lǐng)導力計劃，在團隊管理、品牌打造、團隊發(fā)展策略等方面為頂級經(jīng)紀人賦能；

2）團隊發(fā)展免息貸款：頂級經(jīng)紀人可申請基金用于招聘、培育、業(yè)務(wù)拓展等，激勵團隊追逐本地市場(chǎng)主導地位；

3）與人力公司合作，為經(jīng)紀人提供醫療保障和人事服務(wù),包含醫療保險，以及牙科、眼科、工資管理服務(wù)、合規與責任支持等人力服務(wù)；

4）經(jīng)紀人信用卡，由信用卡機構和銀行發(fā)行，卡面會(huì )顯示Compass品牌，Compass經(jīng)紀人均可以申請，經(jīng)紀人可根據自己的還款計劃以傭金還款。

第四個(gè)浪潮是數據公司的蓬勃發(fā)展。

一個(gè)典型的案例是美國最大的商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)信息和數據服務(wù)商Costar，估計超過(guò)70億美元，它擁有全行業(yè)最大的數據研究部門(mén)，擁有一大批數據科學(xué)家、經(jīng)濟學(xué)家和統計學(xué)家，擁有最大的商業(yè)地產(chǎn)、公寓信息數據庫。

它發(fā)展壯大的一個(gè)背景條件是行業(yè)需要一個(gè)高效透明的數據平臺，基于標準化的信息和分析工具，對不動(dòng)產(chǎn)的租金、出租率、歷史數據變化、可售可租物業(yè)信息、稅費評估、抵押信息等，通過(guò)圖片、地圖、視頻等不同形式的展示，為銷(xiāo)售和租賃經(jīng)紀人、房地產(chǎn)信托基金經(jīng)理、投資銀行、抵押貸款機構、政府機構、評估師、養老基金、保險公司、資產(chǎn)管理機構等提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，讓所有這些參與者時(shí)時(shí)地、動(dòng)態(tài)地掌握信息與數據變化，從而做出及時(shí)準確的決策。

從中國的情況看，目前市場(chǎng)上出現了多家商辦領(lǐng)域的信息、交易和軟件平臺，但是還沒(méi)有出現Costar類(lèi)似的數據服務(wù)公司。

背后的核心是中國的商辦市場(chǎng)仍然處于相當混亂的狀態(tài)，信息不透明、數據基礎設施差，且不同玩家之間的數據標準不統一，各自都有所謂的樓盤(pán)數據庫，但標準差異大，不完整、不統一、不透明，行業(yè)參與者無(wú)法獲得有效的數據和歷史信息。

然而，從市場(chǎng)周期和長(cháng)期趨勢來(lái)看，一方面我國商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)的體量已經(jīng)相當龐大，商業(yè)的線(xiàn)上線(xiàn)是數據化滯后于住宅，潛在的空間更大；

另一面，隨著(zhù)金融化的深入，大量的投資機構對商業(yè)數據的需求正在快速擴張。在這兩方面的推動(dòng)之下，目前中國也出現了不少有價(jià)值的創(chuàng )業(yè)公司，值得關(guān)注 。

從全球的科技浪潮可以看出，互聯(lián)網(wǎng)與科技對居住領(lǐng)域的創(chuàng )新式改造越來(lái)越深入，不斷更深度地切向交易環(huán)節，切向系統、工具、數據等基礎設施環(huán)節。

這些底層設施的改造將為全新的居住產(chǎn)業(yè)化、數字化提供更大的可能性以及更廣闊的邊界。

03.

中國經(jīng)紀行業(yè)的特色路徑

最后，我們僅對經(jīng)紀行業(yè)的未來(lái)圖景進(jìn)行一些展望。

做一些與美國不同，中國的經(jīng)紀領(lǐng)域具備特色的市場(chǎng)和行業(yè)條件，這也決定中國的互聯(lián)網(wǎng)和科技引發(fā)變革的路徑、方式和幅度必然會(huì )有所不同。

從市場(chǎng)條件來(lái)看，當互聯(lián)網(wǎng)興起時(shí)，美國的二手房市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入穩定成熟期，每年保持500—600萬(wàn)套左右的中樞交易量，且新房幾乎可以忽略，每年只有50萬(wàn)套左右。中國至少存在五個(gè)不同點(diǎn):

1）市場(chǎng)方面，二手房市場(chǎng)仍然處于快速的上升通道，未來(lái)還有5萬(wàn)億的增量；

2）新房市場(chǎng)仍然有10萬(wàn)億左右的巨大規模，更加重要的是，目前的渠道滲透率只有30%左右，未來(lái)處于持續的上升通道，這一比例完成有可能達到50-60%，這意味著(zhù)可以被互聯(lián)網(wǎng)深度改革的市場(chǎng)規模將達到6萬(wàn)億，即使按照2.5%的貨幣化率，也存在1500億的傭金市場(chǎng)；

3）美國的租賃市場(chǎng)相對獨立發(fā)展，與經(jīng)紀公司沒(méi)有太多關(guān)聯(lián)，而中國非常不同，經(jīng)紀公司在租賃市場(chǎng)會(huì )發(fā)揮非常大的作用，特別是機構化租賃市場(chǎng)，經(jīng)紀公司是天然的房源和客源渠道，這將為租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展提供非常好的機會(huì )；

4）互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展時(shí)，美國的交易服務(wù)體驗已經(jīng)非常好，經(jīng)紀人職業(yè)化程度高，從業(yè)年齡中位數超過(guò)55歲，而中國的交易服務(wù)體驗仍然非常糟糕，作為低頻、大宗的房產(chǎn)交易以及家裝服務(wù)，都是口碑最大的兩大品類(lèi)，消費者作為需求的指揮棒，必然牽引互聯(lián)網(wǎng)向更深度的方向變革。

5）中國的基礎設施和基礎規則非常弱，沒(méi)有形成完整的分工與協(xié)作體系。

這些不同之處將決定中國互聯(lián)網(wǎng)對居住行業(yè)的改造與變革會(huì )形成一條差異化路徑圖：美國是“橫著(zhù)走”，中國是“豎著(zhù)走”。

美國經(jīng)紀行業(yè)的生態(tài)結構是以150萬(wàn)職業(yè)經(jīng)紀人為基礎展開(kāi)的，經(jīng)紀人是整個(gè)大生態(tài)的中心，這個(gè)群體拿走大蛋糕中70-90%的傭金分成，圍繞這個(gè)中心，最核心的服務(wù)是MLS。

它確定經(jīng)紀人之間合作與分工的底層規則，包括房源共享規則、雙邊合作規則、傭金分配規則，作為MLS的會(huì )員，經(jīng)紀人只須交納1000多美金便可加入，享受MLS提供的各種會(huì )員服務(wù)。

圍繞經(jīng)紀人和MLS，生態(tài)結構中出現“外面一層”是品牌，所有的特許加盟都是在MLS基礎規則上為經(jīng)紀人提供服務(wù)，各品牌之間的房源共享規則都是一致的。

品牌提供的核心價(jià)值是經(jīng)紀人的信用的建設，通過(guò)品牌的網(wǎng)絡(luò )效應為經(jīng)紀人提供信任背書(shū)，從而帶來(lái)流量，特別是房源委托方的流量。

由于品牌提供的價(jià)值有限，不同品牌通常只能拿走相對較少的傭金分成，甚至出現了不少零分成特許模型。當然，除了品牌之外，圍繞交易，還形成了非常多的，諸如產(chǎn)權保險、房屋檢查、抵押貸款轉介等各種各樣的衍生服務(wù)鏈條。

最外面一層是流量層，這一層是高度壟斷的，由Zillow主導，它大約能夠拿走5%左右的傭金收入。

因此，在這個(gè)大生態(tài)中，經(jīng)紀人是中心，是一切服務(wù)的終極買(mǎi)單者，它們所有的存在相當于經(jīng)紀人的“服務(wù)外包”，它們的存在都依托于是否為經(jīng)紀人提供了價(jià)值。

中國的路徑幾乎完全相反。如果說(shuō)美國的生態(tài)是森林，那么中國的生態(tài)很可能只有幾棵“獨木”，有的粗短，有的細長(cháng)，最終比拼的是“柱形面積”的大小，這個(gè)面積形成各自的市場(chǎng)份額。

每個(gè)小生態(tài)中，從經(jīng)紀人、系統、工具、培訓到品牌、流量，很可能在各自的生態(tài)中形成半開(kāi)放、半封閉的垂直結構，規則和系統實(shí)現內部的統一。

未來(lái)，中國的經(jīng)紀市場(chǎng)會(huì )形成若干個(gè)全國性的大生態(tài)垂直平臺；在區域和城市層面，會(huì )形成若干個(gè)頭部的二級生態(tài)，掌握著(zhù)交易、掌握著(zhù)經(jīng)紀人這兩大“法寶”，形成其生存的根基。

一定程度上，中國居住的數字化時(shí)代已經(jīng)開(kāi)啟。

作為大居住生態(tài)的典型代表，貝殼是一個(gè)開(kāi)始，而未來(lái)：一個(gè)以創(chuàng )新主場(chǎng)的萬(wàn)象時(shí)代，居住與科技結合的方式還有更多可能。

「住」的創(chuàng )造力會(huì )層出不窮，資本、技術(shù)與創(chuàng )業(yè)者的結合而成的行業(yè)新生態(tài)，必然百花齊放。

楊現領(lǐng)

2019年10月22日